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[Flipchart Friday #14] Como prospectar NO LinkedIn? Dicas e boas práticas

Você já pensou em estratégias sobre como prospectar NO LinkedIn?

Aqui, quando eu digo NO, estou falando sobre realizar uma parte do seu processo de abordagem e comunicação em prospecção dentro do próprio LinkedIn.

Afinal, se o LinkedIn te oferece várias informações importantes sobre os leads e meios para você se conectar com eles, por que não utilizar isso a seu favor?

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia? Mais um Flipchart Friday hoje.

Dessa vez vamos falar sobre como prospectar NO LinkedIn.

Por que eu quero que você se concentre no NO? Porque estamos falando sobre utilizar o LinkedIn durante a prospecção.

Não é, simplesmente, uma maneira de levantar contato, não é apenas uma forma de montar bases de leads. Quero falar sobre como você chega no seu lead lá dentro do LinkedIn.

Beleza?

Primeira coisa que vamos ter que lembrar aqui: o LinkedIn, de alguns anos para cá, desde quando eu comecei a trabalhar com outbound no Brasil, aumentou bastante a sua base de usuários.

Lá no início, eu lembro que costumava procurar alguns dados e até utilizei algumas ferramentas gringas que puxavam os contatos de dentro do LinkedIn.

Algumas dessas ferramentas estão detalhadas no Outbound Reviews. 😉

Na época, o LinkedIn tinha uma base muito pequena se comparada à base hoje. Agora, são mais de 30 milhões de usuários e, quanto mais usuários, melhor é.

Muita gente no LinkedIn gera o que? Gera informação, uma base de dados pura para prospecção B2B.

O próprio profissional vai inserir informações sobre em qual empresa está trabalhando, seu cargo, o que faz, os meios de contato para alcançá-lo, como telefone, site e, até mesmo, o email.

Tudo isso pode ser conquistado a partir do LinkedIn. E, mais do que isso, eu obtenho o próprio InMail, que é a ferramenta do LinkedIn para eu conseguir essa conexão.

Agora, além de ter esses dados, por que mais o LinkedIn é um diferencial real para uma prospecção hoje em dia? Porque a maneira como ele funciona fortalece e premia quem deixa o perfil atualizado.

Então, eu sei exatamente e com maior assertividade, que um contato que está dentro de uma determinada empresa, com determinado cargo no LinkedIn, provavelmente, continua trabalhando lá.

Caso contrário, se ele estivesse procurando uma recolocação profissional, o que muita gente faz é colocar no LinkedIn, avisando que não está mais na empresa e está procurando uma nova oportunidade.

O LinkedIn também é uma ferramenta para te ajudar a conseguir novas vagas.

Construindo os seus fluxos de cadência

Então, vamos pegar todos esses dados atualizados e trabalhar neles.

flipchart friday como prospectar no linkedin quadro

Um ponto que é muito importante lembrarmos: quando eu vou trabalhar uma prospecção, eu tenho que trabalhar com o que?

Fluxos de cadência: uma sequência de touchpoints para garantir que eu consiga falar com o meu lead no momento correto.

Uma métrica básica que já saiu aqui no Flipchart Friday #10 quando falamos sobre o nosso report de boas práticas em vendas, diz o que?

Fluxos de cadência simples, ou seja, que tem só email, ou só telefone, ou só InMails do LinkedIn, por exemplo, convertem bem menos, 3 a 4 vezes menos do que um fluxo complexo.

Um fluxo complexo é um fluxo misto, em que eu vou ter LinkedIn mais telefone, LinkedIn mais email, email mais telefone e por aí vai.

Eu posso usar diferentes estratégias e conseguir aumentar os meus números.

A Inside Sales fez uma pesquisa que fala que você tem 165% mais conexão com os leads se você usar fluxos de cadência com pelo menos 3 tipos de canais de conexão.

Então, um exemplo básico seria: email, telefone e LinkedIn.

A beleza disso é que, trazendo para o Brasil, o benchmarking é: quando eu utilizo emails, eu tenho 20% a mais de conversão dentro do meu fluxo.

Então, se eu coloco o LinkedIn como um dos touchpoints dentro de um fluxo de cadência com emails, já tenho 20% a mais de conversão.

Mais do que isso, se o LinkedIn é o primeiro touchpoint, ou seja, se antes de ligar ou enviar emails, eu adiciono o lead e mando uma mensagem pelo LinkedIn, ou envio um InMail, eu consigo mais 70% de conversão.

