vendas complexas
Vendas

Sua empresa pode estar quebrando e você não sabe!

O Brasil está oficialmente em recessão. Infelizmente, a analista do Santander estava certa e o cenário para este ano só tende a piorar. A combinação de crescimento negativo do PIB, inflação alta e desemprego é ruim para qualquer brasileiro, seja ele rico ou pobre.

Minha geração em particular, não sabia até agora o que era viver uma crise de fato. Já a anterior, entretanto, viveu do “milagre” econômico dos militares, até a década perdida. Mas o que isso representa de diferença entre ambas as gerações na hora de conduzir empresas e empreendimentos?

Os mais velhos tendem a ser mais resilientes à mudanças de mercado. Nós da geração Y, entretanto, nos acostumamos a uma época de vacas gordas! Agora que a situação mudou, estamos vendo uma quantidade enorme de empresas indo a falência.

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É claro que a crise não escolhe alvos: existem também empresários da velha geração que estão falindo. Mas como o Flávio Augusto da Silva sempre diz, toda crise vem repleta de oportunidades. O que esta tem mostrado para nós é o seguinte:

Seja eficiente ou quebre.

Mas como ser mais eficiente? Não é necessariamente cortando custos e demitindo funcionários. Como os encargos trabalhistas no Brasil são altíssimos, todo empresário costuma enxergar essa como a principal solução. Mas e se for possível reestruturar a empresa de forma que ela venda mais a um custo menor?

Falo isso principalmente para o mercado de vendas complexas! Muitos negócios conseguem sobreviver nele quando a maré é boa, mas quando a fase piora, ele é impetuoso.

Se quiser aprender um pouco mais sobre a diferença entre vendas simples e complexas, confira aqui!

Vendas complexas: porque sua empresa pode estar quebrando e o que fazer para contornar essa situação

Empreender é um caminho repleto de incertezas. Nós realmente não sabemos o que vai acontecer no dia de amanhã. Quem diria, no ano passado, que a China passaria por dificuldades e o Brasil estaria atolado em sua maior crise em duas décadas?

Cabe a nós empreendedores estarmos sempre preparados da melhor maneira possível para enfrentar situações adversas. É aquela máxima de possuir planos A, B e C. Mas para isso ser possível, a estrutura da empresa deve funcionar da forma mais eficiente possível. Mas como fazer isso?

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Em vendas complexas isso é complicado. É necessário ter um processo comercial muito bem segmentado e com funções definidas. O custo de segmentar é reduzido, o resultado é constante e previsível. Entretanto, é complicado encontrar profissionais no mercado com know how suficiente para tal empreitada.

E infelizmente, por não possuírem um processo bem elaborado e fluxo constante de entrada de novas receitas, a maioria das empresas acaba tendo o fluxo de caixa fortemente impactado quando alguns clientes começam a sair (ou falir) e não conseguem repor na mesma velocidade, e por isso acabam quebrando.

Até por isso, nem aqueles que possuem altas taxas de retenção acabam resistindo. Não adianta possuir vários clientes na base se eles estão quebrando! Assim que eles falirem, a receita vai deixar de entrar e sua falência ficará ainda mais próxima.

Mas o que fazer então para evitar esse cenário nefasto? Isso depende da categoria que a empresa está inserida. Não é recomendável utilizar as mesmas estratégias tanto para Startups e PMEs quanto para empresas já consolidadas, até porque vendas complexas não possuem esse nome à toa.

Cenários empresarias: de PMEs familiares a grandes empresas

Grande parte das empresas no Brasil atualmente passam por dificuldade e não é por menos. Muitas aproveitaram o crescimento da economia na década passada para se estabelecer e não necessariamente reestruturaram suas operações em termos de eficiência e processos.

É comum ver processos seletivos que não levam em consideração talentos específicos de cada área e empresas que não evoluíram seu produto com o caixa que fizeram.

E temos o agravante que o processo de Outbound segmentado idealizado por Aaron Ross só chegou ao Brasil depois de 2008. É quase impossível achar empresas que o implementaram, e entre aqueles que o fizeram, muitas não seguiram o caminho correto (afinal, vender no Brasil não é igual nos EUA).

Mas agora vamos nos especificar em cada um desses segmentos e explicar quais são os problemas que podem levar uma empresa à falência e como evitá-los:

PMEs e Startups

PMEs enfrentam o problema de serem muitas vezes negócios de família. Isso não é sinônimo de fracasso, temos exemplos como a JBS que nos provam que é possível, sim, prosperar em ambiente familiar. Mas como a emoção costuma falar mais alto do que a razão, muitas vezes essas empresas não trabalham sobre a ótica da eficiência.

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Já vi vários casos de empresas que prosperaram devido a oportunidades de mercado, mas acabaram falindo quando concorrentes e situações econômicas adversas começaram a chegar. O problema desses casos costumam ser:

  • Muitas vezes familiares que não possuem know how técnico suficiente são alocados para funções estratégicas;
  • Marketing e vendas costumam ser negligenciados. É muito comum não serem nem vistos como processos vitais e são direcionados na base do feeling, com o CEO realizando as vendas e algum outro familiar apenas gerenciando redes sociais.

