Marketing

Entrevista com Arthur Viana: De estagiário a gestor em 8 meses

O ambiente de vendas é certamente o mais competitivo e com maiores obstáculos, especialmente de cunho pessoal. Afinal, além de lidar com objeções diárias dos clientes, se o profissional de vendas não se tornar um melhor profissional a cada dia, ele dificilmente vai bater suas metas.

Começando como estagiário no cargo de Hunter na Outbound Marketing, Arthur Viana foi galgando ao longo de 8 meses seu caminho até a gerência, anunciada no início do mês de julho.

Foram 8 meses de muito aprendizado, de muitos nãos, mas também de muito sucesso na conversão de prospects em MQLs, SQLs e então clientes.

Conheça mais sobre Arthur Viana, o novo gerente de vendas da Outbound Marketing:

1. Além do que já foi dito, narre brevemente sua trajetória profissional

Bom, sou estudante de Engenharia Química na UFMG, nasci em Niterói-RJ e sou grande depreciador do futebol gourmet. Antes de entrar para a OTB passei um tempo na empresa júnior do meu curso como Diretor de Recursos Humanos e uma temporada de intercâmbio na Austrália, onde me envolvi em um breve projeto de gestão pública na cidade de Brisbane.

A minha entrada na Outbound foi de certa forma uma ótima surpresa. Lembro de ligar para o Vinícius, sem segundas intenções ;P, para conversar sobre algumas vagas que estavam sendo abertas para algumas startups. Ao longo do bate-papo, o Vinícius me perguntou: “cara o que você está procurando?”  A minha exata resposta foi:

Cara, você gosta de futebol? – Sim – Eu quero entrar em campo. Quero entrar em algum lugar onde eu vou jogar o jogo, jogar pra frente e não apenas tocar a bola pro lado

Acredito que demonstrei bastante vontade de aprender e garra para ir atrás do que queria. Entrei na Outbound no dia 5 de dezembro de 2015 e desde então venho aprendendo mais a cada dia que passa.

2. Quais os maiores obstáculos você enfrentou até chegar à gerência?

Desenvolver habilidades de vendas não é fácil. É necessário um grande esforço e um tanto de paciência para aprender. O amadurecimento do próprio discurso comercial é resultado de muita prática, muitos nãos e algumas “patadas”. Tornar-se um profissional de vendas requer equilíbrio para saber lidar com essas questões e sempre aprender a tirar o melhor de qualquer tipo de situação, especialmente os fracassos.

3. De todas etapas do processo de vendas, qual você achou mais difícil?

Acredito que a última etapa do funil, o fechamento, requer do profissional um maior leque de habilidades. Para ser um closer, você precisa dominar as outras etapas do processo, além de desenvolver técnicas de fechamento para conseguir botar o cliente para dentro.

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4. De que forma a equipe da Outbound Marketing lhe ajudou a chegar rapidamente a este resultado?

A equipe da Outbound foi o principal catalisador da minha jornada de aprendizado. A proximidade que tive com todos os membros do time foi essencial para que eu pudesse tirar o melhor dos meus treinamentos.

Tenho muito a agradecer aos que me receberam tão bem na empresa, sempre preocupados para que eu pudesse acompanhá-los nas atividades e aprender na prática como operar o processo de marketing e vendas.

A horizontalidade de uma empresa enxuta acaba por proporcionar essa proximidade entre os integrantes, o que gera um fluxo maior de comunicação e aprendizado. Vinícius, Renato, Lucas e Thiaguinho. Fica muito mais fácil aprender com essas feras (:

5. Quais dicas você dá para jovens profissionais que querem alcançar bons resultados rapidamente?

  1. Não confie apenas no talento. Trabalhe duro e tenha em mente que você sempre tem potencial para aprender mais. Michael Jordan é o melhor exemplo disso. Um dos mais talentosos jogadores da história da NBA era também o último a deixar o ginásio ao final dos treinamentos. Talento vai te dar boas oportunidades, mas o trabalho duro vai guiar os seus resultados.
  2. Humildade para aprender. Alguém sempre será melhor que você em algo. Tenha humildade para escutar os mais experientes e tire o máximo de cada lição aprendida com esses. Escute os mais sábios, independente do contexto, e tenha a cabeça aberta para ouvir novas ideias.
  3. Não tenha medo de tentar. Se estiver com medo, vai com medo mesmo. Em vendas, você é obrigado a se expor e você precisa se adaptar rápido em diferentes situações. Use o medo a seu favor, prepare-se melhor e não sucumba às adversidades.
  4. “A confiança, quando devidamente aplicada, ganha da genialidade.“ (Mike Tyson) – Os resultados não vão aparecer logo de cara. Tenha paciência e acredite no processo e você irá, aos poucos, ganhando cada vez mais confiança. 

6. Liste 5 blogs nacionais ou internacionais que mais te influenciam

7. Cite 5 livros que você recomenda para profissionais de vendas

  • Predictable Revenue – Bíblia de Vendas do Vale do Silício!
  • SPIN Selling – Nunca se esqueça dos clássicos
  • The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales – Aprenda a vender com startups
  • Challenger Sale – Aprendendo a vender que nem gente grande 
  • A Arte da Guerra – Se você não conhece nem o inimigo e nem a si mesmo, perderá todas as batalhas

8. Quais os profissionais que mais lhe inspiram?

  • Meu pai
  • Steli Efti
  • Mark Roberge
  • Michael Jordan
  • Vinicius Mayrink

9. Para o seu desenvolvimento, os seguintes pontos foram bons ou ruins? Por quê?

  • Pressão

A pressão é um fator importante e um tanto complexo para um time de vendas. A pressão por resultados é ruim quando não é apoiada em um processo e não tem suporte de um gestor. Aqui na OTB a pressão dá bons resultados justamente por ter esses dois pilares. Considero que a pressão me fez correr atrás e suar mais para conquistar e construir os resultados que alcancei. E assim é mais gostoso (:

  • Falta de tempo

A falta de tempo é um desafio inerente a qualquer profissão, acredito eu. No meu caso, esse fator acabou cobrando de mim mesmo mais organização pessoal, o que refletiu no trabalho desenvolvido. Não existe fórmula mágica para lidar com a falta de tempo, apenas esforço para lidar com esse obstáculo.

  • Cultura organizacional

Cultura organizacional é chave para um processo de venda, especialmente para um time que trabalha de maneira enxuta. Aqui na OTB somos apaixonados por marketing e vendas e acreditamos que vender é entregar valor para as pessoas. Sempre comemoramos as vendas como se ganhássemos um Superbowl, isso reflete diretamente na motivação do time e consequentemente nos indicadores comerciais.

  • Seu curso superior

Apesar de parecer bastante destoante da área de marketing e vendas, a engenharia química tem uma grande importância no meu desenvolvimento profissional. Costumo dizer, inclusive para clientes, que o engenheiro tem como principal habilidade o mindset de resolução de problemas que pode ser aplicado nas mais diversas situações. A capacidade de desenvolver uma abordagem processual para a operação de vendas é um grande diferencial aqui da Outbound e isso está totalmente interligado à engenharia química (por incrível que pareça!)

10. Quais principais desafios você enxerga para os próximos meses?

Na minha opinião, o principal desafio no mundo corporativo é gerenciar pessoas. Saber entender o que elas estão sentindo, administrar suas expectativas e garantir que elas estão performando no nível máximo são grandes desafios no caminho de qualquer gestor.

Mas o aprendizado continua e espero ter humildade para aprender mais, confiança para desenvolver o trabalho e não ter medo de tentar para superar esses desafios. Tenho certeza que com o apoio da Aline e Babi faremos um ótimo trabalho!

Agradeço a confiança do Vinícius, Renato, Maru, Amanda, Lucas, Amir e Thiago para continuarmos a jornada.

Go Outbound! Ao infinito e além!

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