Vendas

3 empresas que aproveitam o Inbound e o Outbound

Já falamos inúmeras vezes aqui no blog que o outbound e o inbound marketing são estratégias complementares e que, por isso, devem ser utilizadas em conjunto na maior parte do tempo.

Eu digo na maior parte do tempo porque não são todas as empresas que têm perfil para utilizar ambas estratégias.

Se não existem verdades absolutas nem mesmo na física, quem dirá em vendas, certo?

outbound e inbound

Para deixar mais claro, vamos aos exemplos:

Imagine que a sua empresa vende um produto não muito caro e fácil de ser entendido.

Utilizar o outbound, neste caso, poderia acabar gerando um custo desnecessário para a sua empresa, já que uma estratégia bem construída por meio do inbound marketing seria capaz de reduzir o seu CAC e garantir um fluxo constante de leads e, consequentemente, novos clientes.

Ps.: Se por acaso você precisar de ajuda para entender um pouco mais sobre esse assunto, recomendo que você dê uma lida no curso de inbound 2.0 que montamos um tempo atrás ou no próprio site da Rock Content, que é um referência no assunto.

Agora vamos ao outro lado da moeda:

Caso a sua empresa venda algo mais complexo e que envolve quantias mais altas (R$ 10.000,00 ou mais, por exemplo), se torna quase impossível depender apenas de estratégias de inbound.

outbound e inbound

De fato, nesse caso, uma estratégia de inbound terá muito pouco efeito, já que o seu público alvo são os “peixes maiores” e eles dificilmente compram algo desse valor sem antes serem abordados por alguém e passarem por longas conversas para tirar toda e qualquer dúvida que eles talvez tenham.

O sentido do inbound aqui seria mais para o fortalecimento da imagem da empresa, mostrando que ela é uma autoridade naquilo que ela está fazendo.

E o outbound vem justamente para fazer com que isso seja possível. Através de um processo de outbound bem construído você conseguirá, após definir as suas personas, fechar negócios que envolvem quantias muito mais elevadas.

Esses são cenários um pouco extremos, mas relativamente comuns.

Um terceiro cenário

Um outro cenário que ainda acontece na prática é aquele onde as empresas costumam ter soluções que estão entre os dois cenários acima mencionados: essas empresas possuem um produto com complexidade e preço intermediários ou, ainda, uma gama maior de produtos e serviços que podem ser vendidos tanto por inbound quanto outbound.

outbound e inbound

Atenção!

Os exemplos que você verá a seguir são de empresas que utilizam de forma harmoniosa e com grande sucesso ambas estratégias de marketing.

Portanto, caso você queira aprender com os alguns dos melhores players do mercado, continue a ler este texto.

Caso contrário, você pode ficar no seu buraco por mais algum tempo enquanto o mundo continua a girar 🙂

Os iluminados

Close.io

outbound e inbound

Quem é da área de marketing e vendas provavelmente já ouviu de uma ferramenta chamada Close.io  e de um dos seus confundadores: Steli Efti.

O Close.io é basicamente, de acordo com o próprio site deles, uma plataforma que te ajuda a fechar mais contas. Ela funciona como uma plataforma/CRM com telefone e email tracking embutidos, para que você possa focar em vender ao invés de ficar manipulando informações o tempo todo.

Por ser uma ferramenta com vários planos (começando em 65 dólares e podendo chegar a casa dos milhares para soluções personalizadas) e por possuir uma complexidade intermediária, eles acabam investindo em ambas soluções.

No caso do inbound, eles possuem um blog incrível que fala basicamente sobre outbound marketing.

Juro, parece muito com um outro blog que eu conheço … ah, o outboundmarketing.com.br. Já ouviu falar desse pessoal? Dizem que até vale a pena dar uma conferida nos textos deles.

Brincadeiras a parte, o conteúdo que eles produzem é extremamente acionável e, por se tratar de outbound em sua grande maioria, já conseguimos ter uma noção da eficiência desse processo lá dentro.

Através de dicas que vão desde como elaborar emails até como conduzir uma call e superar objeções, eles acabaram conseguindo se tornar referência em ambos os campos (outbound e inbound).

Ah… uma coisa que esqueci de mencionar é que a maioria dos posts do Steli Efti vêm com um vídeo embutido, para o caso de você querer uma coisa mais humana. O cara manda muito bem!

Hubspot

outbound e inbound

Acredito que esse pessoal dispensa apresentações. Uma referência internacionalmente conhecida quando falamos de inbound e que possui um dos certificados mais reconhecidos nessa área.

Fundada pelo Brian Halligan e pelo Dharmesh Shah, a Hubspot possui conteúdos que abordam tanto a área de marketing quanto de vendas. Assim como os conteúdos produzidos pelo Close.io, a grande maioria  dos conteúdos produzidos pela Hubspot são bem acionáveis e, por isso, valem a pena serem lidos.

Além do conteúdo (inbound) em si, como vocês já devem imaginar, a Hubspot também possui um outbound muito forte.

Mark Roberge, CRO da Hubspot, menciona no seu livro “The Sales Accelaration Formula”, parte dessa estrutura, chegando a dizer que o esquema adotado por eles é o de hunters e closers, o que é muito bom para soluções com uma complexidade intermediária.  

Salesloft

outbound e inbound

Essa empresa possui uma das ferramentas de fluxo de cadência mais conhecidas no mundo.

Apesar de ser uma ferramenta ultra completa e que entrega o que promete, o custo benefício acaba sendo pouco vantajoso para a maioria das empresas de pequeno porte.

Por esse motivo, a sua clientela acaba passando por várias empresas de porte médio e grande, que precisam de um sistema de gestão de contatos um pouco mais robusto (e com várias features adicionais, como analytics, por exemplo).

E como falamos mais cedo neste texto, na medida que o peixei fica maior, mais difícil se torna alcançá-lo através do inbound. Por isso, esse pessoal também é fera no outbound.

Prova disso é o case de sucesso de uma prospecção em outbound que criamos justamente para mostrar o quão boa é abordagem do pessoal que trabalha por lá.

Além do mais, por ser uma empresa muito grande e bastante visada, eles acabam também mantendo uma estratégia de inbound marketing (confira o blog deles aqui) que acaba funcionando muito bem, já que eles possuem soluções complementares que são mais baratas.

Pelo fato deles terem um nome muito forte no mercado, essa estratégia acaba sendo útil para os produtos de preço mais elevado também.

Se você quiser conferir a robustez do processo que eles já possuem estruturado, é só dar uma olhada nesse playbook que eles montaram contando cada detalhe da estrutura interna do time de vendas.

Vale a pena dar uma conferida!

Conclusão

Deu para entender melhor o motivo de tais empresas adotarem ambas estratégias?

Se essas empresas, que já possuem um histórico muito forte nessa área, entendem que a relação outbound x inbound é um ganha-ganha completo, acredito que você também não vai querer ficar parado, certo?

É claro que antes de sair trocando os pés pelas mãos é importante que você analise com calma e entenda qual é o tipo de serviço/produto, respondendo a perguntas do tipo:

  • O meu produto funciona em um modelo recorrente ou não?
  • O meu produto é fácil de ser explicado e entendido?
  • O meu produto possui um preço razoável?

Entender essas perguntas te ajudará a ter uma base relativamente boa na hora de escolher o caminho a ser seguido: inbound, outbound ou ambos!

Caso você ainda tenha alguma dúvida de como fazer com que isso aconteça, é só dar uma olhada no infográfico sobre como integrar o inbound e o outbound na prática.

 

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