Marketing

Por que sua equipe de vendas deve escrever e como convencê-la

Se você acompanha nosso blog há algum tempo, já percebeu que variamos bastante de autores e o motivo pra isso não é porque recebemos muitos guest posts, muito pelo contrário. A verdade é que o marketing de conteúdo faz parte da nossa estratégia global como empresa, e não apenas do nosso departamento de marketing.

A possibilidade de entregar aos nossos clientes diferentes pontos de vistas e conteúdos com profundidade nos fez decidir, desde o início da empresa, que todos os membros deveriam escrever. E a realidade é que se isso não fosse parte da cultura da OTB, além de algo estimulado pelos gestores, provavelmente não teria ido pra frente como desejado.

Por que sua equipe de vendas deve escrever?

Motivos não faltam, essa é a verdade. Escolhi os principais e também os que já são em si um argumento para convencer sua equipe. Vou explorar a parte do convencimento, propriamente dito, no final do texto.

1. Tráfego orgânico

Apesar de que atrair tráfego orgânico em si não deve ser o foco dos textos da sua equipe de vendas, já que serão em geral textos de meio ou fundo de funil, é um ponto a ser considerado.

Ao abordar keywords long-tail, é possível atrair organicamente leitores mais qualificados para seu blog. Isso ajudará a encurtar o ciclo do inbound marketing, que não precisará, na teoria, nutrir esse lead por todas as etapas, como acontece com um lead atraído por um texto topo de funil.

2. Profundidade de conteúdo

Qual a diferença entre um bom redator e um especialista escrevendo sobre um determinado assunto? Naturalmente o especialista irá escrever algo mais profundo e acionável, pois é o que se espera de um texto de alguém com conhecimento real, ao contrário do outro que estudou superficialmente sobre o tema.

Se você quer gerar boa impressão nos seus leitores, pode ter certeza que os textos mais longos e de qualidade lhe ajudarão nisso, e provavelmente não será uma pessoa sem conhecimento sobre um determinado assunto que irá escrevê-lo.

3. Autoridade

A busca por autoridade é um dos pilares do marketing de conteúdo. Se seus conteúdos não levam sua empresa a ser posicionada como uma thought leader, então existe algo de errado.

A corrida maluca por tráfego orgânico tem feito com que muitas empresas acabem sacrificando a “geração de autoridade”. Tráfego ajuda a trazer leitores, mas é a autoridade que vai lhe ajudar nas vendas. E autoridade é de certa forma um pouco subjetiva.

Quem é ligado em blogs internacionais sabe como empresas como Marketo e Hubspot, que são SaaS do ramo de inbound marketing, geram sua autoridade através de seus blogs. Quando se contrata um serviço deles, você sabe que está contratando os melhores e pode ficar tranquilo que tomou uma boa decisão. É este tipo de sentimento que seu cliente deve sentir quando contrata seu produto!

4. Rapport

Já pensou você conversando com aquele vendedor que escreveu o texto que te ajudou a superar um problema na sua empresa? Isso é geração de rapport dos mais fortes. Afinal, você já sabe que o vendedor é bom, tem conhecimento, além dele já ter lhe ajudado com algo antes.

Essa situação só irá acontecer quando você entender bem sua audiência e traçar bem sua persona. É preciso conhecer os problemas que sua persona sofre para resolvê-los com seus textos. É marketing de conteúdo, precisa ter valor e ser direcionado. Se for feito por seu vendedor, com certeza lhe ajudará nas vendas.

Convença sua equipe de vendas

Acredito que já te convenci que isso é necessário, certo? Provavelmente você já sabia que seria legal colocar a equipe para escrever, mas não imaginava as recompensas que isso traria para sua empresa. Agora vamos à parte mais difícil, como convencê-los:

1. Dinheiro

Para alguns essa é a forma mais óbvia de incentivo, especialmente por se tratar de vendedores, que são basicamente movidos por dinheiro. Não que os outros profissionais não sejam, porém vendedor é mais mercenário mesmo 😛

Essa opção pode ser ideal para uma equipe resistente e com bastante conhecimento para compartilhar. A verdade é que nem todos gestores conseguem criar uma cultura organizacional que instigue o compartilhamento de informações. Se esse for seu caso, use esse atalho e spread the knowledge!

2. Cultura

Para novas empresas, esse é o caminho mais legal e barato. Crie uma cultura de conhecimento, onde todos estudam e compartilham isso, seja internamente ou com os clientes. Isso irá fortalecer bastante sua empresa, levando aos pontos que destaquei na primeira parte do texto.

A OTB se encaixa nesse perfil e tem sido bacana. Muitas vezes o tempo é um inimigo nosso, porém definimos que cada membro deve escrever ao menos 2 textos por mês, com assuntos definidos por eles mesmos. Assim o compromisso parte deles e existe a facilidade de escrever sobre assuntos que dominam e estudam.

3. Estratégia global da sua empresa

Nesse ponto não existe remuneração ou cultura do conhecimento. Tem que fazer porque foi estipulado e é uma atividade como outra qualquer.

Certamente não é o caminho mais suave, porém também funciona, né? Por se tratar de algo tão importante, é preciso que os profissionais sejam envolvidos de alguma forma. Se ele é forçado a algo, a chance do texto ser de má qualidade é grande. Portanto é necessário ser flexível no começo, caso você pense implantar dessa maneira.

4. Marca pessoal

Seus profissionais de vendas provavelmente não pensam em aposentar em sua empresa, certo? A tendência do mercado é que os profissionais, quando bons, recebam propostas de trabalho em outros lugares e assim vão crescendo profissionalmente (e em salário).

Conteúdos são formas de auto promoção e desenvolvimento de marca pessoal. Ele tangebiliza o conhecimento de um determinado profissional, tornando ele ainda mais desejado por outras empresas.

Esse argumento é especialmente convincente. Provavelmente sua empresa não terá aquela vaga que o profissional deseja para subir na carreira em médio/longo prazo e portanto ele terá de buscar em outros lugares. Seja um líder coach e faça-o pensar na própria carreira… e o convença a escrever 😀

Conclusão

O marketing de conteúdo é algo bastante democrático e a sua produção deve ser também. Pensar no marketing em si como algo isolado em um departamento é coisa do passado, principalmente por ele estar tão relacionado às vendas (sempre esteve).

Humanizar marcas é mostrar quem são as pessoas por trás de tudo. Como os vendedores são a linha de frente, especialmente para vendas outbound, construa a marca pessoal deles e fortaleça a da sua empresa. É um ganha-ganha.

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