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[Flipchart Friday #25] Como qualificar um lead, na prática, com o SPIN? Dicas e boas práticas

O SPIN Selling é uma das metodologia de qualificação em vendas mais importantes. O Neil Rackham criou essa metodologia há anos e ela está aí até hoje como uma das mais utilizadas.

Por que tanto sucesso? Qual é a importância desse framework para o processo de qualificação em outbound?

Transcrição do vídeo

Olá pessoal, meu nome é Joyce, eu sou especialista em vendas aqui no Reev e na Outbound Marketing. Hoje quero falar para vocês sobre como qualificar um lead na prática.

Um erro muito comum que nós, vendedores, cometemos é em sermos muito precipitados. Nós queremos oferecer logo a nossa solução sem nem sequer entender qual é o problema do lead.

Quando entendemos qual é o problema do lead nós soltamos no colo dele o que ele precisa, mas não nos certificamos de que ele entendeu qual é o problema dele.

Nós precisamos educar os leads.

A educação dos leads com o SPIN

Uma grande ajuda que temos nesse momento é o SPIN Selling, um framework de qualificação, acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Você vai pegar aquele lead que veio de outbound, que nunca ouviu falar na sua solução, e despertar o interesse nele em conversar com você.

Como despertar esse interesse?

como qualificar um lead flipchart friday quadro

Eu preciso mostrar que ele tem um problema, mas eu não vou chegar para o lead como uma desconhecida falando:

Me conta quais são os seus problemas.

Eu tenho que chegar no lead, conversar com ele, gerar um rapport e criar uma conexão para que ele tenha a liberdade de vir conversar comigo.

À medida que eu vou evoluindo na conversa eu começo a mostrar para o lead que ele tem alguns problemas, como aqueles problemas estão afetando a empresa dele e gero urgência em resolver aquilo.

Então, o SPIN Selling é uma ótima solução para que você consiga fazer essa identificação do cenário do seu lead e despertar nele o interesse.

Validação do perfil do lead

Dentro da aplicação do SPIN na prática eu preciso validar se aquele lead realmente tem fit com a minha solução ou não.

Não faz sentido eu começar a conversar com o lead, ver que ele não tem um problema que eu possa resolver, ou que ele não tem o budget para investir na solução e perder meu tempo conversando com ele.

Validar o fit com o lead faz parte do processo de SPIN.

É logo ali no começo da conversa, quando eu estou fazendo o diagnóstico, que eu vou validar se o lead tem um fit com a minha solução e se vale a pena eu continuar naquele papo, tanto para mim quanto para ele.

Conversa X Entrevista: como qualificar um lead?

O mais importante é que, enquanto eu estou qualificando o meu lead, eu preciso que isso seja, de fato, uma conversa e não uma entrevista.

Eu não posso ter um script completamente fechado que vai fazer com que a conversa fique desagradável.

A conversa tem que fluir, eu tenho que gerar rapport com o meu lead, eu tenho que deixar ele confortável para conversar comigo e se abrir.

Identificando a situação e os problemas

Eu trabalho com soluções em vendas e preciso fazer com que os meus clientes vendam mais, seja através de uma consultoria, seja através do Reev.

Para isso eu preciso diagnosticar quais são os problemas na estrutura comercial das empresas.

Vamos supor que eu estou conversando com o gestor comercial e, durante a conversa, eu vou perguntando:

  • Como está a sua estrutura comercial?
  • Em qual cenário você está atuando no mercado?
  • Qual é o tipo de cliente que você está prospectando?

Tudo isso é justamente para entender em que mercado ele está atuando, como ele está atuando e quais são os canais em que ele está prospectando esses clientes.

Também preciso entender qual é o volume de leads que ele está gerando e como estão as taxas de conversão ao longo do processo para validar se ele tem uma boa estrutura.

Será que tem algum problema ali que a minha solução vai conseguir resolver?

Lead, você tem um problema!

Vamos supor que o lead me fala que tem 4 vendedores no time e que não tem nenhum tipo de segmentação no processo, todo mundo prospecta e vende. Uma bagunça!

