O Brasil e a crise: venda mais
Vendas

Crise no Brasil e seu time de Vendas: saiba porque sua empresa está em apuros

Esse é um texto repleto de sinceridade. Por isso, tenho que dizer uma coisa: falta uma palavra para o título deste artigo expressar aquilo que realmente penso.

“Porque sua empresa PODE estar em apuros”.

Por que, então, escolhi o título que ali está? Meu objetivo é, sim, de conseguir mais tráfego. Meus motivos é que me diferenciam dos outros veículos sensacionalistas que nos deparamos a qualquer momento na internet. Acredito que todo empreendedor, proprietário de negócio, gestor de vendas ou marketing e, até mesmo, vendedores, deveriam ler o que está escrito aqui. Te garanto que, mesmo que não concorde com tudo, seu tempo investido aqui pode abrir seus olhos e evitar um desastre.

Estamos em meio a uma crise?

Você sabe que o Brasil não passa pelo seu melhor momento. Durante uma década, nos posicionamos como um dos destaques econômicos mundiais, com crescimento quase consistente e enfrentando impactos diminutos perante a maior crise após a primeira metade do século XX.

Não precisamos citar nomes ou partidos. O que importa, para o profissional do mercado privado, são os fatos e dados. Citemos alguns:

  • Desemprego na faixa etária entre 18 e 24 anos ultrapassa 15%, mais que o dobro da média geral. O aumento na taxa ocorre, ainda, apesar da diminuição da PEA (População Economicamente Ativa) para a mesma faixa;
  • Brasil entra no seleto grupo dos 25 países com maior taxa de inflação do mundo. Estamos a quase 8% e o BC acaba de aumentar sua projeção para 9%, apenas em 2015;
  • No setor automobilístico, um dos mais pujantes durante os últimos anos, temos uma expectativa de fechamento de 10% das concessionárias e, ao menos, 40 mil empregos a menos até o fim do ano;

Mas não precisamos nos animar com tantas boas notícias, correto? Afinal, todo brasileiro vivenciou ou já ouviu relatos detalhados sobre os anos da superinflação durante a década de 80 e início dos anos 90.

Apesar do histórico desfavorável, ainda existe uma saída para você.

Must-have: o produto que todos precisam

A crise se torna realmente visível quando as empresas ou pessoas deixam de comprar aquilo que consideram um must-have, ou seja, um produto que atende a uma necessidade real para que o seu cliente exerça uma função vital no dia a dia de seu negócio e diretamente responsável pelos seus objetivos.

Se você está no mercado há algum tempo e seu produto não é um must-have, você, com toda certeza, possui um nice-to-have em mãos, o produto que é interessante, pois facilita as coisas ou ajuda a gerar um pouco mais de valor, mas não é realmente necessário para garantir a sobrevivência de algo relevante.

Seu produto pode se encaixar nas duas definições. Um CRM, por exemplo, é essencial para o gerenciamento de times de vendas em grandes empresas, com equipes de mais de 20 vendedores. No entanto, para pequenas empresas, ele é apenas um nice-to-have, já que o gestor pode acompanhar os resultados através de uma planilha no Google Docs e sem nenhum custo.

Isso quer dizer que ele só gasta dinheiro com um CRM porque acredita que as facilidades (usabilidade, metrificação do processo, etc) são positivas, mas apenas enquanto a empresa possui aquele orçamento disponível.

E o que vendas têm a ver com tudo isso?

Em uma análise superficial, muitos vão afirmar o óbvio: se eu estou vendendo, quer dizer que estou bem, certo? Não necessariamente. Você pode estar construindo um castelo de cartas. Vou explicar como isso pode acontecer mais abaixo.

Antes, outra pergunta pode surgir: se, durante a crise, suas vendas começam a cair, o que fazer? Agora, e se elas simplesmente estagnarem? Quer dizer que você está bem colocado e com um bom processo funcionando?

Existem erros recorrentes no mercado brasileiro que, durante uma crise como a que estamos adentrando, podem levar sua empresa a sérios problemas. No entanto, você precisa entendê-los e começar a buscar respostas para as perguntas acima.

