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Marketing

Os 6 hábitos que te levam a enviar emails de prospecção assustadores

O primeiro contato com um lead é um dos fatores fundamentais para estabelecer, ou não, uma conexão com ele.

Como todo bom hunter, a tendência é abordar um lead de acordo com o que já sabemos sobre ele. Além de encobrir nossas perspectivas, isso nos dá a sensação de ter feito o dever de casa.

Porém, você já parou para pensar que pode estar assustando seus prospects já no primeiro contato com eles?

O problemas é que, normalmente, desconfiamos ao receber um elogio de desconhecidos ou, ainda pior, nos sentimos inseguros e ficamos na defensiva quando um estranho demonstra saber demais sobre nós.

É desconfortável e, imediatamente, nos faz questionar o que essa pessoa quer.

Vou citar e explicar alguns hábitos que nos levam a enviar emails de prospecção assustadores para os nossos leads.

Evite-os e garanta que você não irá criar uma má impressão nos seus seus prospects logo no primeiro contato.

6 hábitos que te levam a enviar emails de prospecção assustadores

Hábito 1: assumir que o engajamento das pessoas em suas mídias sociais é capaz de caracterizá-las como leads qualificados

Visualizar o seu perfil do LinkedIn ou curtir um artigo que você compartilhou costuma ser o suficiente para alguém ser considerado um cliente em potencial.

Mas, quão qualificado ele é?

Antes de enviar um email de prospecção, considere que essa pessoa pode ter se deparado com seu perfil por pura sorte (sua ou dela) ou por engano.

Nesse cenário, envie um email dizendo:

Vi que você passou pelo meu perfil no LinkedIn. Por acaso, existe algo em que eu possa te ajudar em relação a XYZ?

Assim você interage com o possível cliente para entender o real motivo de sua interação e evita esforços desnecessários caso ele não esteja interessado em sua proposta de valor.

Melhor prática

Ao enviar um email de divulgação ou um contato, evite indicar a interação em mídias sociais. Deixe essas ações ou conhecimentos anônimos, por enquanto.

A exceção a essa regra é quando alguém se envolve ativamente com sua rede social. Se ele compartilhar sua publicação ou comentar sua atualização de status, por exemplo, responda imediatamente e assertivamente.

Isso não significa que você deve enviar imediatamente um e-mail dizendo:

Obrigado por compartilhar meu artigo. Quer agendar reunião?

Ao invés disso, deixe seu agradecimento na seção de comentários e utilize essa referência para reestabelecer contato.

Hábito 2: usar a funcionalidade de rastreamento de emails de maneira imprudente

Ligar para alguém 30 segundos depois que essa pessoa abriu seu email é uma ótima maneira de assustá-la.

Abrir um email não é um indicador de interesse qualificado.

Se alguém estiver em cima do muro sobre você ou sobre sua empresa, um telefonema instantâneo pode acabar com essa dúvida da pior maneira possível.

Quer realmente assustar alguém a ponto dessa pessoa se sentir vigiada?

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Ligue para ela imediatamente depois que ela abrir seu email e finja que você não tem ideia do que ela está fazendo no momento.

Isso é um insulto à sua inteligência e, consequentemente, não vai causar uma boa impressão.

Melhor prática

Timing em outbound não é algo simples de acertar e o principal erro que você deve evitar aqui é o de ser presunçoso.

Ao ligar para o lead logo após ele abrir o seu email você está presumindo que ele tem interesse no que você tem para falar. Mas quem disse que ele realmente tem interesse?

A melhor prática aqui é ter um indicador claro de interesse do lead.

Quando o prospect abre o seu email 4 ou 5 vezes ele está demonstrando curiosidade e interesse na sua mensagem. Aí sim vale a pena o contato!

Se o seu lead chega ao final da sua cadência e começa a reler todos os emails, isso também é um sinal de interesse. Vale a pena você abrir 1 exceção e fazer um follow up, mesmo depois do seu email de breakup.

Não é tão simples ter esse controle, mas é um caminho para conseguir acertar a mão no seu timing. Se você tivesse uma ferramenta para te ajudar a controlar esses indicadores, seria incrível, certo?

O Reev te ajuda 😉

Hábito 3: ser um stalker de eventos e conferências

Se você está fazendo follow up com os participantes de um evento que passaram pelo seu estande há uma semana, provavelmente você terá uma taxa de conexão baixa.

Na semana depois que um cliente em potencial retorna de um evento, ou de uma conferência de negócios, ele estará muito ocupado.

Normalmente ele estará respondendo emails acumulados, retornando chamadas perdidas, resolvendo situações pendentes e voltando, aos poucos, ao fluxo normal de trabalho diário.

Se você enviar um email genérico você, provavelmente, será ignorado, ou seu email será arquivado até que a oportunidade tenha esfriado. Evite algo desse tipo:

Olá Fernanda, percebi que você parou em nosso estande no Evento X 2018 semana passada. Lamento não ter tido a chance de falar com você com calma, mas adoraria retomar nosso contato nesta semana.

Melhor prática

Ao invés de fazer follow up posterior, estabeleça contato e tente vender durante o evento, enquanto ele ainda está em andamento.

