A crise econômica como motor de mudança

A crise econômica não é mais novidade para ninguém, não é mesmo?
Vivenciamos a crise no dia-a-dia, com o contínuo aumento nos bens de consumo, as contas de luz que assustam e com aquelas pessoas próximas perdendo os empregos.
As crises afetam as pessoas e estas afetam as organizações. O que significa que as empresas também sofrem os mesmos problemas citados acima. Na verdade, as empresas acabam por sofrer ainda mais, especialmente em um país onde é mais difícil de se começar e gerir um negócio do que no Sri Lanka (com todo respeito ao Sri Lanka).
Há também quem acredite que a crise é uma porta de oportunidades, pois existe no mercado a necessidade de se modificar e se readaptar a diferente realidade vivida.

Seja audacioso quando os outros estão com medo e tenha medo quando os outros estão audaciosos

– Warren Buffett
Independentemente se você acredita que a crise é um bom momento para investir/começar um negócio ou não, quero mostrar para você o contexto que você está inserido em termos de vendas e como isso deve mudar o seu panorama.
Por hora, nem economistas nem especialistas do mercado financeiro veem um horizonte melhor. Ainda estamos em crise e ela pode piorar. Então, para que você sobreviva, você deve aprender a lidar com a crise e saber tirar o melhor dela.
Vamos lá?

Como as vendas acontecem em um período de calmaria

Antes de explorarmos as situações vividas em época de crise, é importante ressaltarmos – ou até relembrarmos – como os processos comerciais funcionam em tempos de maré baixa e tranquilidade náutica.
Em um cenário propício aos negócios, as pessoas estão dispostas a experimentar mais, gastar mais com detalhes e investir mais em soluções que geram valor no médio/longo prazo.
Ou seja, em um contexto favorável, a sua solução pode ser um nice to have e você pode gerar ótimos resultados. Afinal, se você consegue gerar bom valor, por que as pessoas não comprariam de você?

Outro fator que colabora, e muito, para vendas em períodos bons é a restrição orçamentária. Em tempos fartos, as restrições são muito menores e, principalmente para você que trabalha no modelo B2B, as empresas estão abertas para receberem ofertas e considerarem a sua solução em seus planejamentos financeiros. Leia sobre treinamento de vendas aqui.
Veja bem, isso não significa que você tem que economizar em termos de escorço e desempenho. O contexto favorável, apesar de facilitar, não garante venda e você deve manter os seus investimentos em marketing e vendas para continuar escalando seus resultados.
Importante lembrar também que a competição também aumenta, todos querem aproveitar essa fartura, não é mesmo?
Deu para lembrar um pouco da época em que você vendia nos bons tempos? Faz um tempinho já não é?
Mas e nos tempos duros, o que isso implica nas posturas comerciais que você deve ter?

Como as vendas acontecem nos tempos turbulentos

Eu tenho um mentor que uma vez me disse que na crise existem dois tipos de empresas.
São elas:

1. As empresas que procuram cortar custos;
2. As empresas que procuram aumentar receita.

O seu objetivo é descobrir em qual desses modelos você se encaixa, para que você possa se planejar e alinhar as estratégias necessárias para tomar as decisões certas.
É relativamente fácil entender como cortar gastos durante o tempo de crise, o próprio contexto do mercado te leva a optar por essa opção.
Mas e como aumentar receita?
Apesar de parecer contraditório, a crise também abre portas para novos negócios e investimentos.
Mesmo diante de cenários tão confusos, clichês não podem ser esquecidos: o mundo não vai parar! Justamente por isso, é preciso tomar fôlego e continuar aproveitando boas oportunidades.
O blog da Dinheirama citou algo que achei muito bacana quando li e gostaria de compartilhar com você.
A frase que você tanto ouviu aqui, “fique do lado dos vencedores”, pode ser adaptada para uma pergunta:

O que os vencedores estão fazendo nesse momento?

