21 dicas de como prospectar clientes e vender mais
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21 dicas de como prospectar clientes e vender mais

Como prospectar clientes da forma correta? Muitas pessoas me perguntam isso e, particularmente, percebemos que essa é a maior dor de 90% dos nossos clientes.

Por isso, decidimos montar esse artigo, com 21 dicas de sucesso para quem precisa urgentemente prospectar. No final das contas, para fechar boas contas, é necessário ter vazão desde o começo do funil, por isso o prospector é peça essencial do processo.

Vamos lá?

Como prospectar clientes vai te fazer vender mais?

Prospectar é algo mais simples do que parece. É necessário gerar interesse no lead para encaminhá-lo para uma conversa com o time de qualificação, que de fato irá apresentar o serviço/produto para só então encaminhar para os closers.

Mas, é preciso ter um processo muito bem estruturado para gerar valor suficiente para convencer um desconhecido a ouvir sua empresa.

Dá uma conferida nas 21 dicas abaixo para começar a prospectar com qualidade desde já!

1. Faça um estudo elaborado da sua persona

Quando falamos de como prospectar clientes, primeiro precisamos conhecer as pessoas para quem queremos contato.

Por isso, é preciso que a equipe de prospecção levante as informações relevantes da persona, como por exemplo:

  1. Quem é o tomador de decisão?
  2. Qual é o melhor horário para conversar com ele?
  3. Quais são os objetivos que ele possui?
  4. Quais as dores que ele possui e sua empresa consegue resolver?
  5. Dentre outros.

Após levantar esses pontos, escolher a forma como a comunicação será feita, seja ela formal ou informal, será muito mais fácil.

2. Estruture templates de email personalizáveis

Lembra quando aquele seu amigo “especialista” em vendas lhe disse que o contato 100% humano era melhor que o feito por templates. Pois é, provavelmente ele nunca ouviu falar de processo de vendas escaláveis.

Um time de prospecção precisa ter vazão de contatos. E nós sabemos que um email 100% personalizado possui uma taxa de conversão média maior.

Entretanto, dificilmente um time que personaliza todos os seus emails consegue disparar vários por dia. E isso acaba impactando seriamente na quantidade de MQLs gerados.

Por isso, é necessário criar templates que tenham algumas partes personalizáveis. Além de possuírem uma boa taxa de conversão, eles podem ser enviados em massa, o que facilitará em muito o atingimento de suas metas.

3. Conheça o seu mercado

Qual é o ticket médio do serviço/produto que sua empresa está oferecendo? O seu mercado é extremamente formal? O seu tomador de decisão utiliza email?

Quando falamos de como prospectar clientes, essa dica parece se assemelhar bastante com a 1. Porém, existem algumas diferenças!

Conheça o seu mercado para prospectar clientes

Soluções extremamente complexas normalmente convertem MUITO melhor por telefone, já que por email o lead pode não absorver da forma correta a informação que está sendo passada.

Logo, mesmo que ele utilize email com frequência, por ter um produto que se insere em um mercado diferente, é preciso adaptar a forma como a prospecção é feita.

4. Estruture um fluxo de cadência

Nós já estamos cansados de saber que grande parte das conversões em Outbound ocorrem nos follow ups e não no primeiro email.

Pensando nisso, é preciso estruturar um fluxo de cadência, que é basicamente uma sequência de follow ups com espaço de dias bem definidos.

Ele que irá dizer para o seu time quanto tempo depois de uma ligação ele deve enviar um email e quantos contatos devem ser feitos antes de fechar o fluxo.

Quer conhecer um pouco mais sobre os resultados e como é estruturado um fluxo de cadência? Confere esse artigo do nosso blog para ver como desenhar o seu.

5. Pegue no telefone AGORA!

No Outbound 2.0 de Aaron Ross, a ideia pregada é que durante a prospecção o email deve ser sempre priorizado.

Entretanto, pelo menos no mercado brasileiro, percebemos que o telefone possui uma taxa de conversão maior, apesar de não ser possível de ser trabalhado em alto volume.

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Mas, ainda mais quando é necessário bater uma meta, não tenha pudor. Pegue já o seu telefone!

6. Realize coaching constantemente

Todo time precisa de motivação para conseguir apresentar fortes resultados constantemente. Só que motivar não pode e deve ser apenas falar “você é bom” “o seu talento vai te levar para frente” e outros chavões do tipo.

Ele deve sempre ser pautado em indicadores. É a partir deles que o gestor irá perceber quais são os pontos fracos e fortes do prospector e então ajudá-lo a superar eles.

Por isso, a motivação é algo vital quando falamos de como prospectar clientes!

Entenda como fazer um coaching que funciona com esse nosso artigo!

7. Acompanhe indicadores

Acompanhe indicadores na prospecção de clientes

Um grande passo para o sucesso é descobrir quais pontos estão sendo feitos com excelência e também o que precisa ser melhorado.

