Erros mais comuns em um treinamento de vendas
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Erros mais comuns em um treinamento de vendas

Com o passar dos anos, as coisas têm evoluído muito. Para você ter uma ideia, o mundo se desenvolveu mais nos 10 últimos anos do que nos 100 anos que anteriores. Incrível, não?

Isso não é verdade somente para a tecnologia. Quando falamos de vendas, conseguimos ver também que muita coisa mudou.

Por isso, antes de te mostrar um pouco mais quais são os principais erros no treinamento de vendas, quero te contar um pouco mais sobre o passado e como os métodos que conhecemos hoje foram evoluindo.

Porque afinal de contas, precisamos entender o que já foi feito e o que está sendo feito para conseguirmos evoluir. Você não concorda?

Ps.: Ao longo da história surgiram dezenas de métodos de vendas diferentes, portanto, seria muito difícil falar de todos eles sem sair do foco deste texto. Por isso, antes de entrarmos no mérito dos principais erros no treinamento de vendas, falaremos apenas dos principais métodos, que de alguma forma durarão muito tempo ou são bastante conhecidos.

Aprendendo com o passado

Apesar de falarmos bastante sobre o SPIN Selling e sobre o GPCT, além de outros métodos de vendas e frameworks da atualidade como o Customer Centric Selling, que surgiu no final do século XX, por volta de 1993, outros métodos existiram no passado. E foi preciso tempo, muito tempo, para que eles mudassem.

Antigamente, no início dos anos 1800, uma época que, após o furor da Revolução Francesa, foi marcada por uma série de guerras de independência (lembra do dia 7 de setembro de 1822? Pois eu me lembro como se fosse ontem, diria um velho professor), tivemos também a presença de uma prática de vendas bastante peculiar.

Snake Oil Selling

Esse método de vendas existiu por mais de um século (até o final dos anos 1900), acredite se quiser. Ele consistia basicamente em “vender sonhos”, fazer afirmações exageradas sobre os benefícios de um produto, propor soluções milagrosas de uma forma convincente, para que as pessoas fossem motivadas a adquirir as mesmas.

Nem preciso falar o motivo desse método não ter ido pra frente, certo?

Além de tirar o dinheiro suado dos trabalhadores, os vendedores eram vistos com muito ceticismo pela maioria das pessoas, já que todas as suas afirmações eram quase sempre exageradas.

Pyramid Selling

Ainda naquela época, por volta dos anos de 1886, um individuo chamado John H. Patterson desenvolveu o que ficou conhecido como Pyramid Selling. Sendo o presidente da National Cash Register (máquina registradora no bom português), esse método foi aplicado primeiro com máquinas registradoras.

O método pregava que, caso você consiga vender algo para o homem de negócios mais importante da cidade, as demais pessoas também se sentiriam encorajadas a adquirir o produto. Interessante, não? Parece até com uma coisinha que chamamos de marketing…

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Essa foi uma revolução muito importante, já que naquela mesma época nós ainda contávamos com os vendedores charlatões.

No caso do Pyramid Selling, para que os vendedores conseguissem fazer o feito de vender para uma pessoa influente, eles basicamente se vestiam como empresários de sucesso e usavam a geração de empatia como processo principal para a realização da venda.

Por fim, eles também eram treinados em técnicas de fechamento na parte técnica e, para que eles pudessem dar conta de uma eventual conversa sobre um produto mais complexo.

Nada mal, hein?

Com o passar do tempo essa técnica foi entrando em desuso porque o seu foco não era no cliente, mas sim o produto. E como vamos ver mais pra frente, o cenário atual é totalmente focado no cliente.

Mood Selling

Essa técnica foi introduzida durante um momento de depressão econoômica. Ela foi desenvolvida por um vendedor de Bíblias que vendia porta-a-porta e, sem qualquer treinamento de vendas, tentava apelar para as emoções dos possíveis compradores.

Ele afirmava que, por exemplo, a compra de um Bíblia o ajudaria a manter a alimentação dos seus filhos. Um tanto quanto comovente, não?

Por um tempo essa prática funcionou até muito bem, mas quando os clientes perceberam que os vendedores estavam fazendo isso apenas para vender mais, eles começaram a se “vacinar” contra essa tentativa de (descarada, na minha opinião) realizar uma venda.  

Apesar de menos comum hoje em dia, esse tipo de argumento é utilizado ainda é utilizado, principalmente quando falamos de vendas simples, quando muito pautada em emoção. Porém, quando falamos de vendas complexas, esse cenário nunca foi válido.

Formula Selling

Uma técnica que foi criada no final dos anos 50, o Formula Selling, é basicamente o que o seu nome prega: uma fórmula!

Trata-se de um modelo que prega a utilização de uma sequência de etapas fixas que devem ser adotadas para que uma venda seja fechada. Nesse cenário, o processo mais comumente conhecido e utilizado ainda hoje em dia para a elaboração de emails de prospecção é o AIDA ( Attention, Interest, Desire, Action).

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Para ser mais claro, esse modelo é rodado exatamente na sequencia acima: conseguir atenção, gerar interesse, criar desejo e requisitar uma ação que, nesse caso, pode ser o fechamento da venda.

Por que não deu certo?

Lembra que eu falei que esse método tinha como premissa etapas que deveriam ser fixas? Então, mesmo quando tratávamos de cenários diferentes, o processo continuava sendo o mesmo … e isso não poderia dar certo!

A seguinte frase resume o motivo principal pelo qual todos os métodos anteriores não deram certo:

Não deram certo porque não tinha como foco o que o cliente precisava e sim o que e quanto queria vender.

