O desafio do vendedor
Vendas

Qual é o maior desafio do vendedor no início do ano?

O começo de ano costuma ser um mix de sentimentos, pelo menos na minha opinião.

Acaba-se de terminar um ano, normalmente com festas e comemorações. Se você teve um bom ano em vendas, esse bom desempenho acaba refletindo nas festas de fim ano, não? Um natal recheado de presentes e uma bela festa de réveillon.

Mas e se esse não foi seu caso?

O início de ano também traz consigo algumas responsabilidades. É nessa época que devemos pagar alguns impostos mais altos que tendem a restringir o orçamento. E se você não teve uma gordurinha sobrando no fim de ano, já começa a complicar um pouco.

Em ambos os casos, o começo do ano simboliza – para muitos – vida nova, oportunidade nova, alguma coisa nova!

Se o ano que passou foi positivo, desejam-se novas oportunidades e novos clientes para continuar tendo sucesso com os negócios. Caso contrário, deseja-se começar de novo, experimentar outras estratégias e buscar novos caminhos.

Não há dúvidas que esse mito do ano novo reflete um comportamento comum na sociedade. Isso é inclusive uma oportunidade para conseguir novos clientes, por que não usar desse comportamento e oferecer algo novo para as pessoas?

No mundo de vendas existem algumas frases clássicas em relação à performance do vendedor, mais especificamente quando trata-se de motivação – algumas destas muito pouco efetivas e criativas.

“Venda mais, você consegue!”.

“Abrace o sentimento de ser vendedor e consiga mais clientes!”.

“Pegue o telefone e comece a ligar!”

Motivação do vendedor

Apesar de não concordarmos exatamente com essa abordagem aqui no blog, nós entendemos que a motivação é um fator chave no processo, sim. Contudo, a motivação tem que vir do processo, e não o processo vir da motivação. Somos convictos que há um algo a mais.

Acreditamos que precisa existir um processo bem estruturado para casos mais complexos, e essa é a parte em que a maioria das pessoas costumam falhar em enxergar. Aprender a monitorar e controlar variáveis do processo – como geração de leads e abordagem de prospects com perfil indicado por exemplo – servirá como munição para a etapa fim da cadeia: o fechamento da venda.

Portanto, quando somados os esforços de um processo bem desenhado a um vendedor motivado e qualificado, a chance de fechar a conta é consideravelmente maior.

Constantemente aqui no blog falamos sobre vendas com uma abordagem mais consultiva, demonstrando as mais modernas técnicas e ferramentas disponíveis no mercado. Em um dos nossos últimos posts, criamos um guia completo sobre SPIN Selling – uma das metodologias de vendas mais utilizadas no mundo.

Separei um texto marcante que escrevemos sobre gestão de projetos e processo em vendas para vocês darem uma olhada. Nele, discutimos um pouco sobre o estigma do feeling na área de marketing e vendas e mostramos algumas ideias interessantes que aprofundam essa discussão.

Resultados e metas são cruciais para qualquer atividade que você realize em seu negócio. Para que você possa gerenciar o seu resultado, você deve mensurar cada etapa do processo, visualizando os acertos e os pontos de melhoria.

Essa é basicamente a mensagem principal do texto que eu referenciei para vocês acima. Dividir e planejar melhor as ações, para que você possa observar o resultado de cada estágio do seu negócio.

“Gestão de processos e projetos, quando é feito de forma eficiente, ao lado do time e com transparência, consegue apresentar resultados no curto prazo. Então, abandone seu planejamento anual.”

Antes de começarmos a falar do tema desse texto, compartilharei com vocês uma mensagem de ano novo.

Acreditando ou não em “resoluções de ano novo”, você realmente pode encarar o começo de um ano como uma nova oportunidade. Aproveite essa situação para se renovar como profissional e pessoa. Pense em como você pode ser melhor e vá em busca do conhecimento necessário para tal.

Michael Jordan sempre usava o começo de temporadas para trabalhar em algum fator do seu jogo no qual ele acreditava que podia melhorar. Pra mim não existe exemplo melhor do que o de MJ, um cara que aliava um talento nato com a busca excessiva do aperfeiçoamento pessoal. Não atoa é o melhor jogador de basquete da história.

Expert em vendas!

Quer se tornar um expert na área de vendas? Dê uma olhada nesse artigo da Agendor sobre o assunto!

Dentre os vários desafios encontrados pelo profissional de vendas, acredito que a maioria deles estão atrelados a um fator macro: o planejamento.

O desafio de organizar tempo, dinheiro e esforço nas principais ações  que você desenvolverá ao longo do ano é de grande valia para que você possa alcançar os resultados esperados.

“Promova a cultura de tomar decisões com bases em fatos e dados. Incentive a prática da análise e da síntese como elemento principal do planejamento e fundamental no processo de aprendizado. Exija a apresentação das análises em suas reuniões.” – Professor Falconi

Portanto, vamos agora revisar três aspectos em termos de planejamento que são verdadeiros desafios para o vendedor!

Revendo a estratégia – Aonde você vai atuar

Um dos principais pilares de vendas – se não o principal – é o conceito de buyer persona.  Este é o seu cliente ideal. É vital para um negócio ter um nicho de mercado e clientes bem definidos, para que seja possível atuar com maior assertividade e eficiência.

