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[Flipchart Friday #28] Como montar um treinamento de vendas e manter uma boa performance?

Para que seus vendedores mantenham uma boa performance, é sempre bom investir em treinamento constante e buscar a melhoria contínua do time.

Nesse Flipchart vamos ensinar como estruturar um treinamento de vendas dividido em conteúdos teóricos e práticos e direcionado para a etapa de ramp up e pós ramp up.

Vem comigo!

Transcrição do vídeo

Fala galera! Fui convidado pelos meus amigos do Reev, vocês não estão no canal errado, vocês estão no canal certo para mais um Flipchart Friday.

Eu vou falar um pouquinho sobre a lógica de um treinamento de vendas.

Essa é a nossa principal ocupação na Growth Machine, o nosso grande trabalho é ajudar forças de vendas a conseguirem performar mais.

Nós sabemos que treinamento é a base disso tudo.

Assim como o Vinícius, eu também sou um fã do Falconi, que fala muito, na gestão de processos, sobre a necessidade de transformar uma empresa por intermédio da capacitação, ou do treinamento.

Não tem outra forma de você conseguir aumentar a performance do time de vendas, se não for investindo em treinamento.

Treinamento teórico x Treinamento prático

Seguindo a estrutura, o primeiro ponto que temos que pensar, quando vamos preparar um bom treinamento de vendas, é conseguir equilibrar o nosso treinamento teórico com o treinamento prático.

Basicamente, quando falamos sobre ensinar para adultos, eles tem uma capacidade menor de absorver informações.

Então, normalmente, desenvolvemos o conteúdo teórico naquilo que chamamos de andragogia, que é, justamente, a pedagogia preparada para os adultos, com muito mais exemplos práticos e casos reais.

A capacidade de abstração dos adultos é muito menor do que a das crianças, então, se não seguimos dentro dessa linha, eles têm uma dificuldade muito grande em absorver.

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Treinamento teórico

Conteúdo

O primeiro ponto que você tem que pensar quando você vai capacitar a sua força de vendas é a estruturação do seu conteúdo.

De que maneira você vai tornar o seu conteúdo interessante para atrair a atenção do seu time de vendas, mas ao mesmo tempo, vai trazer informações relevantes?

Lembrando que precisamos ser vendedores consultivos.

Não adianta você colocar o seu time apenas para tirar pedido ou falar superficialmente sobre o seu business.

Ele tem que tanto entender a fundo o negócio do seu cliente, quanto entender como o seu produto pode transformar e mudar a vida desse cliente que você está atendendo.

Playbook

Outro ponto muito importante para ajudar o vendedor ao longo do dia a dia dele é a construção de um playbook de vendas.

Um playbook nada mais é do que uma orientação das melhores práticas que precisam ser seguidas dentro da sua empresa para que os seus processos e as suas rotinas sejam executados da maneira correta.

Toda vez que um vendedor tem uma dúvida sobre qual ferramenta usar, sobre qual argumento usar quando ele se deparar com uma objeção que ele nunca viu antes, o playbook estará lá.

É importante mantê-lo sempre atualizado e concentrando as melhores práticas daquilo que já foi usado no passado e ainda funciona muito bem.

Meetups

Treinamentos precisam ser executados todos os dias, não adianta você treinar uma vez se você não seguir capacitando e desenvolvendo o seu time.

É igual academia, você tem que malhar. Se você não malhar, você atrofia.

Usamos os meetups, normalmente, quickstarts e treinamentos ao longo do dia, com o objetivo de ajudar o time a manter vivo aquele conteúdo ensinado.

Uma prática muito boa nos meetups, para não ficar muito pesado para o gestor, é incentivar o seu time a trazer conteúdos, incentivá-los a não apenas serem alunos, mas também a produzir.

Diversas vezes eu estimulei o meu time a fazer isso e vi a performance do vendedor melhorar quando ele ensinava um conteúdo que ele não sabia.

Eu tinha um vendedor, por exemplo, que tinha uma dificuldade absurda em não dar desconto.

Ele deu um treinamento inteiro sobre como negociar melhor e não dar desconto e teve a melhor margem do time dentro daquele mês.