Os erros que podem colocar seu negócio em risco

Em primeiro lugar, você precisa de insumos para começar a encontrar respostas para seus problemas. Todo insumo, em uma área comercial, pode ser convertido em números, dados frios que devem ser analisados para levá-lo até a raiz dos seus obstáculos. E é aqui que começamos a encontrar os erros mais comuns em times comerciais.

Suas métricas não indicam seus problemas (ou acertos)

É muito comum, ao conversar com um empreendedor ou gestor, ouvir números completamente irrelevantes para análise de resultados. São as chamadas Vanity Metrics, as métricas de vaidade, que servem apenas para alimentar o ego, mas não ajudam a tomar decisões ou analisar a realidade dos processos.

Se você possui um time de vendas e trabalha em um modelo B2B, qual o seu principal objetivo em relação às métricas implementadas para análise? Definir a previsibilidade de receita do seu negócio deve ser uma das principais, além de detalhar e expor erros e acertos do processo, de maneira a permitir correções ou manutenções de ações implementadas.

Reveja seus indicadores e repense se eles realmente geram insumo necessário para suas análises ou se você se baseia em métricas de vaidade.

Sua equipe é ineficiente

Se em tempos de bonança o seu time não é capaz de alcançar as metas propostas, quem dirá em tempos de crise. Já comentamos por aqui sobre como a gestão de pessoas em times comerciais no Brasil é feita da pior maneira possível.

Ao contrário do ideal: “Hire Slow, Fire Fast” (contrate devagar, demita rápido), seguimos no caminho inverso, apressando contratações, treinando mal novos membros e, logo após os primeiros indícios de resultados insatisfatórios, nos acomodamos e relembramos a dificuldade que foi o último processo seletivo e o quanto ficamos (tanto o gestor quanto a equipe) sobrecarregados com uma pessoa a menos.

Livre-se desse pensamento. Seu time deve ter um ecossistema favorável, mas problemas pessoais ou pequenos obstáculos não são desculpa para pouco resultado. Procure oferecer o melhor e procure pessoas capazes de se adaptar às situações, que unam resiliência à entrega de resultados.

O Churn está aumentando

Aqui, os dois motivos mais comuns são:

  • Você vendeu para as personas erradas;
  • O alinhamento entre expectativas e resultados entregues não foi adequado.

No primeiro caso, você pode ter procurado personas que possuam a necessidade do seu produto, mas não estão no momento correto, portanto não se dedicam ao uso constante da sua solução ou vêem pouco valor a médio e curto prazo. Esse tipo de cliente é o primeiro a cancelar, apesar de considerar sua solução ou atendimentos bons, ele não o vê como um must-have.

Para resolver esse problema, você precisa voltar no início da cadeia comercial, definindo as personas corretamente e melhorando sua matriz de qualificação.

Quanto ao segundo caso, é muito comum ter vendedores de sonhos. O problema é que sua operação e produto não entregam o mesmo sonho ao cliente. Não quer dizer, necessariamente, que seu vendedor é ruim, ele apenas é mal direcionado pelo seu processo e gera expectativas além da conta nos contatos.

É simples corrigir esse problema, você pode implementar o GPCT e garantir o alinhamento, através da venda consultiva. O vendedor deve alinhar as expectativas via GPCT com o lead em todos os casos e, ao realizar a venda, compartilha o que foi alinhado com o time de CS (Customer Sucess). A partir daqui, você encontra aqueles vendedores que estão errando com frequência e ajusta o discurso dos mesmos, através de acompanhamento. Se o problema persistir, o diagnóstico é do vendedor inconsequente, que se preocupa mais com sua comissão do que com o resultado a longo prazo da empresa. E é por isso que sua estrutura de comissionamento deve levar em conta mais fatores além das novas receitas. 😉

Você ainda acredita em coachs e palestrantes motivacionais

Se tem algo que me desanima no mercado brasileiro, é a crença cega que muitos palestrantes adquirem. Eles dão workshops de até 4 horas com muita filosofia e pouco aproveitamento a longo prazo.