O que os vencedores estão fazendo nesse momento é realmente uma pergunta de 1 milhão de reais, não é mesmo?
Bom, não sei se estou apto a responder essa pergunta, mas ao final do texto prometo que vou tentar te dar algum insight. Combinado?

Vencendo um mercado mais crítico e exigente

O panorama de crise, como falamos acima, indica que as pessoas estão sendo mais cuidadosas e responsáveis com seus gastos e isso automaticamente as tornam mais críticas e exigentes.
Diferentemente do cenário positivo, onde uma solução nice to have conseguia ganhar tração, a crise faz com que as chances desses tipos de negócios reduzam bruscamente.
Um mercado mais crítico e exigente tende a consumir e investir no tipo de solução que chamamos de must have. Aquelas nas quais a empresa precisa daquele produto/serviço para alcançar os resultados desejados.
Ou seja, os seus leads querem ouvir de você o que o seu produto/serviço vai trazer de diferencial para que suas receitas aumentem ou que seus gastos diminuam. Ou no cenário mais otimista possível, como você pode fazer os dois!
Esse é o primeiro ponto de mudança de postura que o seu comercial precisa ter. Você precisa de um discurso de vendas que mostre de maneira clara o valor que a sua solução gera.
Você precisa de intensificar o seu trabalho de qualificação para que você colete mais informações sobre o lead antes de passá-lo adiante no funil. Dessa maneira, o closer terá mais material para trabalhar o fechamento e demonstrar ainda mais valor para o lead.
Resumindo, incremente o seu discurso de venda, caso contrário você será engolido pela crise!

Vencendo a crise com planejamento e estratégia

Planejar é sempre chave para alcançar os resultados desejados ou passar por cima de dificuldades. Sun Tzu já dizia:

Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…

É, de certa forma, fácil eu falar para você se planejar. Acaba por ser um conselho bem raso, não é mesmo? Mas calma, vou te dar dicas para você por em prática o seu planejamento de vendas.
O primeiro passo para se ter previsibilidade é segmentar o seu processo comercial. O diagrama abaixo explica de maneira bem didática:

Basicamente, você terá inputs e outputs em diferentes etapas no seu processo comercial, começando desde o lead entrando no funil ao cliente convertido. Isso acaba por facilitar a metrificação de cada etapa, tornando a análise do processo mais efetiva. Com o processo rodando completo, você consegue estimar a receita que você pode gerar através de um investimento definido.
Esse modelo de venda preditivo contribui muito para um planejamento mais assertivo e robusto, pois o processo gera bastante insumo para que você tome as decisões estratégicas da sua empresa.
Acredito que o Sun Tzu ficaria bastante orgulhoso se você tivesse um processo de vendas segmentado!

O que os vencedores estão fazendo no momento de crise?

Como disse anteriormente, essa pergunta é bem difícil de ser respondida. Mas procurei, ao longo do texto, mostrar para você algumas práticas para que você vença a crise e alcance voos mais altos!
A crise como motor de mudança implica que você não pode continuar fazendo o que estava fazendo, o mercado exige de você uma nova postura comercialmente mais agressiva!
Portanto, comece a mudar agora!
Incremente o seu discurso de venda, enxergue nas suas personas as principais objeções à sua solução e trabalhe sobre elas. Mostre cada vez mais valor, faça o seu lead enxergar seu produto/serviço como um must have. Faça com que o seu lead sinta que ele não alcançará os resultados propostos sem você!
Trabalhe de maneira estratégica e eficiente. Afinal, a crise não dá abertura para que você desperdice esforços, tanto em termos de trabalho como financeiro. Desenvolva um processo comercial segmentado, que trará para você previsibilidade de receita e aumento de conversão de clientes.
Essas são as duas diretrizes principais que eu acredito que você pode começar a trabalhar para virar a maré e se estabelecer no mercado, independente da crise.
Agora, você quer realmente saber o que os vencedores estão fazendo no momento de crise?
Sugiro então que você dê uma olhada nesse case de um dos nossos clientes. Eles não estão só passando por cima da crise. Eles estão aumentando em 3x o número de oportunidades. Clique aqui para baixar!