Então, o objetivo dos meetups é, justamente, manter essa chamativa e continuar capacitando o time ao longo do tempo.

Eu gosto de fazer treinamentos diários com o meu time.

Nem sempre é possível, porque às vezes estamos viajando, mas, quando você cria essa cultura, isso é muito forte para a sua empresa.

Treinamento prático

Quando entramos em treinamento prático ele vai ser, de certa maneira, complementar àquilo que vimos durante o teórico.

Role play

O primeiro ponto muito importante, que eu aconselho todo mundo a implementar na empresa, é o role play.

O role play nada mais é do que duas pessoas, uma simulando ser o cliente e a outra o vendedor.

Na minha empresa normalmente acontece assim:

Os vendedores começam muito amigos, até que um pega um pouco mais pesado e, dali para frente, vira jiu-jitsu, um tentando finalizar o outro para ver quem consegue vender ou não.

Durante o role play ele vai colocar em prática tudo o que ele estudou com o objetivo de se apresentar, diagnosticar as necessidades e conduzir o cliente para o fechamento da maneira correta.

Na outra ponta, o outro vendedor que está como cliente, normalmente está trazendo problemas que ele vivenciou de clientes específicos que ele teve.

Então, isso faz com que essa simulação nos ajude a treinar.

Shadowing

O shadowing é, toda vez que você contrata um novo vendedor, colocá-lo para acompanhar um vendedor específico.

Então, ele vai ouvir ligações, ver como ele trabalha com o CRM, entre outras atividades.

De novo, o exemplo prático para o adulto é a melhor forma de aprender.

Essa é uma maneira de você conseguir fazer com que uma prática que está sendo executada seja replicada para outras pessoas que estão na empresa.

Ouvir ligações

Uma outra prática muito legal de capacitação, e eu gosto de fazer isso em grupo, mesmo que nem sempre seja possível, é ouvir ligações.

Você reúne o seu time, passa a ligação de um atendimento específico e pede para que o time inteiro dê feedbacks sobre o que aconteceu naquele atendimento.

  • O que você faria diferente?
  • O que pode melhorar no atendimento?
  • O que funcionou?
  • O que não funcionou?

Isso ajuda tanto a pessoa que fez a call a melhorar, quanto os demais envolvidos a entender o que eles podem melhorar nas práticas deles mesmos.

Nós temos uma dificuldade cognitiva em perceber os nossos próprios defeitos.

Quando vemos o outro se comportando de uma maneira incorreta, conseguimos ver aquilo e nos transformamos porque percebemos que aquilo não funciona.

Treinamento para ramp up e pós ramp up

Quando pensamos na estruturação do treinamento, existem dois momentos específicos que você precisa construir:

  • Ramp up: é o momento em que você está trabalhando para que o seu vendedor chegue em 100% da produtividade;
  • Pós ramp up: é contínuo, não é um treinamento em que você vai se formar, pegar o diploma e acabou.

Em vendas, temos que nos capacitar a todo momento porque sempre surge algo novo e precisamos estar sempre nos preparando.

Ramp up

Onboarding

Durante o ramp up, normalmente, criamos um processo de capacitação olhando para o onboarding.

Como eu faço para que aquele vendedor que acabou de chegar na minha empresa chegue a 100% de produtividade, como as demais pessoas da empresa?

Quanto menor for esse ciclo, maior vai ser a sua capacidade de crescimento.

Pensa comigo:

Quando o vendedor traz zero de resultado, ele tem o custo, mas o resultado não vem. Quando ele começa a performar, em algum momento ele começa a se pagar.

Então, se você está em uma empresa que está buscando escala, quando ele se pagou é o momento de você trazer novos vendedores.

Isso te ajuda a ter uma velocidade de crescimento maior e o onboarding é fundamental para garantir que esse tempo seja menor.

Basicamente aqui você vai definir qual é o conhecimento fundamental que todo vendedor precisa ter?

  • Cliente;
  • Mercado;
  • Ferramentas.

O que ele precisa saber para estar operacional e como eu faço para que ele aprenda isso no menor tempo possível e chegue na produtividade máxima?

