Abrir empresa de consultoria na crise
Vendas

Por que decidi abrir uma consultoria em vendas durante a crise (e por que você deve arriscar também)

Você já possui uma empresa ou está com vontade de abrir um empreendimento? Eu vejo, diariamente, diversas pessoas comentando isso. Em alguns canais, como o Geração de Valor no Facebook, nos ambientes de trabalho que frequento ou, até mesmo, em algumas turmas de faculdade focadas em Empreendedorismo e Gestão, as quais já lecionei ou participei de rodas de debate, o assunto é recorrente e muita gente tem vontade, mas não sabe quando dar o primeiro passo.

Um dos temas mais comentados nos últimos tempos, como obstáculo ou grande promotor de receio, é a crise que o nosso país está imerso. Já falamos sobre a crise e como sair dela através de um processo de vendas otimizado, mas hoje eu quero colocar aqui o porque decidi abrir uma empresa em meio a crise.

Ouvindo um sábio

Quem me conhece sabe o quanto admiro o trabalho do Steve Jobs. Algumas das suas quotes são as mais motivadores que conheço. Uma que sempre me fez pensar bastante é esta:

“Quando eu tinha 17 anos, li uma citação que dizia o seguinte: ‘Viva cada dia da sua vida como se fosse o último, um dia você com certeza vai estar certo’. Aquilo me impressionou e, desde então, nos últimos 33 anos, eu me olho no espelho toda manhã e pergunto para mim mesmo: ‘Se hoje fosse o meu último dia de vida, eu gostaria de fazer o que eu tenho que fazer?’. Sempre que a resposta é ‘não’ por muitos dias seguidos, eu sei que preciso mudar alguma coisa”.

Eu sempre quis empreender e, apesar de admirar bastante figuras como Zuckerberg e o próprio Jobs, que começaram bem cedo e aprenderam muito ao longo da jornada, sempre acreditei que eu precisava me capacitar para partir nessa jornada. Por isso, comecei cedo com alguns projetos pessoais, mas a vontade maior era de aprender e criar algo legal, não necessariamente de explodir como o Facebook ou a Apple. Eu realmente fazia o que gostava.

Deu certo?

Na minha opinião, sim. O meu primeiro projeto abriu meus olhos para problemas entre sócios e a escolha do timing correto, acabamos nem lançando o produto que desenhamos, mas o aprendizado fortaleceu a equipe para uma segunda tentativa.

Fomos ainda mais longe dessa vez. Trabalhamos em um projeto de automação veicular, que integrava o sistema eletrônico do carro ao seu smartphone. Fomos selecionados para uma aceleradora aqui em Belo Horizonte e, novamente, continuamos evoluindo.

Foi a partir daí que conheci o Gustavo Caetano, que se tornou uma referência para mim, durante uma mesa redonda com outros empreendedores e gestores. Ele se destacou ao longo do bate papo e, após o evento, consegui conversar com ele por um bom tempo, tirando algumas das dúvidas que eu tinha. Seis meses depois, eu voltei a encontrar com ele em São Paulo, durante o Sthart, um programa de treinamento voltado para startups de base tecnológica.

Com a chancela do Guilherme Junqueira, que me acompanhou e mentorou ao longo do programa, o Gustavo fez o convite para que eu fosse trabalha na Samba Tech e eu aceitei. Pude, então, colocar em prática muito do conhecimento que vinha adquirindo sobre gestão de um negócio, principalmente nas áreas de Marketing, Vendas e Produto, pelas quais passei durante meus mais de 20 meses na Samba.

Foi nesse tempo que eu também iniciei um novo projeto, o TAO Learning, uma plataforma de ensino adaptativo para a área de vendas, onde trabalhei com dois sócios muito bons: o Guilherme Lima e o Bruno Farias. Nós fomos selecionados para o SEED-MG, um dos programas de fomento ao empreendedorismo de maior sucesso no Brasil e, mais uma vez, vieram oportunidades de aprender muito. Foi no SEED, inclusive, que eu e o Renato começamos a trabalhar juntos. Após o término do projeto, o Renato migrou pra Samba, sendo peça essencial na estruturação dos processos comerciais ao meu lado.

Desfecho

Ao final desse tempo, eu já tinha uma boa experiência em Marketing e Vendas, com muita prática em processos pouco disseminados no Brasil. Afinal, se pararmos para pensar, muito se fala e escreve em Inbound, mas só de um ano para cá que consigo relacionar grandes referências nacionais focadas no processo. Até então, empresas com a Resultados Digitais, Rock Content e algumas poucas agências, como a Ingage Digital, demonstravam resultados consistentes e compartilhavam as boas práticas com o restante do mercado.

Vendo essa trajetória, eu e o Renato pensamos bastante sobre Outbound Marketing e Vendas. Nós tínhamos experiência real, com resultados impactantes, e já estávamos conversando com muitos profissionais de alto nível que se interessavam pelo assunto. Por que não expandir esse compartilhamento de experiência com todo o mercado? Nossa idéia era de aproveitar o blog para nos motivar a continuar estudando o processo, já que o Renato estava iniciando um projeto pessoal e eu gerenciava a área de produto da Samba, naquele momento. Acabou por nos surpreender, e eu te garanto: a surpresa foi realmente muito grande.

