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[Flipchart Friday #6] Perfil de Cliente Ideal: o que é e como definir o seu ideal customer profile?

Encontrar o seu Perfil de Cliente Ideal é o primeiro passo para uma estratégia de outbound de sucesso.

O seu ICP (Ideal Customer Profile) vai nortear todo o seu processo de montagem de lista, desenvolvimento de cadências, templates e comunicação de email, além do próprio modelo de negociação com os leads.

Nesse conteúdo você vai aprender a montar o seu ICP usando as mesmas práticas que a Outbound Marketing e a Rock Content utilizam 😉

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia?

Mais um Flipchart Friday!

Hoje vamos falar dos primeiros passos. Vamos voltar lá atrás para falar de ICP, Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal.

Em resumo, esse é o cara com quem você gostaria de falar na hora de vender porque ele tem o perfil de quem realmente precisa comprar de você.

Quer uma maneira ainda mais simples?

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Quando falamos, por exemplo, do produto que você vende, geralmente citamos que em um processo de vendas você não fala do produto, você fala da solução.

Então, produto e solução são coisas diferentes.

O produto é sua funcionalidade, suas características, suas definições. A solução é exatamente o que ela está resolvendo, ou seja, como eu resolvo um problema.

No final das contas, ICP é o cara que vai ter os problemas corretos para a solução que você oferece. Essa é uma maneira muito simples de resumir a lógica.

As soluções para o mercado B2B

Agora quero falar com você sobre os tipos de soluções que você pode entregar para o mercado B2B, ou Business to business (empresa para empresa).

Toda solução pode ser encaixada em um cenário em que aumento a receita do meu cliente final, reduzo o custo dele ou reduzo os riscos desse meu cliente.

Para tal, são diferentes tipos de soluções e, no final das contas, quase todas são encaixadas aqui.

Isso é, se estamos falando de soluções que, como brincamos, são antibióticas e não vitaminas.

Por exemplo, se você está vendendo algo que é supérfluo, como vender felicidade, bem-estar ou estilo de vida, talvez isso não seja uma prioridade para o lead.

Chamamos isso de vitamina, porque ele pode abrir mão em momentos de riscos.

Mas se estamos falando de soluções antibióticas, que resolvem problemas reais, elas se enquadram aqui.

O Perfil de Cliente Ideal e sua relação com o ROI

Vamos pensar, da mesma maneira que no mundo animal. Olhamos, por exemplo, um leão indo à caça. Na verdade, geralmente a leoa, o leão é mais folgado mesmo.

Quando as leoas se juntam para realizar uma caça, elas escolhem qualquer animal para caçar? Elas vão, por exemplo, atrás de um leopardo? De um tigre?

Geralmente não. Por quê? Porque ele não é o perfil de cliente ideal.

Além de serem animais muito fortes que conseguem brigar de volta, são muito rápidos e conseguem escapar em alguns casos.

Logo, elas procuram animais que não são rápidos o suficiente para correr delas, mas que ao mesmo tempo, oferecem pouca briga, ou seja, pouco risco na hora H da caça.

No final, oferecem o maior retorno possível em termos de carne para se alimentarem.

Até porque, quando terminam de caçar, o leão vem e come primeiro.

A leoa se preocupa em caçar algo que mate a fome do leão, a sua própria fome e que ainda alimente seus filhotes.

Vamos puxar isso agora para uma empresa.

Quando olho para o mercado, tenho um sem fim de opções para vender e tenho que definir, em primeiro lugar, o que chamamos de Low-Hanging Fruit, ou aquela fruta que está nos galhos mais baixos.

Se você vai pegar frutas numa árvore alta, quais frutas você pega primeiro? Aquelas que você consegue pegar na mão, sem ter que subir na árvore.

As mais baixas são as primeiras a serem pegas, você as come ou as guarda e depois sobe na árvore para pegar mais frutas.

Se você tem um objetivo de quantidade de frutas para pegar, logo naquele primeiro momento, as de menor esforço são as que dão o maior retorno. Por quê?