Nesse momento eu já identifiquei alguns problemas, mas não necessariamente o lead também identificou.

Eu preciso explicar que ele tem um problema. Como eu vou fazer isso?

Eu não posso chegar e falar:

Você precisa de um time segmentado porque…

Eu preciso mostrar quais são os efeitos negativos dele ter um time da forma que está estruturado, como esse time poderia ser melhor organizado e como ele poderia identificar melhor os problemas que ele tem.

Se ele me fala que está com uma conversão muito baixa ao longo do funil, o diálogo, baseando-se no SPIN, ocorreria mais ou menos assim:

Vendedor: Você sabe se a sua conversão está baixa porque você está recebendo leads que não tem perfil com a sua solução, ou porque os seus vendedores não estão conseguindo converter os leads?

Lead: Talvez seja um pouco dos dois, não sei bem identificar onde está o meu problema.

Vendedor: Ok, então vamos supor que você vai segmentar o seu time agora.

Os seus primeiros vendedores vão fazer a qualificação dos leads para entender o cenário deles, entender se eles tem fit com a sua solução e se realmente tem alguma coisa ali que vocês podem resolver.

Se nesse momento ele desqualificam o lead e falam que esse lead não tem perfil para continuar ao longo do funil, você sabe que o seu problema está lá atrás, na geração de oportunidades.

Você tem que conversar com o time de inteligência comercial para validar o que está acontecendo e alinhar isso para começar a ter lead qualificado chegando.

Se os leads estão chegando com boa qualidade, você sabe que é papel do closer gerar mais necessidade de solução através de implicações que vão ser trabalhadas para que o lead possa converter.

Então, se o seu closer está recebendo leads qualificados, mas não está convertendo, você sabe exatamente onde precisa trabalhar para mudar o cenário e ter mais conversão.

Ok, consegui trabalhar com o meu lead um problema que ele tem e que pode atrapalhar o processo comercial dele.

É o suficiente para eu poder avançar com ele, apresentar minha solução e falar que ele tem que resolver aquilo?

Talvez não. Talvez eu ainda precise trabalhar mais alguns problemas que ele tenha para, de fato, gerar nele a urgência.

A implicação dos problemas

Tem que valer a pena para o lead fazer uma mudança no seu processo de vendas e gerar mais resultados.

Eu posso buscar um problema que realmente seja grave e esteja afetando a organização, ou eu posso trabalhar com volume e buscar vários problemas para que ele possa entender que ele precisa de uma mudança rápida.

O diálogo seria mais ou menos assim:

Vendedor: Qual é o volume de leads gerados e como está a sua conversão ao longo do processo?

Lead: Estou trabalhando com 300 leads por mês.

Vendedor: 300 leads por mês correspondem a 75 leads por semana. Para o seu cenário, com 4 vendedores, estamos falando de 3 a 4 leads trabalhados por cada um por dia.

Você acha que esse volume está adequado para o seu cenário? Você vai conseguir atingir a sua meta com esse volume?

Lead: Não.

Vendedor: Se você segmenta o seu time, por exemplo, em dois SDRs e dois closers e coloca os dois hunters só para prospectar, vamos supor que eles vão conseguir trabalhar com cerca de 15 leads cada um.

Os dois vão prospectar 30 leads diariamente, o que corresponde a 150 leads por semana e 600 leads por mês. Você já conseguiu dobrar o volume de leads, sem contar que você vai direcionar melhor a sua solução.

Qual é o impacto que dobrar o número de leads trabalhados gera ao final do seu funil?

Nesse momento eu já tenho alguns problemas que talvez façam sentido para ele progredir na conversa. Então eu posso pensar em trabalhar com ele algumas implicações.

Nessa hora eu vou trabalhar com algumas implicações para conseguir despertar no lead  mais interesse e mais necessidade de resolver aquele problema.

Se ele falou que ele tem que chegar a X clientes até o final do ano eu pergunto:

Vendedor: Com o volume que você está gerando hoje você vai conseguir atingir essa meta?

