Porque Seu Cold Mailing É Ruim E Como Melhorá-lo

Erros em cold mailing é uma conversa que eu já tive inúmeras vezes com nossos clientes.

E o papo é sempre o mesmo: eles dizem que não vale a pena mandá-los, que as taxas de aberturas e respostas são baixíssimas, muitas vezes abaixo de um dígito.

Também afirmam que os vendedores não gostam de ouvir negativas ou ainda que a criação de emails personalizados perderia muito tempo.

Você se identificou com algum desses pontos? 

Se sim, isso é um forte indício de que seu cold mailing está horrível ou que você não entendeu nada do que se trata essa técnica.

Mas esse artigo com certeza vai tirar você desse buraco e solucionar seus erros em cold mailing. Vamos do princípio…

Cold Mail e Email Marketing não são a mesma coisa!

A verdade é que as pessoas detestam receber email marketing e, por conseguinte, acreditam que mandar email para prospects é igualmente ruim. Ou seja, tem medo de manchar a marca da empresa e cansar o lead.

Mas olha só, quando investigo mais à fundo, percebo que vários clientes fazem email marketing acreditando que é a mesma coisa que cold mailing.

Não é! E diferenciar os dois é muito simples.

No email marketing, os leads já tiveram acesso à informações sobre sua empresa e optaram por ouvir mais sobre ela. Já no cold mailing, essa escolha não existe.

Os objetivos também são diferentes.

No email marketing você quer alimentar seus leads por meio da automação. Já no cold mailing você quer iniciar uma conversa com eles.

Explicamos melhor aqui: O guia básico para Cold Mailing

Talvez essa seja a principal diferença. Quando você manda um email marketing você está falando pela empresa. Já no cold mailing, você é uma pessoa interessada em falar com outra. 

E verdade seja dita, pessoas odeiam falar com empresas. Pessoas gostam e querem falar com pessoas.

Mas por que as pessoas odeiam cold mail?

Primeiro porque nós, profissionais de vendas, odiamos fazer. 

É desagradável ouvir não. É chato receber um monte de email falando que não tem interesse. É melhor e mais cômodo esperar alguém converter enquanto você faz outra coisa.

E esses pontos desagradáveis resultam em vários erros em cold mailing. Faz ele soar como spam, ficar distante e parecer email marketing.

Não estou dizendo que email marketing é uma droga e não funciona (até porque seria mentira e nós também fazemos).

Mas um cold mail tem um contato mais pessoal por trás que faz toda a diferença nos resultados.

Se você faz um bom cold mail e manda para a pessoa certa, ela não vai odiar recebê-lo. Pelo contrário, seu email vai ter sido enviado na hora certa!

Ele é a porta de entrada para o lead no seu fluxo. Por isso, precisa ser prático, bem feito e analisado com muito cuidado.

Pra te ajudar nessa tarefa, vou mostrar 6 erros em cold mailing que você provavelmente está cometendo e talvez nem saiba. Além de dar dicas para parar de errar, claro.

Você não conhece sua audiência

Sim. Se sua conversão está baixa, se seu índice de resposta beira números de um dígito só, é fato que você não entende a sua audiência. 

Ou você não está respondendo as dúvidas do lead, ou não está mandando email para o decisor, ou escreveu um email genérico com pouca possibilidade de respostas.

Entender a sua audiência, entender com quem você está puxando conversa é o primeiro passo para escrever um email que converte.

Esse texto pode ajudar: O que é uma persona de prospecção e suas diferenças do inbound

Pense na sua persona. Quais são as dúvidas dela? O que ela recebe no email? Você colocar um link para um ebook funciona? Ou é melhor mandar só resultados?

Você quer conversar com essa persona, então cabe a você entender melhor quem ela é e qual a melhor abordagem.

Falando com as pessoas certas da forma certa, você consegue se livrar de inúmeros retornos naquele lead. E convenhamos, você já não tem lá muito tempo, não é?

Sua agenda é lotada e falta tempo até para o almoço? Então organize-se.

Entenda seu público e não fique agindo no vazio. Se for mandar um cold mail, saiba para quem você está mandando e como ele espera que você se comunique.

Você não usa ferramentas

Esse é um dos erros em cold mailing mais comuns. O vendedor precisa redigir tantos emails por dia que acaba mandando o mesmo para todos os leads ou perde muito tempo escrevendo.

Existem várias ferramentas no mercado que podem organizar seus emails e diminuir consideravelmente o tempo gasto com eles. A OTB mesmo oferece uma, o Reev.

Claro que você ainda precisará fazer pesquisas sobre o lead. Mas usar templates oferecidos por essas ferramentas, por exemplo, facilita a produção de emails em massa.

Além do que, uma ferramenta ajuda você a acompanhar seus índices de abertura de email, resposta, cliques e downloads. E é claro que isso é fundamental para saber o que está funcionando e o que não está.

Você não analisa as métricas

Aproveitando que falei de índices, eu sempre fico impressionado (negativamente) com vendedores que não analisam seus dados.

É aquela situação: você sabe que deveria fazer, que seria ótimo para você, até sabe por onde começar, mas não faz.