Estrutura

Em seguida, temos que pensar em qual estrutura precisamos nesse processo.

  • Quais ferramentas utilizar?
  • Qual é o processo a ser seguido?
  • Quais são os arquivos e documentos necessários ao longo do ramp up?

Stack

Por último, o stack.

  • Quais são as ferramentas que a sua empresa está usando?
  • O que ela usa para prospecção outbound?
  • O que ela usa para vendas?
  • O que ela usa para cadências?
  • O que ela usa como ferramenta de emails?
  • Onde estão os templates e os materiais de apoio?

Tudo isso vai estar dentro do seu stack de vendas e marketing.

Pós ramp up

Fechamos a parte do ramp up e olhamos para o pós ramp up.

Melhoria contínua

De novo, isso não acaba. Por mais que o seu vendedor esteja em 100% de produtividade, vendas é um esporte complexo.

A regra do jogo muda, a motivação muda, então precisamos sempre estar olhando para a melhoria contínua.

Todo vendedor vai ser muito bom em uma etapa e outros não vão ser tão bons na mesma etapa.

Alguns vendedores do meu time conectavam e prospectavam muito bem, garantindo um volume de pipeline enorme, mas tinham dificuldade em diagnosticar.

Então, a primeira etapa do funil dele era muito boa, a segunda, normalmente, tinha uma trava e, consequentemente, ele tinha um fechamento pior.

Eu também tinha vendedores que não prospectavam, mas eram excelentes negociadores e, toda vez que pegavam um bom deal, chutavam para o gol e fechavam o negócio.

O que fazemos então?

Primeiro fazemos um diagnóstico do vendedor, com o objetivo de entender em quais pontos ele precisa melhorar.

Como ele otimiza essa etapa que ele não está indo bem?

Se você conseguir levantar a produtividade dele nos pontos que ele tem mais dificuldade, consequentemnte, a sua empresa vai vender mais.

Coaching

Por último o coaching, e esse é um desafio como gestor.

Eu já tive 40 pessoas abaixo de mim e eu sei como é difícil conseguir fazer coaching, que é gastar pelo menos 1 hora por semana para fazer 1:1 com seu time.

Durante o 1:1 o seu objetivo é ter um momento com o seu vendedor em que você vai debater com ele sobre como está o desenvolvimento dele, como está a evolução e quais são os gaps.

O 1:1 se assemelha muito a um processo de terapia, um processo de coaching.

Mas, naquele momento, o seu objetivo é entender como você consegue ajudá-lo e o que você precisa passar de dever de casa para que, dessa semana para a próxima, ele melhore.

  • Onde ele está pisando na bola?
  • Onde ele precisa de ajuda?

Todo o tempo investido em coaching dá um ROI absurdo.

Eu sei que a agenda, como todo gestor, é sempre corrida, mas é importante você conseguir dedicar um pouco de tempo nisso.

Você volta e olha dentro da sua estrutura, dentro do seu stack, dentro do seu processo de onboarding, o que precisa melhorar para o seu time de vendas.

Aqui é o momento que você vai trabalhar nisso.

Quando falamos em treinamento global, estamos falando de uma maneira mais ampla para todo mundo. Quando falamos em coaching, estamos falando sobre uma única pessoa.

Algumas pessoas precisam de uma atenção maior e, todas as vezes que eu trabalhei isso no meu time, eu vi a performance crescendo.

Conclusão: como estruturar um treinamento de vendas?

Então galera, gostaram do conteúdo?

Resumidamente, você deve dividir bem o seu treinamento em conteúdos práticos e teóricos e ficar ligada na etapa de ramp up e pós ramp up.

Se o conteúdo foi útil para você, deixa o seu comentário aqui embaixo.

Eu e o pessoal do Reev lançamos o Livro Negro da Prospecção Outbound.

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Dá uma olhada nele e, como eu sempre termino os meus vídeos: VEM COMIGO!


Thiago Reis, autor do artigo, é Founder da Growth Machine. Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento, atuo há mais de 10 anos ajudando profissionais e empresas a implementar e executar processos de alta performance.

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