Citei esses dois pontos em específico pois o primeiro é vital para a operação do negócio, enquanto o segundo é essencial para a expansão e consolidação da marca. A tendência é que sem ter uma marca consolidada, a empresa seja engolida por concorrentes maiores e com processos bem estruturados.

A melhor maneira de evitar esses dois problemas é sempre focar no resultado e tratar todos na empresa como profissionais e não familiares. É difícil conciliar esse fato, mas ele é vital para a sobrevivência de qualquer negócio.

O segundo ponto, entretanto, requer um pouco mais de cuidado. É necessário buscar conhecimento de Marketing e Vendas, além do direcionamento correto. Vendas complexas, como já dissemos, necessitam de bastante estudo para serem feitas da forma correta!

Já startups, que em sua maioria também são PMEs (ou microempresas), apesar de trabalharem de forma enxuta, acabam passando também por dificuldades. É muito comum ver produtos bacanas quebrando devido a falhas no modelo de monetização e pela estruturação ruim do marketing e vendas.

Startups no Brasil PRECISAM vender. É muito difícil encontrar um investidor aos moldes americanos dispostos a queimar dinheiro até elas montarem uma base grande de usuários (vide Facebook e Instagram), mas infelizmente, muitas delas entram em mercados de vendas complexas sem ter muita noção de como estruturar suas áreas comerciais.

Os problemas que existem são:

  • Foco excessivo no produto;
  • Dificuldade para delegar a alguém o processo de marketing e vendas, pois muitas vezes o CEO acaba “personificando” a empresa e assumindo o comercial;
  • Adotar o modelo tradicional de vendas, com o vendedor faz tudo, que é caro e não escalável em termos de novas receitas.

Sabemos o quão difícil é um CEO abrir mão de uma área tão estratégica de sua empresa e alocar o tempo necessário para estruturar um processo segmentado e escalável, até porque sabemos que não é simples implementá-lo de forma eficiente e que gere resultados.

Só que é necessário o gestor abrir mão de alguns processos e aprender a delegar, caso queira realmente atingir bons resultados. É o famoso “largar o osso”.

Startups, diferente dos mercados tradicionais, possuem a vantagem do ecossistema ser mais unido. O nosso conselho para aquelas que ainda não começaram a monetizar é: vá conversar com outros empreendedores! Eles provavelmente passaram pelo mesmo problema que vocês!

Mas, resumindo, aquelas que não possuem processos comerciais bem desenhados, podem estar fadadas a quebrar, pois em vendas complexas é necessário ter desde personas bem definidas, até um discurso específico para cada uma delas, seja via email ou telefone!

Não perca seu tempo e leia um pouco mais sobre o assunto:

Roteiro de vendas Outbound

Email de prospecção ideal

Caso queira rampar ainda mais rápido, nossa vertente de trabalho na Outbound Marketing é auxiliar empresas que não possuem tempo e know how necessário para implementar Inbound, Outbound e Vendas (essa não podia faltar né :P).

Grandes Empresas

Como todo empreendedor, acompanho bastante a evolução das empresas que fazem parte do fundo 3G. Todas são players gigantescos que trabalham no limite da eficiência, reduzindo seus custos, aumentando sua produtividade e consequentemente seus lucros.

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Mas o lugar comum das companhias desse porte não segue as diretrizes do 3G. Temos grandes grupos que possuem muito mais funcionários do que precisam, possuem margens de lucro pequenas e a qualquer problema ou crise que surge acabam correndo risco de falência.

Podemos citar os grandes grupos de engenharia, que trabalham com vendas extremamente complexas, mas que possuem em suas áreas comerciais apenas vendedores, trabalhando no estilo “faz-tudo”.

Além desse vendedor ser extremamente caro, pois precisa ser especialista em engenharia, o que é muito difícil sem possuir formação acadêmica, acaba não trazendo receitas de forma previsível, já que seus incentivos convergem para focar nos negócios de fechamento mais rápido e fácil, deixando alguns deals na mesa.

O ideal para eles é buscar eficiência operacional, trabalhando de forma enxuta e também com um processo de vendas segmentado, com estagiários da área de engenharia realizando a prospecção por exemplo e os engenheiros seniores focando apenas no fechamento. Assim a receita é recorrente, e os custos são diluídos, já que não é necessário falar sobre a disparidade salarial de um profissional junior comparado àquele com vários anos de experiência de mercado.

Como impedir minha empresa de quebrar

Seja eficiente, corte seus custos e trabalhe a produtividade do seu time. Todo modelo ineficiente acaba esbarrando em crises, por mais que o produto seja um must have. Vendas complexas necessitam de uma abordagem elaborada e processos muito bem estruturados, não existe exceção.

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Deixe de bobeira e evite cometer os erros que citamos no texto. Pode ser difícil parar para detectá-los, mas é exatamente isso que fará a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa!