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[Flipchart Friday #31] Como montar uma apresentação de vendas que converte?

Uma boa apresentação de vendas é essencial para prender a atenção do seu lead, garantindo o engajamento dele ao longo da conversa e, quem sabe, até a conversão ao final.

Por isso, você deve ficar atento aos principais pontos de uma boa apresentação e deve buscar, sempre, a melhoria contínua (em tudo o que faz).

Transcrição do vídeo

Fala galera! Eu sou o Felipe Neffa, da Smartalk.

Estamos aqui em mais um Flipchart Friday para falar um pouco sobre como construir apresentações de vendas que realmente convertem.

A primeira coisa que eu queria discutir com vocês é sobre ter em mente qual é a principal função de uma apresentação de vendas.

A principal função de uma apresentação de vendas não é vender! Sim, não é vender!

Se pensarmos que o objetivo principal é vender, ficamos preguiçosos e muito centrados em nós mesmos.

Uma apresentação tem a função principal de preencher um gap na mente do seu cliente.

Ou seja, o seu cliente está em um ponto A e você quer levá-lo para um ponto B, e você precisa entender como fazer isso.

Primeiro passo para uma boa apresentação de vendas: Planejamento

O primeiro ponto de uma boa apresentação é planejar.

Esse é um ponto que, quando falamos sobre uma apresentação de vendas, nem todo mundo para e pensa para fazer isso.

A maioria das pessoas já tem um deck de vendas, uma apresentação Frankenstein que pegou de vários colegas de trabalho.

Um segundo antes de entrar na reunião, seja um DBS ou uma reunião presencial, a pessoa lança mão dessa apresentação e se vira nos 30 com ela.

Qual é a desvantagem disso? Se você faz isso, você entra na reunião e faz uma apresentação genérica.

Se ela é genérica, ela não necessariamente preenche o gap daquele cliente específico com quem você está conversando.

Eu não estou falando para você gastar muito tempo com isso, eu estou falando para gastar de 5 a 15 minutos antes da reunião para se preparar.

Se você leva a sério o que você faz enquanto vendedor, você tem que prestar muita atenção nisso, porque vai fazer muita diferença nos resultados.

Como fazer esse planejamento de uma forma bem rápida?

flipchart friday apresentação de vendas quadro

O ponto A e o ponto B

Bom, eu falei ali em cima que temos o ponto A e o ponto B.

O ponto A é onde o seu cliente está hoje. Então, você vai se perguntar:

  • O que ele já sabe sobre o que você quer apresentar sobre a sua solução?
  • O que ele pensa sobre isso?
  • Quais foram os pontos que vocês já discutiram?

Você deve mapear esses assuntos para ter certeza que a sua apresentação irá agregar valor.

Se você falar mais do mesmo, você vai perder o lead logo nos primeiros minutos da sua apresentação.

O ponto B é onde você quer que o seu cliente chegue.

Uma coisa que eu costumo brincar, que não é tão comum das pessoas pensarem, é como você quer que o seu lead se sinta ao final da sua apresentação.

Claro, você quer que ele compre, mas para que ele dê esse passo algum sentimento precisa levá-lo à ação.

Quando você começa a pensar em como você quer que ele se sinta, você começa a ter um raciocínio um pouco mais crítico.

Dessa forma, o lead precisa:

  • Ficar mais confiante, você precisa colocá-lo para cima;
  • Sentir mais segurança em você e no seu negócio;
  • Ter certeza de que aquilo irá resolver o problema dele.

Qual sentimento vai fazer com que ele dê esse próximo passo?

Uma vez que você define o ponto A e o ponto B, você começa a enxergar todo o caminho que o lead precisa percorrer.

Segundo passo para uma boa apresentação de vendas: Conectando os pontos

Aqui você começa a entender como você pode conectar todos os pontos para ir levando o lead, passo a passo, para a direção que você quer.

O ideal é que a sua apresentação de vendas represente um gráfico como esse, de nível de resistência por tempo.

flipchart friday apresentação de vendas resistência por tempo

Quando você começa uma apresentação de vendas, o lead tende a estar um pouco mais resistente, ou um pouco mais armado.

Afinal, aquilo é uma reunião comercial e como resultado pode ser que ele tenha que tirar dinheiro do bolso. Todo mundo fica um pouco com o pé atrás nessa hora.

A sua apresentação tem que ajudar esse lead a diminuir o nível de resistência, ou ansiedade, que ele tem.

Você deve abaixar essas barreiras para que, ao final da sua apresentação, você tenha uma chance muito maior de receber um SIM.

Afinal, esse é o seu grande objetivo, seja um SIM para assinar um contrato, ou para dar um próximo passo, ou envolver uma próxima pessoa.

A apresentação de vendas não é só aquela apresentação final. Você irá fazer diversas apresentações, dependendo do seu tipo de negócio e do seu ciclo de vendas.

Como conectar esses pontos?

Nós já temos os extremos e precisamos pensar no que existe ali no meio.

Quando eu falo sobre conectar os pontos, eu estou falando sobre criar uma narrativa de vendas que seja coesa, objetiva, simples e muito bem contextualizada.

Assim, você garante que o lead, realmente, irá prestar atenção no que você está falando.

Essa questão da contextualização é absurdamente importante. Hoje, o que acontece?

As empresas, principalmente as brasileiras, estão adotando a ideia de ter processos, de olhar para as peças e focar em ter algo replicável.

A contrapartida disso é que existe um período em que, o vendedor ou o empresário, estão mais seguindo passos do que, efetivamente, dominando o processo.

Isso, para uma pessoa que está do outro lado, gera uma desconexão muito grande.

Imagina em uma call que a conexão não é tão boa, vocês têm problemas para começar, o volume é baixo e o vídeo falha.

Já existem várias coisas jogando contra e o vendedor ainda começa a falar sobre problemas genéricos.

Ele usa uma apresentação de 30 slides para, só no final, chegar em algo que realmente interessa, que é o seu problema e a solução.

Ele te perdeu muito antes disso.

Então, pensar em ter uma apresentação contextualizada para aquela situação, aquele cliente e aquele mercado, torna muito maior a chance de sucesso naquela venda.

Criando a narrativa da apresentação

Uma apresentação não pode ser, simplesmente, um monte de dados colocados juntos.

Ela precisa seguir uma ordem lógica que facilite para que o cliente caminhe com você por aquela linha de raciocínio até um SIM natural ao final.

Para criar essa narrativa, temos uma forma muito simples de fazer.

Primeiro você irá listar quais argumentos devem estar presentes na sua fala para preencher os gaps, definindo quais são os pontos entre o A e o B.

  • O lead tem alguma insegurança específica?
  • Ele tem alguma objeção que já citou em conversas anteriores?
  • Existe algum tipo de dúvida muito comum nesse momento da conversa?

Você vai listar cada um desses pontos, os argumentos e os fatos que você possui para respaldar a mensagem que você quer passar naquele momento.

Um vez listados todos esses argumentos, em geral, as pessoas acabam com argumentos demais. Por isso, você vai começar a cortar todos os excessos.

  • Se você tem dois fatos para comprovar o mesmo ponto, corta um deles e deixa o mais importante;
  • Se você tem o mesmo argumento sendo usado em momentos diferentes, veja se você consegue colocá-los em um único momento.

A ideia é manter só o essencial na apresentação, mas ter aqueles outros pontos como carta na manga.

Se o lead tiver alguma dúvida, ou se ainda não comprou a ideia, você deixa essa pequena objeção aparecer primeiro e depois lança mão de outros dados.

Se você vem com tudo de uma vez, você corre o risco de perder o lead no meio e, se ele tem alguma objeção ao final, você fica sem armas para usar.

Então, liste os seus argumentos, mas corte o excesso.

Depois que você fizer isso, é hora de escolher a melhor ordem para apresentar esses dados. Aqui eu tenho duas dicas muito importantes:

Primeira dica: Sempre que possível, tente trazer o que é mais difícil para o começo

Um exemplo muito bom do que é mais difícil: preço. Como a maioria dos vendedores fazem?

Eles começam apresentando a empresa, cases de sucesso e testemunhos. Depois eles falam sobre o escopo dos problemas que o lead possui e a solução.

Lá no final, depois que ele falou tudo o que é interessante, ele joga o preço.

Sim, tem uma certa lógica nessa ordem, os vendedores geralmente defendem que devem gerar bastante valor para depois falar sobre preço.

Porém, você já está errado se, ao final, for a primeira vez que você está falando sobre preço. Você deveria já ter mencionado isso em conversas anteriores para garantir que a resistência dele já tenha caído.

Se você mencionou anteriormente, não tem tanto segredo, essa objeção já não é mais tão válida. Por isso, existe um benefício muito grande em trazer esses pontos mais difíceis, mais delicados, para o começo.

Se você não consegue passar por eles, se o cliente não pode deixar isso de lado, no final de contas, ele não vai comprar.

Preço é um bom exemplo, por quê?

Se ele não pode pagar, ótimo! Fala logo no começo sobre preço, o quanto antes.

Se o preço for algo realmente inviável, a conversa acaba ali e você economiza muito do seu tempo. Aproveita isso e parte para uma próxima negociação.

Se o lead consegue deixar aquilo ali de lado, melhor ainda!

Ele já ouviu o preço e, depois de ver uma parte que é mais difícil para ele, você vai colocando vários argumentos, fatos e dados para elevar o estado de espírito dele.

No final, ele está com uma sensação muito mais positiva.

Então, coloca tudo o que é difícil na apresentação primeiro: objeções, preços e dúvidas comuns.

Segunda dica: Saia do comum

A segunda dica para escolher a melhor ordem é: saia do comum.

As pessoas, atualmente, tem uma mania, ou tendência, de copiar. Elas veem algo que está funcionando, incorporam e começam a fazer igualzinho.

Qual é o efeito disso?

Quando o cliente começa a ver a sua apresentação ele, imediatamente, começa a pensar:

Aquela outra empresa já me falou isso. Eu já ouvi isso de Ciclano. Já até sei para onde ele está me levando.

Se ficamos no comum, caímos muito facilmente em uma barreira de resistência, por quê?

  • O cliente começa a pensar no que ele sabe que você vai falar e para de prestar atenção em você;
  • Simplesmente, deixou de ser interessante para ele, deixou de ser novo.

Novamente, você perde o lead. Então, saia do comum, tenta sair da caixa.

Está todo mundo falando, por exemplo, para usar inbound e começando a apresentação explicando o que é inbound e qual é o problema do cliente.

Começa falando quanto ele vai ter que gastar, ou o que ele tem que fazer. Não existe uma regra propriamente dita do que é melhor, mas o pior é fazer igual todo mundo.

Terceiro passo para uma boa apresentação de vendas: Testar, praticar e reciclar

Depois que você listou os argumentos, cortou os excessos, escolheu a melhor ordem da apresentação, o que fazer? Não pare por aí!

Sempre teste, pratique e recicle a sua apresentação. Não caia na bobeira de que você achou a apresentação perfeita, o pitch perfeito. Não existe isso!

O pitch perfeito é aquele pitch que vai evoluindo, vai acompanhando a cabeça do consumidor e o momento do mercado.

Então, teste. Quantas reuniões você faz por dia? Sempre que você for entrar em uma, testa alguma coisa nova.

Em marketing é muito comum fazer testes A/B, variar entre os assuntos e os corpos de emails, cores diferentes no site, entre outros. Incorpore essa prática para vendas.

Comece a testar formas diferentes de começar a sua apresentação, uma linha de argumentação diferente, imagens diferentes ao fundo, alguns dados diferentes.

Teste e observe! Seja, realmente, um cientista daquilo que você está fazendo e assuma o controle da sua apresentação.

Se você fizer isso, mesmo que você não esteja com uma apresentação ótima no começo, você vai caminhar sempre na direção de uma apresentação melhor.

Então, recicle.

Um exemplo muito bom disso, principalmente em termos visuais, é o Evoque, aquela Range Rover da Land Rover.

Quando ele lançou, foi um tremendo boom, porque o design era fantástico e chamou muita atenção. Hoje, ele passa na rua e ninguém presta mais atenção. O ser humano se acostuma fácil com as coisas.

Se você não mudar a linha de argumentação da sua apresentação, mude o visual, garanta que aquilo vai ser sempre uma novidade para os leads.

A cada 3 ou 6 meses, no máximo, mude um pouco, renove, mude as cores, troque as imagens de fundo, inove.

Isso vai garantir que sua solução seja sempre interessante, chamando e retendo a atenção do seu cliente ao longo da conversa e aumentando sua chance de fechar as suas vendas.

Conclusão

Se fazer isso está parecendo um pouco complicado demais e você quer conversar com quem é cientista, especialista nesse assunto há mais de 5 anos, venha conversar com a Smartalk.

Acompanhe o nosso blog e o nosso LinkedIn. Estamos sempre focados em gerar conteúdo de qualidade e ajudar as pessoas a se comunicarem melhor.


Felipe Neffa, Diretor de Vendas na Smartalk.

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