A maioria dos vendedores não entendem como trabalhar com dados pode alavancar suas carreiras. Mas pensa comigo, quem não gosta de um vendedor metrificado, objetivo e organizado? Que sabe identificar problemas no processo e melhorá-lo?

Analisar suas métricas não tem que ser complicado. Você só precisa utilizar a leitura de três passos.

1. Atividade – Quantos emails você mandou? Quantos follow-ups você encaminhou? Saiba de suas atividades e de suas responsabilidades. Entender isso facilita os próximos passos.
2.  Qualidade – Com quantos decisores você conseguiu falar? Desses decisores, quantos são qualificados para o uso do seu serviço ou do seu produto? Use esses valores para saber se sua busca está nos bons leads, testando sua própria lista.
3. Conversão – Quantos decisores passam para outros passos? Eles vão ter uma versão trial ou recebem uma proposta? Dessa proposta, quantos viram clientes? Essa conversão pode lhe apontar se você está criando urgência, e se seu discurso está tendo força.

Pronto. Tendo esses dados na ponta da sua língua, você pode discutir com qualquer um sobre seu cold mailing.

Nesse ebook da OTB com a Agendor você descobre outros indicadores importantes:

Para fazer o download é só clicar na imagem. E, depois de organizar seu processo, esses índices com certeza vão melhorar.

Mas tenha hábito. Não existe análise de métrica sem hábito e, sem constância, você não consegue descobrir seus acertos e erros em cold mailing.

Você não tem um fluxo de cadência

Em um processo completo em vendas, uma das principais análises é a distância entre os diferentes contatos que cada vendedor realiza com seus prospects ou leads.

Ao buscar uma conexão, por exemplo, ele liga ou manda emails todos os dias? Durante quanto tempo?

E depois de enviar uma proposta? Ele entra em contato a cada dois dias? Tem algum objetivo de agendar novas reuniões?

Todas as perguntas acima desenham um fluxo de cadência, que pode ser definido como a estrutura entre uma tentativa de contato e outra durante o processo de vendas.

Falamos tudo sobre o assunto aqui: Fluxo de Cadência: você está vendendo errado se não tem um

Você tem o seu fluxo de cadência organizado? Tem os dados organizados e metrificados? Se não, você deveria…

Seu texto é ruim

Esse é um dos principais problemas.  Se seus emails estão mal-escritos, claro que vão gerar poucos resultados.

Aqui vão duas dicas que podem ajudar:

• Não fale dos seus benefícios nem das várias características do seu serviço

Um cold mail não pode ter um tom informativo. Você não pode soar como um empolgado vendedor da Polishop que vai contar sobre o seu novo CRM três-em-um, com engenharia avançada, dando ao comprador a função a, b e c… MAS NÃO É SÓ ISSO, comprando hoje, você também leva… E blá, blá, blá.

Seu prospect não quer saber tudo que sua companhia já fez e todas as variações do seu produto. Ele quer saber como você pode solucionar o problema dele.

Templates focados em produto falham muito em atingir certas personas, diminuindo a possibilidade de respostas positivas.

E ah, pare de mandar o mesmo email para todas as personas! Se dê o trabalho de saber porquê você vai mandar.

CEOs têm preocupações diferentes de Gerentes de Vendas. E isso deve ser analisado para saber o que você vai escrever.

• Cuidado com o português!

Sempre, sempre, sempre mesmo, peça para alguém fazer a leitura e correção dos seus emails ou use algum software. 

Alguns C-levels nem levam à sério textos com erros gramaticais ou de ortografia. E quanto mais madura e menos dinâmica a sua persona, mais importante é escrever perfeitamente e formalmente. 

Fontes diferentes, ou textos destacados no corpo, são muito usados para dar persuasão e chamar atenção a alguns pontos, certo? 

É, mas em um mail isso não funciona. Somente serve para desengajar a pessoa do seu discurso.

Mantenha ele curto, sem jargões, próximo de uma conversa e com detalhes personalizados. A campanha de Outbound tem como objetivo por os prospects no telefone, não fechar via email.

Seus emails não são mobile-friendly

Por último, um detalhe pouquíssimo observado.

As pessoas estão sempre conectadas e querem checar seus emails em qualquer lugar. Então, se você não escreve um email que vai rodar bem no celular ou tablet, a chance de ir parar na lixeira é enorme.

Lembre-se também que os assunto e as primeiras palavras do seu email são o que aparece nos modelos mais comuns de celular. Isso dá uns 100 caracteres, apenas. 

Use isso a seu favor! Seja criativo no título e vá direto ao assunto para chamar a atenção do lead.

Parar de cometer erros em cold mailing é o caminho pro ouro

Olhe para os dados do seu cold mailing. Com certeza seus índices de abertura e de respostas não se parecem com os nossos.

Isso é pra você ver que ter um fluxo de cadência bem estruturado e um processo de cold mailing bem definido faz toda a diferença nos resultados.

Se você quiser conversar mais sobre cold mail ou mesmo reestruturar seu fluxo de cadência, me manda um email: [email protected]. Um abraço!