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Marketing

Estratégias de Marketing: o que todo profissional precisa saber em 2016

O Planejamento de Vendas para 2016 já abriu a porta, sentou-se na sua cadeira e está esperando você parar de fingir que ainda precisa focar apenas em bater meta em 2015.

Infelizmente, muitos gestores ainda não entenderam o quão importante é se preparar. Um dos meus ídolos (e aqui, desculpa para aqueles que ainda acham que ele é supervalorizado) é Ayrton Senna, um dos maiores pilotos da história da F1.

Senna era conhecido por se preocupar em desenvolver tanto o lado psicológico quanto o físico para extrair sua máxima capacidade durante as provas. Além disso, ele passou boa parte da vida pilotando e procurando aperfeiçoar suas habilidades.

Estratégias de Marketing: Senna e Nuno Cobra

Ayrton Senna e seu preparador físico, Nuno Cobra

E uma coisa que aprendi com ele é: você deve se planejar e estar preparado para uma corrida. Não adianta chegar no grid de largada e achar que dá para começar a pensar no que fazer ali na hora.

E é isso que muita gente está fazendo, esperando 2016 começar para, só então, procurar maneiras para alcançar melhores resultados.

O problema é que a grande maioria das empresas iniciam o ano com as metas já definidas, um orçamento fechado e a pressão de começar do zero a correr atrás da meta. Se você já não possui um planejamento, vai demorar a parar de engatinhar e chegar aonde deveria…

Muitos dos leitores aqui do blog que entraram em contato conosco falaram que estão querendo começar a testar algumas das nossas idéias em 2016 e acreditam que esse é um diferencial para que possam bater as metas do ano que vem. No entanto, praticamente nenhum deles está dando início aos primeiros testes ainda em 2015.

O resultado final será: a grande maioria vai errar um pouco e demorar para achar o caminho certo, perdendo assim ao menos 2 ou 3 meses. Logo, a meta que deveria ser dividida em 12, deverá ser alcançada em 9 meses…

Estratégias de Marketing para 2016

Foi pensando nesse problema que descrevi acima que decidi escrever esse texto. Ele será complementar ao Planejamento de Vendas 2016, tratando muito mais das primeiras ações que um gestor de marketing ou vendas deve pensar em tomar para ter estratégias de sucesso no próximo ano.

Dentre as principais estratégias que quero analisar, vamos falar sobre como você deve desenvolver seus processos de Inbound e Outbound, mas, antes, quero falar sobre o básico mesmo!

Você já possui uma divisão clara entre Hunters e Closers?

A área comercial é um conjunto entre os times de Marketing e Vendas, de acordo com os processos e sistemas mais modernos. Se você quiser entender mais sobre a estrutura de uma área comercial atual, confira esse artigo aqui da Outbound Marketing.

O que há de comum entre as empresas que já se adaptaram ao novo processo de vendas? Simples, o Marketing tomou parte do processo comercial, com participação ainda mais ativa sobre as áreas de Aquisição e Qualificação de Leads.

Em suma, o Marketing passou a municiar o time de Vendas, que se tornou especialista em fechar novas contas. Fica, então, evidenciada a mudança de papéis devido às novas estratégias: Marketing se tornou o Hunter, enquanto Vendas se especializa em ser o Closer do processo comercial.

As campanhas imensuráveis que tratavam de resultados subjetivos quase acabaram (apesar de ainda ser importantes em alguns cenários) e deram lugar aos números e resultados mensuráveis.

A criatividade não acabou, apenas foi direcionada para ajudar a criar maneiras inovadoras de conseguir atrair ou alcançar mais potenciais clientes. Ainda é preciso um design bonito, um posicionamento adequado e de exposição, mas eles passam a ter um objetivo mais alinhado ao time de vendas!

A melhor maneira de descrever essa mudança está na frase abaixo:

O Marketing, cada vez mais, se torna menos arte por arte. Ele está apenas se tornando uma ciência preocupada com a beleza.

E suas estratégias de marketing devem seguir um caminho alinhado ao que há de mais eficaz, não?
Vamos saber o que você precisa pensar para 2016!

Foco no Digital

A divisão entre Hunters e Closers surgiu graças a um grande benefício do meio online: é mais fácil de se medir o ROI (Retorno sobre Investimento).

Mensurar o quão efetivas são suas ações trouxe uma relevância maior aos times de Marketing, que passaram a visualizar seu impacto direto nos números da empresa e, assim, conseguiram aumentar sua força, conseguindo justificar aumentos em seu orçamento e outros benefícios.

Estratégias de Marketing Digital

Além disso, o custo reduzido das ações online, se comparado ao da exposição offline, atraiu boa parte dos investimentos. Afinal, quem prefere investir quase 20 mil reais para ter alguns segundos em um horário vazio da TV, se pode simplesmente colocar ¼ desse valor no AdWords e conversar diretamente com pessoas interessadas nos assuntos que você definir?

