As 7 melhores dicas para fazer um fluxo de nutrição
Marketing

As 7 melhores dicas para fazer um fluxo de nutrição

Criar um blog e conseguir os dados de seus visitantes para manter contato pode até ser uma tarefa fácil. Difícil mesmo é transformar as suas leads em clientes reais, que convertam seus investimentos em marketing em lucros reais para a empresa.

Para vendedores e marketeiros ansiosos, o processo de geração de leads pode ser um pouco frustrante: afinal, apenas gerar leads pode fazer com que o crescimento do faturamento não seja tão rápido quanto o esperado. Por isso é tão importante aplicar um conjunto de técnicas para aceleração de vendas chamado nutrição de leads.

De acordo com uma pesquisa da Marketing Sherpa, a ausência da nutrição de leads ou da falta de contato é a principal causa do mau desempenho de uma equipe de vendas. Segundo este levantamento, 79% das leads não se tornam clientes porque a organização não se encarrega de fazer contato com o ele de novo ou frequentemente.

A importância da nutrição de leads para a estratégia de marketing digital

A nutrição de leads consiste no envio, de forma autorizada pelo leitor, de uma série de emails com conteúdos relacionados ao interesse do usuário, construindo um relacionamento mais sólido. Desta forma, deixamos as leads preparadas para avançar para as etapas seguintes no funil de vendas, amadurecendo a intenção de compra com informações pertinentes para cada estágio.

Para fazer um fluxo de nutrição, basicamente, você reúne seus contatos em uma lista segmentada por interesses e perfis, insere-os em um sistema autorizado para compartilhar correios eletrônicos e envia conteúdos ricos, que possam impressionar seus leitores.

É importante lembrar que este processo não é um procedimento de vendas direto, mas uma maneira de educar seus clientes para o valor do seu negócio, sobre as opções oferecidas e apresentar ferramentas suficientes para a tomada de decisões.   

Os benefícios da técnica são diversos. De acordo com a Forrester Research, campanhas de nutrição podem aumentar o volume de vendas em até 50%. Ainda segundo a pesquisa, o resultado pode ser obtido com um custo 33% menor em relação à conquista de novos contatos.

Assim, com um bocado de planejamento, tornamos os contatos mais preparados para encontrar os argumentos do vendedor, que poderá ser mais proativo. Neste estágio, dizemos que o cliente está com um bom fit, ou seja, com uma boa capacidade para comprar.

Como fazer a nutrição de leads?

Para fazer um fluxo de nutrição, é preciso estar munido de uma boa base de conteúdo digital que possa ser aproveitada no processo. É interessante que você produza também conteúdos exclusivos para a newsletter, mas procure trabalhar com o que a organização já tem.

1. Liste o objetivo da campanha

Definir os objetivos da campanha é um bom norteador para o tipo de conteúdo que será compartilhado nas listas de e-mails. Una-se aos vendedores e entenda o que eles passam na rotina para verificar quais são as informações mais requisitadas e as situações mais recorrentes.

Trace os objetivos da campanha e direcione o conteúdo do fluxo de nutrição para eles. Se você deseja vender um pacote de serviços X, não tire o foco do leitor, abordando os pacotes B e A, por exemplo.

2. Defina a persona

A nutrição de leads começa com um levantamento de informações sobre as suas leads. Procure reunir o maior número de dados possível. Mas atenção: não peça todas estas informações de uma única vez. Além de formulários grandes inibirem o preenchimento, a quantidade de dados requisitados pode causar estranhamento no leitor. Procure pedir informações aos poucos, com formulários em ofertas diversas.

Com estes dados em mãos, você poderá traçar as diferentes personas envolvidas em seu funil de vendas e direcionar conteúdos de maneira mais eficiente. Desta forma, você passa a investir na personalização de conteúdo, entregando materiais diferentes de acordo com as necessidades e características do lead.

3. Selecione o evento disparador

Serviços como o Mail Chimp, o Constant Contact e o Aweber podem ajudar a fidelizar e conseguir leads para aumentar o tráfego do seu site, construindo uma lista de contatos. Estas plataformas também oferecem recursos para que os novos membros da lista possam receber a mesma sequência de e-mails enviada aos contatos antigos.

Em seguida, busque entender que tipo de conteúdo a persona deveria ver para ser convencida a adquirir o produto em questão. Seria uma série de posts em seu blog, ou mesmo um e-book? Observe os dados levantados pelo Analytics de cada post, o cenário traçado por seus vendedores e confronte as informações com as necessidades de cada persona.

4. Planeje um calendário editorial

Planejar os prazos para envio dos conteúdos, bem como a sequência de conteúdos, é essencial para um fluxo de nutrição bem sucedido. E-mails enviados em grande número e em intervalos pequenos podem levar à desistência e ao temido “unsubscribe” (deixar de receber). Intervalos muito longos, por outro lado, podem fazer com que as leads se esqueçam de quem você é.

Uma dica simples é seguir a regra dos dias, como no exemplo: Dia 1, Dia 5 e Dia 10. Assim, você garante um bom espaçamento para se tornar memorável sem se tornar impertinente na caixa de entrada de seus leitores. Desta forma, você garante que a sua marca permaneça viva na memória dos leads.

5. Faça ofertas Opt-In

As ofertas opt-in podem ser definidas como aquelas endereçadas aos clientes que estão realmente interessados em receber informativos e atualizações sobre seus produtos e serviços. Lembre-se de fazer ofertas de acordo com as necessidades de suas personas: quais são as maiores dúvidas e desejos em relação ao que a sua organização oferece? Como você pode ajudar as suas leads?

6. Crie as mensagens

Cada e-mail possui uma função específica no processo do fluxo de nutrição. Não redija e-mails sem ter objetivos em mente e Calls To Action definidos para cada uma das mensagens.

No primeiro dia, você pode enviar um e-mail introdutório, agradecendo aos seus assinantes e lembrando-os das ofertas opt-in. No segundo dia do fluxo de nutrição, ofereça conteúdos relacionados à sua oferta. Você pode utilizar vídeos ou posts com CTAs. No terceiro dia, você já tem maior liberdade para oferecer conteúdos mais completos, que exijam maior atenção do leitor. No último dia, enfim, apresente sua oferta especial e convide os membros da lista para a ação. Neste passo, ofereça consultorias gratuitas e tutoriais direcionados.

7. Analise!

Fique de olho nos resultados obtidos por sua campanha. Com base neles, você poderá testar novas formas de campanha de nutrição e fazer alterações, caso ela não tenha gerado tantos resultados quanto o esperado. Veja também algumas sugestões úteis para você definir métricas para análise da sua campanha de e-mail marketing!

Segundo dados levantados pela Hubspot, 50% dos leads são qualificados, mas não estão prontos para comprar. Experts em nutrição de leads conseguem 50% a mais de oportunidades de vendas, com um custo 33% menor, em média. Já o ticket médio de leads que recebem nutrição é cerca de 47% maior em relação às leads que não são nutridas.

A evolução dos recursos de e-mail trouxe possibilidades para organizações criarem e manterem um relacionamento sadio com seus potenciais clientes de maneira sofisticada e acessível. Afinal, uma boa ferramenta de e-mails pode ser adquirida por grandes, médias e pequenas empresas.

Aposte no fluxo de nutrição e melhore os seus resultados! Se você ainda tem dúvidas sobre como redigir e-mails cativantes para a sua audiência, leia o nossos posts sobre como fazer um e-mail marketing matador e dicas de como fazer a customização de seu e-mail marketing!

Esse artigo foi produzido pela equipe da Rock Content.

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