Nos dois dias após a sua visita, todos estão motivados e com a confiança em alta, mas os resultados são passageiros e, com os “Nãos” recebidos no dia a dia, a motivação volta a abaixar e o rendimento volta a cair.

Seu problema não é motivação: é disciplina. E disciplina é adquirida através de um processo claro e metrificado.

Não me entenda mal. Eu acredito no processo de coaching, inclusive o defendo como uma prática interna recorrente, assim como o Mark Roberge difundiu na Hubspot, mas a execução ocorre através de um processo bem desenhado e com entregas reais, mensuráveis.

Aquele palestrante que cobra mais de R$5.000,00 para falar com os 10 membros do seu time ou toda a empresa pode ajudar? Talvez. Essa ajuda virá na forma de uma palestra ou workshop com foco motivacional e duração de até 8 horas? Com certeza, não. Aproveite seu gestor de vendas, ou em casos críticos, até o CEO. Ele pode motivar os membros e definir um processo de coaching eficaz, direcionando os esforços para a resolução dos gaps corretos e reconhecendo os acertos.

Seu time não sabe vender sua maior proposta de valor ou diferencial

Sabe aquele vendedor culpando o mercado? Culpando o cliente por preferir um preço menor? Culpando o cachorro que latiu na rua enquanto ele falava? Então… a culpa é dele, do vendedor. Se seu time sempre foi hábil ao vender e, de uma hora para outra, as vendas caem pelo mesmo motivo, e para todos os vendedores, então o problema é outro (seu produto é um nice-to-have, em meio a uma crise, por exemplo, ou seu mercado sofreu uma grande alteração, com entrada de novas tecnologias ou concorrentes – é só pensar que todos os taxistas de Paris estão revoltados…).

No entanto, o cenário mais comum é que alguns vendedores sofram enormemente com seus resultados, enquanto outros presenciem menores quedas de rendimento ao longo de uma crise. Se está é a sua situação, revise seu roteiro de vendas e garanta que sua proposta de valor fica clara para o cliente.

Se sua solução entrega um ROI positivo real, o cliente não hesitará em pagar, já que seus resultados serão positivos sempre.

Você possui um problema estrutural na sua equipe

Já viu um time de vendas com 10 vendedores e um prospector, por exemplo? Sim, uma pessoa gerando leads para dez profissionais? O tempo ocioso é enorme, provavelmente, e a estrutura da equipe foi pensada de maneira equivocada.

Eu estou exagerando para defender um ponto, mas você consegue entender que existem problemas menores que geram ineficiências claras, correto?

Se quiser saber mais sobre como estruturar seu time de Outbound, acesse nosso ebook grátis e veja mais sobre cada função e como otimizá-las para sua situação.

O que fazer?

Quanto à economia, não temos muitas opções além de esperar as eleições para tomar melhores decisões (ou torcer para que boas opções apareçam, também). Agora, o seu processo interno é diferente.

Se você identifica os problemas acima, recomendo que leia os links indicados e os repasse ao responsável pela sua área comercial.

Você vai perceber que não existe uma formula mágica, pois o processo possui um escopo, mas deve ser adaptado para cada caso. Naturalmente, existem dificuldades ao longo da implementação. Se isso acontecer, procure por especialistas no processo, profissionais com experiência de verdade e que possam alterar o rumo do seu processo rapidamente e errando menos, já que tempo é um bem valioso durante crises. Saiba que eles não são fáceis de encontrar, são disputados e caros, geralmente já estão empregados.

Por isso, pense no longo prazo e produza especialistas na sua empresa. Eduque-os e reconheça seus resultados, garanta que eles passem o conhecimento para frente e treinem os membros mais novos. Esse ciclo será positivo para você.

Agora, se mesmo assim tem pressa e não sabe por onde começar pode entrar em contato com a nossa equipe através da nossa página de consultoria.

Nós alinhamos a expertise de mercado ao seu cenário, encontrando as soluções corretas e ajudando-o nessa fase.

Boa sorte e comente aqui embaixo ou na nossa fanpage sobre as dificuldades que está enfrentando em meio a crise!