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Vendas

Curso de Vendas: vale a pena fazer?

Muita gente procura aprender a vender e a maneira mais fácil é comprando um curso de vendas. Em geral, é mais simples pagar um pouco mais caro em algo já estruturado por um profissional de mercado, que conhece os atalhos e o cotidiano em vendas, do que procurar, por conta própria, materiais disponíveis, comprar livros e gastar seu tempo pesquisando mais conteúdo.

Em suma, é um trade-off entre o tempo que você investe filtrando aquilo que é realmente bom e o tempo que o “proprietário” do curso gastou estruturando o dele.

Possuímos alguns palestrantes conhecidos, no Brasil e no mundo, nessa área. Recentemente, por exemplo, quem veio até aqui foi Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street. Além das palestras presenciais (pelas quais ele já cobra um ótimo cachê), Belfort também vende um pacote de cursos online onde ele ensina seus métodos peculiares.

No entanto, assim como não podemos negar que ele é um ótimo vendedor, você pode ser mais um a cair na sua lábia ao comprar o curso que ele comercializa. Nem sempre o melhor vendedor é o que sabe ensinar.

Já falamos aqui no blog: você prefere aprender a jogar futebol com um bom técnico, como Mourinho, ou com Messi? Talento não se ensina. Por isso, você precisa analisar mais antes de comprar e é o que vamos fazer agora:

Qual curso de vendas você deve comprar?

Para responder a essa pergunta, você precisa entender algumas características e temas que serão abordados. Caso contrário, a probabilidade de perder dinheiro é muito grande.

Todos os pontos abaixo podem ser encontrados no sumário e descrição do curso. Se o autor do mesmo não disponibilizar maiores informações, eu já recomendo que você repense sua decisão. Por vezes, o argumento é de que ele não deseja abrir tantas informações e correr o risco que copiem o material exclusivo que ele criou. Como eu falei anteriormente, é difícil encontrar cursos realmente inovadores hoje, em geral você apenas paga pelo trabalho de compilar e compartilhar experiências do profissional, mas qualquer outro vendedor com algum tempo de mercado poderia fazer o mesmo.

Vamos ao que interessa?

Defina um objetivo com o treinamento de vendas

Você deseja praticar vendas no dia a dia, convencendo pessoas das suas idéias, e, até mesmo, vendendo sua própria imagem? Ou seu objetivo é fazer carreira na área, ganhando muito dinheiro de comissão, e se destacando em equipes de alta performance?

Se você quiser seguir o primeiro caso, talvez valha mais a pena comprar um curso de persuasão ou marketing pessoal. Eles seguem os mesmos princípios de um curso de vendas, mas suas aplicações já são direcionadas às situações que você deseja, facilitando sua aprendizagem e treinamento.

Caso sua vontade seja a de realmente fazer uma carreira em vendas, eu recomendo que procure entender uma “teoria geral”, ou seja, leia sobre a história das vendas (nesse artigo sobre a Evolução do Outbound fazemos um apanhado geral sobre como as vendas se desenvolveram ao longo dos últimos séculos), entenda como as vendas surgiram e quais as principais metodologias ao longo dos tempos.

Ao ler sobre a história do processo de vendas, você vai começar a encontrar padrões e perceber que existe uma estrutura, uma coluna vertebral, que quase não se altera ao longo do tempo. Além disso, vai acabar descartando muito do que o instinto nos faz acreditar que seria o certo.

Se o curso oferecer isso, é um ponto a favor, mas vale julgar como um bônus e não um grande diferencial, pois o autor deve ter resumido todo o estudo que ele mesmo realizou e o conhecimento não será o mesmo.

Qual o tipo de vendas que você deseja se especializar?

Responda ao seguinte: você quer realizar vendas simples ou vendas complexas?

Se você entende a teoria geral, saberá se posicionar a respeito disso e estará nivelado para aprender qualquer um dos dois, mas defina o que você realmente precisa, afinal se vai vender tecnologia ou roupas, as aplicações serão tão distintas que você pode jogar boa parte do conhecimento que acumulou no lixo.

