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[Flipchart Friday #1] O que é dealflow e por que ele é importante para você bater suas metas?

O dealflow é uma metodologia de análise de metas e taxas de conversões que irão guiar todo o seu processo de outbound e a sua definição das próximas estratégias.

Quão perto ou quão distante você está de bater as suas metas? O que eu preciso melhorar? O que eu preciso replicar?

O dealflow é uma ótima solução para quem quer ter previsibilidade no processo.

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia?

Hoje estamos aqui porque o nosso time da Outbound Marketing e do Reev está lançando a Flipchart Friday.

Estamos nos baseando no pessoal da Moz e, no agora “falecido”, The Wizard of Moz, Rand Fishkin, que está em um novo projeto, o SparkToro. Eles compartilhavam dicas práticas e legais para quem estava trabalhando com SEO.

O que vamos fazer aqui é a mesma ideia: queremos compartilhar dicas legais com você. Nosso time vai vir aqui, toda sexta-feira, falar sobre dicas rápidas que podem ajudar você a bater as suas metas.

Fechado?

Como o dealflow influencia suas metas?

Hoje vamos tratar de um tema que, para o nosso time, foi um game change, porque uma das maneiras mais difíceis de você pensar no seu processo é pensar em:

Como eu consigo bater a minha meta?

Lá atrás começamos a falar sobre dois tipos de metas: uma meta que chamamos de lag goal e a outra que chamamos de lead goal.

A lag goal é uma meta que você só consegue mensurar depois que algo foi feito, por exemplo, gerar um MQL. Eu só consigo gerar um MQL e mensurá-lo depois que eu gerei o MQL.

E o que é uma lead goal? São ações que ajudam a gerar mais MQLs. Elas geralmente tratam mais de atividades operacionais e menos de atividades relacionadas diretamente à métrica final que eu quero mensurar.

Então, existe uma diferenciação clara nisso.

Quando eu analiso lead goals eu entro em um problema simples: eu estou olhando para o que estou fazendo agora e esperando que lá na frente a minha lag goal represente o resultado que eu gostaria de buscar.

O dealflow, ou fluxo de negociações para quem não gosta muito de usar os termos em inglês, vai ser uma maneira muito simples de analisar o seu processo de vendas e o seu funil de vendas.

A partir daí você entende se está no caminho de bater meta ou não e qual é o norte que você tem que colocar nas suas operações agora para mensurar se lá na frente você vai estar perto de chegar ao seu próximo passo.

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Estamos fechando um trimestre agora e estamos começando o segundo trimestre do ano de 2018. Você analisa o seu segundo trimestre e fala:

Eu vou bater meta nesse trimestre, com certeza.

Quantas metas de vendas você tem agora? Quantos novos clientes você precisa colocar para dentro de casa, nesse mês, em maio e em junho?

No final das contas todo mundo olha para esse processo e fala:

Beleza, eu vendi para 8 clientes mês passado e quero vender para 10 esse mês. Não é um acréscimo muito grande, então eu acho que dou conta de bater essa meta.

Mas e aí? Você já tem volume suficiente no seu pipeline para fazer isso acontecer?

O dealflow vai te ajudar a entender se você está próximo ou não de bater a sua meta e, se não está próximo, o quão distante você está.

Vou ensinar como analisamos isso do nosso lado.

Benchmarks: as taxas de conversão no funil de vendas

Estou mostrando aqui um funil padrão.

Não desenhamos um funil de vendas em Y, mas podemos considerar que de um lado temos as levantadas de mão em inbound e do outro lado temos os smart leads em outbound.

Quem levanta a mão em inbound ou quem vem de uma lista em outbound tem que ser conectado comigo. Por isso, vou colocá-lo em um primeiro fluxo de cadência para poder realizar essa conexão.

Se eu conseguir a conexão eu vou qualificar esse lead e gerar um MQL, caso ele seja realmente qualificado. Depois disso ele se torna um SQL.

Lembrando que o MQL é o lead qualificado pelo marketing que vai ter perfil de compra e o SQL, além de perfil de compra, tem maturidade, ou seja, está na hora dele receber uma proposta.

Então, eu envio a proposta para o SQL e ele pode se tornar um cliente lá no final. Esse é o nosso objetivo.

Mas e aí? Você vira e fala:

Vinícius, como eu vou trabalhar com essa lógica?

É muito simples!

Olha para o seu cenário e pensa em quanto de conversão você tem ao longo dessas dessas etapas.

Eu vou pular a etapa de conexão, que seria um reach rate, e vou considerar que, de todos os leads que entram no funil, eu consigo conectar e qualificar 10%.

Ou seja, se eu recebo uma lista de 100 leads em outbound, vou conseguir falar com pelo menos 10% e qualificá-los. Além disso, das levantadas de mão em inbound, pelo menos 10% vão responder e vão ser qualificados.

Estou considerando que o seu inbound tem um volume alto: ou você não conecta com vários leads, ou você conecta com vários e eles estão desqualificados.

Do outro lado, em outbound, 10% é uma métrica mais padrão. Em inbound ela tende crescer um pouquinho, mas vamos desconsiderar isso aqui só para pensar nessa hipótese.

Você está muito errado em seu processo se isso não acontece: 10% de leads para MQLs e 50% de MQLs para SQLs.

Se você entende que o lead tem perfil, mas não está no momento de compra, tem algo de muito errado acontecendo.

Geralmente é o seu time de vendas que não está conseguindo educar o lead bem o suficiente, demonstrando a urgência necessária para ele estar pronto para a compra.

Depois disso, pelo menos 25% dos SQLs viram um novo cliente, ou seja, das propostas enviadas, ¼ ou 25% irão se converter em novos clientes.