Porque no mundo de vendas, os clientes que oferecem o menor esforço significam o maior retorno financeiro, porque você está diminuindo o seu custo de aquisição do cliente.

O que acontece no final das contas?

O ICP é uma definição que você faz de um perfil de cliente ideal.

Ou seja, você define quais são as características que uma empresa precisa ter e que uma pessoa dentro dela deve reunir para que você consiga vender para ela com maior facilidade.

O Ideal Customer Profile e sua lista de smart leads

Provavelmente, ela tem o problema que a sua solução resolve e, no final das contas, você consegue demonstrar esse problema e aumentar a urgência de compra. Ela quer resolver essa questão e entende o nível de implicação que gera.

Essas são algumas das perguntas que vamos responder para definir um ICP.

São várias as perguntas que podem ser feitas e, para o seu negócio, você pode definir outras perguntas específicas. Não existe uma fórmula padrão para ICP.

O importante é que você responda algumas perguntas para garantir que tenha mapeado corretamente aquele perfil.

Na hora de conversar com o mercado, você precisa saber com quem deseja conversar.

Em outbound, por exemplo, o time de inteligência comercial, que é responsável por gerar listas qualificadas, utiliza o ICP como norte na hora de criar essas listas.

O time vai procurar por empresas que tenham as características mapeadas em um ICP e, naturalmente, gerar leads baseados no Perfil de Cliente Ideal.

A equipe gera uma lista pré-qualificada que aqui na Outbound Marketing e no Reev, chamamos de smart leads e entrega para o time de prospecção contatar.

Naturalmente o discurso do prospector é direcionado por tudo isso.

Como direcionar o seu discurso para o ICP?

Quer um exemplo claro de como você vai direcionar seu discurso?

Se você tem uma solução que é focada em aumento de receita, com quem você vai falar dentro da empresa?

É provável que você fale com o cara do marketing, ou com o de vendas ou com o próprio CEO. Esses são os caras que estão interessados na sua solução.

Você não vai conversar com o cara de tecnologia, afinal, ele não sabe nada sobre aumento de receita.

Agora, se você fala sobre diminuição de riscos ou redução de custos, você está falando com os caras certos quando você chega, por exemplo, na equipe do Financeiro, que é responsável por controlar o orçamento da empresa.

Ou quando você vai falar sobre como reduzir os riscos de bugs de um software, para que ele não saia do ar ou fique indisponível, aí o seu foco deve ser o cara da tecnologia. Ele vai querer ouvir menos reclamações nesse sentido.

Quando definimos bem o ICP baseado na nossa solução conseguimos direcionar bem nosso processo, seja por outbound ou inbound. Por quê?

Porque entramos em um contexto e direcionamos nosso discurso da maneira correta, em um processo que já está bem segmentado.

O incrível gerador de ICP

Tenho uma dica final para você que está definindo o seu ICP agora.

Nós montamos uma ferramenta incrível com as principais perguntas para você definir o seu ICP.

Clica no banner que está aqui no final do texto para acessá-la, entra lá e responde as perguntas sobre seu cliente ideal.

A ferramenta vai gerar um PDF para você compartilhar com todo o seu time e colar na parede da sua empresa, deixando claro para todo mundo quem é o seu Ideal Customer Profile.

Lembrando que você não deve ter esse Ideal Customer Profile escrito em pedra porque ele muda ao longo tempo, assim como a sua solução e o mercado também mudam.

E, em segundo lugar, não caia no conto do vigário de que encontrou o mercado ideal e vai trabalhar só com ele. Você pode sim ter mais de um ICP.

Em alguns casos, uma empresa de médio porte tem um ICP completamente diferente do ICP de uma empresa pequena.

Você vai saber diferenciar um do outro na hora de conversar com eles e aplicar o contexto do seu discurso para cada um desses ICPs definidos.

Fechado? Confere a nossa ferramenta, deixa seu comentário sobre o que você quer que a gente fale no próximo Flipchart Friday e tire suas dúvidas comigo, beleza?

Muito obrigado e abração!

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