E quando é hora de abrir mão? Crie seu Email de Despedida
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E quando é hora de abrir mão? Crie seu Email de Despedida

Já falamos aqui sobre um assunto essencial para que você se torne um bom vendedor (ou tenha uma equipe de alta performance): o fluxo de cadência.

Mais do que isso, entender o que é um fluxo de cadência é essencial para o tópico que vamos abordar hoje: como se despedir de um lead que não está engajado no seu processo comercial (não, não faça como o DiCaprio em Titanic, suba em cima do pedaço de madeira e sobreviva!).

Ao longo de uma negociação, você consegue perceber se um lead está realmente interessado naquilo que lhe é apresentado, afinal ele adota uma postura aberta com ações como:

  • Perguntar mais sobre a solução;
  • Ajudar o vendedor a entender os problemas que ele, o lead, precisa resolver;
  • Responder aos emails e ligações do vendedor;
  • Participar do processo de compra ativamente, ajudando a persuadir mais pessoas dentro da sua companhia e lutando pelo orçamento necessário.

É lógico que para tudo isso acontecer, você precisa ter criado uma conexão eficaz e gerado rapport, mas se você fez todos os passos corretamente, qual o motivo de vários leads, ainda assim, perderem o engajamento ao longo do processo de compra?

Nem sempre é culpa sua

Você precisa entender que diversos gestores possuem uma agenda já apertada. Além das atribuições diárias, eles precisam lidar com férias de seus subordinados, pedidos de demissão repentinos, processos seletivos constantes, desmotivação e até intrigas internas.

Com tantos pratos nas mãos, qualquer pessoa precisa pensar cautelosamente antes de pegar uma nova responsabilidade. Acredite ou não, comprar uma nova solução é isso!

email de despedida: acredite, carregar muitos pratos é complicado

Imagine só onde ele vai colocar mais uma responsabilidade…

Em toda nova compra, qualquer profissional que age como o tomador de decisão está pensando em três potenciais problemas (que se tornam objeções durante uma negociação):

  • Implementação: seja um software ou serviço, nenhuma compra muda o time do dia para a noite. Ao implementar um novo CRM, por exemplo, o time de vendas precisa ser treinado, existe um setup da própria ferramenta (com a criação de um pipeline, edição de campos para qualificação, etc). Tomar tempo do time é o mesmo que diminuir a eficiência geral, pois todos precisam parar de trabalhar para aprender algo novo, logo essa é uma preocupação mais que plausível;
  • Rejeição Interna: se o time não engajar com o uso de uma nova ferramenta, por exemplo, o gestor terá ainda mais dores de cabeça para resolver. Inicialmente, ele está jogando dinheiro fora, pois a equipe não usa a solução da forma adequada, o que leva a colher resultados menores. Além disso, ele pode desgastar o relacionamento com alguns membros do time, com consequências mais extremas, como demissões. Haja dor de cabeça, não?;
  • Risco: Por fim, o risco maior é o de colocar a própria credibilidade em cheque. Se ele investir um dinheiro e não obtiver o retorno esperado, as pessoas vão julgar sua capacidade de tomar decisões. Nenhum profissional deseja isso para si e ele pode não acreditar plenamente no vendedor que fala com ele, aumentando ainda mais essa desconfiança (se você quiser saber como reverter esse tipo de medo, confira nosso guia).

Em qualquer um dos casos, você poderia agir, é lógico, mas cada negociação possui um timing diferente.

Se um gestor acabou de passar por um processo turbulento interno e está reformulando o time, não importa que você vá ajudá-lo muito em outro aspecto, ele precisa focar em contratar bem e rápido!

Esse não é o momento certo para ele tomar a decisão, pois não poderá se dedicar para ter o resultado necessário.

É como os filmes que gostam de pintar alguns relacionamentos: o casal é perfeito, mas um deseja se casar e ter filhos enquanto o outro ainda quer aproveitar mais alguns anos! Não vai funcionar… talvez em algum tempo as expectativas se alinhem e dê certo, você consiga vender para aquele lead que estava com um grande problema anteriormente e não o priorizava.

