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[Flipchart Friday #2] Dissecando o SPIN Selling e o GPCTBA C&I

O SPIN Selling é uma metodologia de qualificação de leads criada pelo Neil Rackham lá nas décadas de 70 e 80. O GPCTBA C&I foi criado recentemente pela Hubspot como uma evolução do BANT e do GPCT.

Mas qual é a diferença entre os dois? Eles podem ser utilizados no mesmo processo de vendas? Em qual momento?

Ambos são muito importantes e, atualmente, são as técnicas de qualificação de leads mais eficazes em outbound. Quer saber mais? Vem comigo.

Transcrição do vídeo

Fala, galera! Tudo joia?

Este é o segundo Flipchart Friday. No último, falamos sobre Dealflow, o fluxo de negociações. Agora vamos falar sobre SPIN e GPCTBA C&I.

O que eles são e como eles se diferenciam no processo?

É muito comum os clientes chegarem aqui na Outbound & Reev e falarem assim:

Como eu aplico SPIN e GPCTBA C&I? Em qual momento coloco um ou outro para rodar?

E é isso que quero explicar para você hoje. Como nós fazemos e como as melhores empresas que conhecemos fazem.

Em primeiro lugar, o que é cada um?

spin e gpctba c&i flipchart

O que é o SPIN?

De maneira rápida, o SPIN é uma metodologia de venda que surgiu de uma pesquisa gigantesca feita pelo Neil Rackham no século passado. Lá na década de 70 e 80 ele descobriu que, em primeiro lugar, perguntas direcionam melhor uma venda.

Ao responderem uma pergunta as pessoas estão se convencendo e não sendo convencidas. Isso é muito mais efetivo.

Em segundo lugar, ele entendeu que existia um storyline, ou seja, uma linha em que essas perguntas seguiam, praticamente, um roteiro que é: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Assim você consegue deixar claro para o seu lead que ele deve se tornar um cliente e aumenta a efetividade do seu processo de vendas.

Antigamente, o BANT era utilizado, no momento em que estava conversando com o lead, para qualificá-lo e entender se era o momento de compra e o que ele queria comprar para depois apresentar uma proposta ideal.

Sempre lembrando que, na maior parte dos casos, um vendedor busca deixar o mínimo possível de dinheiro na mesa.

Mesmo que ele tenha planos muito bem definidos, por exemplo, ele poderia vender um plano maior ou menor.

O SPIN surgiu lá atrás como modelo de venda consultiva.

No seu surgimento, estávamos partindo de uma venda que era cada vez mais transacional, para uma venda cada vez mais consultiva. E o que acontece nesse cenário?

Vendas transacionais x vendas consultivas

Você, provavelmente, está pensando assim:

Cara, dentro de um cenário transacional para consultivo, eu saio de uma venda que depende de preço e de volume para uma venda que depende de educação do meu lead.

E você está certo ao pensar assim. Mas o que acontece quando eu tenho que parar de vender transacionalmente e vender consultivamente no meu processo?

O SPIN ajuda a educar o lead fazendo com que ele pense nos motivos que o leva a comprar o serviço que você vende, o porquê daquela customização na sua entrega e o porquê dele pagar mais caro.

Todas as empresas começaram a perceber que, quanto mais elas dependiam de um volume transacional, mais isso comia do markup delas, porque elas estavam brigando por preço.

Se você briga por preço, chega uma hora em que você come uma parte da sua margem de lucro. E se você come sua margem de lucro, você tem menos dinheiro para conseguir investir em novas ideias, em novos negócios ou no seu time, por exemplo.

Dadas essas dificuldades, as empresas perceberam que o cliente não precisava ser enganado no processo, o ideal era agregar valor e vender mais para o cliente, de fato.

Se eu vendo um produto, vendo também um serviço agregado de implementação, de customização e por aí vai.

Dentro dessa lógica, eu aumento o meu markup, a minha receita e o meu faturamento e, assim, consigo continuar investindo.

O que é GPCTBA C&I?

O SPIN trouxe essa lógica para dentro do mundo de vendas de maneira mais eficaz e depois o GPCTBA C&I, que surgiu há poucos anos, com a HubSpot.

Eles perceberam que, assim como o SPIN, o GPCTBA C&I é muito consultivo. Já o BANT era muito pouco.

O GPCTBA C&I foi desenhado para ser mais Customer Centric, ou seja, voltado para o cliente, e é fácil você perceber isso quando vai qualificar pelo BANT.

A grande diferença do BANT para o GPCTBA C&I é o quê?

No final das contas, qualificando pelo GPCTBA C&I encontramos: Goals (Objetivos), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Negatives Consequences and Positive Implications (Consequências Negativas e Implicações Positivas).

Nesse cenário, o que estou trabalhando? Justamente um modelo mais voltado para as necessidades do meu cliente, um modelo mais orientado a isso.

