Marketing

Como transformar as estratégias de marketing e vendas baseando-se na curva de adoção de produtos?

A cada dia que passa, o marketing de conteúdo vai ganhando contornos de ser a principal maneira de atrair e conquistar a atenção das pessoas, até por ser a forma mais econômica.

Uma simples curtida em um produto pode levar o cliente a finalizar a compra em instantes.

Por isso, a empresa que não se preocupar em ter essa visibilidade, consequentemente, estará comprometendo a sua sobrevivência à longo prazo.

Seus concorrentes já estão de olho nessa estratégia e, se você não correr, eles passam na sua frente rapidinho. Depois disso, a concorrência orgânica fica muito difícil.

Por trás de toda essa estratégia de inbound existe um profissional que fica responsável pelas métricas e indicadores, medindo a qualidade de cada interação.

Ou seja, quem adota esse conceito não vai mais conceber suas campanhas baseando apenas em meros insights ou no feeling dos profissionais envolvidos.

Até porque, as informações sobre os potenciais clientes e o segmento de mercado atendido são fundamentais para nortear todas as suas ações. O mesmo vale para quando o lead inbound vira um lead outbound.

Ok, mas e a curva de adoção de produtos?

Everett M. Rogers, professor de psicologia, desenvolveu em 1962 uma teoria chamada difusão de inovação, ou curva de adoção.

Ele queria explicar o fenômeno do porquê algumas pessoas adquirem novos produtos ou adotam novos comportamentos antes dos outros.

Durante a avaliação da teoria, ele concluiu que as pessoas se classificam em 5 grupos de perfis, de acordo com o tempo que demoram para fazer a aquisição de um novo produto ou de uma nova solução.

Para atingir cada um desses 5 perfis é muito importante que as estratégias de marketing e vendas sejam feitas de forma bem estratégica.

Afinal, sua marca deve atingir o perfil de quem está preparado para adquirir sua solução.

Entre os perfis diferentes de consumidores existem os mais adeptos às novidades e aqueles mais receosos com a chegada de novos produtos ou serviços.

Por isso, é muito importante que você entenda e conheça cada fase da curva de adoção e as particularidades dos perfis.

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Os inovadores

São os primeiros a aderir à alguma novidade. Possuem identidade de aventureiros, gostam de assumir riscos e de estar sempre na vanguarda.

Os inovadores são responsáveis por disseminar as inovações para a maior parte da população, principalmente para os mais próximos do seu círculo de relacionamento.

Os adotantes iniciais

Os adotantes iniciais, ou primeiros adeptos, vem logo depois dos inovadores e possuem como característica o perfil de serem líderes de opinião.

A principal importância desses dois primeiros perfis são as suas opiniões sobre a inovação, que transpõem o abismo para que o novo produto chegue aos demais perfis.

Assim que atingido esse resultado, não haverá a lacuna entre os formadores de opinião e a grande maioria dos consumidores.

The Chasm (O Abismo)

É o ponto que divide as pessoas que costumam aderir à uma inovação rapidamente daquelas que são mais conservadoras e muito resistentes às mudanças.

Por isso, nas suas estratégias de marketing e vendas, esse é um momento muito importante para que sua empresa ganhe escalabilidade.

Ao ultrapassar o abismo você garante que possui product market fit.

Nos próximos perfis da curva ocorre uma aceleração na taxa de adoção do produto, tanto porque esses grupos representam 2/3 da população.

Maioria inicial

Com representatividade de 34%, esse perfil tem como característica observar as experiências dos antecessores para fazer a aquisição do novo produto.

Só depois de conseguir enxergar os benefícios da solução que eles partem para a adesão.

Maioria tardia

Diferente da maioria inicial, esse perfil tende a resistir ainda mais às mudanças.

São pessoas que não gostam de correr riscos e costumam aderir à produtos já testados no mercado, em que enxergam benefícios claros e comprovados.

Retardatários

O último segmento a adotar uma inovação são muito relutantes em mudar.

Geralmente eles não se interessam muito por novos produtos e nem acompanham novidades pelos canais comuns de comunicação.

Eles adquirem produtos quando eles se tornam comuns ou, em alguns casos, sequer adquirem.

A curva de adoção de produtos no mercado SaaS

Quero deixar claro que tudo o que eu falar aqui dependerá muito do segmento de mercado que será inserido, além das estratégias que sua empresa irá assumir, ok?

A curva de adoção de produtos é um modelo padrão que reflete em quem compra seus produtos e quando eles compram.

Por isso, você deve levar em consideração o ciclo de vida do produto e considera o que acontece em diferentes pontos da curva.

