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[Flipchart Friday #8] Os 5 grandes problemas em vendas B2B que são mais frequentes e como resolvê-los

Os processos em vendas B2B estão sob constante mudança ao longo dos últimos anos.

Com o avanço de novas técnicas e processos em marketing e vendas, problemas são solucionados e outros problemas vão aparecendo.

Ao longo dos últimos quatro anos estudamos com os nossos clientes, parceiros e leads e conseguimos delinear 5 grandes problemas em vendas B2B:

  1. Contratação
  2. Treinamento
  3. Organização
  4. Tempo
  5. Escala

E no Flipchart de hoje contamos melhor sobre essa análise 🙂

Transcrição do vídeo

E aí, galera! Tudo joia? 😀

Mais um Flipchart Friday.

Hoje vamos falar sobre os maiores problemas que encontramos em vendas B2B.

E nesse caso, vou falar especialmente sobre os problemas mais comuns no Brasil e o que você tem que fazer a partir disso, beleza?

Primeiro lugar, esses problemas não surgem do nada e são frequentes nas maiores pesquisas que encontramos por todo o mundo.

Sim, eles aparecem recorrentemente!

Os motivos e as causas desses problemas podem variar de acordo com o cenário brasileiro e é justamente isso que vamos abordar aqui.

Ao olhar para esses cinco problemas, você precisa entender quais são aqueles que você tem dentro de casa e qual é sua prioridade, aquele que você precisa resolver agora.

A partir dessa identificação, conversamos sobre como fazer isso.

Chegamos a esses cinco problemas, não só estudando os maiores estudos de venda, mas também com mais de 500 clientes atendidos pela Outbound aqui no Brasil.

grandes problemas em vendas b2b quadro

Como isso aconteceu?

Vou te explicar de uma maneira bem simples. Toda vez que vendemos um novo projeto, temos que fazer um diagnóstico.

O diagnóstico de consultoria, no caso, permite que tenhamos um entendimento maior sobre o cenário de cada cliente para oferecer o escopo do projeto necessário.

O diagnóstico sempre batia nesses pontos.

O mesmo acontece hoje quando a gente vai vender o Reev, conseguimos perceber, pelo menos, uma dessas cinco dores dentro de todos os leads que conversamos.

Vamos lá, vamos passar pelo primeiro.

Contratação

No final das contas, qual é a dor da contratação em vendas?

Tenho N maneiras de contratar, porque tenho N cargos para contratar. Posso contratar um gestor, ou posso contratar alguém para o operacional.

Se vou contratar alguém para o operacional, posso contratar alguém focado em qualificar e fechar vendas, ou posso contratar alguém qualificado em prospecção.

E aí, quem e como contrato?

Esse é o grande problema que existe no Brasil e essa é uma dor natural, praticamente, para todas as áreas de uma empresa.

Aqui no Brasil, existe um problema ainda pior, nós não temos mão de obra qualificada e disponível na mesma capacidade da demanda.

Por que isso acaba atrapalhando o nosso cenário?

Encarece.

Muita oferta de emprego e pouca demanda de pessoas desempregadas querendo trabalhar.Por que pouca demanda de gente desempregada?

Porque estou falando de pessoas desempregadas qualificadas e do jeito que você quer.

Todos os caras que dominam bem aquilo que você está procurando já estão em algum lugar e recebendo bem. Portanto, sai mais caro contratar esse cara.

Em geral, você vai ter dificuldade de encontrar alguém pronto. Aqui no Brasil, a gente acaba recorrendo a contratar alguém que tem perfil de vendedor.

Não necessariamente ele é um cara já formado, mas sim que tem perfil, potencial de vendas.

Na hora que o contrato, quero fomentar um ecossistema dentro de casa para garantir que ele consiga se formar.

Além dessa dificuldade de contratação, de não achar os caras certos no mercado, ainda tem outro problema, que é global.

20% do seu time de vendas vai sair ao longo do ano.

Para times menores, 20% pode significar 100%, porque é uma de duas pessoas saindo ou uma pessoa, a única que existe, saindo.

Então, quando você anunciou para o founder, contratou um vendedor para dar o start e ele logo sai, você tem que voltar a vender. Isso acaba com o seu planejamento.

Quando você tem times maiores, ainda assim, você precisa contratar constantemente para repor quem está saindo.

Então, acaba se tornando uma dor muito clara.

Você está com problemas para contratar?

Se você não tem volume de pessoas dentro de casa, profissionais para atender ao volume de leads que você consegue gerar ou, pelo menos, para ter a capacidade de geração de leads (caso você tenha que contratar hunters), você não vai conseguir bater metas.

Você não vai conseguir crescer da maneira que gostaria.

Mas, dado que você contrata esse cara e, lembrando que aqui no Brasil temos o desafio de contratar por perfil e potencial, você tem que criar um ecossistema que fomente o potencial desse profissional.

E aí, entramos em treinamento de equipes.

Treinamento em vendas B2B

Hoje, em média, você gasta seis meses para formar um vendedor.

Quando falo em formar, não estou falando em formar um vendedor top performer. Falo em formar um vendedor que vende o piso, o que eu gostaria que ele vendesse.

71% das empresas vão gastar seis meses, os outros 29% podem gastar um pouquinho menos. Ainda assim, tende a não ser muito menos.

