Executivo de Vendas- A última etapa do Outbound
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Executivo de Vendas: A última etapa do Outbound

Em outros posts, já falamos sobre as funções desempenhadas pela Inteligência Comercial, Prospector e o SDR. Agora iremos focar no profissional que mais teve o seu trabalho afetado pelas mudanças ocorridas no processo, o Executivo de Vendas.

Sabemos que o processo comercial foi bastante alterado nos últimos anos e vamos resumir em uma frase a diferença do antigo para o atual: Vendedores não devem prospectar.

Essa frase intrigou por bastante tempo os profissionais da área. Muitos pensavam que era arriscado abandonar um modelo que já vinha provando o seu sucesso durante bastante tempo por algo completamente novo e que ainda precisava ser validado.

Por fim, a experiência de Aaron Ross na Salesforce se provou um grande sucesso, tirando a empresa rapidamente do 0 para faturar mais de 100 milhões de dolares em poucos anos. É claro que existem outros fatores que influenciaram na rápida evolução, como por exemplo o produto ser um SaaS, o ticket médio de acordo com as personas proporcionar a implementação tanto de estratégias de Inbound quanto Outbound, baixa complexidade de operação do produto comparado aos similares da época, dentre outros. Mas o verdadeiro diferencial do trabalho do Aaron Ross foi segmentar as áreas e ainda conseguir manter o alinhamento perfeito entre elas, especializando cada setor e maximizando os resultados.

Abaixo falaremos do papel do Vendedor no cenário atual, os perfis mais encontrados no mercado e indicadores de sucesso do processo.

Função Atual no Outbound

Antigamente o vendedor realizava todo o processo comercial, independentemente da complexidade da venda realizada. Ele prospectava, qualificava e fechava o deal. Até então, não haviam criticas relevantes ao processo ser realizado dessa maneira, ainda mais se o vendedor fosse especialista em alguma técnica de venda, como o Spin e Action Selling, por exemplo.

Entretanto, havia um ponto que intrigava Aaron Ross. As empresas não conseguiam escalar as suas vendas. Se o produto vendido não fosse para o mercado B2C ou algo de extrema necessidade, como um ERP da SAP, dificilmente as empresas cresciam com previsibilidade de receita. Mas porque isso acontecia?

A resposta é bem simples: O vendedor não consegue se comprometer com a meta de leads gerados, MQLs, SQLs e novos negócios. São muitas DRIs na mão de uma só pessoa, e como parte da remuneração é atrelada a comissão por venda realizada, todos os incentivos vão levá-los a deixar os pequenos negócios e os com potencial de crescimento apenas no longo prazo de lado, para focar apenas naqueles que já estão “na boca do gol”. Isso não é culpa do vendedor, ele apenas trabalha com os incentivos que possui, que nesse caso, não são os melhores para a empresa em que trabalha.

Focando nesse problema, a ideia inicial do Predictable Revenue era segmentar o time de vendas em Hunters e Closers. Assim ele conseguia aproveitar o melhor de cada função, com Prospectores gerando interesse e Executivos de Vendas trabalhando em cima da sua especialidade, criar urgência.

Nesse novo processo, o foco do vendedor era encurtar o ciclo de vendas e trabalhar o markup com um SQL já bastante qualificado, focando em apresentações mais técnicas da solução, gerando rapport em telefonemas, jantares, viagens e similares, proporcionando a melhor experiência possível para ele, tendo em vista um único ponto: o fechamento!

Dentro do funil AIDA, sua função é incentivar uma ação do comprador. Pode ser o “não” para focar em outro SQL ou o “sim” que permite dar continuidade as negociações.

Perfis recorrentes na área

Existem diferentes perfis de vendedores, alguns focam no relacionamento, outros em aspectos técnicos da venda ou ambos. Abaixo, descrevemos melhor alguns dos quatro tipos existentes:

Transacional

É o vendedor passivo, que evita buscar ativamente clientes e tenta se posicionar corretamente em um evento para ficar próximo das personas que lhe interessa. Evita abordagens para não parecer invasivo e espantar um possível cliente, normalmente criam uma situação em que o lead vai até ele.

Possui perfil ideal para Inbound Sales, onde parte da qualificação já foi feita e ele deve apenas se aprofundar mais nas funcionalidades da solução e entender um pouco melhor a situação atual do SQL para fechar a venda.

Foco em relacionamento

É o vendedor que possui foco total em geração de rapport, fazendo o processo de compra ser direcionado mais por emoções do que por fatores técnicos. Ao mesmo tempo que existe o lado positivo, como um ciclo de vendas menor e maior margem de negociação do markup, sem necessariamente possuir um produto que atenda perfeitamente as necessidades do cliente. Existe também um lado ruim, que é a possibilidade de Churn elevado.

A lógica que explica esse fato é simples: Quando uma pessoa compra algo mais por fatores emocionais do que técnicos, ela tende no médio/longo prazo a não enxergar valor no produto adquirido, já que ele aquele custo não necessariamente vai gerar retorno para o contratante.

No cenário de vendas simples, esse é o perfil ideal. Pessoas que geram confiança mais rápido, normalmente conseguem realizar vendas maiores no cenário descrito.

Fechadores

Esse perfil possui foco apenas em fechar o negócio de forma mais rápida possível. Normalmente abrem mão da construção de um bom relacionamento futuro e de explicar melhor como o produto resolve o problema do cliente apenas para atingir o objetivo de curto prazo, que é a venda.

O lado ruim é que o cliente as vezes chega à empresa com expectativa alta, já que o vendedor, com foco em reduzir o tempo de negociação, vendeu um “sonho” que não pode ser realizado pelo produto, também gerando impacto negativo no Churn.

Por incrível que pareça, esse perfil não é necessariamente ruim para um profissional de vendas. Se o seu processo comercial é segmentado por Prospector e SDR por exemplo, quando o SQL chega a vendas, ele já está bastante qualificado, então o vendedor pode focar exclusivamente na redução do ciclo de vendas e não deixar dinheiro na mesa, algo que esse perfil naturalmente já tende a fazer.

Consultor

Possui perfil de escutar todas as dores e necessidades do Prospect antes de montar a argumentação de vendas. Com esses dados em mãos, ele tende a conciliar a venda emocional e técnica de maneira eficaz, sabendo o momento de certo de pressionar ou não.

Suas características são ideias para o cenário de uma Startup que possui um time comercial dividido apenas em Prospector e Vendedor, já que ele consegue englobar as funções do SDR sem perder tanta eficiência, pois ele não forçará um fechamento prematuro sem antes entender quais são as necessidades que o Prospect possui de fato.

Indicadores de Sucesso

Globais

  • MRR
  • ARR

Internas

  • Sales Cycle
  • Open Rate
  • Reply Rate
  • Ticket médio

Conclusão

Executivos de vendas foram os profissionais que mais tiveram o seu papel dentro do time de Outbound alterado pelas mudanças ocorridas, entretanto isso não é desvalorização do trabalho antes realizado.

O que foi feito é direcionar os esforços e talentos especificos de cada um para a parte do processo que já desempenhavam melhor, tornando os resultados escaláveis e de fácil acompanhamento. Afinal, não devia ser fácil para o vendedor ser cobrado por geração de listas, contatos feitos diariamente, MQLs, SQLs e fechamentos, ou seja, quase todos os indicadores da área da área comercial (incluindo aqui o que o Marketing moderno assume hoje em dia).

E na sua empresa, quais são as funções dos executivos de vendas?