Como contratar para meu time de Outbound

Um dos maiores desafios no mercado hoje é preencher sua vaga com gente qualificada. Geralmente, um currículo pode dizer muita coisa, mas os resultados entregues pela pessoa são os diferenciais reais na hora de avaliar um candidato.

Durante os meus processos seletivos, era muito comum eu segmentar os candidatos a uma vaga em duas categorias:

• Com experiência profissional ou em Vendas, Inbound ou Outbound
• Sem experiência profissional ou Vendas, Inbound ou Outbound

A partir dessa primeira divisão, começo a levantar algumas análises mais aprofundadas sobre o potencial técnico de cada candidato, pensando sempre em skills de vendas, e traço, também, um perfil. Este último, é independente da experiência prévia do candidato e fala muito mais sobre como ele pode se adaptar à cultura da empresa e do nosso time de vendas.

Como analisar as habilidades de vendas e suas aplicações no Outbound

Candidatos com experiência

Um vendedor, invariavelmente, se torna viciado em algumas das técnicas que utiliza ao longo do dia e as incorpora em outros momentos. Uma entrevista de emprego nada mais é do que você vender suas próprias habilidades e resultados, assim como faria com um produto. Logo, o primeiro passo é entender como ele utiliza as técnicas que conhece para se vender. Aqui, eu analiso o seguinte:

• Ele responde às minhas perguntas com segurança?
• Consegue construir Rapport?
• Sabe ouvir e me influenciar a falar?
• A sua apresentação parece ensaiada ou natural?
• Utiliza técnicas específicas de vendas, como perguntas direcionadas, buscar pequenos “sim”, etc?

Ao longo da entrevista, tento deixá-lo confortável e entender quais são as metodologias de vendas que já estudou, como seguia o processo de vendas da sua empresa, qual os desafios que encontrou, entre outros.

Uma das perguntas mais importantes era relacionada à principal venda que o candidato já realizou, com uma análise dos principais pontos positivos que levaram a tal sucesso.

Da mesma maneira, a próxima pergunta era sobre o pior atendimento. Auto-conhecimento é um grande diferencial em vendas e vergonha de compartilhar os erros e pedir feedback é algo que não espero na minha equipe.

Ao final, gosto de simular uma situação de venda com um produto absurdo ou muito simples. No Google, eles pedem para que o candidato venda uma nuvem (que está pintada na porta da sala de reuniões). O candidato tem até um minuto para pensar no seu discurso e começar a vender. Nesse momento, a pressão deve ser máxima. No papel de potencial cliente, adoto uma postura questionadora e crio uma situação onde posso pressionar o vendedor, assim sei como ele age em situações mais complicadas e como deve ser o acompanhamento caso ele seja contratado.

Candidatos sem experiência

Em vagas de estágio, é comum aparecer muita gente sem experiência profissional ou, no máximo, uma passagem por empresa júnior (que já é um ótimo diferencial).

Como entender sobre técnicas em pessoas sem experiência, então?

Geralmente, você busca um “talento natural” para trabalhar com vendas. Caso ele tenha perfil, tende a render mais do que o restante dos novos estagiários, porque ao aprender as técnicas durante nosso treinamento, seus resultados serão potencializados.

Ao conduzir a entrevista, procuro entender se o instinto do candidato é bom. Isso não é um impeditivo na hora de contratar alguém, já que o esforço de aprendizado sobrepõe o instinto com gatilhos de resposta corretos durante a venda.

Aqui, preciso responder ao seguinte:

• O candidato sabe conduzir uma conversa?
• Ele possui uma boa oratória?
• Como se preparou para a entrevista?
• Sua apresentação pessoal é bem feita?

Para este tipo de vaga, o diferencial do candidato é, realmente, seu perfil e o quanto está alinhado com o que o time necessita.

Como traçar o perfil dos seus candidatos

Para traçar o perfil de cada candidato, não preciso pensar em segmentação. Aqui, todos são iguais e o perfil de cada um é levantado através da mesma metodologia.

Algumas análises são bem subjetivas e dependem do “feeling” do entrevistador/gestor, mas nos baseamos em uma idéia da Hubspot sobre metrificação do perfil de um candidato que vou abordar mais à frente.

Recentemente, conversei com o Matt Doyon, Sales VP da Rock Content, e ele me deu uma dica incrível sobre o perfil que ele busca para contratar vendedores:

Contrate atletas

A Hubspot, empresa onde ele trabalhou como responsável pela área de vendas na América Latina, costuma buscar perfis acostumados à intensa pressão que um vendedor sofre, mas, além disso, outras características diferenciam os atletas:

• Saber trabalhar em equipe
• Foco em resultados, em inglês o goal-driven
• Acostumados a buscar um objetivo em comum, mas entender que cada um pode buscar destaque individual, ou seja, diferenciar competição interna de sinergia entre os membros da equipe
• Já ter fracassado e saber que é possível se superar após uma derrota
• Reconhecem a importância da disciplina e hierarquia para alcançar os resultados

Independente do perfil e cultura da sua empresa, atletas vão se adaptar ao ambiente de Outbound e Vendas. Todas as situações vivenciadas em competições e horas de dedicação vão ser um grande diferencial no dia a dia, garanto a você que funciona como uma vacina, você está bem mais preparado para sobrepor as dificuldades ao vivenciar uma experiência já conhecida.

Infelizmente, a cultura brasileira não valoriza o esporte como a americana. Por lá, existem diversos alunos de universidades com bolsas de estudo vinculadas à dedicação ao esporte, competições bem estruturadas e incentivo geral aos jovens. Mesmo assim, conseguimos encontrar perfis muito parecidos por aqui.

Vale procurar nas universidades e buscar times que competem em Atléticas ou competições inter-universidades.

E como escolher o melhor perfil?

Ser um ex-atleta é algo vago para uma descrição de perfil, apesar de quase garantir as características que mencionei acima. Mesmo assim, acredito que você tenha a oportunidade de descobrir um pouco mais sobre o alinhamento do candidato aos valores da sua empresa.

Se você já possui valores definidos para o seu time, aproveite para conferir na entrevista se o candidato vai se encaixar.

Sempre utilizei uma planilha que quantificava o alinhamento do candidato aos valores que considero essenciais para a área de vendas e minha empresa.