6 dicas de vendas da equipe Outbound Marketing
Vendas

6 dicas de vendas da equipe Outbound Marketing

Quando falamos de vendas, nos deparamos com algo tão impregnado na nossa sociedade que é até difícil tentar pensar nas suas origens.

Alguns podem dizer que a venda se originou quando começaram as trocas de mercadorias (escambo) sem o uso de moeda.

Já outros podem falar que a venda, como conhecemos hoje, começou somente quando o papel moeda foi inventado.

E, ainda, outros podem falar que ela sempre esteve presente na sociedade, mesmo antes de nós existirmos, através das negociações presentes no cotidiano dos primatas.

Apesar de achar essa discussão extremamente relevante e necessária para entender o comportamento humano, o objetivo deste texto é condensar os fatos e ir diretamente ao ponto!

O cenário atual

Com a mudança na forma como o consumidor busca informações e toma decisões, a forma de se vender algo também precisou passar por uma brusca mudança.

Enquanto nos anos 90 a internet ainda era muito pouco disseminada e as escolhas que um consumidor possuía eram limitas, hoje em dia quase toda pessoa do mundo pode ter acesso a uma vastidão de opções e informações.

E foi exatamente essa transição que fez com que os métodos de vendas atuais fossem totalmente focados nas necessidades do consumidor.

Muito simples, não é mesmo?

Bom, apesar de ser bastante fácil de entender, muita gente ainda não consegue aplicar na prática esses conceitos. E são esses conceitos e práticas que distinguem uma empresa pioneira no mercado de uma prestes a fechar as portas.

Então, se você também possui uma certa dificuldade para fazer acontecer, segue abaixo algumas dicas que podem mudar (e muito) as coisas por aí.

1. Todas as pessoas são iguais

Antes de mais nada, é extremamente importante que isso fique claro na sua cabeça: “Todas as pessoas são iguais”. Não existe ninguém melhor ou pior (apenas diferente!).

Quando vou treinar alguém, essa é uma das primeiras coisas que procuro falar. Se você acredita que consegue ajudar essa pessoa, que mal tem? Coloque na sua cabeça que mesmo sendo um CEO, Diretor ou Gerente de uma multinacional, a pessoa do outro lado do telefone também pode estar precisando de ajuda.

É claro que a conversa com essa pessoa precisa ser conduzida de uma forma diferente, mas isso não quer dizer que você não é capaz de fechar um negócio com alguém desse nível.

A seguinte passagem parece um pouco com algo que veio de um livro de auto ajuda, mas se ela for internalizada, pode fazer uma grande diferença:

Toda pessoa, em sua essência, é igual e possui os mesmos atributos. E, nenhuma pessoa, por natureza, é dona de uma verdade absoluta ou já sabe tudo o que existe para saber. Por isso, se você acredita que essa pessoa precisa de ajuda ou, que ela ainda não conhece algo que você conhece e que pode ajudá-la, não tenha medo de falar isso para ela.

No pior dos cenários, você ganhará um não. No melhor dos cenários, você ganhará um cliente satisfeito e que pode mudar tanto a sua vida como a vida de milhares de outras pessoas.

2. Saiba por onde começar

Um outro ponto também muito importante é saber por onde começar. Antes de falar com alguém de uma empresa, conheça um pouco mais o cenário da empresa e da pessoa.

Como você vai saber se pode ajudar alguém se você não sabe nada sobre esse alguém? Fica um pouquinho complicado, você não acha?

Por isso, é importante que você utilize tudo o que há em suas mãos para fazer com que isso aconteça. Procure no Google, jornais, LinkedIn, bases de dados e etc., informações relevantes que te ajudem a entender se aquela empresa possui uma dor que você consegue resolver.

Só assim você conseguirá ter motivo e argumento para realizar um contato.

3. Personalize seu discurso de vendas

As pessoas gostam de se sentir importantes. Gostam de tratamentos e serviços personalizados. Então, por que não explorar isso em seu discurso de vendas?

Quanto mais personalizado for sua abordagem, mais fácil e mais rápido você irá gerar conexão com seu prospect.

Temos que aprender a falar com milhões de pessoas como se estivéssemos falando com uma só.

– Washington Olivetto

Aproveite para mostrar que se importa com ele e com a empresa dele. Faça uma breve pesquisa sobre que cargo ele ocupa, que atribuições ele tem, qual a proposta de valor da empresa e, inclua essas informações em seus e-mails de prospecção.

Existem algumas ferramentas que além de auxiliar a personalizar e-mails de uma forma eficaz, não abrem mão da produtividade e eficiência.

Ao longo da conversa com seu cliente, entenda qual problema específico que ele precisa resolver e mostre como seu produto ou serviço vai ajudar a solucioná-lo. Nada de sair por aí vendendo solução de forma genérica, porque isso não cola.

As pessoas não estão interessadas em quão robusto seu serviço é, se ele é o mais caro ou o mais barato do mercado. O que elas querem saber é se ele é um fit ideal para ajudá-lo a crescer.

Diante  do atual cenário em que clientes são muito mais exigentes, bem informados e com maior poder de compra, a única certeza que podemos ter é a de que um único discurso não é mais o suficiente para te fazer alcançar sucesso em vendas.

4. Estruture suas matrizes de qualificação e objeções

Reconheço que em times enxutos muitas vezes é necessário que o próprio gestor ainda se mantenha executando o trabalho operacional: realizando follow ups, fazendo atendimento e fechando novos negócios.

Mas ele não pode permitir que acabe negligenciando sua outra responsabilidade. Afinal, se o título dele é gestor, é preciso se portar como tal. Essas dicas de vendas de vendas servem como absorção rápida para o time.

E como gestor é preciso estruturar a documentação necessária para fazer o processo ser executado da forma mais rápido e consistente possível.

É por isso que a estruturação de uma matriz de qualificação e de objeções se faz necessária e ninguém é mais capaz de preenchê-los a não ser o próprio gestor ou alguém que tenha bastante experiência com a venda da solução da empresa.

Para ficar mais claro, vamos falar um pouco sobre esses documentos.

Matriz de qualificação

A Matriz de qualificação é um documento que permite ao time reconhecer ou saber o que buscar em cada um dos leads de forma a garantir que ele se qualifica por perfil (o chamado MQL) e por maturidade (também conhecido como SQL).

Por que isso é importante? Se você leu anteriormente o artigo sobre qualificação de leads, já sabe a importância que os dois indicadores chaves têm dentro do funil de vendas.

Mas indo além do que o texto propõe como forma de vender como um profissional, garanto que o seu lado gestor já escutou um novo colaborador dizer:

Ainda não estou pronto para vender porque ainda não entendo profundamente sobre o produto da empresa.

Se a solução da sua empresa cai no modelo complexo, tenho certeza que já escutou sobre isso. E essa é a grande questão. O membro novo precisa sim compreender algo para se sentir pronto para vender, pois confiança em si faz parte do processo de vendas!

Mas, no momento inicial, isso não deve ser o produto e suas nuances técnicas e sim a solução como um todo. Ouviu essa dica de vendas anterior? Então eu repito:

No momento inicial, a venda não é sobre o produto e suas nuances técnicas e sim sobre a solução como um todo.

A matriz de qualificação deve cumprir tudo isso citando desde o que é importante para avaliar se o lead tem o potencial de compra (perfil) e também sobre o que deve ser educado (maturidade) quanto aos problemas que está enfrentando que a solução de sua empresa se propõe a resolver.

O estudo da matriz de qualificação é a atividade que o novo membro deve fazer para se sentir a vontade para vender a solução.

Também, já na proposição de hunters e closers, pode ser utilizado como o modelo para garantir que os leads que estão sendo repassados estão realmente qualificados.

Assim conseguimos garantir quais informações os hunters devem levantar para verificar o perfil e quais informações o closers devem educar o MQL para o mesmo se qualificar por maturidade.

Matriz de objeções

Objeção é um termo bem comum na área comercial assim como leads, não é? Acho que um pouco pela forma que o time se relaciona com eles. Enquanto receber novos leads vem junto com uma sensação de prazer, o oposto seria a objeção trazendo um pouco de dor.

Inclusive, muitas vezes as próprias objeções já são bem conhecidas pelo time, mas como elas nunca foram documentadas o conhecimento acaba ficando disperso.

Além da necessidade de documentar essa matriz para todo o time conhecer facilmente quais são as principais objeções que vão encontrar, deve-se também fazer um brainstorm para saber qual o melhor discurso ou mindset para lidar com aquela situação.

Uma boa matriz de objeções pode conter os seguintes campos:

 

  • Objeção: Expor de forma descritiva a objeção.
  • Tipo da objeção: Exponha o impacto que ela pode ter na venda. Exemplo: O fato do lead dizer aquilo encerra a venda? Então seria uma objeção deal breaker.
  • Etapa do funil: Existem certas objeções que são mais comuns em determinadas etapas do funil. Exemplo: A objeção “Não tenho tempo/interesse” é característica da etapa  de prospecção e especificamente do primeiro contato com o lead.
  • Faz sentido o lead levantar isso: Muitas vezes o lead vai levantar alguma objeção e às vezes faz total sentido para o cenário dele. Por exemplo, imagine que ele utiliza uma solução concorrente a sua. Se essa solução não for completamente concorrente e você souber disso, é necessário se posicionar baseado nessa informação. Esse campo também é importante porque às vezes não faz sentido que seja levantado a objeção. Um exemplo seria se o lead falasse que não tem interesse na solução bem no início da conversa. Algo estaria errado não?
  • Razão que faz o lead levantar essa objeção: Isso é importante para saber o quê o vendedor pode estar fazendo de errado. Algumas objeções surgem por uma qualificação mal feita, por exemplo.
  • Mindset para solucionar: Essa coluna é importante, uma vez que a matriz de objeção não é um documento que engessa o discurso em algo único. O mindset proporciona uma visão geral de como lidar com a situação.
  • Discurso para resolver: Expor de forma descritiva como lidar com a objeção.

Com a matriz de objeções torna-se fácil para conhecimento passar para os outros vendedores e assim levar todo o time a ser mais eficiente. Confira nosso material e saiba melhor como lidar com objeções.

5. Estruture um processo escalável e repetível

Sei que o dia a dia do gestor em times pequenos é difícil. Ele tem que fechar contas além de cuidar do dia a dia do time.

Mas é extremamente importante você parar um tempo para estruturar um processo que o ajude e ajude e sua empresa vender.

Um processo bem estruturado torna possível que o gestor consiga desempenhar as atividades do dia a dia sem ter que preocupar em apagar incêndios: seja aquela meta apertada que tem que ser batida ou aquele colaborador que se desmotivou porque não estava vendo resultado no fim do mês.

Para o cenário brasileiro, aqueles times que têm um processo estruturado alcançam resultados melhores e mais rapidamente, e saem na frente da concorrência. O gestor é o único ator dentro do processo comercial que pode fazer isso corretamente.

Essa estruturação tem que levar em conta os seguintes resultados:

 

  • Meta sendo batida mês após mês: O primeiro ponto é que torna possível você definir uma meta para o time, algo que não é possível sem estruturação. Trabalhar com meta é essencial para o time de vendas, é o que desafia todo mundo a chegar lá. É comum em times após a estruturação da área comercial bater a super meta estabelecida anteriormente.
  • Colaboradores motivados:  Isso vem de um desdobramento direto do tópico anterior. Times que alcançam a meta sentem-se orgulhosos do resultado alcançado e se sentem naturalmente mais valorizados.
  • Gestor desafogado para atividades mais estratégicas e gerenciais: O processo rodando desafoga o gestor tornando capaz que ele realize novas atividades chaves: como coaching para manter o time motivado e gestão dos KPIs e OPIs de forma a tornar o time mais eficiente semana após semana.

Esses resultados são alguns dos motivos para realizar uma estruturação do seu processo. Se você quiser saber quais são as consequências caso não estruture sua área comercial, entenda como matar sua empresa sem um processo de vendas.

6. A importante rotina de um Vendedor

Um bom time de vendas, normalmente, tem um processo comercial bem estabelecido, com profissionais desempenhando diferentes funções que se complementam, trazendo previsibilidade para o processo e facilitando a sua análise.

Falamos acima sobre a importância de ter um processo escalável e repetível, e um processo bem desenhado reflete em um time com bons resultados.

Em contrapartida, um processo nesse molde demanda do vendedor bastante esforço e principalmente organização. A disciplina do vendedor é essencial para que seja possível alcançar ótimos resultados.

Contudo, sabemos que o departamento comercial não costuma ser muito bem conhecido pela organização, não é mesmo?

É bastante comum ter vendedores que não se importam com os tecnicidades do processo e se preocupam apenas em bater a meta estipulada.

O problema, no entanto, é que a falta de organização gera ineficiência para o vendedor. Não gerenciar o processo de maneira correta implica em retrabalho, aumento no tempo das atividades operacionais, perda de informações importantes e o principal: falta de atenção aos leads importantes.

Para que esses erros não aconteçam, é importante ter disciplina e respeitar a rotina estabelecida pelo processo. Se o seu fluxo de cadência determina que você deve prospectar 10 novos contatos por dia, você tem que estar em dia com essa meta e mandar os 10 emails!

Práticas simples podem te ajudar a se organizar melhor, como por exemplo operacionalizar a sua prospecção de acordo com um fluxo de cadência bem desenhado.

Ferramentas como CRMs, automatizadores de e-mail e calendars são imprescindíveis para o gerenciamento de uma rotina.

Conclusão

Aqui na Outbound não gostamos de listar grandes receitas do sucesso. Acreditamos na particularidade de cada empresa/solução e mercado e, portanto, achamos ineficiente replicar um método sem compreendê-lo ou entender melhor o contexto no qual está inserido.

Mas posso te afirmar que a união de um processo organizado e bem estabelecido com uma rotina são passos importantes a serem tomados em direção aos resultados almejados!

Gostou das nossas dicas? Discorda de alguma coisa? Comente logo abaixo e vamos evoluir nossa conversa!

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