executar planejamento de vendas
Gestão

Do planejamento para a execução: como bater suas metas e ter previsibilidade

Tornar o planejamento uma realidade não é algo simples. Juntamente com a dificuldade para bater as metas estabelecidas no plano acabam por gerar dor de cabeça quando não corre como esperado.

É por isso que fizemos este texto com dicas úteis para ajudar você a bater as suas metas e alcançar a tão almejada previsibilidade. Se você precisa saber um pouco mais sobre como executar um planejamento, você pode acessar o nosso guia sobre planejamento de vendas.

Plano não executado

não executar o planejamento é erradoPode parecer lógico e até claro que é impossível atingir um plano se você não segui-lo. Mas por que então é importante citar esse tema? É bem simples. É justamente pelo fato de que o plano não executado é o erro mais comum que um gestor comete nos primeiros meses do ano (isso se ele chegou a fazer um planejamento no fim do ano anterior).

Os motivos que levam isso a acontecer são vários. Posso citar alguns para você:

  • Planejamento desandou já no início do ano: Sim, você fez certo no último trimestre, planejou no modelo Waterfall utilizando lindos diagramas de Gantt, mas não levantou em conta que todo planejamento nada mais é que uma suposição. Se você não planejou contingências ou planos B e C, é muito provável que durante um imprevisto os planos intermediários começaram a desandar e você não saberá o que fazer.
  • Seu plano não condizia com a realidade: É um erro acreditar que temos tudo que é preciso para executar algo. Se durante o seu planejamento você não levantou o que precisa ser feito para alcançar aquela meta, é muito provável que você vá falhar.
  • Você e seu time não possuíam know how para executar: Imagina, por exemplo, que você queira segmentar o seu time de vendas em Hunters e Closers ou ainda ir mais a fundo na especialização e adicionar alguém focado em fazer a Inteligência Comercial. As dificuldades vão muito além do processo de contratação, uma vez que requer expertise para chegar rápido em uma segmentação que realmente funcione. Se você demora muito para chegar lá e seu plano depende da velocidade disso acontecer, por não atingir um processo segmentado rapidamente, seu plano acaba por atrasar.

Métricas intermediárias não sendo atingidas

Segmentar o processo não é só interessante como melhoria para a área comercial como também facilita para o gestor fazer o controle e pensar em melhorias para o mesmo. A grande crença em times de vendas é acreditar que o vendedor é o único ator dentro.

No momento que você segmenta a área comercial, temos realmente um time trabalhando em conjunto e levando o lead a se tornar um cliente. E acreditar que o vendedor é o único responsável por esse processo leva a uma série de problemas.

Falta de foco

Não focar em etapas intermediárias do processo gera um problema imenso.

O primeiro é que o gestor vai olhar somente para o indicador final (conversão em cliente) pensando em otimização somente nesse extremo do funil. Isso eleva ainda mais o fato do vendedor como protagonista do processo e, por isso, o mesmo será mais treinado e mais incentivado através de comissões e outros fatores.

Isso é mais comum em processos não segmentados. Para a outra situação, em áreas comerciais que já possuem o time segmentado, surgem novas oportunidades como mostrarei a seguir.

Como existe um indicador intermediário, geração de MQLs, temos o time de Hunters com foco em resultados e com espaço para otimizar uma etapa específica do mesmo. Dessa forma, o Hunter passará a fazer mais que o feijão com arroz, já que está sendo monitorado e também responsável por contribuir por um indicador chave do processo.

Para não fazer o mínimo necessário, ele precisa ser treinado para desempenhar a função com maestria. Nesse ponto, torna-se necessário que ele saia das premissas que fizeram pessoas dizer que o cold call está morto:

  • Não acrescentar valor para o lead: O que acontece normalmente é que o vendedor (se ele desempenha a prospecção) acaba por não ver um retorno interessante da atividade de cold calling. Ele acaba por acreditar que isso não tem valor, mas ele está errado. A verdade é que um bom prospector sabe gerar interesse no lead desempenhando bem o processo de cold calling e ele faz isso de uma forma simples: focando sempre em acrescentar valor para a pessoa do outro lado da linha, mesmo que o mesmo ainda não seja um cliente.   
  • Não ser um especialista e não argumentar como um: O vendedor no mercado B2B precisa ser especialista quanto aos problemas que se propõe a resolver. Essa necessidade faz o prospector entrar em uma discussão posicionando a conversa como uma oportunidade de negócio para o lead, o que acaba por ser mais fácil de gerar interesse e converter o mesmo para MQL.

