Vendas

Como fazer uma Demonstração de Vendas perfeita: o guia para você apresentar um produto campeão

É muito comum achar que fazer uma demonstração de vendas é algo próximo a fazer um passo a passo da plataforma.

Sendo bem sincero, se fosse para ver algo desse tipo eu preferiria um vídeo instrutivo em que posso dobrar a velocidade e, na metade do tempo, saber o que eu preciso.

O vendedor que executa essa tarefa dessa maneira está fazendo um péssimo trabalho.

Afinal, se é para fazer assim, por que é necessário um humano no processo? Para pedir o fechamento final, talvez?

Humanizar o processo de demonstração de produto (quando fizer sentido em complexidade e ticket médio), é um imperativo. E por mais que pareça algo simples, a verdade é que é bem fácil destruir uma demonstração.

Eu já vi casos que, por falta de informação ou tato, o vendedor pergunta para o lead, que é experiente em vendas e processos comerciais, se ele já ouviu falar de CRM.

É parecido com perguntar para o Donald Trump se ele entende de business.

Uma frase que vale a pena utilizar de um artigo da Firstround sobre demonstração de produtos imprime bem esse ponto:

Good demos don’t have to be perfect for the product. They have to be perfect for the audience.

Boas demonstrações não precisam ser perfeitas para o produto. Elas precisam ser perfeitas para a audiência.

Esse ponto é simplesmente mais um direcionamento do que deve ser o foco do processo de vendas: foco no cliente, ou customer centric selling.

Em uma venda transacional você pode falar sobre o seu produto genericamente, igual o Steve Jobs quando apresentou o iPhone para um público enorme.

Mas, em vendas consultivas você deve diagnosticar o problema do lead e criar uma solução personalizada para o cenário dele.

Se você fosse tirar somente um ponto desse artigo, eu sugiro que seja exatamente esse:

Foque a apresentação do seu produto em seu cliente, não na plataforma em si.

Esse vídeo sobre como fazer uma demo perfeita faz parte do nosso projeto Flipchart Friday! Toda sexta lançaremos vídeos com dicas sobre marketing e vendas. Se inscrevam no nosso canal do YouTube e acompanhem. 😉

Ser um expert no produto pode ser um problema

Qual é a primeira premissa que um vendedor considera para se sentir capaz de vender uma solução?

Sempre escuto em treinamentos:

Eu ainda não sou um expert no produto, não posso vender.

É claro que é importante saber sobre o produto, mas existe o momento certo para isso. Esse texto sobre produto vs solução expõe bem essa questão.

O problema que ocorre com experts no produto é que ao apresentá-lo, por segurança, ele mantém a discussão no campo do que ele entende.

Como o vendedor tem uma tendência natural por querer mostrar expertise, ele mantém o direcionamento da conversa no conhecimento que ele tem sobre o produto.

A grande falha disso vem exatamente do fato de que a expertise e a noção de valor que ele tem nunca vai ser a mesma que o lead vai ter.

A noção de valor do lead, quando se trata do seu produto, está diretamente relacionada ao quanto a sua solução se adequa à realidade dele.

Eu acredito que o vendedor deve, sim, entender sobre o produto que vende, mas, principalmente, com o objetivo de ajudar o lead a identificar o problema e desempenhar o seu trabalho da melhor maneira.

Essa etapa de demonstração de vendas nem deveria se chamar demonstração. A última coisa que você deve fazer em uma demo perfeita é demonstrar o seu produto.

Esses gráficos baseados em estudos da Winning by Design trazem uma abordagem científica ao processo de demonstração de vendas:

demonstração de vendas gráfico

Uma demonstração passo a passo, que não mostra a solução para o problema do lead e só fala sobre o produto, cria um gap de engajamento com o lead.

Ele volta ao final da ligação falando que entendeu tudo, mas nem sequer prestou atenção na sua apresentação.

Ao passo que, uma demo perfeita, que mostra a sua solução resolvendo cada um dos problemas levantados, mantém o lead engajado até o final da ligação.

Faça uma qualificação antes ou em paralelo

Centrar a conversa no lead é uma boa prática proposta pelo modelo de customer centric. Inclusive, o Jacco Van Der Kooji fala muito bem sobre isso no livro dele, o Blueprints for a SaaS Sales Generation.

A verdade é que outras metodologias naturalmente já seguem esse processo.

A importância de se qualificar um lead vem do fato de que você adiciona uma postura de médico e faz algo próximo de um diagnóstico, investigando possíveis dificuldades que ele está enfrentando.

É claro que a qualificação ocorre em todas as partes do processo, mas você pode utilizá-la tanto antes quanto durante sua demonstração de vendas, como uma maneira de direcionar a conversa para determinados pontos do produto.