Principais erros em um treinamento de vendas

Agora que você já sabe um pouco mais sobre a história dos métodos de vendas, fica um pouco mais fácil entender como os treinamentos de vendas devem ser conduzidos. Mais ainda, fica muito mais fácil entender o que não fazer, não é mesmo?

Então vamos ao que interessa!

Não mostrar o contexto

Talvez este seja o erro dos erros, pois uma pessoa que não sabe o motivo, a razão do seu trabalho, dificilmente se manterá motivada no médio e longo prazo.

Vocês já ouviram falar da pirâmide de Maslow?

Ela fala basicamente que existem uma série de necessidades que o ser humano possui e que precisam ser saciadas para que uma pessoa se mantenha motivada. Se você analisá-la bem, verá que o dinheiro, ou a realização financeira, que nos traz segurança e outros benefícios, não se encontra no topo da pirâmide.

Para que uma pessoa se mantenha motivada nos níveis mais alto dessa pirâmide, ela precisa se sentir realizada pessoalmente com o seu trabalho.

 

treinamento de vendas eu sou o cliente e eu mando aqui

Eu sou o cliente e eu mando aqui!

Mas na maioria dos casos, para que isso aconteça, é importante que a pessoa conheça o contexto do seu trabalho e como ele impacta no resultado final. É um pouco difícil se sentir realizado com algo se você não sabe o propósito daquilo… concorda comigo?

Por isso é extremamente importante que, primeiro, sejam ensinados contexto e perspectivas.

O contexto, basicamente, é o papel daquela pessoa no conjunto geral e, perspectiva, é mostrar para a pessoa quais são as possibilidades dentro daquela área ou daquela empresa.

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Só assim a pessoa terá todas as cartas nas mãos para tomar a decisão o quanto antes se aquele ambiente e aquela empresa são realmente as coisas que ele estava procurando.

Ensinar a vender a todo custo

Lembra dos métodos de vendas antigos, que não eram pautados no cenário do cliente, mas sim nas funcionalidades do produto?

Bom, é mais ou menos isso o que quero dizer com ensinar a vender a todo custo.

Um treinamento de vendas que tenta falar apenas de funcionalidades e que ensina os vendedores a empurrarem goela abaixo essa “solução milagrosa”, sem entender quem é o seu cliente ideal e o cenário desse cliente.

Esse tipo de técnica está totalmente defasada e, se você conhece alguém que ainda a utiliza … bom, aconselho a você a falar para essa pessoa ler este texto.

O ideal é que métodos e frameworks (lembra quem mencionei o SPIN Selling e o GPCT lá em cima?) que tenham como foco o cenário do cliente e suas dores sejam utilizados.

Ensinar a teoria, mas esquecer da prática

Uma das coisas que prezamos muito aqui na consultoria é a teoria atrelada à prática.

Vocês já ouviram falar na seguinte frase “Só sei fazer na teoria”?

Pois é!

A teoria te ajudará a entender o porquê de alguma coisa e te dará base para evoluir quando a prática for desenvolvida. Mas, caso a teoria não seja aplicada, fica impossível entender o que funciona na teoria, mas não na prática.

E no caso de um treinamento de vendas, a prática é essencial, pois só assim você conseguirá mapear todas as objeções e comportamentos que a sua persona possui, por exemplo.

Não explorar o suficiente

Uma das coisas que eu percebo em quase 100% das vezes que vou realizar um treinamento de vendas é a impaciência de um vendedor em qualificar o seu cliente, partindo direto para uma apresentação sobre a empresa.

Não ensinar um vendedor a explorar o suficiente os pontos do seu lead, além de não treiná-lo com relação aos limites de entrega do negócio, são erros que podem custar muito caro, tanto no curto quanto no longo prazo.

No curto porque as conversões vão diminuir e, no longo, porque caso ele venda algo que não pode entregar, as coisas podem acabar saindo do controle e o cliente acabar virando um detrator.

Ensinar apenas 1 caminho

Assim como tudo na vida, aqui nós também possuímos a opção de seguir um ou outro caminho.

Um erro que pode parecer não tão grave, mas que gera uma grande diferença, é não distinguir as técnicas e processos utilizados nos processos inbound e outbound, além de não diferenciar os mercados B2C e B2B.

Cada um desses cenários possui as suas particularidades e, por isso, devem ser trabalhados e ensinados durante um treinamento de vendas de forma diferente.

Se você precisa entender um pouco mais como funciona cada um deles, é só dar uma olhada nos textos abaixo que neles nós explicamos com profundidade:

Esquecer de acompanhar

Mesmo que aparentemente a pessoa já tenha dominado tudo o que foi ensinado, um treinamento de vendas bem elaborado deve prezar pelo acompanhamento do seu pupilo.

Por quê?

Porque não existe melhor professor do que a prática e, acredite, situações que não haviam sido abordadas no treinamento surgirão e, justamente por isso, um bom mentor precisa estar presente para tirar quaisquer dúvidas quando isso acontecer.

Conclusão

Deu para ter uma ideia do que fazer e o que não fazer durante um treinamento de vendas, não é mesmo?

Com o cenário que temos hoje em dia, perder tempo ou fazer alguma coisa errada pode custar e muito. Por isso é essencial que você revise o seu processo e tenha certeza que não está cometendo nenhum desses erros 🙂

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Afinal, não sei você, mas eu penso que o céu não é limite… mas apenas o começo! Concorda?

Se você acredita que mesmo lendo este texto você ainda precisa de uma mãozinha para estruturar melhor as coisas por aí, é só chamar o nosso time de especialistas.

Caso você conheça algum outro método, fique a vontade para compartilhar conosco deixando um comentário. E caso você queria um material um pouco mais completo nesse sentido, é só conferir este whitepaper  🙂

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