Quanto mais tempo seu produto ficar no mercado, mais conhecido ele se tornará. Você pode começar com um produto que ninguém conhece, mas acabar com um produto que todo mundo já ouviu falar.

Por isso, é importante pensar em estratégias de marketing e vendas para cada um dos estágios da curva de adoção.

As estratégias para os inovadores e adotantes iniciais

Por exemplo, quando está na hora dos inovadores e dos adotantes iniciais entrarem, seu marketing deve descrever claramente o valor e os benefícios do seu produto.

Como são pessoas que estão buscando novos conhecimentos e novas técnicas, conteúdos práticos agregam muito valor nessa hora. Elas estão abertas a enxergar um novo mundo e é sua função fazer esse convite a elas.

Além disso, você deve ressaltar a qualidade da usabilidade do seu produto. Mesmo sendo adotantes iniciais, eles não estão atrás de uma solução complexa.

Quanto mais fácil, mais atrativo, e isso vale para todas as fases da curva de adoção.

Reforçar o quão inovadora é a sua solução colocará um pulga atrás da orelha dessas pessoas. Como eu disse, elas gostam de sair na frente dos outros e gostam de ser as primeiras a testar novidades.

Digo mais, alguns estão até dispostos a alguns sacrifícios por uma novidade.

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As estratégias para as maiorias

Nessa fase você pode utilizar depoimentos e resenhas dos seus clientes atuais. Isso poderá ajudar a resolver o pé atrás que a maioria dos potenciais clientes geralmente possuem e a ultrapassar o temido abismo.

Falando em termos de SaaS, isso significa que as empresas estão satisfeitas com o seu software e que você já possui receita recorrente.

No caso dos clientes dos seus concorrentes, contratar a sua solução significa quebrar um contrato e pagar uma multa.

Eles devem estar muito insatisfeitos com a concorrência ou muito encantados pela sua solução. Caso contrário, a troca não faria sentido.

Aqui você deve explorar os cases de sucesso que conseguiu até hoje. Isso ajuda a reforçar cada vez mais a sua marca, porque mostra, na prática, os reais resultados e benefícios.

A exposição estratégica da sua marca pode fazer com que eles mudem de ideia em algum momento de curiosidade, necessidade ou insatisfação com a solução atual.

Não podemos nos esquecer do famoso boca a boca, os leads que vem por indicação. Essas pessoas são facilmente convencidas por outras que já conseguiram bons resultados.

O fato é que, para cada momento da curva, uma abordagem, um conteúdo e uma forma de diálogo diferente será mais do que importante.

O contexto conta muito para uma tomada de decisão do seu lead.

Aqui você deve ressaltar muito mais as funcionalidades e os benefícios da sua solução de acordo com o cenário do lead. Para essas pessoas não importa tanto o quanto a sua solução pode ser inovadora.

As estratégias para os retardatários

Por fim, temos o retardatários, o público atrasado que precisará de tempo e muita segurança para fazer a aquisição do seu produto.

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O tempo de decisão é longo e eles precisam de materiais mais didáticos para entenderem porque eles precisam daquela solução.

Possivelmente, são aqueles leads que querem a versão mais simples do produto, eles geralmente vão pedir por uma versão trial porque querem testar antes para ter certeza se valerá a pena ou não.

Os retardatários valorizam ainda mais os cases de sucesso e, geralmente, aparecem quando você tem um branding mais forte.

Você pode abordá-lo falando sobre funcionalidades e benefícios, mas o que vai gerar mais valor são os cases ou um período de teste gratuito.

Falar sobre inovação aqui não costuma funcionar.

Conclusão

A curva de adoção de produtos é um daqueles conceitos difíceis de dominar, mas incrivelmente recompensadores quando você executa.

Requer muita dedicação aos seus clientes, muita audição e muitas mudanças de estratégias.

Criar um produto incrível e ter um lançamento bem-sucedido não é fácil e exige trabalho pesado!

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Se você vai tentar fidelizar uma marca, você tem que ir até o fim.

Saber quando, porque e como seus clientes adotam seu produto pode revolucionar a maneira como você vê o ciclo de vida dos seus produtos.

Planejando com antecedência a estratégia para cada estágio da curva, você fica melhor equipado para se adaptar a quaisquer mudanças imprevistas.

Como mencionei no começo deste post, entender a curva de adoção é, basicamente, conhecer seus clientes e atendê-los bem.

Você precisa conhecê-los e saber onde eles estão distribuídos pelas fases da curva, seja para motivar os inovadores ou convencer os retardatários.

Preparado para colocar seu time de marketing e vendas para rodar uma estratégia baseada na curva de adoção do seu produto? Espero que sim!

Se estiver com dúvidas pode entrar em contato com o time da Outbound Marketing & Reev, teremos o maior prazer em ajudar!

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