Lead: Não.

Vendedor: Com a qualidade dos leads que estão chegando para o seu vendedor, leads desqualificados e sem perfil, você vai conseguir atingir a sua meta?

Lead: Não.

Vendedor: Beleza. Então, no formato que você está trabalhando hoje você consegue atingir a sua meta? Você consegue levar a sua empresa para o patamar que você gostaria?

Lead: Não.

Eu posso pensar que agora eu já tenho uma vitória garantida, que eu já posso começar a apresentar a minha solução.

Mas eu ainda não tenho uma certeza de que ele realmente está entendendo o que eu estou falando, está entendendo o impacto que isso vai ter no processo dele.

Ele está pronto para fazer uma mudança e investir para estruturar o seu processo comercial e gerar resultado?

A necessidade de solução

É melhor passar para a parte de criar nele uma necessidade de solução.

Então eu vou fazer algumas perguntas chave justamente para deixar mais claro a urgência em resolver aquele problema. Eu posso perguntar:

Vendedor: Você como gestor de vendas, se não apresentar os resultados que a sua diretoria espera, o que pode acontecer?

Difícil, não é?

É muito provável que, quando começamos a trabalhar essas questões, ele comece a entender que realmente precisa fazer uma mudança na estrutura, consertar os processos, acertar os gaps e começar a gerar resultado.

Então, agora você está pronto para apresentar a sua solução e, quando você fizer isso, você vai ter certeza de que você criou rapport e autoridade.

Ele confia em você porque você entendeu o problema dele e ele entendeu como você vai resolver aquilo. Você está pronto para apresentar a sua solução e garantir mais uma conta ali no final do mês.

A importância de um lead qualificado por perfil

É muito importante que, nesse processo inteiro, eu encontre um lead que tenha fit com a minha solução. Isso está diretamente relacionado com o compromisso que ele vai criar comigo.

como qualificar um lead flipchart friday compromisso por fit

Ele já está interessado, já entendeu o que eu estou falando e entende que ele tem um problema que ele precisa resolver.

Eu mostrei como ele vai resolver esse problema e é comigo que ele vai ultrapassar esses obstáculos.

A curva de engajamento do lead

Eu preciso entender como funciona a curva de engajamento do meu lead ao longo do tempo. Uma boa qualificação vai me garantir que ele vai se comportar mais ou menos dessa forma.

como qualificar um lead flipchart friday engajamento por tempo

Ele vai aumentando o engajamento enquanto ele está conversando comigo. Por quê?

No começo eu estou apenas me conectando com o lead, garantindo que eu estou falando alguma coisa interessante para que ele tenha confiança em conversar e se abrir comigo.

Depois eu vou partir para o diagnóstico, em que a curva de interesse dele começa a aumentar justamente porque eu estou tocando em alguns pontos do cenário dele.

Poxa, isso aqui está acontecendo comigo? Isso já tem alguma implicação negativa?

É muito natural que, no meio do diagnóstico, ele mesmo comece a trazer alguns problemas para tratar.

Mas, na parte da educação, que é quando eu já tenho um diagnóstico dele, já sei quais são os problemas que eu vou trabalhar para despertar o interesse, é que a curva de engajamento dele vai ser maior.

Ele vai estar totalmente focado naquilo que eu estou falando. Ele está entendendo de uma forma muito clara como aqueles problemas que ele tem afetam os seus resultados finais.

Então, eu vou explicar de uma forma clara e, sendo uma boa vendedora, vou garantir que ele tenha um compromisso comigo para resolver esses problemas.

Eu já mostrei que eu posso resolver aquilo tudo e que eu sou a melhor solução para ele. Eu vou sair dessa reunião com uma call marcada com o meu especialista ou marcando já uma demonstração da minha ferramenta.

Conclusão

Entenderam?

Se tiver alguma dúvida, podem ficar à vontade para deixar o comentário aqui embaixo ou enviar um email para joyce.aureliano@outboundmarketing.com.br.

Vamos ter o maior prazer em ajudar. Fechado?

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