Por fim, empresas B2B sempre sofreram no mercado brasileiro. Além do alto custo de manutenção, também conhecido como “Custo Brasil”, a dificuldade em vender sempre se mostrou acima da média.

O brasileiro gosta de relacionamento e, em geral, é desconfiado. Logo, os ciclos de venda se alongavam e a conversão continuava baixa… O cenário não era bom, certo?

Com a internet, ficou mais fácil de se fazer negócios, afinal trouxe independência para os tomadores de decisão, que passaram a procurar mais sobre os seus problemas e assuntos de interesse. Surgiu, então, um canal eficaz de prospecão passiva para quem vende para outras empresas.

Além disso, chegar a novos contatos através das ferramentas de Outbound mais recentes ajudaram a dar nova eficiência aos times de prospecção ativa!

Foi a partir daí que começaram os investimentos em mídias sociais, sites e blogs, além de softwares que ajudam os times de Marketing e Vendas a conseguir vender muito mais do que imaginavam.

Logo, focar no digital deve ser uma das suas prioridades. Isso não importa apenas para quem ainda não começou a fazê-lo ou está no início.

Se você já investe no digital, as dicas abaixo vão te ajudar também, te garanto.

Vamos dividir as dicas em três categorias:

  1. Aquisição de tráfego
  2. Geração de Leads
  3. Nutrição e Educação

Vamos começar?

Aquisição de Tráfego

Aqui, vamos focar em Inbound (já que o tráfego faz parte da prospecção passiva apenas).

Estratégias de Marketing: fontes de tráfego

Para adquirir mais tráfego, você pode seguir por diversos caminhos, mas existem seis grandes maneiras de trazer tráfego para o seu site:

Direct

O tráfego Direct acessa sua página diretamente, ou seja, eles digitam a sua URL no browser. Logo, para aumentar esse tráfego, sua principal preocupação deve ser com engajamento, visto que as pessoas irão diretamente para o seu site após um primeiro acesso via outra fonte.

Email

Assim como no caso do Direct, o tráfego via Email provém, majoritariamente, da sua newsletter e fluxo de nutrição. Ou seja, eles já o conhecem e estão engajados em alguma atividade.

Para aumentar o tráfego dessa fonte, as melhores estratégias de marketing envolvem boas práticas de newsletter e um fluxo de nutrição bem estruturado (e segmentado).

Referrals

As Referrals são visitas que chegam à sua página através de uma indicação feita por outro site. Neil Patel sempre recomenda que a melhor maneira de conseguir referrals orgânicos é através de bom conteúdo, mas o foco de todo bom conteúdo deve ser outro (que vamos falar aqui embaixo).

Para controlar melhor o aumento do tráfego dessa fonte você pode estabelecer parcerias com outros canais e procurar ações de Relações Públicas, linkando sua página aos grandes canais de mídia, por exemplo.

Social

Uma palavra: presença em Mídias Sociais. Você deve encontrar as mídias corretas, dentre as dezenas que existem. Esse direcionamento é feito pelo seu público (as personas), logo você pode escolher entre:

  • Facebook;
  • Twitter;
  • LinkedIn;
  • Pinterest;
  • Instagram;
  • Snapchat;
  • Youtube;
  • Vine e outros…

As que estiverem mais alinhadas com os seus potenciais compradores devem ser exploradas, buscando abordar sempre temas que chamem a atenção dos seus targets.

Organic

O tráfego Orgânico é um dos mais escaláveis e depende de uma técnica conhecida pelos especialistas em Marketing Digital, o Search Engine Optimization (SEO). Aqui é que entra o Marketing de Conteúdo de qualidade.

Oferecer bons conteúdos ajuda a aumentar seu rankeamento em ferramentas de busca. Quanto melhor a qualidade do seu conteúdo (e a otimização das suas páginas) maiores as possibilidades de você conseguir uma posição melhor, afinal o Google considera mais de 200 elementos para estabelecer a relevância de uma URL e boa parte deles se relacionam ao engajamento com o que você produz.

Ads

Para finalizar, você pode investir e trazer ainda mais tráfego através de anúncios, especialmente Google AdWords e Google AdSense.

Melhores estratégias de marketing para aquisição de tráfego

O Marketing de Conteúdo, assim como citei, é o melhor caminho para alavancar o tráfego no seu site. Além de melhorar seu rankeamento no Google (duvido que sua prioridade seja o Bing, né?), com conteúdo de alto nível é possível atrair mais visitantes via mídias sociais (é só ter um título chamativo e garantir que a expectativa não seja quebrada quando clicarem) e, também, os compartilhamentos e Referrals orgânicos..

Além disso, Ads são um atalho para você conseguir melhorar sua relevância e atrair pessoas interessadas no que você resolve. Em mercados mais competitivos, onde já existem concorrentes trabalhando o próprio SEO, os Ads são necessários para dar um fôlego às suas próprias estratégias e esperar até que seja possível obter o ROI.

Por fim, estratégias de Relações Públicas vão ajudá-lo a aproveitar o tráfego de outros canais, sejam empresas parcerias ou canais de mídia. Pense sempre em firmar parcerias mais duradouras que permitam alguma recorrência, lembrando que quanto mais links externos seu site possuir, melhor será o rankeamento das suas páginas no Google, afinal você está aumentando a autoridade da sua URL.

Resultados

Olha a ironia aqui! Apesar de a mudança nas suas estratégias de marketing ocorrerem principalmente devido ao quanto você será capaz de mensurar, ainda existem benefícios subjetivos.

É lógico que o primeiro grande benefício é o das ações para Aquisição de Tráfego serem mensuráveis. Um simples Google Analytics já o ajuda nesse sentido.

Mas o melhor é que os efeitos secundários, apesar de entregarem resultados subjetivos, surgem sem muito esforço. Você ganha em Branding e Awareness, visto que mais pessoas passam a conhecer sua marca e solução.

Ao final, você consegue levantar os melhores canais de aquisição de tráfego e ainda sabe onde pode adquirir mais visitas qualificadas, buscando investir mais naquele canal em específico ou em similares, o que é quase impossível de se fazer quando se investe em uma propaganda de TV ou Outdoor, por exemplo.

E o melhor, todo esse tráfego está acessando conteúdo de qualidade (de novo, as suas estratégias de Marketing de Conteúdo são MUITO importantes). Esse conteúdo o posiciona como uma empresa com credibilidade, afinal você entende do que está falando e sua solução deve ser boa! É você ficando um passo à frente de seus concorrentes, mas com menos despesas do que anteriormente!

Conversão de leads

A segunda etapa de suas estratégias de marketing para 2016 devem ser focadas na conversão de leads (confira esse texto para entender exatamente o que é um lead e quais os três principais tipos de leads que podemos encontrar). Enquanto você adquire tráfego em Inbound ou gera listas de prospecção em Outbound, está levantando os suspects, ou seja, contatos que você suspeita que poderiam comprar sua solução.

estratégias de marketing: conversão

Seu esforço, então, é voltado para transformá-los em leads, obtendo um interesse inicial sobre sua solução.

Como fazer isso?

Conversion Rate Optimization (CRO)

Uma das ações mais matemáticas do novo Marketing, o CRO se baseia em análises estatísticas para ajudar a definir as melhores estratégias de conversão de leads em seu site/blog.

Vale mais a pena colocar a barra de conversão no início ou ao final do post? E se ela aparecesse, dinamicamente, ao rolar mais de metade da página? Ela deve ser verde ou laranja?

Todas essas dúvidas são respondidas através de análises que buscam otimizar o seu site e que culminam em estudos de CRO.

Já existem diversos ebooks no mercado com as melhores práticas de CRO, mas os melhores conteúdos em português estão sendo publicados pela Supersonic.

Materiais Ricos

Olha as estratégias de marketing de conteúdo aqui novamente. Os materiais ricos são os ebooks, white papers, planilhas e checklists disponíveis “de graça” para os visitantes do seu site.

Tudo que eles precisam fazer é apenas deixar um contato… Ou seja, você ganha insumos para mapear melhor seu público potencial, iniciar uma prospecção ativa ou simplesmente colocá-los no seu fluxo de nutrição (explicarei melhor à frente).

Os materiais ricos, assim como as estratégias de blog posts, trazem ainda mais credibilidade à sua marca, por isso aproveite-os.

Newsletter

A Newsletter é um email periódico enviado aos seus “seguidores”. É como uma curtida no Facebook, a pessoa deixa o email de contato e passa a receber atualizações frequentes sobre sua solução.

Em geral, as newsletters mais efetivas são feitas via clipping ou indicação de conteúdo novo.

No primeiro caso, algumas empresas levantam um compilado com os melhores artigos da área e encaminham para sua base de seguidores.

No segundo, a indicação parte diretamente dos novos artigos e materiais que o blog da empresa publica.

Se você já produz material de qualidade, conseguirá alavancar o número de leads gerados. Caso contrário, já pode começar com um clipping de qualidade para atrair mais leads que desejam receber os melhores artigos da semana com comodidade! 🙂

Conexão

Em Outbound, os leads são gerados via Conexão, ou seja, um prospector entra em contato buscando criar um vínculo com o suspect ou prospect (em geral, as empresas dão um dos dois nomes, então não vou entrar nas possíveis diferenças entre eles).

Para realizar uma conexão de qualidade, tudo que você precisa é criar seu Fluxo de Cadência!

Para isso, comece definindo os Templates para sua prospecção inicial, sempre de olho nas objeções mais comuns. E lembre-se de não enviar emails sem nenhuma personalização, afinal você precisa entregar algum valor para a pessoa do outro lado investir um tempo e conversar com você.

Resultados

Novamente, as estratégias de Marketing aqui citadas ajudam a aumentar sua credibilidade, principalmente quando envolvem Marketing de Conteúdo.

Você ganha em conhecimento sobre seu potencial comprador ao adquirir seu email com antecedência e ainda diminui seus custos.

Hoje, com os custos de Facebook, Twitter, etc., fica cada vez mais difícil conversar com toda a sua rede em mídias sociais sem investir ao menos um pouco de dinheiro.

Com o contato de email em mãos, você só precisa disparar sua newsletter semanal ou entrar em contato diretamente com os leads que se interessaram para conseguir atingir o seu público. Muito mais barato, não é?

A conexão em Outbound, principalmente, pode aumentar muito sua eficiência e gerar alguns ganhos em escala. Utilizando mais email e menos telefone você poderá alcançar muito mais prospects e convertê-los dentro do prazo do seu fluxo de cadência, gerando alguma previsibilidade também.

Mas, e depois de já conseguir a conversão de suspects em leads? O que fazer?

Nutrição e Educação

As suas estratégias de Marketing, então, devem se voltar para a qualificação por maturidade, realizando a nutrição e educação dos leads e transformando-os em Sales Qualified Leads, os leads prontos para receber uma proposta.

Vamos ver como algumas das estratégias que citamos acima se repetem aqui, mas com outro objetivo:

Newsletter

Além de converter visitantes do seu site em leads, a Newsletter o ajuda a manter seu público atualizado. Esse tipo de educação (que geralmente ocorre no máximo 2x por semana) reativa o interesse do lead nas suas publicações, um gatilho necessário para ele continuar estudando e aprendendo até determinar que precisa da sua solução.

Fluxos de Nutrição

Os Fluxos de Nutrição são sequências de emails pré-programados que são enviados aos seus leads de acordo com a interação que eles realizam com seu site.

É necessário segmentá-los o máximo possível, para adaptar o conteúdo encaminhado a cada lead e mantê-los engajados, afinal eles estarão recebendo aquilo que realmente precisam.

Para criar um fluxo de nutrição, você vai precisar de uma ferramenta como o RD Station.

Lead Scoring

O Lead Scoring vai ajudá-lo a entender quais leads possuem fit com suas personas e, destes, quais se engajaram mais nos fluxos de nutrição, newsletters e conteúdo do seu site.

Ele te ajuda a definir quais podem passar por um fishing, que é quando você prospecta ativamente um lead da sua base, e também é importante para mapear os gaps na sua comunicação, encontrando onde os leads perdem engajamento.

Fluxo de Cadência

O fluxo de cadência funciona para você conseguir a conexão, mas ele muda seu status após a conversão de um prospect em lead.

Você passa a educá-lo, mas muitos vendedores se cansam rapidamente. O fluxo de cadência existe para que você não perca contato com aqueles que não respondem (portanto, causam a maior frustração).

A melhor filosofia é propagada pelo Steli Efti, CEO do Close.io, que nunca para de mandar follow ups até receber um não!

Agora, se você consegue realizar os contatos de educação, precisa aprender SPIN Selling e GPCT para qualificar como um profissional!

Resultados

Se seu processo de educação e nutrição está adaptado às necessidades do lead, mostrando a ele exatamente como você pode ajudá-lo a resolver uma dor real, então você está trazendo as bases da Venda Consultiva para suas estratégias de marketing.

Ao resolver problemas de verdade e não ter apenas discursos genéricos, você tende a ter clientes mais satisfeitos, visto que a expectativa foi alinhada previamente, gerando um relacionamento de melhor qualidade e maior engajamento com sua solução.

Fica fácil, depois de tudo isso, passar o bastão par ao time de closers.

Você tem as informações certas em mãos, gerou valor claro para o processo e aumentou sua relevância e impacto da área e das estratégias de marketing na empresa, não?

É só mostrar os números para seus pares e continuar batendo metas que a meritocracia (que deve existir na sua empresa) fará o trabalho de te reconhecer

Os principais resultados que você terá a mostrar passam pelos indicadores abaixo:

  • Visitas no site/blog;
  • Leads gerados;
  • SQLs entregues ao time de vendas;
  • Quota entregue (valor financeiro estimado dos SQLs);
  • Porcentagem dos fechamentos com origem em Marketing;
  • E mais alguns que impactam diretamente na receita da sua companhia.

Ficou alguma dúvida?

Manda um email para o vinicius@outboundmarketing.com.br para conversarmos sobre o que você quiser se especializar ainda mais, ok?

Grande abraço e boa sorte no planejamento para 2016!