Economistas e Engenheiros: Como eles se encaixam no meu time de Prospecção

Na minha família, existem três grupos distintos de pessoas: engenheiros, contadores e advogados. Logo, na minha época de vestibular, as escolhas pareciam um tanto quanto definidas.

Escolhi como primeiro curso o Direito e assim que fui aprovado no vestibular da UFMG, decidi não ingressar na faculdade. Acabei migrando para a área de engenharia e fui trabalhar com meu pai. Depois de um certo tempo, vi que aquilo também não era para mim.

Nessa época bateu o desespero, havia passado por dois cursos e nenhum deles chamou minha atenção. Na engenharia em especial, a rotina não se encaixava no que eu queria para o resto da vida. Os salários eram bons, mas percebi da pior forma que o dinheiro não era tudo, afinal de contas, se mesmo recebendo bem a motivação para levantar da cama de manhã para ir trabalhar é nula, é porque realmente aquilo não é para você.

Foi então que comecei o curso de ciências econômicas, e finalmente, encontrei a área pela qual tinha gosto de verdade. Mas normalmente, quem começa economia possui três ambições claras:

• Trabalhar em algum banco de investimento
• Operar no mercado de capitais
• Atuar na área de gestão pública

Normalmente a maioria dos estudantes de economia se sente bastante frustrada no início do curso, o Vinícius inclusive compartilha dessa experiência. Todos pensam que o curso tornará o estudante um exímio investidor, mas, e isso serve de aviso para os aspirantes a economistas, o curso passa MUITO LONGE disso. Muito longe mesmo!

Mas eu, por incrível que pareça, não tinha ambição alguma de trabalhar em qualquer uma dessas três áreas. Sempre enxerguei as ferramentas econômicas como um meio e não um fim em si. Pautado nisso, sempre tive bastante interesse em trabalhar na área de consultoria e utilizar os conhecimentos que estava adquirindo para auxiliar na montagem, estruturação e otimização de processos em empresas.

Depois de seis meses trabalhando como consultor, fui convidado pelo Vinícius a atuar na área de marketing da sua startup, o TAO Sales, que acabara de ser selecionada na 1ª turma do SEED. Achei a oportunidade muito interessante na época, mas fiquei pensando: como irei utilizar os meus conhecimentos analiticos em uma área que é conhecida por não utilizar de dados em suas estratégias? Foi então que ele me apresentou o livro que mudou a forma como eu enxergava o processo de prospecção e acabou direcionando grande parte do trabalho que viria a realizar, o Predictable Revenue.

Não vou me alongar na explicação do livro. Falamos bastante dele aqui no blog, principalmente em como ele influenciou a segmentação e metrificação completa do processo. Mas, para mim, a maior importância foi ver que era sim possível atuar de forma analítica no marketing.

Nesse momento percebi que havia espaço, sim, para engenheiros e economistas na área de Marketing e Vendas. Vamos falar um pouco no texto sobre alguns aspectos dessas profissões que somam bastante ao processo.

Otimistas Definidos e Indefinidos

Um dos pontos que me incentivava a não trilhar uma carreira na área de finanças, é o conceito de ser um Otimista Indefinido. Antes de me alongar mais no assunto, vou explicar um pouco o conceito de Otimistas definidos e indefinidos.

Peter Thiel no seu livro, De Zero a Um, explica um pouco o significado desses termos, que são:

• Otimista Definido: É quem acredita que caso planeje e trabalhe para tornar o futuro melhor, ele o será.
• Otimista Indefinido: É quem acredita que o futuro será melhor, mas não sabe como exatamente, por isso não faz planos específicos.

A analogia feita por Peter que melhor exemplifica os termos é:

“Enquanto um futuro definidamente otimista requereria engenheiros para projetar cidades submarinas e povoações no espaço, um futuro indefinidamente otimista pede mais banqueiros e advogados. As finanças exemplificam o pensamento indefinido por ser o único meio de ganhar dinheiro quando você não tem a menor ideia de como criar riqueza.”

Baseado nisso, sempre fui adepto de que deveria planejar e trabalhar para o meu futuro ser melhor e a área de finanças, o mercado de capitais principalmente, é bastante imprevisível, logo não importa o quanto você planeje suas decisões, o movimento das ações e governos tomam rumos praticamente impossíveis de serem adiantados.

