É possível sobreviver sem uma cultura de vendas?
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É possível sobreviver sem uma cultura de vendas?

Quem acompanha futebol conhece bastante essa figura que ilustra a capa do nosso post. Responsável por estruturar um dos melhores Barcelonas da história, Pepe Guardiola conseguiu levar o mesmo estilo de jogo envolvente para o Bayer de Munique, time que treina atualmente. Mas o que isso tem a ver com vendas?

Tanto times de futebol quanto empresas necessitam de algo a mais para se destacarem no mercado. Esse a mais se chama cultura. É exatamente ela que diferencia os times treinados pelo catalão de seus concorrentes. Todas suas equipes são “escravas” de sua cultura, pautada no toque de bola e triangulações rápidas.

Toda empresa possui seu próprio DNA, tal qual os times de Guardiola. Seja ele pautado em política ou resultados, não existem duas companhias que sejam idênticas. A cultura interna de uma empresa é o que a distingue em relação as outras e uma vez fixada, é extremamente difícil alterá-la.

De certa forma, o que estou dizendo é: se a cultura que prevaleceu na sua empresa não está ligada a resultados, é grande a chance que sua área de vendas seja “contaminada” e passe a não ser competitiva. E diferente do futebol, não é tão simples alterar a forma de jogar de sua empresa!

Então, a pergunta que fica é a seguinte: uma empresa consegue sobreviver sem se pautar em resultados?

Infelizmente, é possível. Em ambientes onde a política prevalece sobre a inovação, é normalmente esse tipo de empresa que prevalece. Olhe por exemplo a situação de algumas empreiteiras brasileiras: envolvidas no escândalo da operação lava jato, elas só conseguiam ganhar concorrências em território nacional ou em países sobre influência do governo brasileiro. É semelhante aquele time que só ganha partidas na bola parada!

cultura de vendas bola no ar

Entretanto, isso não se aplica a PMEs e Startups. É até possível ganhar alguns bons contratos por força do relacionamento com o estado, mas a situação é insustentável no longo prazo. Olhemos pela seguinte ótica: quando um partido político não alinhado com os objetivos da empresa ou Startup chegar no poder, é grande a chance do contrato ser rompido.

É como construir um castelo de cartas. Por mais belo que ele seja, as chances de desmoronamento são imensas. Times pequenos precisam ser bem treinados!

Cultura de vendas copa

Cultura e suas implicações nas empresas

Podemos considerar cada empresa como um país. É impossível achar dois países que são totalmente semelhantes, no máximo existem alguns ponto em comum. Olhe o caso das empresas do grupo 3G por exemplo. Uma frase interessante do Jorge Paulo Lemann mostra como ele enxerga a implantação de uma nova visão em seus negócios:

Sempre dedicamos um esforço enorme para treinar pessoas novas. Quando fomos para a Argentina (na compra da Quilmes), mandamos vários brasileiros que tinham sido ‘criados em casa’. Para os EUA, foram 100 pessoas de todo o mundo, mas já dentro da nossa cultura. No entanto, em nenhum lugar chegamos impondo que ‘nossa cultura vai ser assim’. Falamos ‘a nossa é assim, como é a de vocês?’, e a partir daí desenhávamos uma cultura organizacional comum.

Quando falei no começo do texto sobre o problema de ter a cultura de vendas da empresa contaminada, eu quis me referir ao processo de mudança, que pode ser bem traumático na maioria dos casos. Por mais que as empresas do Lemann sejam vencedoras, todas as mudanças que ele implementa no pós aquisição costumam causar muito stress, pois sua estratégia é comprar marcas já estabelecidas no mercado e otimizar suas operações, o que em outras palavras quer dizer: demitir colaboradores desnecessários às operações, fazer mais com menos e colocar em cargos gerenciais pessoas já estabelecidas no grupo.

Viu como pode ser traumatizante mudar uma cultura já sedimentada?

Impactos de uma cultura ruim

Uma cultura mal estruturada causa mais danos que qualquer concorrência. Eles são permanentes e são capazes de quebrar até empresas que trabalham em oceanos azuis.

Sabemos que os problemas causados por essa disfuncionalidade são muito extensos, mas existem dois indicadores em especial que mostram que há algo errado no time de vendas. Eles são:

  • Turnover;
  • Vendedores não atingirem suas quotas.

Qualquer empresa que tenha uma rotatividade alta de vendedores possui algo errado. E como a função deles é vender (um tanto quanto óbvio, né :P), não atingir a meta com frequência torna esse problema ainda mais visível.

