Por que você precisa procurar o não do seu lead

Antes de trabalhar como hunter na OTB, minha única experiência com vendas tinha sido um óculos usado no Mercado Livre. Mesmo assim, eu topei o desafio de integrar um time comercial com foco total em resultado!

Passei por todo o treinamento de vendas, das leituras ao role-playing, e aprendi um bocado de coisas novas. Só que uma coisa que meus gestores falavam não entrava na minha cabeça de jeito nenhum – Henrique, vai atrás do não, meu filho!

Eu pensava: como vocês querem que eu venda pedindo para o lead me dizer não? É uma coisa muito confusa, na teoria. Mas, depois de muito MQL que eu jurava ter qualificado bem não converter, acabei aprendendo na prática.

E é essa mensagem que quero te passar com esse texto: como ganhar o não do lead é o caminho certo para vender mais.

Mas o que você tem contra o sim, Henrique?

Vocês já pensaram no quanto é fácil dizer sim? Nós somos todos programados para dizer sim para os outros para agradar, porque seremos socialmente aceitos, porque não é coisa de gente mala, etc.

O problema é que, numa venda, o lead não vai comprar de você só para agradar ou parecer bacana. O que ele vai fazer é te cozinhar um tempo com o sim. E aí, meu amigo, você está perdendo tempo sem ver.

Quer um exemplo? Nas minhas primeiras semanas de prospecção, eu basicamente apresentava a OTB Consultoria e oferecia para o lead a apresentação de uma proposta para ele. Claro que ele aceitava, mas com engajamento quase zero.

Com essa conversa, eu conseguia até gerar um bom volume de MQLs, mas minha conversão final era muito baixa. Muito mesmo. Mais baixa que o Madson, por exemplo. A comissão, então, nem se fala (risos)! E o grande problema era que eu só buscava o sim desses caras.

Em uma analogia bem boba, eu era o gordinho novato e sem jeito, doido para a gatinha do colégio aceitar tomar um sorvete comigo. Eu falava e fazia de tudo pra agradá-la. Mas, no fim das contas, ela só estava me enrolando. Não tínhamos nenhuma conexão.

Levei esse problema para os role playings da nossa equipe e o feedback era sempre o mesmo:

– Henrique, estufa o peito! Pergunta se a menina tem certeza que quer sair com você, se certifique. Só assim você não vai pagar um sorvete à toa.

E você precisa se certificar que o lead realmente tem fit antes de perder tempo (e dinheiro) qualificando-o. Isso porque, quando você recebe um sim que não espelha a realidade do seu lead, existem dois cenários possíveis.

No primeiro, você não fecha a venda depois de trabalhar um bom tempo nele. É o que acontecia comigo, achava que o lead estava interessado porque ele não apresentava nenhuma objeção, mas, na hora do vamos ver, ele pulava fora.

Quando o lead finge interesse para o vendedor mas não quer comprar nada e está achando aquilo um saco

No segundo, o lead acaba comprando algo que não faz muito sentido para ele e fica frustrado na entrega do produto.

Quando ele avaliar melhor e perceber que comprou por impulso, vai rever a posição e churnar. Tipo o Fábio Junior casando. E aí quem fica com o prejuízo?

É por isso que você deve conseguir o não do seu lead o mais rápido possível. Quanto mais cedo você descobrir a objeção ou falta de interesse, mas cedo você desapega e parte pra outra!

Como conseguir o não do seu lead

Você já leu aqui no nosso blog sobre matriz de objeções, certo? Procurar o não é justamente passar por toda ela, investigando atentamente se existe algum motivo pelo qual o lead não deve fechar com você.

Claro que você não vai desistir no primeiro não, né gafanhoto? Lembre-se das objeções do tipo nice-to-have e important, que você consegue contornar de alguma forma. Só não passe por cima de um deal braker.

Por exemplo, o lead concordou com o que você disse, aceitou receber uma proposta, mas não tem interesse em comprar nenhum produto agora (nenhum mesmo). Imagina descobrir isso em uma call de fechamento? Olha o tempo que você perdeu prospectando e qualificando alguém que já entrou na conversa decidido a não comprar.

Outro caso, imagine que está prospectando um lead super engajado, que concorda com tudo que você diz e está ansioso para conhecer o produto. Aí, na call de fechamento, você descobre que a empresa dele está no início e não tem nem estrutura para usar seu produto. Como fazer?

É por isso que, quando abordar um lead, você tem que passar por todos os frameworks de venda para descobrir onde está o não intransponível e pular fora.

Lembre-se de todo o processo: gere rapport, deixe as diretrizes da call bem definidas – o que vocês vão conversar, quanto tempo vai durar e que o lead pode se sentir confortável para não responder alguma coisa.

É importante que o lead confie em você, assim a conversa é mais franca e flui com maior naturalidade. Afinal, estamos falando de um modelo de venda complexa, onde o processo acaba sendo muito consultivo. E, para isso, você precisa também dar a ele toda abertura para dizer não.

Ninguém quer perder tempo – nem você, nem ele. Então dia claramente no início da conversa: tudo bem dizer não se você perceber que não temos fit. Inclusive, você estará me fazendo um favor! 😉

Consegui o não, e agora?

Além de buscar o não, é importante também saber dizer não. Afinal, dizer sim para tudo que o lead pede também pode acabar em churn.

Portanto, não faça rodeios e seja franco. Se o lead te pede algo inalcançável, certifique-se de avisá-lo disso. É importante alinhar as expectativas entre as partes, para que ambos estejam no mesmo passo.

Lembre-se que não estamos bancando o Jordan Belfort aqui. Não vale vender a todo custo, hein!

Pense sempre em uma relação comercial como um ganha-ganha, onde as duas partes devem sair satisfeitas. Por isso, o seu comercial deve ser fiel às entregas que propõe.

Se você deixa para ser confrontado por uma objeção na hora do fechamento, a tendência a ceder e prometer algo que não vai entregar é grande. Salva a meta do comercial, mas acaba com o seu processo se visto de cima.

Quando você cede à alguma objeção do lead que não poderia, a bomba vai estourar na entrega do produto, na mão do Customer Success. Se for uma objeção transponível, ótimo. Busque a solução. Agora, se for um verdadeiro deal breaker, encerre a negociação.

É preciso saber se desapegar de um lead sem perfil ou que já deu sinais de que não vai evoluir. Só assim é possível manter seu pipeline saudável, com leads quentes e fazendo com que seu processo mais assertivo.

Por isso, lembre-se: procure o não, se mantenha firme na proposta e não crie apego com seus leads. Trate com todo carinho do mundo, mas não se apaixone e espere uma ligação no outro dia de manhã.

Porque ganhar o não vai te ajudar a bater as metas

Um dos vendedores mais experientes que eu conheci me disse certa vez que uma call de fechamento é uma sala com várias portas. O que você precisa fazer é fechar cada uma delas antes de pensar em apresentar uma proposta.

Quando você busca o não desde o início, vai percebendo quais portas pode fechar ao longo do processo. E se, porventura, houver algum deal breaker, você não perde seu tempo com um lead que está com o pé na porta.

É como numa festa: não adianta ficar sonhando com aquela mulher que não vai te dar a menor bola, isso só vai fazer com que você não veja as muitas outras gatinhas que estão te olhando.

Além do que, conhecendo logo qual é o real cenário dele, você não corre risco de ser surpreendido no final do processo de venda.

Buscar o não te ajudar a bater as metas porque o tempo que você fica trabalhando um lead sem interesse é o tempo que você deixa de trabalhar leads com perspectivas reais de fechamento. E, você sabe, isso joga a eficiência do seu time comercial lá no chão.

Se tiver ficado com alguma dúvida sobre como desqualificar um lead que não vai para frente, é só comentar aqui embaixo ou me procurar no email [email protected]. Prometo que não vou te dizer não! 

Enquanto isso, baixe nosso ebook de qualificação de vendas e estude para adiantar aquele não na próxima call.