Isso é um aumento absurdo para um touchpoint muito simples de se fazer.

Boa parte das empresas hoje já dependem de montar listas qualificadas através do LinkedIn.

Além disso, você tem extensões muito simples que podem ser utilizadas para você se conectar ao perfil do lead, conseguir o email dele e conectar aquele email ao seu próprio Gmail.

Você consegue facilitar o seu processo de maneira muito mais eficiente.

O approach do LinkedIn

Temos que levar em consideração que, ao montar esse fluxo de cadência, o LinkedIn tem uma natureza completamente diferente de uma abordagem completamente fria.

É diferente de um cold approach padrão, como telefone e email.

Antigamente, costumávamos falar que o vendedor controlava todo o processo.

Ele sabia qual lead estava procurando, quem era a pessoa e qual era o cargo, ele pesquisava mais sobre a empresa, entendia o que ela fazia, o tamanho dela e por aí vai.

Mas, na hora que ele se conectava com aquele pessoa, ele tinha que se apresentar, explicar quem ele era e porque estava ali, além de mostrar o que buscaria gerar de valor.

Através de um telefone ou um email, isso continua acontecendo. A internet facilitou a busca de informações, mas, ainda assim, o atrito é maior.

O LinkedIn facilita isso. O lead consegue ver o background do vendedor a qualquer momento e isso vai aumentar a qualidade que você precisa colocar na sua tentativa de comunicação, por quê?

Porque ele sabe que você tem acesso ao background dele também. Ele sabe que, no final das contas, vocês estão em um meio que favorece o relacionamento social.

O LinkedIn é, basicamente, um meio termo entre o Facebook, o Instagram e o próprio email ou telefone.

O LinkedIn permite que você tenha um contato mais humano e mais direcionado para um indivíduo, para a pessoa com quem você está falando.

Você tem acesso à várias informações sobre ele: onde trabalhou, o que está fazendo agora, há quanto tempo está na empresa, o número de funcionários cadastrados no LinkedIn, ou qual é a proposta de valor dessa empresa.

Tudo isso está ali, na sua mão, e o seu lead espera que você vá utilizar isso. Caso contrário, você está fazendo uma prospecção ruim.

A qualidade tem que aumentar aqui. No cold approach você tenta demonstrar que já procurou saber sobre o lead, mas no LinkedIn isso é, basicamente, um pré-requisito.

Social Selling

Muitas pessoas, no Brasil, ainda estão acostumadas a seguir um processo mais simples, mas isso não deve acontecer.

Quando olhamos para social selling, os principais nomes do mundo estão fazendo isso. Aqui no Brasil, por exemplo, o próprio Thiago Reis tem feito isso muito bem.

O que essas pessoas vão aconselhar sobre o LinkedIn?

Seu perfil tem que ser otimizado e bem organizado. Você tem que ter as suas informações em dia e as descrições sobre essas informações atualizadas.

Ele tem que estar otimizado para que as pessoas consigam encontrar as informações que elas querem.

Caso contrário, quando você colocar um touchpoint de LinkedIn dentro do seu fluxo de cadência, na hora que o lead procurar no seu background o que você faz e qual é o valor que você poderia gerar, ele não vai encontrar nada.

E aí? O que ele vai fazer? Ele não vai te responder.

Isso se torna uma barreira na hora de você conseguir se conectar efetivamente com o seu lead.

Se eu tenho um perfil completo e atualizado e ainda consigo aumentar o meu engajamento e a minha interação dentro do próprio LinkedIn, ótimo.

Se eu participo ativamente de conversas, se eu posto conteúdos relevantes com os quais outras pessoas engajam, melhor ainda.

O LinkedIn começa a perceber que eu sou uma autoridade e, ao me tornar uma autoridade, eu facilito o meu processo de social selling. Ele se torna até mais passivo do que ativo.

Eu aumento o alcance da minha marca, mais pessoas vão ver o que eu posto de relevante, eu coloco o meu nome na cabeça do lead e, na hora de prospectá-lo, eu tenho menos atrito para a conexão acontecer.

Faz sentido, não faz?

O Social Selling Index

Todas essas caraterísticas vão estar no Social Selling Index, uma ferramenta que o próprio LinkedIn oferece.