Nosso MVP para a tração do blog era uma landing page simples, feita em uma ferramenta online grátis, que apresentava um serviço de consultoria na área. Nossa análise era a demanda potencial e baseada no seguinte raciocínio:

“Durante a crise, existem três tipos de empresa: 1. as que focam em reduzir custos; 2. as preocupadas em aumentar vendas e; 3. aquelas que reúnem os pontos 1 e 2.”

Funcionou muito mais rápido do que imaginávamos. Pelo benchmarking que temos em Inbound, sem investimento financeiro e com muita vontade, esperávamos conseguir um bom posicionamento em SEO em 3-4 meses apenas, mas através de divulgação nas nossas redes, conseguimos fechar com o primeiro cliente em menos de 30 dias. Em 60, já havíamos fechado com três clientes. 🙂

Tração de verdade

Tração é uma palavra muito usada no meio de startups e significa que seu produto encontrou uma demanda real no mercado. Sean Ellis, o mesmo cara que cunhou o termo Growth Hacking (para definir como levou duas empresas em que era o VP de Marketing ao sonhado IPO), bolou uma maneira simples de direcionar a pré-análise de demanda do seu produto.

Ele diz que podemos categorizar qualquer produto em uma das três categorias a seguir:

  • Inúteis: aqueles que não possuem utilidade real, pois não entregam valor significativo ao consumidor;
  • Nice-to-have: o produto que agrega valor real, mas não é necessário para que o consumidor realize uma tarefa-chave do seu negócio;
  • Must-have: aquele que todo mundo procura, pois se torna parte essencial das entregas do comprador, sem o qual ele teria dificuldades ou seria impossibilitado de realizar as atividades que gostaria/precisa.

Para o Sean Ellis, tudo que você deve fazer é perguntar às suas personas o quão desapontadas elas ficariam se não pudessem utilizar o seu produto. A resposta é de múltipla escolha, com três escolhas: indiferente, desapontado e muito desapontado.

A questão aqui é: durante a bonança, tempos onde todas as empresas conseguem crescer e vender cada vez mais, fica mais fácil convencer alguém a agregar valor, ou seja, vender um nice to have. Como o dinheiro acaba “sobrando”, muita empresa está disposta a investir para se diferenciar.

Durante a crise, o corte vai até a carne e a validação de tração se torna traumática. Para nós, o feedback têm sido extremamente positivo. Estamos trabalhando em um mercado turbulento, com muitos setores em dificuldade, mas a entrega de resultado real aumenta a demanda pelo nosso serviço. 🙂

Quer começar agora? Três dicas rápidas

Se você quer empreender também, mas não sabe se é a hora certa, já que a crise está aí, vou te passar três dicas que considero cruciais na tomada de decisão:

Não se torne especialista em apenas um assunto

Você precisa, ao menos, entender como funciona a gestão de uma nova empresa. Jobs, por exemplo, era um especialista natural, obcecado com design e uma visão descomunal de produtos.

Tanto eu quanto o Renato, ao longo da nossa trajetória profissional, trabalhamos em diferentes áreas, aprendendo informações e aplicações diversas. Isso nos ajudou ao iniciar a consultoria, afinal, ambos tínhamos experiência em planejamento estratégico, redesenho de processos e outros.

Entender diferentes nuances sobre o modelo de negócio e o core business que deseja criar é essencial na sua preparação.

Trace suas personas e entenda o impacto da crise nelas

Se você já sabe em qual mercado deseja inserir um produto ou serviço, conhece as personas em que vai focar. Por isso, faça um desenho detalhado do perfil dos seus potenciais compradores e procure entender como a crise vai impactá-los, afetando seus objetivos e planos e criando novos obstáculos.

Tenha um plano B

Durante muito tempo, meu foco era não ter um plano B. Acredito que, por não ter uma segurança, minha motivação era ainda mais alta. No entanto, durante uma crise é irresponsabilidade pensar dessa maneira. Se você tem a oportunidade de fazer um pé de meia ou iniciar seu projeto em part-time, enquanto ainda está no seu emprego, não abra mão disso.

Se a validação der certo, consiga um mínimo de tração para largar tudo e partir para o mercado.

No meu caso, o primeiro cliente foi essa validação, eu sabia que já podia abrir mão do emprego formal e arriscar um pouco mais. Além de um cliente fechado, já tínhamos mais 4 ou 5 em conversas avançadas (dos quais, convertemos 2 em apenas um mês).

Por último: aprenda a vender

Você pode ser um programador ou expert em finanças, estudante ou profissional sênior, mas saiba que aprender a vender é uma parte importantíssima para empreender e ter bons resultados. A sua paixão é o primeiro motor do seu discurso de vendas, mas entender as técnicas e a dinâmica do processo comercial são essenciais para acompanhar o crescimento da sua empresa.

Agora, lembre-se que você precisa contratar especialistas, mesmo assim. Seu conhecimento em vendas é essencial para os primeiros momentos, ao conquistar clientes logo no início e vender o sonho para os primeiros talentos que vão integrar sua equipe.

No entanto, você ainda precisa contratar especialistas para construir o seu processo e garantir escala e previsibilidade.

Em meio a crise, vai ser ainda mais difícil achar esse profissional, por isso você pode pensar, seriamente, em contratar uma consultoria. É o meio mais fácil de ter profissionais qualificados em Marketing e Vendas, além de ser mais barato e menos arriscado.

E você? Está disposto a arriscar agora?

Outbound Go > Comece Agora

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