E nada melhor do que acompanhar os indicadores de prospecção para descobrir tudo isso. É a partir do Open rate, Reply Rate e número de MQLs gerados que teremos uma noção de como anda o seu processo.

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O número de ligações feitas cruzada com a taxa de conversão pode dar uma boa visão também da eficiência da sua equipe.

Por isso, nunca abra mão de acompanhar os indicadores do seu time.

8. Prospector não negocia, passa a bola

O prospector é responsável por gerar MQLs, o que simplificando a expressão, quer dizer marcar reuniões ou demonstrações.

Toda e qualquer dúvida mais aprofundada que o lead tiver durante a conversa deve ser sanada pelo SDR ou Executivo de Vendas, membros do time mais aptos a usar esses pontos durante a negociação.

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Por isso, ele SEMPRE deve passar a bola e nunca tentar marcar o gol logo de primeira. Além de não ter conhecimento e experiência suficiente ainda para realizar uma venda completa, ele estará quebrando a segmentação do processo, atrapalhando assim o fluxo de trabalho de todos os membros do processo.

9. Não deixe os seus vendedores prospectarem

Sempre que um estagiário entra na Outbound Marketing, existe algo que SEMPRE falamos. Vendedores, mais especificamente os Closers, nunca devem prospectar.

Closers não costumam ser muito bons em prospecção devido a vários fatores. Até por receberem comissão do fechamento, eles sempre vão ser inconstantes na prospecção quando estiverem vários deals perto de fechar.

Além disso, o discurso de fechamento é extremamente consultivo, enquanto a prospecção segue mais a lógica de venda simples, tentando conquistar a atenção do lead no curto prazo para ele posteriormente ser nutrido por qualificadores e vendedores.

Então, se a sua empresa quiser resultados constantes em vendas, segmente o seu processo e deixe cada um dos membros da sua equipe fazer o que sabe de melhor. Closers fechando negócios e prospectores agendando reuniões/demonstrações.

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10. Construa um funil de vendas

Toda empresa que trabalha com vendas ativa deve estruturar um funil de vendas. É dentro dele que as atividades são separadas!

E sem um funil de vendas, é praticamente impossível acompanhar o passo a passo necessário para realizar prospecção com eficiência.

Por trabalhar com um volume alto de contatos diários, é necessário ter as etapas do processo bem segmentadas e um ambiente onde isso possa ser organizado. Logo, se a sua empresa quiser vender mais, estruture agora um funil de vendas.

11. Segmente o seu funil de vendas em Inbound e Outbound

Lembra quando falei que o Prospector possui um alto volume de trabalho e por isso precisa de um funil de vendas bem estruturado?! Pois é! Além disso, ele também precisa de um segmentado entre Outbound e Inbound.

Isso ocorre porque o volume de Inbound também é muito elevado, o que pode causar bastante confusão na hora de realizar os follow ups ou mesmo na passagem de um lead pela inteligência comercial para ele!

Por esses fatores, segmente já os seus funis comerciais!

12. Construa uma matriz de qualificação

Existem dois frameworks comerciais que falamos bastante aqui na Outbound. Eles são:

Ambos funcionam em conjunto e podem ser utilizados em todas as fases do processo comercial. A única coisa que muda é a profundidade com qual eles são aplicados.

Construa uma matriz de qualificação ao prospectar por novos clientes

Durante a prospecção, ambos são aplicados de forma superficial, mas, mesmo assim, são utilizados.

E pensando em facilitar o trabalho de treinamento, o gestor deve montar uma matriz de qualificação com todos os pontos desses dois frameworks, para facilitar a evolução dos novos membros e conseguir manter os resultados sempre elevados.

13. Construa uma matriz de objeções

O prospector sem dúvida alguma é o membro do processo comercial que mais sofre com objeções.

Até por trabalhar com um processo interruptivo, é necessário o lead parar de fazer o que está fazendo para atender o prospector.

Por isso, ele deve ter na ponta da língua todas as objeções que podem surgir e as respectivas formas de contorná-las. Por isso, não abra mão de estruturar uma matriz de objeção!

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14. Alinhe seu marketing com vendas

O marketing é uma das áreas da empresa que melhor conhece o mercado de atuação da empresa de forma macro.

Além de estruturar a persona, o marketing também recebe feedbacks constantes do mercado sobre os gostos do público alvo. Então, nada melhor que deixar sempre alinhado o comercial com ele.

Além disso, vários dos conteúdos produzidos para o blog e ebooks podem servir de suporte para o comercial no momento da nutrição!

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Então, sempre mantenha a comunicação aberta entre os times. Essa pequena ação pode gerar excelentes resultados para sua empresa.

15. Faça fishing de clientes

A prospecção é um dos trabalhos mais maçantes no Outbound e isso é um fato irrefutável.