Ela faz o cálculo de um score de 0 a 100, que fala qual é o nível do seu perfil. A partir daí você sabe se você está bem posicionado ou não.

Ela até te coloca em um ranking, em relação a outros profissionais com o mesmo cargo, ou do mesmo mercado, por exemplo, para você entender se está bem posicionado, se comparado a eles.

O legal é que, se você está acertando a mão, você vai ter um score alto e o seu processo de social selling vai ser mais simples.

Dicas práticas que você tem que saber ao montar seu InMail

Você vai ver que muitas coisas se repetem e se parecem com um cold mail.

Lembrando, eu tenho que seguir essa lógica de ter um perfil muito bem organizado para que o lead entenda o meu background, o que esse relacionamento social pode gerar, quais são os contatos em comum e por aí vai.

Além disso, eu tenho que fazer essa pesquisa antes de conversar com ele e aproveitar esses dados a mais que o LinkedIn está oferecendo.

Depois, eu tenho que ter um assunto atrativo, assim como em um email, e tenho que trabalhar com uma lógica de atrair a atenção do lead para que ele queira continuar vendo a minha comunicação.

Depois de chamar atenção com o assunto atrativo eu tenho que gerar valor e focar no lead.

Se eu tenho tanta informação sobre ele disponível, por que não usá-las ao meu favor?

Então eu vou colocar minha comunicação para rodar e, por fim, eu tenho que ser curto e direto.

O layout das suas mensagens no LinkedIn

Não sei se você se lembra, mas existem duas diferenças grandes no layout do LinkedIn para quem está recebendo as suas mensagens.

É muito comum a pessoa abrir uma mensagem do LinkedIn pelo celular e, no mobile, ela vai ver uma comunicação muito parecida com o WhatsApp.

Mensagens muito grandes, como mensagens de email, não ficam legais no layout do app do LinkedIn.

Por outro lado, se o lead abre a mensagem no computador, ou ele vai enxergar só uma caixinha de chat, ou ele vai clicar na área de mensagens e abri-la no meio da tela.

Nesse caso, do lado direito ele enxerga uma área em que o LinkedIn mostra informações e banners e, do outro lado, ele vai ver uma área com todo o histórico de conversas para poder transitar entre elas.

Então, só sobrou uma área para as mensagens no meio, o que dificulta comunicações muito longas.

É melhor testar suas mensagens dentro do LinkedIn para ver se está legível para o lead ler e se vai ser tranquilo para ele enxergar sua mensagem por completo.

Pensa que ele também pode transitar entre mobile, desktop com a janelinha do chat ou desktop dentro da área de mensagens para ler a sua comunicação.

Como prospectar no LinkedIn?

Dica de ouro: sempre inicie uma conversa, um bate-papo.

O LinkedIn não é um lugar em que você prospecta o lead querendo marcar uma reunião, assim como o email.

Você tem que lembrar que, no final das contas, ele é um meio termo entre o telefone, em que todos tem que estar conversando ao mesmo tempo, um de cada lado, e o email, que é completamente assíncrono.

O email vai ter uma natureza muito mais tranquila, porque o lead pode esperar para responder quando quiser. Quando estou enviando mensagens no LinkedIn é possível conseguir sincronizar a comunicação.

A pessoa me responde, eu respondo, tudo em tempo real, e estabelecemos uma conversa. Essa conversa pode surgir a partir de que? O meu lead tem que ter um interesse provocado.

Então, se a minha comunicação foi acertada e eu iniciei uma conversa, o lead tem que querer conhecer mais sobre o que eu estou oferecendo para ele, tem que querer que eu fale mais sobre isso.

Segue a mesma lógica de quem trabalha com sales chat dentro do site, aquela janelinha que aparece para você conversar com os visitantes e convertê-los em novos leads.

Você não chega ali falando:

Vamos marcar uma reunião?

Você tenta gerar interesse e construir um desejo para só depois partir para o próximo passo, que é uma reunião.

Então, não vá com sede ao pote demais no LinkedIn. Tente estabelecer um relacionamento social lá dentro.

No pior dos casos, se o lead não está no momento de compra, ao invés de responder que não tem interesse ou te ignorar completamente, como acontece em um email padrão, ele pode entrar para o seu networking.

É isso que temos que buscar aqui. Fechado? Ainda não.

Dessa vez eu tenho uma dica especial para quem realmente quer bater meta no segundo semestre.

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