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[Flipchart Friday #33] Maiores erros em outbound: o que pode estar atrapalhando sua estratégia?

Em um processo de outbound, algumas falhas são graves, mas várias pessoas ignoram ou desconhecem o tamanho desse problema.

Se você comete algum desses erros, seu processo não vai para frente e você acaba culpando o próprio outbound. Porém, como identificar quais são os maiores erros em outbound que você pode estar cometendo?

Transcrição do vídeo

Fala galera! Eu sou o Bernardo, Head de Customer Success aqui no Reev e hoje vou trazer as questões mais comuns que aparecem aqui na Outbound & Reev.

Quais são os maiores erros em outbound?

flipchart friday maiores erros em outbound quadro

Grande erro #1: Outbound não é campanha

É muito comum pegar uma lista grande, com uns 400 contatos, e sair disparando emails de prospecção genéricos. O que isso traz?

Se a sua campanha tem uma boa conversão, o que já é pouco provável, você consegue agendar tantas reuniões?

Se essas reuniões são mais espaçadas, isso traz um baixo engajamento e uma taxa de no-show mais alta.

O ideal é sempre tentar entrar em contato com o lead logo depois que ele respondeu ou converteu, quando ele ainda está quente.

Além disso, você aumenta o ciclo de vendas, porque só consegue agendar essas reuniões algum tempo depois que você conseguiu as respostas.

O último ponto que é afetado pelo fato de você estar rodando uma campanha é a redução da entregabilidade.

A grande parte dessas campanhas são feitas por email, em que você dispara um volume elevado de emails em um mesmo momento.

Esse alto volume de emails enviados ao mesmo tempo irá prejudicar a sua entregabilidade, você irá atingir um menor número de caixas de entrada e será tratado como spammer.

Ao final, você impacta negativamente tanto no seu volume de leads conectados quanto na sua conversão.

Grande erro #2: Não ter um ICP bem definido

Se você não tem um perfil de cliente ideal bem definido, você não consegue segmentar nem a sua base, nem a sua comunicação.

Se você usa uma comunicação mais genérica, você não gera valor e não agrega nada para o lead. Naturalmente, a sua conversão e os seus resultados serão mais baixos.

Você investe em um volume muito alto de leads não segmentados e acaba desperdiçando tempo do seu colaborador, e dinheiro.

Se você comprou uma lista, ou contratou alguma ferramenta de geração de listas, você gastou mais dinheiro ainda.

Ninguém gosta de perder tempo, muito menos dinheiro.

Grande erro #3: Não ter fluxos estruturados

Eu falei lá em cima que uma campanha é diferente de um processo, e aqui você pode entender melhor essa diferença.

Em um processo você deve:

  • Ter um fluxo estruturado;
  • Ter visibilidade do que acontece;
  • Sabe quantos contatos você tem feito;
  • Saber o que traz bons resultados;
  • Saber o que não traz bons resultados.

Se você não tem processo, você não consegue trazer nenhum desses pontos e não consegue melhorar. Você vai sempre deixar dinheiro na mesa.

Em nosso report de outbound, conseguimos entender que fluxos com entre 7 e 9 contatos, costumam trazer uma conversão mais interessante.

fluxos de cadência no processo de vendas conversão por número de touchs

Como descobrimos isso? Com um processo estruturado!

Se você está investindo em uma campanha, com um envio único de email, ou com uns 3 emails apenas, você terá uma possibilidade menor de conversão.

Se você converte menos, você deixa aqueles leads em que você poderia estar investindo mais escaparem.

Variar seus touchpoints também é essencial em um processo de outbound.

Um exemplo que eu gosto muito de trazer é que, quando você quer conversar com um amigo, a primeira coisa que você faz é enviar um WhatsApp.

Se ele demora a responder, ou se ele ignora (lê e não responde), mas você quer falar com ele de qualquer jeito, qual é a próxima coisa que você faz?

Você liga para seu amigo. Geralmente, isso traz resultado.

Então, cercar o seu contato em diferentes frentes, com certeza ajuda na sua conversão.

