Quem nunca, depois de tentar estudar algo por conta própria (por exemplo, aprender uma nova técnica de vendas), procurou por um curso de vendas? Particularmente, acredito na abordagem autodidata para dominar novos assuntos. Na Era da Informação temos acesso a todos os tipos de materiais, sejam eles livros, documentários, vídeos ou treinamentos. Está tudo na internet, não é?

Mas quando a situação aperta é justo recorrer a um curso de vendas para não gastar tempo fazendo curadoria de muitos materiais. Antes mesmo de optar por um, você deve entender melhor sobre o que aprender antes de tirar o dinheiro da carteira. Fizemos um guia sobre o que deve ser considerado ao comprar um. Você pode conferir aqui.

No entanto, a abordagem desse artigo é outra e preciso explicar para vocês o porquê. Tenho feito muitas reuniões com possíveis clientes e parceiros, e reconheço diversas vezes a seguinte situação: Cliente fez um curso de vendas e durante algum tempo teve um bom resultado. O tempo passou e tudo voltou ao que era antes.

Algumas vezes, o motivo das coisas terem voltado ao normal é exatamente porque a motivação pós curso foi se esvaindo até desaparecer. Ou pode ser também que a empresa do cliente passou por uma fase boa antes da chegada da crise. É claro, não existe remédio para a crise, mas no longo prazo existem certas atividades que podem ser feitas para preparar a sua empresa para lidar com ela.

Além desses dois fatos acima, vamos falar agora sobre 4 situações em que é uma má escolha fazer um curso de vendas. Vamos lá?

Você precisa estruturar e otimizar um processo de vendas

Esse é um dos erros mais comuns que têm sido cometidos em empresas na área de marketing e vendas. Buscar por um curso de vendas sem possuir um processo de vendas estruturado só vai gerar resultado no curto prazo.

Pare por um segundo e veja como as atividades estão sendo tocadas dentro da sua empresa.

É claro para todos como os negócios estão evoluindo? Desde o surgimento do lead até o fechamento do negócio, trazendo mais um cliente para a casa. Ou as oportunidades aparecem, mas como um modelo probabilístico, de forma inesperada e se torna extremamente primordial  fazer o fechamento do negócio.

É a chamada mentalidade de escassez, quando parece que as oportunidades são tão poucas que sempre que uma aparece é questão de vida ou morte aproveitá-la. Um processo estruturado tira sua empresa desse dinamismo negativo a partir do momento que você tem responsabilidade ativa na entrada de clientes. Você tem como agir e tem espaço para oportunidades que não irão para frente. Não se aprende isso em um curso de vendas.

Tão importante quanto ter um processo de vendas estruturado, é a possibilidade de poder otimizá-lo. Não tem como otimizar algo que não tenha estruturação. Ou seja, não existe a possibilidade de buscar por melhoria constante.

Não sei se foi o Design Thinking ou talvez o Lean Startup que popularizou o termo iteração. Iterar é seguir um processo cíclico onde, no término de cada ciclo, conseguimos ter possíveis ideias de melhoria para algo. Seja esse algo um produto, serviço ou processo de vendas. Resumindo, no próximo ciclo seremos mais eficientes e assertivos.  Ser cada vez melhor faz sentido para você?

Você precisa formar um time de marketing e vendas

É um cenário muito comum, principalmente em startups (elas têm que rodar enxutas, não é?), o marketing e vendas ser composto apenas por uma pessoa. Ou mesmo em PME’s haver uma equipe reduzida, composta por 2 ou 3 pessoas fazendo desde o processo de geração de leads até o fechamento.

Muitos desses membros não possuem ou não possuíam nenhum tipo de formação no papel que exercem na empresa. Pode até ser que tenham feito um curso de vendas e marketing anteriormente. Realmente reconheço que muitos membros trazem grande vontade de aprender e fazer a área comercial acontecer. Porém, quando chega o momento de crescer, é primordial que exista um time de marketing e vendas muito bem formado.

É preciso considerar o perfil dos possíveis candidatos, analisando em qual posição do seu processo de vendas eles podem ter alta performance, se são ambiciosos (o olho brilha com aquela comissão?), são analíticos (são capazes de entender a realidade do lead e direcionar o discurso a isso?) e outras características pessoais.

Você precisa treinar novos colaboradores rapidamente para escalar

Escalar é diretamente ligado à rapidez. Tudo que dificulta o ganho de velocidade é desperdício.

Tenho que voltar e bater novamente na tecla de estruturação e formalização do processo. Você pode ter feito um curso de vendas no último final de semana, pode inclusive ter feito um treinamento em vendas com todos os colaboradores, mas será que todos do time terão um resultado parecido?

Pare por um segundo e responda à seguinte questão: Se você saísse do seu cargo hoje, o novo contratado para a vaga teria que reinventar a roda para continuar vendendo? Essa inexistência de estruturação vai fazer que toda pessoa nova no time tenha que se “auto-treinar”. É bem claro que isso é bem menos eficiente e demorado.

Esse treinamento, específico para o cenário da sua empresa,  não vem de com uma abordagem genérica de um curso de vendas. É um treinamento direcionado a tornar o seu colaborador em um vendedor de alta performance de acordo com  tipo de venda que seu negócio requer.

Se esse tópico te interessa muito, sugiro que leia esse artigo que explica como estruturar um time de outbound em duas semanas ou se quiser compartilhar um material visualmente bem feito, sugiro conferir esse infográfico.

Você precisa acompanhar, gerenciar um time e todo o processo de vendas

Durante sua carreira como executivo de vendas, você fez tudo certinho (vendeu muito) até subir na hierarquia, tornando-se gerente? Muito bom, é isso aí. Só que agora as prioridades viraram outras.

Agora você é o técnico do time. Mesmo não estando em campo, acabará sendo muito mais cobrado por isso. Quando um time não vai bem, de quem é a responsabilidade? Pois é. Jogo de cintura não é ensinado em um curso de vendas.

Sendo ambicioso, nada como criar uma área de marketing e vendas do zero até o ponto que ela se torna grande o suficiente a ponto de ser necessário gerenciá-la. Como técnico você tem que treinar o time, avaliar o que está dando certo (o que não está dando certo) e até criar uma nova forma de jogar (ou sempre evoluir a sua).  

Conclusão

Chegou até aqui? Show, vamos relembrar os tópicos do nosso artigo: Curso de vendas: Quando fazer um não é a melhor saída. Foram eles:

• Você precisa estruturar e otimizar um processo de vendas
• Você precisa formar um time de marketing e vendas
• Você precisa treinar novos colaboradores rapidamente para escalar
• Você precisa acompanhar, gerenciar um time e todo o processo de vendas

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Grande abraço.