O N do BANT, o modelo mais simples, busca entender quais são as necessidades do lead para direcionar o produto, o que cabe muito bem em uma venda transacional.

Então, se você vende transacionalmente, o BANT faz muito mais sentido. Já o GPCTBA C&I se adequa melhor à uma venda mais consultiva.

Qual a diferença entre o SPIN e o GPCTBA C&I?

Mas você vira e fala assim:

Entendi. Ele é um framework de qualificação. Mas qual a diferença dele para o SPIN? No SPIN eu faço perguntas e, em tese, estou qualificando meu lead, não é?

Sim, é isso mesmo.

A diferença é que ele entra em uma parte do processo mais específica e o SPIN vai um pouquinho além do que o GPCTBA C&I faz.

Em primeiro lugar, o S do SPIN é de situação.

O que são o G e o P do meu GPCTBA C&I? Objetivo e planejamento para chegar ao meu objetivo. O que isso significa a mais do que a situação do seu lead?

A situação pode ir um pouco além para você entender qual é a proposta de valor do seu lead, qual o cenário de negócios dele, entre outros.

Mas você também precisa entender qual é o objetivo e o planejamento do lead.

O GPCTBA C&I simplesmente reforça para o seu time que o objetivo vai entrar muito bem no seu discurso, mas ele vai entrar justamente na parte de situação do SPIN.

Depois disso, tenho os Challenges do GPCTBA C&I, ou seja, os desafios do seu lead, que significam os problemas do SPIN.

Também existe outra analogia: as Consequências Negativas e Implicações Positivas se referem às Implicações do SPIN.

Temos ainda o Timeline, o Budget e a Autoridade, ou seja, o tempo de decisão, o orçamento e a autoridade do meu lead como critérios para garantir que eu faça a melhor proposta.

Se o Timeline dele está muito desalinhado com o que eu gostaria, como eu crio mais urgência, por exemplo?

Se o orçamento dele está abaixo do que eu quero cobrar ou se o valor percebido da minha solução até agora está baixo, como calibrar isso para garantir uma venda?

Por fim, a autoridade. Seu lead é o cara que toma a decisão ou eu preciso envolver mais pessoas no processo?

Tudo isso vai garantir que eu chegue no momento de Necessidade de Solução do SPIN.

Justamente quando ocorre todo o fechamento da minha venda, garantindo que o lead entendeu a maior urgência possível e o maior valor de proposta.

E como isso vai se encaixar?

O DBA e o DBS

Em primeiro lugar, tenho um DBA e um DBS. No DBA, faço o Digital Business Assessment para educar o meu lead e fechar as objeções.

Se eu faço isso, garanto essas duas etapas e consigo um compromisso de solução, que é entender claramente o seu problema e não ter nenhuma objeção clara.

Você quer uma solução para fechar agora? Why you? Why you now?

Vou transitar no DBS, justamente para falar sobre o “Por que você, por que você agora?”

Quer dizer, por que você precisa de uma solução e por que você precisa dela agora? Por que é urgente? Por que fechar comigo o quanto antes?

No final das contas, por que não alongar o meu ciclo de vendas?

Dentro do DBS você vai trabalhar a necessidade de solução e a urgência do seu lead. Fica muito claro que tenho de garantir um fechamento muito bom.

O SPIN está ao longo de todo esse processo porque o SPIN engloba o GPCTBA C&I.

O GPCTBA C&I cabe todo dentro do meu DBA, assim consigo qualificar o meu lead para que ele chegue quente no DBS.

Você talvez não tenha uma divisão entre DBA e DBS, ou seja, uma primeira etapa em que o closer vai qualificar melhor o lead, rodar o GPCTBA C&I, entender o que ele tem que falar para marcar uma apresentação de proposta lá na frente.

Se você não tem essa divisão, não tem problema. Rode tudo, mas entenda que isso precisa acontecer antes de você partir para esse passo dentro de uma mesma reunião.

Para você que tem uma venda consultiva, fica uma dica.

Aguardar um intervalo entre o DBA e o DBS, nem que seja apenas 24 horas, dá o tempo ideal para o seu time customizar uma proposta e gerar o máximo de valor.

Isso mostra uma percepção de valor maior para o lead e garante que você está entregando algo realmente customizado para ele.

Se garanto que no DBA atendi todos os critérios de qualificação, fiz as perguntas corretas, passei por situação, problema e implicação, eduquei o meu lead e passei por todas as objeções que comecei a levantar no GPCTBA C&I, qual o próximo passo?

É hora de entrar no DBS e apresentar como resolverei todos os problemas do lead. E aí está pronto! Se você fez isso bem, seu lead está fechado.

Ficou claro? Então ótimo!

Gravamos o primeiro Flipchart Friday sobre Dealflow e agora falamos no segundo sobre SPIN e GPCTBA C&I.

Se você quiser algum tema específico para o próximo, deixe aqui seu comentário que vamos responder para você, beleza?

Muito obrigado.

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