Inconsistência de rendimento do time

Para se ter previsibilidade é necessário além de ter um processo segmentado, é preciso também ter um treinamento que torne possível o time ter um rendimento esperado e de forma consistente.

A grande verdade é que uma área comercial que não possui um treinamento adequado para os novos membros ou faz contratações acreditando que as experiências anteriores do vendedor será o suficiente para o mesmo performar dentro da mesma é um grande engano. 

Mesmo que esse vendedor acabe por performar bem, o gestor vai enfrentar a seguinte dificuldade com o mesmo: fazer com que ele tenha um rendimento constante e não seja o herói ou o vilão do time na hora de verificar se a meta foi batida ou não.

Jogador lesionado

Herói ou vilão?

Acredito que a melhor estratégia para o time de vendas em termos de cultura é o foco em resultados. E a melhor forma de se fazer isso é tomando como base alguns fatores:

    • Estrutura de comissionamento e plano de carreira: Bons times de vendas possuem vendedores com o chamado “sangue no olho”, aka ambição. Sua empresa tem que mostrar para eles que caso performem bem e gerem resultados incríveis, eles terão novas oportunidades (plano de carreira). O time precisa saber que de cada novo cliente gerado, uma parte desse novo rendimento virá em forma de comissão o que acaba sendo fator motivacional. Também é preciso alinhar inclusive a parte inicial do funil (prospecção e geração de MQLs) como parte do comissionamento. E não deixe seu time de marketing de fora da comissão!
    • Metodologia SCRUM:  A aplicação das daily meetings para alinhar as atividades que todo o time está executando de forma a monitorar que todos estão trabalhando em conjunto e o que cada membro tem feito dentro do funil.
    • Coaching: Talvez essa seja uma das principais atividades que contribui para levar consistência para o time de vendas. O coaching pode seguir um modelo complexo ou simples também. É uma atividade que você pode implementar ainda hoje, uma vez que o gestor já tem experiência com a venda da solução da empresa. O coaching individual ajuda o gestor a dar feedbacks assertivos para cada um dos membros de forma a fazê-los performar com consistência. O coaching feito de forma constante, semanalmente (para membros novos) e quinzenalmente para membros com conhecimento avançado mantém os mesmos motivados e operando em 100%.

O que fazer para bater suas metas e ter previsibilidade

Estruture as operações da companhia de forma a permitir rápido crescimento e escala para o time de vendas

Crescimento em B2B é determinado (e muito) por vendas. Então, bater a meta de vendas e crescer o suficiente para manter os investidores e o time motivado andam em conjunto.

Imagina só se você já possui validação sobre o valor do seu produto? O que você deve buscar é vender muito como forma de justificar um próximo round de investimento (se esse for o seu objetivo).

É claro que a estruturação de operações requer outros pontos além do time de vendas, mas sendo esse o nosso foco gostaria de falar um pouco sobre o tema.

A melhor proposição que temos hoje para empresas que se enquadram no modelo de vendas complexas é a segmentação do time de vendas proposta por Aaron Ross. Mas é claro que existem outras atividades que vão contribuir para você escalar o seu processo.

Segmentar e estruturar o seu time é uma etapa crucial e pode ser game-changing na área comercial. Trabalhar com um volume constante de leads entrando no funil é uma das atividades chave se você quer alcançar receitas previsíveis.

Implemente as métricas necessárias

medir conversõesTrabalhando com o processo segmentado (e trabalhando de forma inteligente com seu funil de vendas) é possível ter um maior controle de sua área comercial e prever possíveis problemas que podem prejudicar você a bater a sua meta.

Por exemplo, se você está monitorando a geração de MQLs e uma semana você verifica que está longe de atingir o resultado esperado, torna-se possível pensar o que está impactando nessa métrica e o que é preciso fazer para que seu time de vendas (os executivos de vendas na parte final do funil) não seja prejudicado por ausência de leads qualificados.

O grande pecado é não monitorá-las de forma consistente e isso é bastante comum em times que o gestor precisa vender como parte das atividades.

Os gestores tendem a não se preocupar com métricas quando os resultados estão vindo, e isso acontece às vezes de forma natural em períodos de não-crise. Em situações de crise, processos de uma forma geral (quando existentes) tendem a não ser seguidos e isso acontece com métricas também.

Implementar as métricas se você possui um funil em seu CRM é algo muito simples, mas acompanhá-las de forma consistente requer disciplina. Como forma geral, o essencial é que seja feito um acompanhamento de forma semanal de métricas do processo para pensar em otimizações.