Este quesito não só direciona os seus esforços para atender as necessidades de um público específico, como ele promove mais foco para alcançar melhores resultados.

Buyer persona

“Buyer personas são perfis semi fictícios que representam o seu comprador ideal” – A Rock Content tem um ótimo artigo explicando esse conceito.

Se você não tem definido a sua buyer persona, todas as outras etapas do processo serão afetadas, fazendo com que você aumente despesas e perca tempo na hora de idealizar um produto que não tem um consumidor claro.

Lembre-se que buyer persona não é simplesmente mercado-alvo, sendo ainda mais específica em termos de qualificação. O termo mercado-alvo é normalmente mais amplo, porém é o passo inicial para que você defina a sua buyer persona.

Esse é um dos primeiros passos que você deve dar para começar bem o ano. Definir aonde você vai atuar e qual é o enfoque que você deve dar são essenciais para você definir sua estratégia de atuação.

Com o primeiro desafio vencido – aonde você vai atuar – podemos seguir para a nosso próximo obstáculo.

Revendo a estratégia – Como você vai prospectar

Em uma pesquisa anual da Forbes sobre os principais desafios do ano para inside sales, a revista divulgou que o desafio eleito como número um entre as 200 empresas consultadas foi: Quantidade de leads.

Leads são o principal fator que eles acreditam ser o limitante da produtividade, principalmente quando trata-se do modelo de inside sales.

Bom, se encontrar bons leads é o principal problema para as empresas entrevistadas pela Forbes, acredito que isso seja relevante para você também!

Para que você passe por esse desafio mais uma vez eu recomendo: planeje-se.

Como que ficou o seu funil de vendas no fim do que se passou? Sabemos que o fim de ano costuma ser de baixa conversão em relação às vendas. Portanto, o primeiro passo é analisar quais desses leads podem ser aproveitados para uma nova tentativa de venda. Afinal, quantos desses leads te disseram para você procurá-los em janeiro, não é mesmo?

A estratégia de geração de leads possui inputs do seu processo inbound e outbound. Portanto, você deve analisar como foram esses resultados no ano passado, rever a sua estratégia de prospecção de leads e perceber quais pontos positivos devem remanescer e quais  pontos de melhoria devem ser aplicados.

Como estão os seus processos de Inbound e Outbound?

Como estão rodando os seus processos de inbound e outbound? Nosso time de consultores pode te ajudar!

Concluímos essa seção do desafio ressaltando a importância de ter bons leads em boas quantidades. Portanto, um planejamento para prospecção de leads, formados por processos de inbound – com conteúdo de topo, meio e base de funil qualificados, gerenciamento de mídias sociais bem feito e uma landing page que gera leads de forma efetiva –  alinhado ao processo de outbound rodando com o time segmentado em hunters e closers, vai fazer a diferença para o seu ano de vendas.

Revendo a estratégia – A sazonalidade de mercado

É muito comum para alguns tipos de negócios terem uma certa sazonalidade de mercado. As vezes o seu produto/serviço atende a necessidades específicas de pessoas em determinadas épocas do ano.

De repente, a sazonalidade atinge o seu negócio em proporções diferentes ao longo do ano. Você vende mais no natal, por exemplo.

Não existe mágica para aumentar a sua receita nos períodos em que a demanda do seu produto é baixa. E mais uma vez o caminho para driblar esse empecilho é o planejamento.

Tenha em mente que a sazonalidade pode te dar mais tempo para se planejar e se adequar à época de vendas. Porém, ele também cobra uma maior eficiência sua quando estiver no período ativo.

Portanto, tenha em mente que para driblar a sazonalidade você deve ter:

  • Funcionários bem preparados – Quando o momento decisivo chegar você não pode perder tempo treinando ou contratando.
  • Cuidado com o dinheiro – O fluxo de caixa é mais complexo para esse tipo de negócio, tenha cuidado com a relação entre despesas e receita.
  • Olhe além do período sazonal – Trabalhe a rotina, olhe além para chegar na estação preparado e não ocupado demais tentando reorganizar tudo de novo. Revise as demandas sazonais e procure formas para agilizar as operações do seu negócio.

Não descanse! Foque em planejar e executar as ações internas na baixa temporada!

Conclusão

Apesar de ter dado essas dicas para ajudá-lo a vencer os desafios, ainda existem pedras no caminho difícil de serem removidas.

O Carnaval é uma delas, por exemplo. Quantas vezes já ouvimos dizer que o ano no nosso país só começa depois do carnaval?

Pois é, bem ou mal, esse fardo cultural – fardo no sentido de produtividade – é algo a ser levado em conta no seu planejamento.

Infelizmente não existem soluções mágicas e instantâneas para os desafios citados. Você deve ter percebido que o planejamento é o fator chave que pode fazer com que você supere os obstáculos e tenha um natal recheado de presentes – ou uma baita festa de réveillon, se preferir.

Mas lembre-se, o planejamento deve vir aliado à mão na massa! Planejamento, inspiração e transpiração é o mais próximo da “receita de sucesso” que podemos compartilhar com você aqui.

“A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. A tática sem estratégia é o ruído antes da derrota.” – Sun Tzu

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