Especialize-se aqui e entenda exatamente quais as melhores técnicas de vendas para a área que deseja aplicar.

Preze pelo conhecimento técnico

Procure por um treinamento em vendas que aborde a parte técnica, mais próxima de uma ciência, e fuja dos conteúdos meramentes motivacionais. É bem comum que alguns cursos misturem ambos, já que todo vendedor precisa se motivar, mas, ao ler mais sobre PNL você vai entender que o resultado de um curso motivacional é temporário e de curto prazo, portanto preocupe-se em pagar por aquilo que poderá levar consigo até o fim da sua carreira.

Ao final, todo vendedor que está batendo metas se motiva pelos próprios resultados. É o que eles chamam de winning streak nos EUA, uma série de contratos fechados, a vitória de um vendedor, que acabam criando ainda mais confiança no vendedor.

Procure saber quais as metodologias que inspiram/baseam o curso de vendas

Saber se o autor do curso deseja ensiná-lo SPIN Selling ou Action Selling, por exemplo, podem alterar sua escolha. Você pode, por exemplo, querer trabalhar com algumas metodologias mais novas, como o Agile Selling.

Esse é um bom indicativo do conhecimento do autor, assim como se a capacitação em vendas está alinhada aos seus objetivos, pois as metodologias te dão uma referência real do que você irá aprender e até onde ela é aplicável.

O curso se resume a aprender a vender?

Alguns cursos vão além (e ganham pontos por isso) ensinando-o a ser um gestor em vendas. Isso é importante e um grande diferencial, pois os melhores vendedores possuem uma característica em comum: eles são auto-gerenciáveis, pois eles procuram analisar as próprias habilidades sempre e não precisam tanto de um gestor após os primeiros meses em uma nova empresa, afinal eles já aprenderam o que precisavam sobre o processo interno, o produto a vender e o mercado que deseja comprar.

A partir desse momento, eles sabem que precisam melhorar e continuam testando o processo, indicando ao seu gestor onde estão conseguindo melhores resultados e se destacando, tanto em resultado quanto em postura profissional.

Ao final, eles se importam em analisar os indicadores pessoais, entendendo que é importante saber como seus resultados se convertem para os gestores e comparando o que alcançam ao restante da equipe.

Eles estão a um passo de evoluir e assumir ainda mais desafios como um gestor.

E se o seu curso já dá as bases para que isso aconteça, ele está à frente do restante.

Por último, treine e aplique o que está aprendendo

O coaching é o método mais efetivo para treinar um novo vendedor, pois é através dele que os principais gaps são encontrados e, através do foco em resolver apenas um problema por vez, é que o consultor de vendas acaba por evoluir.

No entanto, a base do coaching é a prática daquilo que se deve corrigir. Logo, você deve praticar o mesmo enquanto ou após assiste ao seu curso de vendas. O mesmo ocorre com workshops e treinamentos presenciais, já que eles são muito mais efetivos quando é possível praticar sob supervisão de um instrutor ou outro profissional do que sozinho.

Vale ou não a pena?

Eu gosto de customizar minha aprendizagem, indo mais a fundo naquilo que me interessa ou quando tenho mais dificuldades, logo acredito que um treinamento em vendas seja importante para que você aprenda as aplicações e encontre as experiências reais, economizando um grande trabalho para conhecer todo o processo.

No entanto, é necessário que você continue lendo, praticando e procurando evoluir após o curso, senão você se tornará um vendedor obsoleto.

Boa sorte escolhendo o seu curso de vendas!

Agora, se você quiser saber como eu aprendi a vender e quais as principais técnicas que eu indico a um novo vendedor, acredito que vai te ajudar a iniciar o conhecimento sobre o que precisa aprender para se tornar um ótimo vendedor.

Um grande abraço!

P.S.: Se você quer começar com cursos grátis que vão te ajudar, recomendo o Curso de Vendas do Diego Gomes e também o curso gratuito do Steli Efti, do Close.io.

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