Logicamente, alguns desses dos 29% restantes, estão contratando aquele cara caro e, naturalmente, a formação vai demorar menos.

Para treinar o meu time, tenho que garantir não só que ele consiga executar o processo bem, mas que ele também tenha todo o material, que vai ser uma lógica voltada para Sales Enablement:

Fomentar o meu time com material, recursos e ferramentas necessárias para que ele desenvolva o trabalho dele e se desenvolva dentro do processo.

Dado que contratei e treinei bem, resolvi dois grandes problemas. Qual é o meu próximo passo?

Organização

Vou ter que organizar meu processo de vendas. O que a organização gera?

Primeiro lugar, ela gera um retrato fiel daquilo que está acontecendo. Ou seja, a organização oferece a capacidade de enxergar indicadores que representam o seu cenário.

Agora entra um indicador crítico: 94% dos gestores não confiam nos indicadores que tem em mãos.

Sabe por que isso acontece?

Em geral, o seu vendedor não deixa as ferramentas organizadas, não deixa o processo organizado e aí, quando você olha para as métricas que chegam no seu CRM, você nunca sabe se aquilo é verdade ou não.

Você não consegue ter certeza se ele atualizou tudo de uma vez, se ele realmente colocou as atividades que foram feitas, se o ciclo de venda está correto e por aí vai.

Lembrando: se deixo um lead em aberto ao longo do meu funil por mais tempo do que deveria, sendo que ele deveria ter sido dado como perdido, acabei de destruir a minha métrica de ciclo de vendas.

Ela não é calculada permitindo que se retire este outlier, esse cara fora da curva que ocorreu por causa de um erro de organização.

O que acaba acontecendo? A velha briga do gestor com vendedor.

Tempo

O gestor que quer tudo organizado o tempo inteiro tem que ficar cobrando um CRM, em especial, organizado o tempo inteiro.

Quanto mais ele cobra, mais o vendedor fica sem o quê? Tempo.

No final das contas, 65% do tempo de um vendedor hoje em dia, não é gasto diretamente com atividades para vender, ou seja, atividades que vão gerar uma venda.

Seja fazendo uma call, um follow-up ou conseguindo mandar um e-mail de proposta, atividades que vão ajudar o lead a dar um passo ao longo do seu funil para chegar mais próximo de se tornar um cliente.

Essas atividades ainda não são tudo aquilo que o seu vendedor está fazendo.

Parte do tempo vai ser dedicado a treinar, a organizar o processo. Em especial, a dualidade tempo e organização ocorre muito.

Por quê?

Você começa um mês e está tudo bem, tudo organizado, tudo bonito. Você percebe que o time está começando a render bem, o CRM está ajeitado.

Surge um tropecinho pequeno. O que acontece?

Seu time desespera porque tem de bater meta e todo mundo para de organizar o CRM para ter mais tempo, para ter mais volume dentro do funil.

Teve mais volume no funil de vendas com processo desorganizado, você perde a sua previsibilidade sobre o processo.

A organização vai embora, o gestor fica cego, não sabe o que deu certo e o que deu errado. Naturalmente, o vendedor teve tempo só para vender e bater meta.

Começamos o mês com gestor reafirmando o compromisso de todos deixarem o processo organizado e ao longo do mês entramos no mesmo ciclo de novo.

Existem empresas que isso acontece semanalmente, em outras empresas trimestralmente, ainda sim, essa dualidade de organização e tempo ocorre praticamente ad infinitum quando estamos falando de times de outbound.

Não consigo contratar bem, treinar bem ou organizar o meu processo e entender o que está dando certo e o que está dando errado.

Indicadores servem para isso. Diagnosticar problemas e direcionar melhorias ou diagnosticar o que está dando certo e reaplicar isso.

Escala em vendas B2B

Se eu não consigo fazer isso e meu time ainda é improdutivo, ou seja, rende menos do que devia, vou gastar muito mais e tenho dificuldade de escala.

Não é à toa que só 1% das empresas conseguem crescer mais de 20% ao longo de três anos consecutivos.

99% das empresas não conseguem um resultado que, dado que sabemos que a maior parte das empresas são pequenas ou de médio porte, no final das contas, 20% de crescimento não é um valor exorbitante.

E por que elas não conseguem isso?

Justamente porque a gente vai ter todo esse cenário anterior.

A escala se torna uma dor porque ela vai requerer mais dinheiro. Você precisa investir mais para conseguir contratar mais pessoas, ou porque todo mundo é improdutivo e você acaba gastando mais com treinamentos.

Olha só como o ciclo é criado.

Aqui, costumamos brincar, é o ciclo de desespero de todo gestor.

Quando as coisas começam a ficarem complicadas demais, um desses problemas é prioritário e você precisa resolver ele logo.

Em alguns casos, quando você tem mais de um problema grande dentro de casa, você precisa resolver pelo menos um deles primeiro para depois partir para o próximo.

Geralmente, partimos de organização e tempo, porque eles geram resultados de curto prazo e garantem que o time que está dentro de casa consiga, pelo menos, dar visibilidade do que está dando certo e errado.

Caso contrário, vou gastar muito tempo treinando o meu time sem saber exatamente o que preciso melhorar.

Faz sentido para você?

Então ótimo. Me conta quais são os problemas que você tem enxergado e como você está tentando resolver dentro de casa.

Abração.

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