Além de que, eu sempre tive o sonho de construir os meus próprios projetos e não trabalhar apenas em empresas e produtos que já existiam. No final das contas, por mais que eu tenha abandonado a engenharia, uma parte do sangue do meu pai ainda corre em minhas veias.

Mas você deve estar pensando: o que isso tem haver com vendas e Outbound? Muito mais do que se pode imaginar, eu te garanto.

A área comercial é o lugar perfeito para um Otimista Definido. Se você planeja e constrói um fluxo de Outbound eficiente, com um bom script de vendas, fluxo de cadência, funil com as etapas certas e além disso, vende um bom produto/serviço, a sua chance de sucesso é muito boa, além de se trabalhar com a construção de algo concreto. E era isso que eu e muitos colegas que também estudavam economia queríamos.

Agora muitos leitores devem ter ligado o porquê eu citei engenharia e economia logo no início do texto. A economia costuma ser a área dos Otimistas Indefinidos (em alguns casos também pessimistas) e as engenharias abrigam a maioria dos Otimistas Definidos, pessoas que tem mais tendência a planejar suas atividades em busca de um objetivo claro, buscando criar riqueza com algo tangível.

A área de Outbound então se tornou um refúgio para economistas Otimistas Definidos e Engenheiros que estavam saturados do seu trabalho. E esse casamento se provou excelente, já que esses dois perfis trazem para o Marketing e Vendas algo que ela carecia bastante: matemática. MUITA matemática.

Se antes o Marketing e Vendas trabalhavam baseados apenas no feeling e alguns dados não muito consistentes, agora, aliando o processo de previsibilidade de receita a um novo perfil de profissional, apaixonado por análise de dados, ambas as áreas se tornaram uma máquina de gerar receita.

Você sabia que Aaron Ross e Mark Roberge por exemplo, cursaram engenharia? Só para perceber como perfis analíticos se adaptam bem ao processo comercial.

Na prática: Como um engenheiro e economista podem ajudar meu processo de Prospecção

Aos meus olhos, a função dentro do processo comercial que esse profissional irá fazer mais diferença é na Inteligência Comercial. Eu mesmo, quando comecei a trabalhar com marketing, não me imaginava realizando uma venda, entretanto, sabia que os meus conhecimentos poderiam auxiliar os esforços do time.

Como dentro do processo a Inteligência é responsável pelas análises de mercado, concorrentes e prospects, nada melhor do que ter alguém que entende, ao menos de forma um pouco mais clara que a maioria das pessoas, como funciona o sistema de incentivos na economia.

Com análises mais assertivas dos mercados, ele municia o time de Outbound com informações que direcionam os esforços de maneira eficiente. Por exemplo: ele detecta que o segmento de mercado de uma das personas que a empresa dele vende está estagnado e entrando em fase de declínio. Logo ele sabe que de duas uma: ou a empresa abandona aquele mercado ou altera sua forma de se comunicar com aquele perfil de cliente em especifico.

Antigamente, essa informação só seria visível para a empresa no momento em que as vendas começassem a cair, então poderia ser desperdiçado muito tempo e dinheiro com esforços de prospecção que não trariam nenhum fruto. Percebeu a importância de ter um economista no seu time?

Agora falando sobre engenharia, entramos em um campo mais técnico da venda. Um engenheiro em tese, possui mais conhecimento em matemática do que a média de pessoas graduadas em outro curso (excluindo alguns, como física e ciências da computação 😀 ). Logo ele tende a ter mais facilidade para lidar com questões técnicas do produto que vende se comparado a um vendedor que tenha vindo de outra área.

Logo, ter no seu time um vendedor que possui bastante conhecimento técnico pode representar duas possibilidades para sua empresa, dependendo do tipo de produto/serviço que ela oferece.

• Redução do ciclo de vendas: uma vez que não será necessário colocar alguém da área técnica na conversa com o SQL, o que diminui a possibilidade de quebra de rapport, já que não haverá um “estranho” fazendo parte da conversa;
• Redução de custos: já que será necessário menos pessoas para realizar uma venda. Em tese é eliminado do seu ciclo comercial o engenheiro de vendas.

Quando damos enfase no tipo de produto/serviço, é porque algumas soluções são extremamente complexas de serem implementadas e sem um engenheiro de vendas (ou alguém da área técnica), gerar confiança no comprador se torna algo muito complicado e até mesmo a implementação pode ser comprometida.