Você pode qualificar o lead antes da demonstração, fazendo uma call de discovery antes da call de demo.

Depois basta retormar as dores levantadas enquanto você mostra a sua solução, para reforçar o compromisso de problema entre vocês.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing, é possível entrar diretamente dentro do GPCTBA C&I, procurando pelos objetivos, planos, desafios, timeline, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.

A partir disso você pode direcionar a conversa. Exemplo:

Objetivos ou Goals

Oi [lead], anteriormente você disse que possui uma base com 1500 leads e precisa de uma maneira de nutrir esses contatos de forma a convertê-los no final, não é mesmo?

E você gostaria de um processo de nutrição de forma a garantir a conversão de 2% desses leads em novos clientes, o que representaria para você um aumento de R$ 3.000,00 em novas receitas recorrentes mensais.

Se a sua solução tem valor inferior a esse levantado, ótimo! Você está posicionando a sua venda como um investimento.

Planos ou Plans

[Lead], ainda não tive a oportunidade de perguntar, mas anteriormente você chegou a considerar alguma maneira de otimizar essa nutrição através de alguma outra solução?

O que precisamos saber aqui é se o lead já tentou alcançar o objetivo anterior e como foi.

Desafios ou Challenges

[Lead], pelo que entendi, mesmo com essas soluções anteriores não foi possível alcançar esse resultado proposto, não é mesmo?

Você me disse que a solução é complexa e estruturar um fluxo de nutrição que converta requer um time com expertise para ajudá-lo certo?

Consiga uma concordância do lead de que ele precisa atingir o objetivo, mas está parado no tempo com uma solução difícil e ineficiente.

Urgência ou Timeline

[Lead], a partir de qual momento você gostaria de rentabilizar essa base de leads com uma taxa de retorno acima de 80% do valor investido com a utilização de nossa solução?

Aqui é preciso setar um momento para evitar que a tomada de decisão seja em um futuro distante.

Nesse exemplo hipotético, é possível que você faça a qualificação em paralelo ou em um momento anterior à demo, na call de qualificação.

Tangibilize os benefícios na demonstração do produto

Em algum momento da conversa você terá que fazer essa ponte para o lead ter a confiança de que os benefícios que estão sendo oferecidos realmente batem com o que o produto oferece.

O vendedor que é somente um expert no produto acaba por transformar o processo de demonstração em algo mais próximo de um product dump.

Então, em um primeiro momento, o que é preciso fazer é garantir que o lead concorde que algo que aquele produto vai solucionar é realmente um benefício.

Você deve apresentar as funcionalidades do produto mostrando como elas, de fato, resolvem o problema dele.

Ir fazendo perguntas ao longo da demo é importante para que o lead não se canse e perca o interesse na conversa e na sua solução.

Se você conseguir fazer as perguntas certas nesse momento, você consegue se livrar até de objeções futuras, garantindo que o lead responda positivamente:

Essa funcionalidade que mostrei resolve o problema x?

Qual é o impacto que você imagina ao utilizar essa solução para resolver o seu problema?

Você se imagina usando essa solução?

Se formos seguir o modelo do SPIN, ou até mesmo continuar a qualificação pelo GPCTBA C&I, para gerar uma necessidade pelo produto, poderíamos seguir a seguinte lógica:

Situação

[Lead], você tem atualmente uma base com 5000 leads, certo?

Problema

Hoje, essa base está parada, sem nutrição ou tentativa de contato da sua parte [Lead]?

Implicação

[Lead], se você não nutre esses leads significa que você não consegue convertê-los em novos clientes certo?

Então, você está perdendo uma oportunidade de gerar receita?

Sem o engajamento constante, esses leads podem seguir para um outro concorrente, já que após um tempo eles vão esquecer que baixaram um material de você?

E também, sem a nutrição adequada é provável que seu time de vendas tenha que fazer mais esforço para conquistar esses clientes, ou seja, um CAC maior?

Necessidade de solução

Seria interessante uma maneira de garantir que seus leads estarão sempre nutridos com informações que posicionam sua empresa como especialista, sendo possível torná-los clientes com um menor esforço do seu time de vendas?

Obter um retorno de 5% nessa base de leads no primeiro mês seria algo interessante para você?

Pense em hierarquia de informações na sua demo de vendas

No mundo B2B, todo mundo deve ser produtivo, fazendo mais em menos tempo. Você precisa entender isso a ponto de saber o que priorizar e o que pode ficar para um segundo momento.

Hierarquizar a informação é garantir exatamente isso.

Saber realmente qual a melhor ordem e momento para apresentar um argumento ou uma determinada parte do produto, sendo mais efetivo e mais interessante para o lead.