Vamos nos aprofundar em cada um desses dois pontos:

Turnover

A área de vendas é conhecida pela incrível rotatividade que possui. É difícil encontrar um vendedor com mais de 2 anos de casa em uma empresa. Isso se deve a quatro pontos específicos:

  • Ambição de ganhar mais dinheiro em outra empresa;
  • Falta de um processo, tornando as metas difíceis de serem atingidas;
  • Insatisfação com o trabalho realizado;
  • Pouco ou nenhum treinamento sobre o produto e técnicas de vendas.

O primeiro é algo ligado à política salarial enquanto o terceiro pode estar ligado ao perfil do vendedor não se adequar ao produto e empresa que está representando. Já o segundo e o quarto são problemas que tem a sua resolução ao alcance de qualquer gestor.

Basta implementar um processo segmentado, escalável e com funções definidas. É possível treinar todo o time da mesma forma, definir qual será a função de cada um dentro da equipe de Outbound e ainda alcançar resultados constantes, o que atrelado a uma política de comissão bem desenhada, já motiva bastante qualquer equipe.

Viu como um processo bem estruturado pode melhorar a cultura da sua empresa? É difícil implantar uma política de resultados se não existe processo que dê suporte aos colaboradores!

Vendedores não atingirem suas quotas

É comum empresas que não possuem um processo de vendas estruturados não terem regularidade nos resultados gerados por seus vendedores. Enquanto uns estão sempre em dia com as metas, devido a dominarem algumas técnicas de negociação, o resto do time tende a ser irregular ou não performar, este inclusive, é um dos fatores que impacta a alta taxa de turn over.

A solução para esse problema, entretanto, é muito simples. Nenhuma empresa pode ser refém de vendedor algum. Toda a estrutura de vendas deve ser pautada em processos, onde todos começam do mesmo ponto de partida, com treinamento unificado e escalável, e seguindo as mesmas atividades em um funil de vendas único.

Existe outra situação onde vendedores não atingem suas respectivas quotas. Mesmo com um processo estruturado, existem empresas que trabalham sua estratégia global baseada no feeling. E a área mais afetada nesse processo acaba sendo a de vendas.

Com uma meta surreal, é comum os vendedores acabarem se desmotivando e não buscando o resultado proposto pela direção. Esse caso é mais comum do que podem imaginar. Um diretor decidir que quer crescer 50% em um ano sem possuir time suficiente para isso.

Toda meta deve ser pautada no possível de ser realizado. Até os vendedores mais ambiciosos desistem quando percebem que a meta é distante da realidade. Viu como uma cultura que começa de forma errada pode prejudicar até uma área estruturada?

Case de cultura de sucesso

Um feedback que recebemos sobre o conteúdo do nosso blog é que faltavam cases para facilitar o aprendizado por parte dos nossos leitores. Pensando nisso, separamos um em especial da área de vendas que mostra o sucesso que uma cultura de vendas pode trazer para uma empresa.

Listamos como principal o case da Salesloft. Pegamos o exemplo de uma das empresas que teve o crescimento mais robusto na área de tecnologia dos EUA, para mostrar a diferença que uma cultura campeã pode fazer em uma empresa.

Salesloft

Desde que comecei a trabalhar com vendas, consumi bastante material da Salesloft. Eles trabalham com uma ferramenta de geração de leads e envio de emails e possuem um dos cases mais interessantes de crescimento que já vi.

Eles cresceram mais de 2000% em um ano! Um valor absurdo, não?! E todo esse crescimento é baseado em uma cultura vencedora, disso nós temos certeza. Eles lançaram um ebook explicando como foi o passo a passo para chegar a esse número mágico.

Quem quiser conferir, basta acessar o ebook que eles lançaram com o passo a passo de sua estratégia!

Voltando agora aos pilares de crescimento das Salesloft, eles são:

  • Engenharia de classe mundial;
  • Máquina de aquisição de cliente;
  • Satisfação do cliente.

Basicamente, eles seguiram ao pé da letra o conselho de David Cummings, um de seus investidores:

Cultura é a única vantagem competitiva sustentável que está sobre controle total do empreendedor!

Baseado nesses princípios, eles deixam claro quais são os seus valores para todos seus funcionários, desde as entrevistas de contratação, reuniões de times até as festas da empresa.

Aliando uma cultura vencedora a um processo muito bem estruturado, com uma máquina de gerar leads e times de SDRs muito bem treinados, eles conseguiram atingir o inimaginável.

Tangibilizando os pontos que eles acreditam ser o caminho para o sucesso de uma cultura de vendas vencedora, temos:

1. Contratar as pessoas certas

Algo que gostamos de falar bastante aqui no blog é que, o sucesso de qualquer time começa a partir do momento em que se contrata o primeiro membro do time de Outbound, seja ele quem for: prospector, SDR ou vendedor.

Um processo seletivo bem estruturado visa encontrar além dos talentosos, as pessoas que melhor se adequam à cultura da empresa.

O pior erro que pode ser cometido é trazer um talento que não se encaixa na sua cultura. Os resultados possíveis podem ser:

  1. Ele não se adaptar e sair rapidamente;
  2. Ele não se adaptar e você ser forçado a demitir, ato que no Brasil é extremamente caro;
  3. Um colaborador desmotivado pode contaminar todo o time.

Contratar as pessoas certas, além de trazer benefícios óbvios, significa economia de tempo e dinheiro. E isso a Salesloft leva muito a sério.

Kyle Porter, o CEO deles, já passou pela experiência de um empreendimento fracassado. Quem já perdeu dinheiro contratando as pessoas erradas, com certeza vai dar ainda mais valor a estruturação de uma área de RH.

cultura de vendas vingadores

2. Oferecer um treinamento de qualidade

É muito difícil encontrar um profissional completo no mercado. Ainda mais se levarmos em conta que trabalhar na área de vendas é um aprendizado constante. Então, pensando nisso, toda empresa deve ter um processo de treinamento replicável e escalável, onde o colaborador é imerso na cultura interna, processos internos e técnicas de negociação.

Quem quiser se aprofundar um pouco mais no tema, é só conferir os nossos textos que falam sobre as técnicas de negociação como o SPIN Selling e a Psicologia do Outbound. Garantimos que a melhora na conversão vai além de 10%!

cultura de vendas rocky

3. Defina objetivos claros

Lembra quando falamos sobre metas claras? O pessoal da Salesloft também leva esse ponto muita a sério. Para eles, uma comunicação clara dos gestores com os times, além da extipulação de objetivos alcançáveis, são fortes fatores motivacionais.

cultura de vendas gif

4. Construa um processo instintivo

Vendas e Outbound não podem ser muito complicados. Toda a equipe deve gastar seu tempo pensando em formas inovadoras de converter seus leads e não em como preencher o CRM ou entendendo como funciona o pipeline.

cultura de vendas hommer

5. Reconhecimento pautado em resultado

É essencial para qualquer empresa definir um plano de carreira claro e objetivo para seus funcionários! A Salesloft acredita que premiar os melhores de acordo com seus resultados deve fazer parte da cultura da empresa.

Quase todas as pessoas que trabalham com vendas têm ambição de sempre vender mais para ganhar comissões. Traçar a evolução da carreira deles em cima de resultados é um forte fator de retenção de talentos, além de motivação interna.

cultura de vendas

6. Entenda seus competidores

É sempre interessante acompanhar o que seus competidores estão fazendo no mercado pois, como nós, eles também querem vender mais e podem estar desenvolvendo boas práticas de prospecção e fechamento.

O responsável por desempenhar essa função dentro do time de Outbound é a Inteligência Comercial. Caso queiram se aprofundar um pouco mais em relação ao trabalho desempenhado por ele, basta conferir nosso post que explica um pouco suas funções, que vão bem além de gerar listas de prospecção.

cultura de vendas

7. Promova competição interna saudável

Algo que vemos direto, é um vendedor que não se sente motivado ter queda de rendimento. É um problema constante entre os top perfomers. Como o resultado do time é menor que o dele, a tendência é que ele se acomode.

Pensando nisso, a Salesloft tem na sua cultura uma ideia semelhante à do Fundo 3G. Incentivar uma competição interna sadia. Com os vendedores competindo entre si para ver quem atinge a melhor marca, a tendência é que os top perfomers vendam cada vez mais e aqueles que possuem resultados dentro da média, se sintam motivados para melhorar.

cultura de vendas cristiano

Baseado nesses princípios, eles conseguiram atingir um crescimento de mais de 2000%! Um resultado bem interessante para ser ignorado, não?!

Inclusive, faço questão de transcrever uma das frases que li no livro deles:

A vida é muito curta para não amar o que se faz. E ela também é muito curta para se trabalhar com algo que não gosta!

Não é possível sobreviver sem uma cultura de vendas!

Toda empresa deve ter em seu DNA pelo menos o mínimo de foco em resultados. A tendência de toda cultura ruim é se perpetuar quando não tomam cuidado com ela. É melhor já começar um negócio da maneira certa. Todas as fusões feitas pelo fundo 3G provam o quanto pode ser traumático alterar a cultura de uma empresa.

No curto prazo, assim como na economia, é possível fazer quase qualquer empresa dar certo. Seja baseado em contatos ou mesmo na base da sorte. Mas para o empreendimento dar certo, é necessário que o sucesso esteja em seu DNA.

A sua empresa está começando e você não sabe como montar uma cultura de resultados? Busque o nosso time de consultoria que iremos lhe auxiliar nessa empreitada!

 

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