Porém, existem algumas formas de diminuir o stress do dia a dia. Uma delas é buscar cada vez mais leads qualificados.

Faça fishing de clientes inbound

E nesse ponto o Inbound pode auxiliar o Outbound facilmente. Muito leads dentro da base possuem um perfil bom de compra, mas ainda não estão evoluindo bem nos fluxos.

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Para aproveitá-los rapidamente, o marketing pode repassá-los para o time de prospecção entrar em contato. Com isso, dois pontos são levantados:

  1. O prospector consegue já ligar para alguém que conhece a empresa de alguma forma;
  2. Ele valida se os leads que estão na base são de fato de boa qualidade.

Com uma pequena ação como essa, é possível resolver dois problemas de uma vez só! Já pensou em começar a fazer fishing?

16. Estruture já um email deal breaker

Realizar prospecção com qualidade é uma ciência. São necessários vários testes para chegar a um resultado ótimo!

E um ponto interessante que percebemos é: enviar como último email um despedindo do lead, aumentava bastante a taxa de conversão!

A urgência gerada pela possibilidade de romper uma possibilidade de relacionamento força o lead a pelo menos dar uma resposta negativa e nós sabemos que, um prospector deve ter um sim ou não, NUNCA um talvez.

Aprenda como aplicar gatilhos mentais em seus emails de prospecção.

17. Comece o seu processo com estagiários

É impressionante um ganho que estagiários podem trazer a um processo comercial. Diferente de vendedores que já possuem experiência no mercado, pessoas sem experiências não possuem preconceitos e são mais abertas a ganhar conhecimento.

E o processo de prospecção, como é feito hoje, está longe de ser telemarketing. Além de não possuir um script padrão, ele necessita de uma pessoa com bastante jogo de cintura para aumentar a taxa de conversão.

Por isso, ainda não existem prospectores prontos no mercado. Logo, busque pessoas que estão com vontade de aprender no mercado e venda ainda mais!

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18. Monte um plano de carreira

Prospecção é um cargo com turn over relativamente alto. Por ser uma função com alta carga de trabalho, muitas pessoas não aguentam ficar muito tempo realizando essa função.

Por isso, assim que um prospector entrar, ele deve ter uma visão clara de como sua carreira irá evoluir com o tempo. Pensando nisso, um plano de carreira deve ser desenhado.

Ele deve saber quais metas deve bater para evoluir para um cargo de SDR ou Executivo de Vendas e também quais serão as suas promoções horizontais.

No final das contas, a vontade de aprender sozinha não vai manter para sempre os seus estagiários, analistas e gestores motivados, ainda mais quando falamos de prospecção.

Confira mais sobre remuneração de um time de vendas nesse post.

19. Comissione os seus prospectores

Comissione os seus prospectores

Prospectores gostam de dinheiro, assim como você! 😛

Naturalmente, pessoas que trabalham com vendas são extremamente ambiciosas quando falamos de dinheiro.

E a maior motivação que um prospector pode ter é a sua remuneração ser atrelada a um resultado variável. É claro que parte do salário é fixo, mas maior parte do montante deve estar atrelado a meta final.

No final das contas, você consegue imaginar um prospector recebendo um salário completo sem bater sua meta financeira? É preciso alinhar os objetivos das empresas com os dos funcionários, e no comercial, nada melhor que criar metas que se batidas, aumentam o salário final!

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20. Busque executores para prospecção

Já falamos um pouco aqui no blog sobre os perfis profissionais. E gostamos de sempre dar ênfase que o melhor perfil para prospecção é o de executor.

Ele, diferente dos outros, vai até o final para bater suas metas e é extremamente mão na massa, focando sempre em finalizar suas atividades com qualidade e nunca as postergando para o futuro.

Por isso, sempre contrate executores para prospectar.

21. Destrua as confianças dos seus prospectores antes de começarem a ser treinados

Vendedores possuem um perfil bastante independente. E por serem um pouco mais confiantes que a média, acabam se apegando bastante as suas qualidades naturais.

Isso não é algo ruim como um todo. Mas, para aprender, é necessário abrir mão do orgulho e abraçar coisas novas.

Então, destruir a confiança inicialmente é bom para quebrar barreiras. Então, não tenha pudor ao fazer isso!

Conclusão

Ufa! Finalmente terminamos as dicas. Já foi possível perceber que seguindo as 21 dicas, o sucesso pode vir muito mais fácil para sua empresa.

Pensando nisso, estruture com calma e bastante cuidado a sua área de prospecção. Ela que vai definir o sucesso da sua área comercial!

Tem mais alguma dica para outros gestores estruturarem suas áreas comerciais? Fique à vontade para deixá-las nos comentários.

E baixe nosso guia completo para ter mais dicas sobre prospecção:

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