Lembre-se sempre que a apresentação deve ser focada na audiência.

Uma outra boa prática é utilizar técnicas de storytelling enquanto demonstra o produto.

Possíveis maneiras de se fazer isso seria:

Inefetivo

[Lead], nessa tela que você está vendo é possível fazer o upload da sua base de leads, pegando cada uma das colunas e as linhas.

Agora o sistema propõe que eu edite em qual categoria ou hashtag essa base deve ir. E depois quando serão feitas as tentativas de contato e qual modelo de email será utilizado.

Efetivo

[Lead], hoje você vende duas soluções diferentes certo?

Então, se tem que algo que você não quer é a persona 1 recebendo conteúdo referente à persona 2. Afinal, as dores são muito diferentes e as soluções também são.

Com o nosso sistema de segmentação, queremos garantir que os leads irão receber somente os conteúdos que interessa a eles, o que vai contribuir para que eles convertam.

Com os templates de email conseguimos garantir clareza na entrega do conteúdo.

Também é importante não mostrar os pontos óbvios do produto, qualquer situação que o lead já possa ter visto em algum momento.

Um exemplo claro são telas de login com nome de usuário e senha. Você pode passar por essa tela sem precisar falar sobre ela, só para a pessoa visualizar a existência daquilo.

demonstração de vendas boring

Não sinta que é necessário passar por esses pontos porque, acredite, não é.

Demo de produto, fundo de funil e concorrência

Sabemos que, em vendas complexas, dificilmente um lead toma uma decisão sozinho antes de levantar informações e opções que ele acha que são relevantes.

Acredite, seu conconrrente também é uma delas.

Se ele entrou via inbound, pode saber que ele também converteu em outras landing pages de produtos concorrentes ao seu.

O seu objetivo final é ajudar o lead a tomar a melhor decisão, certo?

Por isso, sempre adiciono em minha rotina a prártica de descobrir se existe mais alguém na jogada e procuro ser bem franco quanto aos pontos.

Afinal, como lidar com algo sem saber o que estou enfrentando?

Por isso, conhecer a sua concorrência é algo que vale muito a pena e quem pode ajudar seu time de outbound nessa parte é o time de inteligência comercial.

A inteligência comercial é capaz de munir sua equipe comercial com informações relevantes que ajudam a vender mais. Todo vendedor precisa saber como lidar com a concorrência e, principalmente, com os pontos fortes dela.

Confie no poder do seu produto

É claro, sem ser um product dumper.

Por mais que pareça um clichê é importante mostrar, principalmente para os novos vendedores, como o seu produto ajuda os clientes a alcançarem resultados relevantes.

É preciso estabelecer, desde cedo, uma crença de que a solução é realmente útil e, se possível, um must have para o público alvo.

Isso ajuda o time a construir confiança na hora de vender.

Um ponto útil é disseminar internamente alguns cases de sucesso para mostrar para o seu time de vendas como seus clientes ficaram satisfeitos com seu produto e quais foram os resultados que eles conseguiram alcançar.

Por isso, é importante que seu time confie em seu produto ao falar sobre ele, alterando o tom de voz de forma sutil.

O lead percebe isso como algo positivo, o que acaba por influenciar a venda.

O rapport e a PNL são elementos fortes que contribuem para o fechamento. Os leads percebem isso como algo positivo, o que pode acabar influenciando na decisão.

Faça simulações da sua demonstração de vendas

A verdade é que uma boa apresentação é uma questão de praticar até achar um ou mais discursos que direcionam o lead para a compra.

Dessa forma, é importante que seja feito um processo de role playing para garantir que o vendedor saiba como enfrentar as situações mais comuns durante a apresentação.

Nessa prática é importante simular situações com os mais diferentes tipos de leads, desde o mais qualificado até o menos qualificado, ou desde o mais fácil até o mais difícil.

O role playing ajuda o vendedor a chegar em um modelo claro ou, podemos dizer, concluir o seu próprio playbook interno, de forma que ao ser exposto perante certas situações ele saiba lidar com cada uma delas com maestria.

Espero que este texto tenha sido útil.

Afinal, a etapa de demonstração do seu produto é muito importante, porque é nela que o lead vai, realmente, fechar a negociação.

Mas, não se iluda!

A decisão de comprar ele já tinha tomado lá atrás, quando você estava entendendo os problemas e as implicações do cenário dele e mostrando a urgência e a necessidade da sua solução.

Ao final, o que você conseguiu com uma demonstração de vendas perfeita foi a confirmação do sim.

Você pode estragar tudo na demo, mas, com todas essas dicas, o sucesso é garantido.

Dúvidas? Comente abaixo e não deixe de compartilhar com seus amigos vendedores.

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