Fallback automatizado: recuperando os leads desengajados com menor esforço

Você já ouviu falar em fallback automatizado? Sabe para o que serve e quando deve ser utilizado? Calma, não desespera!

Vou te explicar melhor sobre esse método que te ajuda a gerar mais valor para o lead e ainda aumenta suas chances de fechar a venda sem despender muito tempo. 😉

Basicamente o fallback automatizado é um tipo de fluxo de recuperação que deve ser utilizado para recuperar um lead que esfriou durante o processo de vendas, mas sem atribuir grande esforço operacional.

Fluxo de recuperação!? O que é isso?

Uma dúvida muito comum dos vendedores está relacionada a utilização do fluxo de recuperação. Quando é necessário engajar o lead e qual é a melhor forma de fazer isso?

Sempre que o seu prospect perde engajamento ao longo do processo comercial, para de responder aos seus emails e simplesmente some, ele deve ser incluído nesse tipo de fluxo.

Existe um modelo ideal para cada lead de acordo com sua etapa no funil. E é exatamente esse estágio que vai determinar se o fluxo será customizado ou automatizado.

Existem fluxos específicos que hunters e closers utilizam em seu processo de recuperação para determinado lead, como o de reengajamento (hunter) e o de maturidade (closer).

A diferença é que os fluxos de closer são mais complexos que os de hunter, já que seus leads estão em um estágio mais avançado do funil.

O closer passou mais tempo conversando com o lead, ele entende melhor a persona, seus compromissos de problema e as implicações.

O fallback automatizado será utilizado no processo de recuperação, tanto do hunter quanto do closer, em momentos semelhantes. A diferença está no conteúdo abordado em cada um.

O Vinícius explica muito bem todo o conceito de Fluxo de Recuperação em nossa certificação gratuita sobre Sales Engagement.

Por que devo abrir mão do fluxo customizado?

Já vimos em nosso report de vendas que quanto mais personalizados os fluxos, melhor.

No entanto, customizar todos os contatos ao longo do processo se torna muito trabalhoso e, em alguns casos, vale a pena generalizar um pouco.

Mas não confunda generalizar com padronizar o contato e diminuir o valor gerado. Mesmo trabalhando de forma automatizada, é fundamental que a abordagem seja direcionada pelo estágio em que o lead se encontra.

O vendedor normal utiliza um fluxo customizado logo após o lead diminuir o engajamento na expectativa de recuperá-lo e, caso ele não responda, deixá-lo sair do funil.

Mas precisamos nos lembrar de sales engagament, um termo que citamos muito por aqui, e fazer valer seu significado até o fim!

O lead que está prestes a sair do seu funil ainda pode ser reengajado… mas após tantos contatos personalizados, você não precisa mais dedicar tempo para customizar o contato.

O fallback automatizado vai garantir seu último esforço de venda.

Assim você sai da personalização para a automatização, gera valor para o lead de forma prática e aumenta a chance de ganhar mais uma continha ao fim do mês =)

Fallback para o Hunter

Então, você estabeleceu conexão com o lead, agendou a reunião e ele desapareceu, né?

Bom, se você já fez o fluxo de reengajamento e ainda tem prospect sem dar retorno, está na hora de utilizar o fallback automatizado.

Lembre-se disso: o objetivo aqui é ganhar tempo e ainda tentar engajar o lead novamente no processo.

Logo, seus templates precisam ser objetivos e estar alinhados ao contexto da situação.

Nesse fluxo você deve abordar as dores usuais do seu lead e como você irá resolvê-las com sua solução, reforçar a autoridade da sua empresa no assunto e questionar a necessidade de solução de tais problemas.

Compartilhar materiais torna a conexão mais rica e ajuda na geração de valor também! Mas os materiais devem fazer sentido para o contexto que está sendo explorado.

Nos primeiros contatos é bom questionar se aconteceu algo que impediu a reunião de acontecer e se seria interessante a remarcação.

Já os contatos intermediários podem ficar mais voltados para o compartilhamento de material, geração de valor e reforçar a autoridade da sua empresa no assunto.

Transmitir para o lead a segurança para falar com você e criar rapport é sempre importante.

Os contatos finais já podem voltar com a ideia de perguntar se é o momento ideal para retomar o contato, levantar algumas implicações e fechar com um breakup email, caso ainda não tenha respostas.

Fallback para o closer

Como citamos no texto, os fluxos de closer são mais complexos porque os leads estão em um estágio mais avançado do funil.

Por esta razão, até mesmo o fallback automatizado deve ser ainda mais direcionado para os assuntos tratados naquele estágio do processo e focados para o compromisso de solução criado até aquele momento.

Diferentes fluxos de fallback automatizado podem e devem ser criados de acordo com a necessidade de cada processo. Particularmente, tenho dois fluxos aqui bem direcionados para cada estágio do meu lead.

A estrutura do fluxo segue a lógica do primeiro em perguntar se algo ocorreu para justificar o distanciamento, avaliar se é o momento de progredir ou adiar a retomada.

Importante reforçar a autoridade da empresa no assunto, abordar as dores e implicações, além de bater no compromisso de solução estabelecido.

Os contatos intermediários também devem estar voltados para gerar mais valor para o lead. Uma boa opção é focar em levar conteúdos que sejam relevantes e voltados para as principais dores detectadas.

Por fim os últimos templates também devem mostrar que você está encerrando o contato por ali após as tentativas sem sucesso.

Questionar mais uma vez se, devido ao tempo que passou, estaríamos no momento de progredir e se os problemas ainda são reais para o cenário deles.

A estrutura do Fallback

Você já deve estar se perguntando qual o tamanho ideal do fluxos, como deve ser o espaçamento de dias entre os contatos e por aí vai, né!? Calma.

O tamanho do fluxo pode variar bastante de acordo com o cenário da sua empresa, mas é importante que o espaçamento entre os contatos cresça com o tempo.

Por exemplo, nos primeiros emails pode haver um espaçamento entre 5 e 10 dias pois você quer tentar retomar o contato rápido e entender o que aconteceu para o sumiço do lead.

Já os templates intermediários podem ser espaçados entre 10 e 20 dias, pois nesse momento você está mais preocupado em gerar mais valor para o lead e tentar despertar o interesse dele para agendar uma call.

Você já entendeu que aquele não era o melhor momento para vocês se falarem e, por isso, a resposta não virá assim também, tão imediata.

Para os templates finais, a distância entre contatos sobe para 25 a 30 dias.

Você fica na expectativa de falar com o lead em um momento mais propício da empresa em que fará sentido para ele conversar contigo novamente.

O tamanho do fluxo também varia bastante em relação ao estágio que o lead parou e nos fluxos de recuperação anteriores ao fallback automatizado.

Se o lead esfriou ainda no início do processo e você utilizou apenas um fluxo de recuperação para tentar trazê-lo de volta vale a pena investir em um fallback maior, com cerca de 10 contatos.

Assim você desenvolve todos os pontos necessários para despertar nele o interesse em voltar a falar contigo.

Agora, se estamos falando em recuperar um lead que já está mais no fundo do funil e que você provavelmente já gastou uns dois fluxos de recuperação customizados, o fallback pode ser menor.

Aqui trabalhamos com algo em torno de 6 contatos.

Assim você não dedica muito tempo para reforçar o compromisso anterior estabelecido entre vocês, mas aproveita para gerar mais valor e pegar o lead em um melhor momento para a retomada.

Vantagens do fallback automatizado

O próprio nome do fluxo já indica uma grande vantagem para sua utilização: é automatizado!

Isso permite que seu time de vendas faça um esforço menor para garantir mais conexões e, quem sabe, uma conta extra ao fim do mês.

O ponto de atenção aqui está para o correto alinhamento em relação ao momento de utilizar o fluxo e o conteúdo que será compartilhado de acordo com o contexto dos leads.

Não faz sentido você falar sobre o compromisso de solução feito com o lead se vocês nem chegaram nessa fase da conversa ainda. Ou pior, criar conteúdos muito superficiais quando se está bem no fundo do funil.

E quanto mais fundo no funil a gente chega, mais em dívida o lead está com você, pois você gerou valor e ele ainda não retornou esse valor final para você.

É fundamental que o vendedor tenha todo o processo bem estruturado e saiba como estruturar os melhores fluxos de cadência.

Dessa forma o fallback automatizado será um grande aliado no processo.

Precisa de ajuda para estruturar os fluxos?

Se você ainda não abusa das vantagens de utilizar fluxos automatizados e customizados, não sabe o que está perdendo!

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