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Gestão

Diretor de vendas: o que ele faz? Como contratar um profissional ideal para assumir tamanha responsabilidade?

Nós já falamos por aqui sobre o quanto é difícil contratar um VP de vendas, ou diretor de vendas, e qual é o momento certo para começar a procurar um.

Hoje vamos falar sobre as responsabilidades que um diretor comercial deve assumir e como fazer para contratar um profissional para tal incumbência.

Devo ressaltar aqui, antes de qualquer coisa, que essa é uma decisão delicada que deve ser tomada com muito critério.

Se você contratar um diretor de vendas ruim, vai causar uma perda muito grande em impulso de tração e uma confusão interna enorme entre processos de venda, sales reps, gerentes, enfim, em toda a estrutura comercial da sua empresa.

E por que essa decisão é tão importante e tão impactante? Simples. Seu diretor comercial vai assumir as principais responsabilidades relacionadas à área de vendas da sua empresa.

Então, vamos para a nossa primeira pergunta: o que o diretor de vendas faz?

Recruta e estrutura a equipe comercial

O diretor de vendas é o principal responsável pelo processo de recrutamento do time de vendas e também é responsável pela estruturação do time.

O processo seletivo em si pode até ser feito pelo líder, ou gerente do time, mas a decisão final vai cair sempre na conta do diretor comercial.

Além disso, é ele quem define quantas pessoas serão contratadas, quais cargos elas irão ocupar e qual a responsabilidade de cada membro.

Afinal, os dados estratégicos sobre volume de vendas e previsibilidade de receita são analisados pelo diretor de vendas. Ele sempre vai saber falar, com mais exatidão, de quantos vendedores e quantos líderes a empresa precisa a curto, médio e longo prazo.

Ajuda a equipe a fechar negócios

Antes de começar essa parte, devo chamar atenção a um ponto que abordamos no nosso texto sobre qual é o momento certo para contratar um diretor de vendas, ou VP de vendas (linkei aqui de novo pra você não precisar voltar lá em cima).

Você não deve contratar um diretor comercial até que esteja pronto para escalar e construir uma equipe de vendas crescente.

Nesse caso, quando você contratá-lo, já vai ter um time com alguns vendedores top performers e talvez até alguns líderes.

O diretor de vendas irá aprender tudo sobre sua empresa, seu produto ou serviço, seu mercado, seus concorrentes, enfim, tudo que ele precisa de informação para tocar a sua estrutura comercial com sucesso.

Quando ele começar a contratar novos vendedores, ele já vai estar craque no assunto.

Nesse caso, a partir da análise dos dados de relátórios dos seus sales reps, top performers e líderes, o diretor comercial deve ajudar o time a fechar cada vez mais contas.

O diretor de vendas deve saber analisar bem os relatórios, de forma efetiva e eficiente, identificando problemas antes deles explodirem e grandes oportunidades antes que elas sejam perdidas por não terem recebido a merecida atenção.

Define as melhores táticas de vendas

Como competir com os concorrentes? Como segmentar a base de leads e clientes? Qual a melhor maneira de trabalhar o funil em Y? Como lidar com o volume de leads?

Claro que aqui o diretor comercial deve recolher feedbacks constantes do seu time. Quem melhor para responder essas perguntas do que quem está na linha de frente das vendas?

É papel do diretor de vendas avaliar todos os feedbacks, analisar o que os top performers fazem e porque eles são os melhores vendedores e difundir as melhores práticas no time, contando sempre com a ajuda dos líderes nessa parte.

Define as melhores estratégias de vendas

De acordo com esse artigo, uma estratégia emite a ideia de ações futuras realizadas para se alcançar um objetivo a médio ou longo prazo. As táticas são as habilidades exploradas para conduzir o time, da melhor maneira possível, para que a estratégia seja alcançada.

Sim, táticas e estratégias são coisas diferentes.

O diretor de vendas também é responsável pelas estratégias do time de vendas, aliás, aqui ele é o principal responsável.

Devemos expandir horizontalmente ou verticalmente? Quais mercados devemos atingir? Como reforçamos nossa base de leads? Onde devemos gastar mais recursos?

Essa e outras perguntas devem ser respondidas pelo diretor de vendas através da análise dos dados e resultados do seu time. Ele deve, então, traçar as estratégias e definir as melhores táticas para cada uma delas.

Fecha suas próprias vendas

Sim, isso também é relevante.

Essa parte pode não ser tão óbvia, mas é importante que o diretor comercial esteja pronto para fechar suas próprias vendas.

Existem contas estratégicas que são indispensáveis para a empresa e devem ser tratadas com um carinho especial.