E é aqui que entra a sua culpa!

Se você não possui um fluxo de cadência bem estruturado, naturalmente vai perder contato com seus leads mais promissores caso eles não estejam no momento correto.

Saber como e até quando entrar em contato com um lead é essencial para não perder oportunidades.

Em geral, você precisa de mais do que 5 follow ups para realmente fechar com um lead, mas a grande maioria dos profissionais de vendas desistem após a primeira ou segunda tentativa.

O bom vendedor vê duas possibilidades:

  • Encontrar o motivo que leva o lead a postergar a contratação de seu serviço e, então, apresentar as razões contrárias para convencer o seu interlocutor ou;
  • Receber um não definitivo!

O eterno “talvez” toma seu tempo, você precisa continuar enviando emails e tentando ligar para diversos contatos que já esfriaram.

Mas nada pode ser infinito, não?

E quando é hora de abrir mão? Crie seu Email de Despedida

Lidar com a rejeição já é uma constante na vida de um vendedor. A indiferença ou frieza de um lead nem sempre demonstram que ele não possui perfil para compra. Eles podem não ter maturidade para priorizar a compra NESTE MOMENTO!

Por isso, manter as portas abertas é sua maior preocupação! Afinal, a conexão foi feita, o interesse existia (ou não), mas o mercado é dinâmico, as coisas podem mudar e você quer que ele lembre de VOCÊ quando for pensar em contratar sua solução.

email de despedida: deixe as portas abertas

Oi? Ainda existe uma oportunidade de vender aqui?

Logo, se você já chegou à conclusão que é hora de parar, seu fluxo de cadência está no fim e as respostas já são escassas, só existe uma saída: envie seu Email de Despedida!

Qual a estrutura de um Email de Despedida?

Seja simples, não queira levantar dores ou colocar a culpa no lead.

Para o assunto, ser sucinto ou ter um toque de humor são boas opções. Algumas que uso são:

Um até logo da Outbound Marketing

Eu errei muito?

Você poderia me ajudar? Quero melhorar da próxima vez

[Despedida] Não é sua culpa, é minha. Eu sei…

Você quer que ele abra o email, não é? Os assuntos acima mudam drasticamente toda a comunicação do meu fluxo de cadência, portanto são as minhas melhores opções.

E no corpo do e-mail, lembre-se que você quer manter a oportunidade em aberto. Demonstre maturidade e deixe claro que ainda está aberto para conversas (você acredita que pode ajudá-lo, não? Ele vai pagar caso queira comprar, não? Por que não vender? 😀 ).

Um exemplo, bem sucinto, que já usei algumas vezes e com bom retorno:

Infelizmente, perdemos o contato nas últimas semanas. Imagino que as coisas estejam corridas para você, [Nome do Lead].

Se precisar de um suporte otimizando [Dor do Lead], estarei mais do que feliz em ajudá-lo, mas, por hora, este é meu último contato.

Caso queira conversar sobre uma possível consultoria em Marketing e Vendas mais para frente, é só entrar em contato que ajeitamos as coisas rapidamente:

[Email, Telefone e Skype do Vendedor]

Muito obrigado e boa sorte!

Simples e eficiente, afinal você está se despedindo. E praticar o desapego aqui é importante, mesmo que a conta tivesse um altíssimo potencial, você se mostra maduro e confiante, sem parecer desesperado para fechar a venda.

Ao final, está realmente nas mãos do lead respondê-lo, não? Pode ser que este Email de Despedida o desperte de um período de hibernação, como já vi acontecer por diversas vezes, e ele retome o engajamento na negociação.

O ser humano reage a situações mais bruscas e inesperadas justamente porque percebe que pode perder uma oportunidade!

E aí? Você consegue desapegar?

Comece a disparar esse email para os leads que estão há mais de 5 ou 6 semanas sem responder aos seus contatos. Você verá que alguns vão renascer das cinzas em pouco tempo e, no longo prazo, poderá colher ainda mais frutos!

Espera! Você ainda não estruturou seu fluxo de cadência? Tsc tsc…

email de despedida: comece AGORA