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Gestão

O que fazer para escalar minha PME?

Aos meus olhos, vejo que ansiedade e vendas andam lado a lado. É muito difícil encontrar gestores de vendas que são extremamente pacientes. Também puderá! Normalmente, atingir a meta de geração de novas receitas é questão de sobrevivência, ainda mais se estivermos falando de PMEs.

Inclusive, uma das melhores frases que já ouvi sobre vendedores é a seguinte:

Vendedor bom é vendedor endividado! Ele sempre tentará bater metas e vender mais para pagar suas dívidas com sua comissão!

Até Jordan Belfort, fez uma citação semelhante, no filme O Lobo de Wall Street:

Porque como um homem rico, quando tenho que encarar meus problemas, eu apareço numa limosine, usando um terno de $2000 e um relógio de ouro de $14.000!

Já deu para ter noção de como à área de vendas é vista pela sociedade, não é?! Mas tem um porém. Empresa nenhuma pode depender de vendedores endividados ou que estão de mal com a vida! 😛

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É preciso ter um processo bem desenhado, que funcione independentemente do estado motivacional da sua equipe.

Mas como estruturar um processo escalável e replicável? E no final das contas, é possível gerar resultados robustos de vendas, ainda mais no curto prazo?

A resposta para essa pergunta, infelizmente, não é tão simples. O primeiro ponto que ressalto é: tenha consciência que não necessariamente vender mais é bom. Seu produto ou serviço deve comportar a entrada de novos clientes em massa. Caso esteja começando, vale a pena esperar um pouco e estruturar um pouco mais suas soluções.

Clientes insatisfeitos dificilmente voltam e com certeza se tornam detratores. Você consegue imaginar o Jordan Belfort montando uma corretora de ações e conquistando vários clientes atualmente?! Depois dos serviços ruins que ele vendeu, é praticamente impossível imaginar isso acontecendo! Lembre-se sempre disso.

Agora, partindo do cenário que seus serviços são capazes de suportar uma forte demanda, como fazer para gerar resultados rápidos? Simples, faça o Outbound Marketing.

Sei que atualmente, o Inbound está na moda. Com um custo menor é possível, partindo de estratégias de prospecção passiva, trazer mais clientes a um custo de aquisição menor e em um fluxo constante.

As vantagens do Inbound, em termos de indicadores são:

  • CAC reduzido;
  • Time enxuto;
  • Maior constância nos resultados.

Além disso, diferente do seu time de Outbound, o conteúdo trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana, para gerar tráfego ao seu blog. E com o auxílio de ferramentas de automação, a nutrição dos seus leads ocorre em tempo real, sem a necessidade de deslocar alguém do seu time para realizar esse trabalho.

Sem dúvidas que contratar uma ferramenta de automação e produzir conteúdo é mais barato que contratar dois vendedores no regime CLT. Só de encargos trabalhistas, o custos já ultrapassam as ferramentas de Inbound.

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Só que, diferente do Outbound, o Inbound só começa a gerar resultados no médio e longo prazo.

PMEs precisam de resultado para ontem

Não é aconselhável abrir mão do Inbound. O retorno que ele gera no médio prazo permite que as empresas que o utilizam escalem mais rápido ainda. Mas se o seu ticket médio é alto e sua venda é do tipo complexa, sua tarefa se torna um pouco mais complicada.

A vantagem do Outbound é que ele traz receitas no curto prazo e se paga rapidamente. Enquanto o Inbound não começa a escalar, é ele que vai dar sobrevida a empresa.

Até para conquistar bons investidores é bom ter um processo que gere receita rapidamente. O mercado brasileiro é bem diferente do americano. É muito difícil um fundo investir em uma empresa que não apresente resultados consistentes (afinal, até o Google já foi uma PME e ele precisou provar seu valor para ser investido).

Sem uma base de clientes robusta e faturamento constante e previsível, dificilmente um investidor irá aportar dinheiro em sua empresa.

Esse é um dos pontos que o processo de Outbound é um diferencial competitivo. Com ele bem estruturado, é possível gerar retorno financeiro constante para a empresa.

Agora, pense agora no longo prazo. Quando a prospecção passiva estiver trazendo as contas de pequeno e médio porte, o Outbound pode focar apenas em deals que tragam bastante receita, as famosas, balas de prata. Viu como a estratégia de prospecção ativa é importante para uma empresa?

Porque eu não sei vocês, mas nunca vi uma PME que tenha muito dinheiro em caixa para queimar com testes ou metódos que não são comprovadamente eficazes.Não perca tempo e comece já a implementar o processo de Outbound em sua empresa!

Paradoxo do vale do silício

Reid Hoffman, um dos fundadores do LinkedIn e ex-membro da Paypal Mafia, falou em um artigo recente sobre a diferença existente entre as empresas do Vale do Silício e seus pares no resto do mundo.

Em uma abordagem não convencional, ele falou que, essas empresas situadas na California prosperam de forma rápida não porque inovam mais que as outras do resto do mundo. Elas conseguem escalar rapidamente devido ao maior acesso a capital de investimento.

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Com isso, elas conseguem montar grandes operações, times de vendas e vendem rapidamente para grande parte do mercado, criando assim uma reserva para si próprias que dá a tranquilidade necessária para trabalhar melhor os seus produtos. É o que ele chama de blitzscaling. Os americanos se tornaram não especialistas em inovar (o que particularmente discordo), mas sim em vender rápido e de forma eficiente.

Percebeu o que estou querendo dizer? É claro que não temos as mesmas condições dos EUA. Estamos muito longe disso, inclusive. Mas, o diferencial para seu concorrente aqui no Brasil reside na velocidade com o qual você consegue escalar suas vendas.

Então, esperar de 3 a 6 meses, que é o tempo médio de maturação do processo de Inbound, pode acabar quebrando o seu negócio. Hoje, ainda mais na situação de crise vivida pelo país, não temos tempo para queimar dinheiro e esperar pacientemente pelo retorno.

É necessário ir a rua vender, para termos tranquilidade de trabalhar com calma e estruturar um produto e processos de qualidade, que vão permitir no futuro escalarmos de verdade. Sei que a pressa é inimiga da perfeição, mas com o direcionamento correto, não existe mistério na hora de gerar receitas!

Outbound Marketing é questão de sobrevivência

A sua empresa possui as seguintes características?

  • LTV médio de R$ 10.000,00;
  • Contratos que giram em torno de 6 a 24 meses;
  • Ticket médio de R$ 2.000,00.

Se sim, você pode começar a implementar o seu processo de Outbound Marketing para ontem. Sim, você está perdendo bastante dinheiro apostando apenas no Inbound. As estratégias não são substitutas, mas sim, complementares.

Soluções que são complexas e caras necessitam de uma nutrição maior dos leads. Como o conteúdo sozinho não é capaz de gerar a credibilidade necessária para realizar a venda, não é possível abrir mão do contato humano.

Apenas com um time de venda composto por especialistas, é possível fechar essas grandes contas com recorrência.

Não dê bobeira nessa crise, amigo! Otimize os seus processos e escale suas vendas. A crise não vai durar para sempre e se os seus resultados forem fortes mesmo em tempos de dificuldade, sem dúvidas eles serão ainda melhores quando a bonança vier!