Envie um email ou ligue para o lead e diga:

Olá Fernanda, vejo que você passou por nosso estande há algumas horas. Eu não estou no evento mais, mas tenho uma pergunta para você. Você pode falar agora?

Provavelmente, seu prospect irá justificar o porquê de estar no evento, o que proporciona ainda mais contexto para evoluir uma conversa.

Isso também dá ao prospect a chance de provar que ele está, realmente, trabalhando, estabelecendo conexões e trazendo lições tangíveis para o escritório, o que o torna ainda mais disposto a responder seu contato.

Hábito 4: demonstrar que você sabe demais a respeito do seu lead

As ferramentas, as tecnologias atuais e o Google facilitam muito o aprendizado a respeito de uma pessoa que você nunca conheceu.

É tentador abordar alguém armado com informações detalhadas a respeito da sua recente promoção, do seu apelido no escritório ou das curiosidades sobre o seu destino em sua última viagem.

Falamos muito sobre personalização e a importância de trazer o contexto do lead para dentro da abordagem.

No entanto, a personalização sem sentido acaba sendo maléfica e desnecessária. Relevância e personalização devem ser parâmetros voltados para o problema do lead, sempre!

Tome cuidado com o nível de detalhes que você vai descobrir porque o seu lead pode se sentir perseguido.

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Melhor prática

Use o que você não sabe sobre o lead a seu favor e tente parecer um pouco perdido.

Os vendedores, geralmente, são excessivamente confiantes, mas pare de tentar dar uma de sabichão e comece a tentar ser mais curioso.

De desafios corporativos ao tema do novo Flipchart Friday da semana, quanto mais assuntos você puder puxar e perguntas puder fazer, mais natural a conversa fluirá e se desenvolverá com seu prospect.

Lembre-se, as pessoas naturalmente querem ajudar os outros. Se você disser:

Olá Anna, eu entendo que você está migrando para uma nova plataforma, mas gostaria de te dizer como posso facilitar esse processo.

Não há muita coisa que ela possa fazer para te ajudar.

Além disso, ela pode estar gastando mais tempo imaginando como você sabe que ela está migrando de plataforma do que se abrindo e possibilitando uma conversa mais transparente.

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Ao invés disso, diga:

Olá Fernanda. Este é o meu primeiro contato com a sua empresa. Pesquisei um pouco a respeito de vocês, porém gostaria de saber mais sobre a questão XYZ. Você pode pode me ajudar?

Isso permite o início de uma conversa em que o lead sabe que você quer ajudá-lo além de, possivelmente, trazer insights a seu favor em um próximo passo.

Hábito 5: se preocupar com o que ele fez, e não com o que ele falou ou está fazendo

Eu notei que você também estudou na Instituição ABC.

Percebi que você foi premiado como CEO destaque do ano de 2017.

Esqueça os fatos a respeito da época da faculdade, dos lugares em que ele trabalhou e dos prêmios de referência no mercado.

Melhor prática

Quando visito o perfil de alguém, eu vou direto aos grupos, associações, páginas de interesse, eventos e amigos.

Uma vez que eu sei em que eles estão interessados, eu pesquiso o engajamento online do meu lead a fim de contextualizar, da melhor forma possível, minha comunicação, aumentando a probabilidade de gerar rapport.

Ele tem alguma entrevista recente ou publicou algum podcast em algum canal?

Essas são ótimas formas de conhecer melhor o posicionamento do seu prospect e da sua empresa. Dessa forma, quando envio um email, eu posso dizer:

De fato, eu não sou membro do grupo X, mas eu vi o que você disse sobre o tópico Z e tenho uma pergunta para você.

Essa abordagem gera rapport e é a maneira mais autêntica de construir um relacionamento, ao invés de citar informações genéricas que podem ser facilmente encontradas na web.

Hábito 6: não citar suas fontes

Cite suas fontes! Não aborde o seu lead assim:

Eu fiquei sabendo que vocês mudaram de plataforma recentemente.

Eu ouvi que vocês estão buscando um novo software.

Ouvi dizer que vocês estão prontos para expandir.

Essas declarações fazem seu prospect se questionar como e o quanto você realmente sabe a respeito daquelas informações, duas coisas que ele não deveria estar se perguntando.

Melhor prática

Erre pra mais, nunca pra menos, ao citar suas fontes, referências e origens de indicação.

No exemplo de melhor prática do hábito anterior eu disse:

De fato, eu não sou membro do grupo, mas vi o que você disse sobre…

Pode parecer trivial, mas essa é uma frase muito importante a ser incluída.

Ela evita que você seja tachado de sabe-tudo, indica de onde você conseguiu a informação e faz com que o prospect se encontre em uma posição de especialista a respeito do assunto ou da situação abordada.

Concluindo…

Em algum momento, você precisará alternar os papéis e tomar o controle da situação, mas comece a conversa colocando o poder nas mãos do prospect em potencial.

Você descobrirá que ele estará mais disposto a se abrir com você, quando for esse o caso.

Então é isso pessoal, espero que tenham gostado do conteúdo.

Fiquem à vontade para compartilhar comigo suas experiências a respeito do assunto e, também, para entrar em contato caso queiram trocar uma ideia.

Pare de cometer esses erros logo! Evite emails de prospecção assustadores e diga boas-vindas a uma comunicação mais assertiva com seus prospects e futuros clientes!

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