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[Flipchart Friday #21] Como construir uma matriz de qualificação? Dicas e boas práticas

Você já construiu a sua matriz de qualificação?

Uma matriz de qualificação guia todo o seu processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.

O seu hunter utiliza esse documento para enviar um lead qualificado para o closer que, por sua vez, utiliza a matriz para obter as respostas finais e garantir que o lead realmente está pronto para o fechamento.

Além disso, fica bem mais fácil definir um SLA de passagem de bastão e o SLA de fechamento, direcionar o discurso para cada persona específica e executar o framework de vendas que mais se aplica ao processo.

Quer aprender como fazer isso acontecer? Vem comigo.

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo bem? Estamos aqui com mais um Flipchart Friday e hoje o assunto é Matriz de Qualificação.

Esse é um assunto muito importante dentro da área comercial, é a base de tudo.

A matriz de qualificação é o documento que utilizamos para guiar o processo de vendas no que tange discurso, desde a pré-qualificação até o fechamento, passando pelos acordos entre essas fases.

Matriz de Qualificação não é script!

A primeira coisa que é importante e que eu espero que fique bem clara é: essa matriz é um passo a passo muito diferente de um script.

Não é algo que você vai ter como se fosse um texto pronto para você ler, é um passo a passo, um guia sobre como fazer.

O processo precisa ter flexibilidade e esse passo a passo é importante até para guiar vendedores novos.

O script é engessado e nós não pregamos esse método porque, muitas vezes, o vendedor vai ler, mas a resposta que o lead vai dar pode ser diferente do que foi mapeado, aí o vendedor se perde e não sabe o que falar.

Talvez a resposta que deveria funcionar não se encaixa tão bem com as possíveis respostas disponíveis no script e o vendedor não sabe para onde seguir.

Então, o script, aquele texto pronto que está escrito ali, não funciona! Essa é a primeira coisa que vocês tem que ter na cabeça.

O passo a passo do processo de vendas

flipchart friday matriz de qualificação quadro

Como eu falei, a matriz de qualificação vai nos ajudar a ter um passo a passo do processo de vendas e essa é a primeira coisa que ela deve descrever.

  • Qual é o passo a passo do meu processo comercial?
  • Primeiro eu converso com um gatekeeper?
  • Eu tenho que fazer uma ligação?
  • Eu tenho que enviar emails?
  • Como funciona o meu processo de prospecção?
  • Depois que eu converso com o gatekeeper, quais são as boas práticas?

De novo, não é um script, não é um texto pronto.

  • O que eu tenho que fazer com o gatekeeper? Eu tenho que usar gatilhos de autoridade? Como eu lido com essa pessoa?
  • Quando eu estou com o tomador de decisões, um responsável na call, o que eu posso fazer?
  • Depois que eu qualifiquei, como funciona a minha passagem de bastão?
  • Quais são as boas práticas que eu não posso deixar de lado na hora de fazer o handover, na hora de seguir para um fechamento?

Os SLAs envolvidos na matriz de qualificação

Então, depois que mapeamos o passo a passo temos que ter algo muito importante e bem claro nessa matriz, que é o que eu tenho envolvido nessa qualificação.

  • Qual é o meu SLA de handover, de passagem de bastão, por exemplo, de um pré-vendedor, de um SDR para um closer?
  • Qual é o SLA de fechamento?
  • Quais são as perguntas que precisam ser respondidas para eu garantir que eu tenho um lead quente, um lead com uma boa probabilidade de fechamento ao final do dia?

O SLA de passagem de bastão

Como fazemos isso? Simplesmente entendendo o processo. Temos que elencar nessa matriz o que é preciso garantir para não gastar o tempo do closer à toa.

  • Preciso mapear valor?
  • Preciso mapear o objetivo e uma dor clara do lead?

Eu tenho que definir critérios para garantir que o meu closer está trabalhando com oportunidades que são, de fato, boas.

Isso varia de processo para processo. Se eu tenho um processo mais complexo, isso pode envolver várias etapas.

O timing, às vezes, não é tão importante, porque a negociação pode demorar. Então, a qualificação pode ser mais um mapeamento técnico para ver se as empresas possuem um time para fazer funcionar a solução.

Se é uma venda mais simples envolve, simplesmente, budget, timing, entender quem é a pessoa que vai tomar a decisão e saber se a pessoa tem uma dor que você consegue resolver.

O SLA de fechamento

Em um SLA de fechamento temos algumas perguntas que se encaixam em todos os processos e devem ser respondidas para garantir que uma oportunidade tenha, realmente, uma boa qualidade e vai fechar.

Por exemplo, uma coisa que é muito importante entender no fechamento, principalmente quando for passar um feedback para o gestor e entender se você vai conseguir fechar o negócio ou não é:

  • Será que eu mapeei todo mundo que vai tomar a decisão?
  • Será que todo mundo que vai tomar a decisão já foi envolvido em algum momento, em algum nível? Eu sei quais são os anseios de cada um?
  • Eu já forneci todas as informações para esse lead? Eles já entenderam e já firmaram comigo que sabem do que se trata?
  • Eu já entendi que eles tem um objetivo que está atrelado à um problema? Se eles não resolverem esse problema o objetivo também cai por terra?
  • Isso é uma coisa importante, é uma prioridade?

Então, existem algumas perguntas que precisamos entender para garantir que esse lead vai ter um bom perfil, uma qualidade legal e uma boa probabilidade de ser fechado.

A matriz de qualificação

Depois que mapeamos o SLA de handover e de fechamento e o passo a passo de como é o processo de qualificação, desde o primeiro contato até o fechamento, temos a matriz de qualificação propriamente dita.

No nosso exemplo vamos falar mais sobre o SPIN porque é um método que entendemos como o mais flexível, que se encaixa na grande maioria dos cenários.

Talvez sua venda seja um pouco mais simples e você vai utilizar o GPCT ou o BANT.

Talvez sua venda seja um pouco mais complexa e você vai utilizar outros métodos que envolvem ensinamentos mais fortes de Sandler, que prega muita a questão do rapport.

Mas enfim, hoje vamos focar no SPIN, beleza?

Primeiro passo: com quem eu estou conversando?

Eu preciso entender com quem eu estou conversando, qual é a persona com quem eu estou falando naquele momento pelo telefone, por exemplo.

Quando eu entendo isso eu começo a prestar atenção naquela persona.

Quais são as dores que ela tem? Dentro de todas as dores que a minha solução resolve, qual é, de fato, a dor de maior impacto para essa pessoa, especificamente?

Então, nessa matriz temos os temas, em que cada tema é uma dor que eu consigo resolver no dia a dia.

Eu faria uma lógica de encaixar a persona nesse tema para garantir que eu já vou começar a fazer perguntas que gerem valor, perguntas objetivas e específicas para o cenário daquela pessoa.

Isso não quer dizer que você não deve entrar nos outros temas, nas outras dores ou problemas que a sua solução consegue resolver. Isso quer dizer que já começamos com foco e gerando valor, é isso que importa.

Essas pessoas tem escassez de tempo no dia a dia. Ninguém vai ficar parando para ouvir você fazer quinze perguntas para enxergar valor só na décima quinta.

Você tem que conseguir achar esse ponto de valor o quanto antes.

A partir do entendimento da persona conseguimos assimilar qual é a dor que essa pessoa tem e que, geralmente, ela dá mais atenção para começar a direcionar o SPIN para as perguntas certas.

Segundo passo: o SPIN na matriz de qualificação

Aqui eu vou partir do princípio que vocês já sabem o que é o SPIN, mas se não conhecem, temos o maior resumo sobre SPIN Selling disponível online. Nele vocês vão entender o conceito com mais tranquilidade e profundidade.

A lógica é começar com perguntas de situação e passar pela fase de problemas em que entendemos que aquela situação é problemática e mostra indícios de que a pessoa tem alguma dificuldade.

Depois vamos entrar no problema em si, nas implicações e necessidade de solução, ou need-payoff.

Para o segundo tema, fazemos a mesma coisa. A lógica aqui é conseguir educar o lead, sempre fazer com que ele entenda, com que ele perceba que ele tem uma dor.

Então vamos partir de uma situação e tentar desenvolver o SPIN até o final, ok?

A matriz de qualificação serve, justamente, para nos direcionar e nos ajudar a entender, de acordo com a persona que eu estou conversando, como seguimos essa lógica.

Depois que rodamos o SPIN, por exemplo, sempre temos boas práticas, ou de passagem de bastão ou de fechamento.

Então, colocamos ao final um guia que serve para entender o que você precisa fazer depois que rodou o SPIN, depois que rodou a fase de qualificação.

Terceiro passo: boas práticas de passagem de bastão

Quais são as boas práticas para o nosso cenário, para as personas que atacamos, que mais funcionam em passagem de bastão? Algumas são comuns em qualquer mercado?

Geralmente, em um contexto como esse, depois que terminamos uma call, temos que:

  • Utilizar gatilhos de autoridade para reforçar a minha mensagem;
  • Resumir tudo o que foi conversado para garantir que o entendimento dessa qualificação ficou claro para o lead;
  • Apresentar o meu vendedor, a próxima pessoa que vai assumir esse negócio, falando que ele vai se dedicar a garantir que o lead está confortável porque entende o que precisa;
  • Gerar escassez falando que o vendedor tem um tempo limitado e, por isso, é necessário que o lead apareça para a reunião ou pode demorar mais tempo para marcar outra.

Então, todo esse passo a passo, todos esses gatilhos mentais, todas essas boas práticas são colocadas na matriz de qualificação.

Quarto passo: boas práticas de fechamento

Para o fechamento é a mesma coisa.

Como eu já falei, existem várias perguntas que devem ser feitas para garantir que o fechamento será bem executado. É importante:

  • Entender que a pessoa tem um objetivo claro que podemos ajudar a alcançar;
  • Entender se isso é, realmente, uma prioridade;
  • Entender se isso está vinculado a alguma dor que conseguimos resolver.

Nessa parte da matriz de qualificação também teríamos, para o fechamento, boas práticas:

  • Como eu gero urgência?
  • Quais gatilhos eu utilizo?
  • Quais argumentos eu coloco à frente do que eu mapeei dentro do SPIN?

Conclusão

Então, pessoal, esse é o resumo de matriz de qualificação.

O que eu queria muito de vocês, todo mundo que está ouvindo esse vídeo e lendo esse conteúdo? Quero que vocês peguem essa matriz de qualificação e comecem a executá-la na prática.

Todo processo comercial precisa ter um esquema parecido com esse, que dita como ele funciona do começo ao fim:

  • Qual é o SLA?
  • O que eu tenho que ter na passagem de bastão, entre as pessoas envolvidas nesse processo?
  • Como garantir o fechamento?

É muito importante ter um esquema que formaliza, que dá um direcionamento de como eu converso com cada persona, de como qualificar em cada momento.

Beleza? Só para complementar e fechar o raciocínio, lembrem-se:

  • O SLA de handover garante que o SDR, prospector ou hunter vai ter que responder algumas perguntas para ter um lead qualificado como oportunidade;
  • O SLA de fechamento garante que o vendedor sabe qual é a profundidade dessa qualificação posterior e quais perguntas ele precisa responder para que tenhamos um bom negócio ao final da venda.

Aqui não entramos muito no mérito de como fazer uma demonstração do produto, mas se você quiser saber um pouco mais sobre isso, temos o Flipchart Friday #9 que fala sobre como fazer uma demo perfeita, beleza?

O intuito aqui é realmente ditar o processo comercial em questões de qualificação de leads. A apresentação da solução é uma outra parte, um outro documento.

Espero que isso possa ser útil porque eu quero muito que vocês coloquem isso em prática. Então, é isso! Bola pra cima, bola pra frente e mão na massa!

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