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Os Maiores Erros Em Cold Call – Um Guia Do Que Não Fazer

Falar de erros em cold call é fazer uma autoanálise.  Você consegue perceber quando uma chamada está indo bem ou não? 

Eu acredito muito que você é seu principal juiz, pois existem detalhes que somente você pode perceber. Além do que, entender o que você não está fazendo direito é parte do seu trabalho. Tem muito cinza entre o preto e o branco.

O primeiro passo para reconhecer seus erros é entender a lógica de uma cold call. Vale lembrar, cold call é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem nunca ter conversado com ela, geralmente para fins comerciais. 

A linha entre o Marketing e a Venda é cada vez mais nebulosa e você deveria estar atento a isso. Sua chamada deve ser consultiva e uma ferramenta de marketing. O bom vendedor é um excelente marqueteiro.

Por isso, você tem que expor para seu prospect que:

  • Você quer vender algo a ele;
  • Essa chamada não é a decisória;
  • Que você tentou falar com ele;
  • Você quer conversar sobre os serviços dele para entender como pode ajudá-lo.

Isso deve estar claro nos primeiros minutos de uma chamada, pois é a motivação principal para ligar. Mas existem inúmeros erros que ocorrem exatamente nessa fase.

Eu mesmo não percebia onde falhava até conseguir entender o que é certo e errado em uma cold call. Portanto, nesse artigo, vou explicar para você o que não fazer durante uma chamada.

Fingir amizade

Você está numa ligação, importunando alguém que está certamente ocupado. Obviamente você quer ser super legal. E o que é mais legal do que falar com aquele cara como um amigo antigo?

Uma piada para quebrar o gelo, uma pergunta sobre como está a família ou o dia do seu prospect…  São todas ótimas idéias, né?

Os Maiores Erros Em Cold Call - Um Guia Do Que Não Fazer

Todo mundo adora piada fora de hora – só que não

Na verdade, isso é um dos piores erros em cold call que você pode cometer, pois perde o seu tempo e o tempo do seu lead. Vocês dois tem mais o que fazer do que ficar de conversa fiada.

Vá ao ponto, seja direto e não perca tempo. Rapport você ganha com confiança, não com amizade e piadinhas sem motivos.

Dizer “Olá, João! Como está?” é cortesia. Falar “Colé, parceiro! Como é que vão as coisas?” é falsidade.  

Ligar o modo automático

Vocês já viram isso várias vezes. O prospect tenta entender sobre seu processo e você dispara a falar, contando uma história super manjada para ele.

A linha entre explicar o seu serviço para o seu lead e entrar no modo automático é fácil de se cruzar. Às vezes, você está tão habituado a falar aquilo que soa meio decorado.

O modo automático, no qual você simplesmente conta uma historinha, não é interessante nem útil para o seu prospect. Ele parece pouco personalizado e lembra telemarketing, o que vou detalhar mais à frente.

Você tem que destacar e lembrar das necessidades do seu prospect, mas principalmente responder às necessidades dele. Se ele quiser saber mais sobre seu produto, entenda o que ele quer, o que ele tem e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Leia também: Como se preparar para uma cold call – Dicas Práticas

Não conhecer a concorrência

Imagine a seguinte situação. Seu lead foi prospectado pelo seu concorrente e gostou muito do que foi apresentado a ele. Você tem que mostrar que seu produto é melhor e convencê-lo a fechar com a sua empresa.

Os Maiores Erros Em Cold Call - Um Guia Do Que Não Fazer

Cheguei, a concorrência tava ali, ops! Desviei 🙂

Para isso você precisa entender bem seu produto e saber seus pontos fortes e fracos. Mas você sabe o que te diferencia da sua concorrência? Se não, você está cometendo um dos piores erros em cold call.

De forma resumida, você pode se diferenciar da sua concorrência destacando pontos como preço, amplitude do sistema ou especificidade da solução, know-how e reconhecimento no mercado. Mas, para isso, você precisa conhecer o serviço da oposição.

Ignorar objeções apresentadas pelo lead

Seu lead vai apresentar várias objeções para não comprar de você. E, por mais difíceis ou triviais que elas soem, as objeções podem ser dúvidas razoáveis que você está ignorando.

Esse é um daqueles erros em cold call que diferenciam um vendedor ruim de um ok.  Se um vendedor da sua equipe está cometendo esse erro, você está perdendo clientes e vai perder muito mais. Ignorar as objeções desengaja o cliente da conversa e diminui suas chances de fechamento em qualquer fase.

Responda à todas as objeções do prospect. Se não souber como responder, pare e pense. A pausa não é uma coisa tão ruim se comparada a um vendedor que ignora as preocupações do cliente. O que, além de ser extremamente rude, passa um amadorismo enorme.

Soar como telemarketing

Um atendente de telemarketing tem um script a que está preso. Ele usa técnicas de fechamento para convencer o prospect  a fechar o mais rápido, não dando tempo nem para o cliente pensar.

Se isso soa familiar para você, você está fazendo cold call errado.

Isso não significa não usar um script. Scripts são ótimos, servem como sugestões para facilitar seu caminho. O problema é quando você segue ao pé da letra, ignorando as nuances da conversa em que está.

Evitar isso é razoavelmente simples, se você seguir 3 dicas.

Abaixe o tom da voz  

Talvez por ansiedade, eu começo muito as chamadas com um tom de voz mais agudo. Depois percebi essa mesma característica em vários hunters da minha equipe. Você não precisa gritar para ser ouvido.

Diminua o ritmo 

Quando você segue o  bonde-do-telemarketing-falando-sem-freio, o lead, além de não querer mais conversar, vai fazer de tudo para sair daquela chamada o mais rápido possível. Respire, pause, deixe a conversa ter um ritmo. Apesar de profissional, a cold call ainda é uma conversa, então pode acalmar.

Pausas

Sério, pare um pouco de falar. Não precisa fazer silêncio, só deixe um tempinho para você pensar, para ele pensar. O lead precisa de um momento para entender que vocês estão juntos no mesmo caminho, tentando encontrar soluções que possam ajudá-lo.

Conclusão – É fácil evitar erros em cold call quando você conhece bem o processo

Cometer erros em cold call pode ser muito prejudicial. Você perde seu tempo, perde o lead e corre o risco de deixar uma impressão muito ruim da sua empresa diante da empresa prospectada.

E acredite em mim: nada é mais difícil do que virar um cliente que já não acredita no seu produto. Se seu mercado é limitado, é ainda mais complicado criar valor numa segunda tentativa.

Agora que você entendeu o que é uma chamada ruim e o que pode fazer para evitá-la, foque em fazer boas cold calls.

Uma cold call bem feita chama a atenção do lead, mesmo se ele não se interessar na prospecção. Assim, na próxima vez em que ele tiver um problema, certamente vai pensar na sua solução de uma forma positiva.

E você, já tentou corrigir seus erros em cold call? Me conta nos comentários onde você está falhando, quem sabe eu posso ajudar!

1 comment

  1. Gislaine Américo 17 fevereiro, 2018 at 17:09

    Foi ótimo ler sua publicação. Obrigada por partilhar seus conhecimentos e parabéns pela clareza e objetividade.

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