Com isso, como você calcula sua meta em determinado cenário?

Qual é o volume de leads necessário?

Vamos supor que você queira vender 10 contas nesse trimestre, como eu exemplifiquei lá em cima. O que você vai analisar?

Minha meta é 10 novos clientes.

Se eu preciso fechar 10 contas e converto 25% das propostas enviadas em clientes, então eu preciso, ao longo do trimestre, encaminhar 40 propostas, ou seja, 4 vezes o valor de clientes fechados.

Quantas propostas você já tem encaminhadas hoje? Essa é a primeira resposta que você vai precisar ter.

Os leads para os quais eu encaminho uma proposta representam 50% daqueles qualificados por perfil. Ou seja, eu preciso gerar 80 MQLs ao longo desse tempo para eu conseguir chegar nesse número.

Se eu tenho uma conversão de 10%, eu preciso de 800 leads entrando no topo do meu funil. Assim eu sei que, se eu conseguir esse volume no topo do funil, eu tenho esse cenário no final.

Vamos complicar só um pouquinho: qual é o meu ciclo de vendas?

Para quem tem um ciclo curto fica muito fácil olhar para esse cenário e falar:

Vou desconsiderar o ciclo porque, se eu coloco um lead agora para dentro do meu funil, em 1 ou 2 semanas ele já está fechando.

Agora, quem tem um ciclo que começa a passar de um mês e está analisando um período trimestral, por exemplo, já começa a ter problemas.

Se o seu ciclo é maior do que 1 mês, quando você começa o mês, provavelmente você já tem, dentro do seu funil, praticamente todo mundo que vai fechar.

Você olha para esse funil e fala:

Quantos leads eu tenho no topo que estão para ser conectados, quantos foram conectados, quantos se tornaram MQLs e quantos se tornaram SQLs?

A partir disso eu começo a pensar: dessa proporção, ou seja, de cada um dos leads, quantos vão se converter em clientes dentro desse período, que é o meu ciclo de vendas?

Existe também uma variação por canal.

Eu poderia fazer um funil segmentado, um só para inbound e outro só para outbound, e entender se, dentro dessa lógica eu vou colocar mais leads de inbound ou de outbound pra dentro do topo do meu funil.

Por que o dealflow te ajuda nisso?

Como o dealflow influencia o seu funil de vendas?

Em primeiro lugar, você vai analisar o seu trimestre de maneira simples.

Eu já sei que eu tenho que fechar 10 clientes, então eu preciso gerar 40 propostas, 80 MQLs e preciso ter 800 leads entrando no meu volume de topo de funil.

O que isso gera?

Quantas listas eu consigo fazer com meu time de Inteligência Comercial em outbound? Com qual volume eu consigo lidar com os meus SDRs e os meus BDRs, responsáveis pela prospecção?

Dentro desse processo, se eu tenho esses 10% como padrão, que é o que o meu time normalmente converte, ótimo. 🙂

Eu sei que meu time de Inteligência Comercial precisa colocar, pelo menos, uns 400 leads no topo ou, se eu colocar os 800, já garanto que estou batendo a meta só com outbound.

Agora, se eu também puxo a análise para o inbound:

Meu processo de inbound gera, em média, 200 leads por mês para o topo de funil, ou seja, 200 levantadas de mão.

Então, você vai ter 600 leads inbound entrando no topo do seu funil no trimestre.

Com essas informações você analisa o seu dealflow dentro do seu ciclo de vendas.

Se eu demoro 1 mês para fechar e gero 600 leads em abril, eu vou ter 60 MQLs, desses 60 MQLs, 30 se tornam SQLs e dos 30 que se tornam SQLs eu vou ter ¼ se tornando clientes, o que dá, mais ou menos, 7,5 clientes.

Esses 7,5 que eu fecho já estão próximos de uma meta minha, ou não?

É muito simples analisar dealflow e, o principal, você consegue analisar períodos de tempo e saber o que você fez de certo ou de errado.

Quer uma maneira ainda mais simples?

Analisa o seu dealflow do primeiro trimestre. Olha quantos leads você colocou no topo, quantos MQLs você gerou, quantos SQLs e quantos clientes você conseguiu fechar lá no final.

Nessa análise, tenta levar em consideração o seu ciclo e tenta segmentar por canais, porque isso vai fazer sentido se você tiver uma discrepância muito grande entre eles.

No final, olha para o seu dealflow e fala:

Quanto eu quero crescer para o próximo mês?

O quanto você quer crescer em termos de clientes, considerando toda essa porcentagem de conversão ao longo do funil, é o tanto que você tem que colocar no topo.

Então, por que o dealflow é simples? Justamente por isso.

Eu consigo converter uma lag goal, que é o número de clientes, em uma lead goal, que é o número de leads que eu tenho que colocar no meu topo de funil para conseguir gerar esses clientes no final.

Eu consigo trabalhar aumentando o número de levantadas em inbound, tentando converter mais, colocando mais opt-ins no meu site, fazendo meu fluxo de nutrição mais agressivo, ou coisas do tipo.

Do outro lado, em outbound, eu consigo gerar mais listas de maneira ativa.

Então, muito mais do que esperar e chegar ao fim do trimestre sem saber se você vai bater meta, você vai conseguir trabalhar e garantir que chega lá.

Alguma dúvida? Posta aqui embaixo que vamos responder, beleza?

Toda sexta-feira teremos uma dica importante para você. Nós vamos te ajudar a vender mais ao longo desse ano e para sempre. Pode ficar tranquilo, pode contar com a Outbound.

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Muito obrigada e até sexta que vem.

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