Ser data driven é outro ponto que torna o engenheiro diferencial em relação a outros profissionais. Ele é acostumado desde a faculdade a lidar o tempo todo com números. Desde matérias como programação até o cálculo estrutural, tudo que ele planeja e executa é pautado em dados numéricos.

Ao implementar um processo segmentado de Outbound, é preferível ter alguém que se atenta ao lado técnico na sua equipe, um profissional direcionado por números, do que alguém talentoso ou esforçado desempenhando o papel de vendedor. Lembre-se sempre: técnica é replicável, talento e esforço não. Logo a tendência do seu vendedor engenheiro se tornar um gestor que consegue treinar todo seu time de forma eficiente e eficaz é maior do que o seu Jordan Belfort conseguir replicar o seu talento para seus funcionários.

Data Driven: O diferencial na prospecção

Existe um fator que é o diferencial entre essas duas profissões com perfil analítico e um profissional com perfil tradicional à área: um data driven não toma decisões no escuro.

O que fez a conversão de MQLs para SQLs na minha equipe aumentar em mais de 100% não foi baseado em feeling ou algo do tipo. Com um pouco de observação e análise de dados, percebi que o time de vendas ficava sobrecarregado com vários MQLs e tinham que priorizar aqueles que possuíam melhor perfil de compra.

Depois que observei a taxa de conversão do time de Inbound, que em tese repassava ao time de vendas oportunidades mais qualificadas, isso porque todas elas passavam por um fluxo de nutrição prévio, verifiquei que o melhor a se fazer no Outbound era realizar manualmente o trabalho que o material rico fazia no Inbound.

Com isso, o trabalho de prospecção se tornou mais eficiente e o processo se tornou ainda mais segmentado. Na minha cabeça analítica, o fluxo que eu enxerguei para propor a mudança foi esse:

P.S.: Essa parte da história eu não havia contado no artigo sobre a implementação da função de SDR. 😛

Não podemos deixar de ressaltar que os engenheiros além de serem em maioria data driven, são também goal driven. Quem está acostumado a trabalhar construindo edifícios e projetando softwares, se adaptou a lidar sempre com objetivos claros, logo esse perfil se acostuma com mais facilidade à metas ambiciosas e ambientes competitivos. No final das contas, para quem trabalha em um mercado onde normalmente um atraso de apenas um dia pode aumentar os custos e obras em mais de milhões, lidar com uma meta puxada não parece grande desafio, certo? 😉

Curso superior como filtro de talentos e perfil

Se existe algo que a vida me ensinou é: com muita vontade e um pouquinho de talento, nada é impossível. Com a evolução da internet, todos temos acesso a praticamente à mesma gama de informações, então se capacitar para montar um processo de vendas eficiente não necessariamente passa por portar um currículo.

No entanto, o diferencial de buscar alguém de um curso de engenharia ou economia não está no que os alunos aprendem em sala de aula. Tem muito mais a ver com o perfil profissional que essas profissões costumam atrair. Acaba que elas se tornam um filtro muito interessante para captar talentos.

Tente imaginar apenas como seria buscar profissionais com perfis específicos sem as universidades para segmentar os grupos por gostos. Acredito que todo head hunter deve dar graças a deus pelos cursos superiores trabalharem de forma tão segmentada.

Então o ideal é montar um time repleto de engenheiros e economistas?

A resposta é não! Existem talentos em todas as áreas, eles não estão restritos apenas à aquelas que trabalham fortemente com matemática. Se você pensa em seguir essa lógica, se lembre que Steve Jobs não era economista e muito menos engenheiro!

Por mais que existam cases de sucesso como por exemplo Elon Musk, economista (e físico) de formação, o caminho para o sucesso não tem a ver com o curso que uma pessoa escolhe, mas a disposição dela de estudar assuntos que agregam valor no mercado em que a empresa dela atua é o que se torna o maior diferencial, além da capacidade de executar aquilo que aprendeu. Afinal, você pode ser um gênio da matemática formado no MIT, mas se não tiver grande capacidade de execução, de nada adiantará o seu diploma e talento.

E vocês leitores, formaram/estudam qual curso? Caso tenham algum case interessante sobre a sua carreira de vendas, compartilhe com a gente! É só enviar um email para [email protected]