Recrute efetivamente para evitar churn e desmotivação da equipe

Imagina a seguinte situação. Você pensou em metas realmente agressivas, seu time já está com constância de membros há um tempo e a área comercial opera em 100%. Sendo assim é provável que queira contratar novos membros já que você está bem equipado mas precisa andar mais rápido ainda. 

Se isso for verdadeiro, há alguns pontos a se considerar para garantir que no final esse membro não saia do time.

É claro que você vai olhar o currículo do candidato e verificar os requisitos funcionais para a vaga. Por funcional você pode entender nível de escolaridade, idade, experiências passadas e etc.

Um ponto que é extremamente importante na hora da contratação é avaliar se o perfil do candidato se encaixa com a cultura interna da empresa. É um risco imenso você contratar e treinar alguém sendo que essa pessoa pode não ficar na empresa.

Para solucionar isso você precisa estruturar um processo seletivo baseado no que você enxerga como cultura interna e o que deve ser levantado de perguntas em termos cultura para termos o mínimo de probabilidade em acertar nessa contratação.

Alinhar as expectativas sobre as funções desempenhadas também é essencial antes mesmo de realizar a contratação. Imagina se um candidato entra em sua empresa sem saber o que realmente vai fazer?

É como escolher um sorvete sem saber o sabor, pode vir um de sabor de chocolate ou um de chiclete. Você pode se frustar e frustrar aquele candidato que você tanto gostou.

Treinamento escalável

Treinando Pense sempre que a contratação e a alteração do planejamento pode ser feito sempre que você visualizar uma oportunidade. Imagina só, você acaba de bater a supermeta e visualiza que a meta proposta do seu planejamento foi sobre-estimado.

Assim é bem claro que, já que seu time está operando em 100%, é  necessário contratar um novo membro para gerar resultados. Mas se você não é capaz de treinar rapidamente esse novo membro é provável que você perca o timing dessa oportunidade.

O ideal é estruturar um treinamento aonde você consiga, em uma semana no máximo, colocar esse novo membro rodando e gerando resultados para o processo. É claro que é preciso para isso ter um processo validado rodando internamente.

A dica é manter esse treinamento simples no início, passando rapidamente os pontos que você precisa junto ao novo colaborador e, posteriormente, refinar o mesmo através de coachings semanais.

Utilize tecnologia de forma efetiva

Em um período digital, tirar proveito da escala da internet é essencial.

Com a estratégia Inbound e utilização do marketing de conteúdo é possível captar e evangelizar leads 24 horas por dia e nos 7 dias da semana. Se posicionar como especialista é algo que todo vendedor precisa fazer, não é?

Então imagina seu time de marketing criando um conteúdo que tanto pode evangelizar o mercado quanto pode ajudar a treinar colaboradores do seu time de vendas? Um must-have, concorda comigo?

Além disso, utilizando de ferramentas digitais torna-se possível levantar mais informações sobre os seus leads de forma a executar uma pré-qualificação para o processo de Outbound do mesmo antes de entrar com contato. Também utilizando de um Mail Merge é possível enviar uma quantidade grande de emails de prospecção com muito pouco esforço.

O próprio modelo de venda mudou. Com a adoção do Skype e outras tecnologias de Voip torna-se possível vender internamente sem precisar ir a campo ( chamamos isso de field sales).

Utilize um framework de qualificação

RoteiroTodo mundo concorda que tempo é dinheiro. Então é justamente por isso que você deve utilizar um framework de qualificação.

Torna-se muito mais rápido saber o quão educado o lead está sobre sua própria situação e você consegue avaliar qual o tamanho dessa oportunidade, sendo assim torna-se possível ser mais assertivo e rápido na abordagem.

Por exemplo, pense na seguinte situação: durante a qualificação você identifica que um lead não entende como a solução de você, leitor, se encaixa a realidade dele. Em uma situação que você identifica o nível de educação de um lead, deve-se utilizar do SPIN Selling para sensibilizar o mesmo.

Uma situação diferente seria a de um lead que, através da qualificação, mostra-se completamente educado quanto ao que está enfrentando e sabe que você resolve isso. Sendo assim, com esse nível de maturidade a venda se torna mais rápida, uma vez que se torna basicamente um alinhamento de termos.

Espero que agora você consiga colocar a mão na massa e bater as suas metas. Ter previsibilidade significa ter um espaço e segurança a mais para tomar decisões e construir uma empresa de sucesso.

 

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