Em nosso report também entendemos que fluxos mistos, em que eu envolvo mais de um tipo de touchpoint, costumam ter uma conversão quase 4x maior que fluxos simples.

fluxos de cadência no processo de vendas fluxos simples mistos

Grande erro #4: Comunicação descalibrada

Esse é um sintoma clássico quando você não tem um ICP bem definido.

Quando você não sabe com quem está conversando e qual é a dor daquela pessoa, naturalmente você tem que focar em você.

Quando você foca em você, você fala sobre o que você entrega e sobre como você entrega, mas não gera valor para o lead.

É o que chamamos de solution centered, em que fica faltando o gatilho de reciprocidade.

Se você está falando apenas sobre você, o lead não se sente na obrigação de ser recíproco e não tem o desejo de responder. Por quê?

Porque você é apenas mais uma oferta na caixa de entrada dele.

Se você está falando com um tomador de decisão, por exemplo, você pode até imaginar quantas ofertas ele recebe diariamente.

Outro ponto que envolve gatilhos mentais fracos é a falta de social proof.

Ou seja, você não gera autoridade porque não traz nenhum case, não tem nenhum dado qualitativo das suas entregas, daquilo que você já fez para algum cliente semelhante.

Se você não consegue demonstrar expertise, sem autoridade é muito difícil converter.

Voltamos a falar sobre baixa entregabilidade aqui, por quê?

Se a comunicação é descalibrada, ou se você envia uma apresentação padrão em anexo, ou se utiliza muitas imagens, tudo isso afeta a entregabilidade.

Vale a pena um gancho, que é um aspecto que muitas empresas não olham. Se o seu DKIM ou SPF não estão configurados, com certeza isso afetará a chegada dos emails na caixa de entrada dos seus contatos.

Por isso, teste a sua entregabilidade.

O último ponto dentro de comunicação descalibrada é a templatização exagerada.

Se você não alinha o contexto daquele lead, ou se você não se comunica como em um basho email, por exemplo, soa como uma comunicação descalibrada.

  • Por que você está entrado em contato com ele?
  • Por que você está fazendo isso agora?
  • Por que vale a pena ele liberar 15 minutos da agenda dele, que é corrida, para falar com você?

Sem isso, esse lead não irá responder.

Usar templates de forma exagerada, sem uma comunicação segmentada, traz uma conversão mais baixa.

Em nosso report de outbound entendemos que fluxos automatizados tem uma conversão 4x menor que fluxos semi-automatizados, que possuem uma personalização de acordo com o contexto do lead.

fluxos de cadência no processo de vendas conversão fluxos automatizados semi auto

Grande erro #5: Definição de responsabilidades

Essa é uma dor que você começa a sentir quando você começa a estruturar um processo de outbound.

Se você chegou até aqui, está na hora de estabelecer um SLA. O que é isso? Você precisa estabelecer, dentro do seu processo, quem faz o que e quando isso é feito.

Você tem, por exemplo, o seu setor de inteligência comercial:

  • Essa etapa vai até que ponto do processo?
  • Quando é o momento de passar o bastão para a equipe de prospecção?

Agora, o SLA para o seu setor de prospecção:

  • O seu SDR, como ele julga um lead qualificado?
  • Quando é o momento de passar a bola para o closer?
    • Quando o lead tem interesse?
    • Quando você mapeou que ele tem um problema que sua solução consegue resolver?

Tudo isso deve ser definido. E agora, o seu closer:

  • Quando tem uma reunião agendada, quem se certifica de que o prospect irá aparecer, o prospector ou o closer?
    • Quem roda o fluxo de pré-call nessa fase, o prospector ou o closer?

Em ambos os casos, o fluxo de pré-call irá funcionar, mas você precisa ter bem estruturado, dentro da sua equipe, quem faz o que e quando.

Conclusão: não cometa mais os maiores erros em outbound

Então, se você sentir que está começando a ter alguns desses problemas, ou se você se encaixa nesse cenário, eu indico que você faça as nossas certificações gratuitas.

O curso de Outbound Marketing & Sales, por exemplo, aborda todos esses temas e, principalmente, como resolvê-los. Se tiver qualquer outra dúvida, é só entrar em contato com o nosso time.

Espero que vocês tenham gostado, até a próxima!

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