O diretor de vendas pode ser indicado para lidar com esse deal, afinal, a posição dele dentro da empresa gera uma grande credibilidade, podendo ser a cereja do bolo na hora em que o lead decide se confia ou não no vendedor e na solução que ele está oferecendo.

Além disso, já que ele define as táticas e as estratégias da equipe de vendas, não existe forma melhor de saber se está tudo funcionando do que praticando.

O diretor comercial reporta os resultados para o CEO

O diretor comercial é responsável pelo recrutamento do time de vendas, por auxiliar e treinar a equipe para fechar mais negócios, por definir as táticas e estratégias do setor e até por fechar suas próprias vendas.

Bom, agora é hora de reportar tudo isso ao CEO.

Todos os dados analisados, todos os resultados obtidos, todas as estratégias. O CEO precisa saber o que está acontecendo com seu time de vendas e ele precisa disso de uma forma simples e acionável.

O CEO é aquele cara que não tem muito tempo.

O diretor de vendas precisa saber mensurar esse dados e precisa tê-los na ponta da língua. Ele deve ser capaz de saber o que está funcionando ou não e passar um feedback resumido para o CEO.

Como contratar um diretor de vendas ideal

Já vimos que esse é um cargo de extrema importância. A área de vendas é responsável pelos ativos mais críticos da sua organização: clientes e receita gerada.

Como saber qual é o perfil ideal? Quais habilidades o diretor de vendas deve ter? Quais critérios devem ser abordados na seleção?

Já vou adiantando: é como achar agulha no palheiro. Mas não se desanime e persista, mesmo que você leve muito tempo para achar. Se acertar, valerá a pena.

A maioria das empresas se concentra nas experiências profissionais, nos antecedentes do candidato, se ele possui uma profunda rede de relações comerciais ou em perguntas rasas sobre seus conhecimentos técnicos.

Eu não colocaria toda a minha estrutura comercial nas mãos de alguém me baseando apenas nesses critérios.

Qual perfil de diretor comercial você deve escolher?

De acordo com Jason M. Lemkin, existem pelo menos 48 perfis de diretores comerciais.

O primeiro passo então é saber qual é o perfil ideal de acordo com o cenário da sua empresa. Cada perfil de liderança cria um ambiente de vendas exclusivo, contrata seu tipo preferido de vendedores e estabelece uma cultura baseada em suas crenças.

diretor de vendas gráfico

Nesse gráfico o Jason compara alguns estágios de ARR com os 4 estágios de VP Sales que combinam com cada etapa. Vamos aos tipos.

O evangelizador

Esse é um perfil que todos adoram. Muito inteligente, apaixonado pelo produto e centrado no cliente (o approach customer centric do Jacco).

O evangelizador pode sair a qualquer momento e começar a vender o seu produto para qualquer lead com quem ele consiga agendar uma reunião. Ele é um vendedor tão bom que você tende a achar que ele também será o melhor diretor de vendas.

Muito cuidado aqui. Ele nunca sequer dimensionou um time de vendas antes. Ele não tem nenhuma experiência em gestão de equipes, ele só é um excelente vendedor.

No começo, ele pode até ser um ótimo diretor comercial, ainda mais se sua empresa for um completo desastre em approach customer centric ou não tiver nenhum talento como sales rep, mas quando você precisar escalar e gerenciar de verdade, ele não irá servir mais.

O repetidor de processos

Esse é o perfil que todas as empresas precisam pós-tração inicial.

Nessa fase, você trabalha alguns leads outbound, você tem alguns clientes, contratou alguns sales rep por conta própria, tem alguns leads chegando por inbound e tem uma marca relativamente reconhecida pelo mercado.

Mas você não consegue escalar e gerar mais resultados sozinho.

É nessa etapa que entra o repetidor de processos. Ele sabe fechar vendas, ele sabe contratar, ele sabe definir processos básicos e ele gosta de gerenciar. Mais que isso, ele sabe repetir e escalar.

Não confie em profissionais com um pipeline bonito ou com experiências profissionais interessantes. Saiba encontrar um diretor de vendas que realmente tem esse perfil, mas lembre-se, ele vai dar certo só até certo ponto.

O dedicado a entregar resultados

Esse é um perfil difícil de achar, mas não tão difícil quanto o repetidor de processos. Aqui você já apresenta bons resultados e consegue convencê-lo a ir trabalhar na sua empresa.

Aqui você já tem uma equipe de vendas melhor estruturada, já tem um time de inteligência comercial focado em gerar leads, já tem um processo de qualificação mais perspicaz, tem uma metodologia de inbound que gera bons leads.

O diretor de vendas dedicado a entregar resultados vai te ajudar em todo esse processo. Ele irá conseguir definir processos mais complexos, táticas e estratégias mais robustas e vai te entregar ótimos resultados.

Nem todo repetidor de processos pode evoluir a um entregador de resultados.

O analista de dashboards

Esse cara realmente sabe vender, é um estrategista nato, sabe desenhar os melhores processos, desenvolver as melhores táticas e estratégias.

O analista de dashboards analisa os dashboards e sabe analisá-los. Ele sabe olhar praquela porção de gráficos, tabelas e números e desenvolver um raciocínio.

Quais mudanças devo fazer na equipe? Como faço para aumentar a receita? Posso contratar mais pessoas? Quem é o top performer? Quem está performando mal? Como posso otimizar os resultados? Quantos leads preciso gerar para chegar a esse resultado?

Ele vai saber responder a todas essas perguntas, ele vai conseguir escalar seus resultados, sua empresa vai crescer cada vez mais.

Porém, esse profissional é caro, muito analítico e pouco executor. Contrate alguém com esse perfil quando realmente chegar o momento certo.

Como vamos chegar aos 48 perfis de diretores de vendas

Para chegar aos 48 perfis de diretores comerciais, vamos ter que brincar um pouco com alguns números, como Jason faz em seu artigo.

Alguns fatores devem ser analisados e vamos falar deles daqui a pouco. No fim, você vai ver que a conta fecha:

4 perfis de diretores por ARR x 2 tipos de competidores x 3 tamanhos de negócio x 2 tipos de processos de geração de leads = 48

Capacidade em fechar vendas competitivas

Nem todo diretor de vendas vai ser craque em fechar vendas competitivas. Dependendo do seu mercado pode ser uma boa característica, mas se seu mercado for competitivo, não dá.

O primeiro perfil de competidor, que realmente gosta de superar a concorrência, vai ser o ideal para um mercado competitivo. Aqui as empresas disputam poucos leads, como se todas as suas contas fossem estratégicas.

O segundo perfil estará mais focado em escalar, aumentar a velocidade de crescimento e o tamanho do negócio. O problema aqui não é o número de leads, é a abordagem e a qualidade do seu produto.

Experiência em ACVs similares

No geral, existem 3 categorias de ACV para a maioria das empresas SaaS: milhares, dezenas de milhares e centenas de milhares.

Saiba qual é, em média, o tamanho do seu ACV e contrate um diretor de vendas que esteja acostumado com esses números, porque ele conhecerá as estratégias particulares de cada uma dessas faixas.

A abordagem e o processo de venda utilizado para uma empresa que assina um contrato de R$1000 é bem diferente de uma empresa que assina um contrato de R$100000.

Se seu diretor de vendas não tiver habituado ao tamanho do seu ACV, ele vai ter que aprender a gerenciar toda uma equipe desse tipo a partir do zero.

Inbound vs Outbound

Nós já falamos sobre a diferença entre esses dois processos por aqui. Já falamos que algumas empresas mesclam as duas estratégias enquanto outras focam em uma delas.

Um diretor de vendas que teve todas as suas experiências focadas em processos inbound terá os mesmos bons resultados ao gerenciar processos outbound?

O contrário também é questionável: quem trabalhou a vida inteira com processos outbound vai conseguir gerenciar uma equipe focada em inbound?

Agora vou acrescentar uma questão aqui, por minha conta.

Um diretor de vendas focado em apenas um dos dois processos vai conseguir bons resultados, logo de início, se gerenciar uma empresa que mescla os dois?

Nesse ponto, eu acredito que, quem tem experiência em empresas que mesclam as duas estratégias de marketing, inbound e outbound, se dê bem em qualquer um dos cenários.

E agora, temos quantos perfis diferentes?

Vou ter que pedir licença ao Jason M. Lemkin aqui. Depois de fazer algumas contas, acho que temos um novo resultado para o número de perfis de diretores de vendas:

4 perfis de diretores por ARR x 2 tipos de competidores x 3 tamanhos de negócio x 3 tipos de processos de geração de leads = 72

Para concluir, não importa o quão excitante o candidato pareça ser, certifique-se de estar contratando o perfil correto para sua empresa.

O cargo do diretor de vendas é um dos mais importantes dentro da sua empresa, ele é o principal responsável pelos seus clientes e pela sua receita.

Se tiverem alguma dúvida, ou algum feedback, ou queiram nos contar alguma experiência, só comentar aqui embaixo. Como foi meu primeiro conteúdo para o blog, estou bem ansiosa por esses comentários.