Consultoria em vendas complexas: mitos e verdades
Consultorias são essenciais para o desenvolvimento de pequenas, médias e grandes empresas. Elas desempenham funções que o gestores não conseguem realizar internamente, seja por falta de know how ou mesmo de tempo.
Consultorias que visam entregar valor, devem ser como muletas para o cliente. Sua função é estruturar, otimizar e redesenhar processos para a empresa conseguir caminhar sozinha depois que ela termina seus serviços. Ou seja, seu fim nunca deve ser o de se perpetuar em uma organização, mas sim gerar retorno para o cliente caminhar com suas próprias pernas!
Em vendas complexas, esse tipo de situação ocorre com uma frequência maior ainda. Como grande parte das empresas não possui processos comerciais estruturados, muitas consultorias que trabalham apenas com coaching entram nas empresas, motivam o time e conseguem gerar resultados somente no curto prazo.
Depois que o efeito motivador passa, os resultados voltam ao normal e as empresas tendem a contratar novamente essas consultorias, já que elas, em tese, geraram resultados. Só para deixar claro, não sou contra coaching. Motivar equipes de fato gera resultados, mas nada que seja repetível no médio e longo prazo.
Trazer consistência em termos de resultado depende de um processo bem estruturado e que seja repetível. O problema da motivação é que mantê-la ao longo do tempo é algo complicado. Se gigantes como o Google e Microsoft não conseguem realizar essa proeza, imagine uma startup em suas fases iniciais.
A vantagem do processo bem montado é que ele gera retorno independentemente do nível de motivação das equipes de venda. É claro que um vendedor motivado irá sempre performar melhor, mas até aqueles que não estão muito engajados, se seguirem o processo, conseguirão ao menos atingir suas metas, o que para a empresa já é ótimo.
Agora, antes de me aprofundar mais no tema, vou explicar as diferenças básicas entre as vendas complexas e as simples.
É só imaginar a seguinte situação: não é possível vender uma camisa da mesma forma que um avião. Enquanto a camisa possui um baixo valor de revenda, o avião vale milhões de doláres e o ônus negativo para o comprador, caso suas expectativas não sejam atendidas, é bem maior.
Mitos e verdades de consultorias de vendas complexas
O exemplo que dei acima é apenas para ilustrar a diferença do trabalho de um vendedor de varejo para aquele que trabalha no cenário B2B com tickets elevados.
Existem alguns pontos em comum, é claro! Em ambos os casos, o vendedor deve ter uma abordagem consultiva e utilizar, no final do processo, técnicas de fechamento. A diferença está na complexidade do produto que é oferecido e tempo de negociação.
Na venda de uma loja de shopping, o vendedor tem que identificar rapidamente quais são os gostos do comprador, para poder lhe oferecer algo que se encaixe nesses quesitos, além de realizar todo o processo comercial, desde qualificar até fechar.
Já na venda complexa, o processo é completamente segmentado. Existe um responsável pela prospecção, qualificação e fechamento. Toda a venda tem que ser conduzida com mais tranquilidade e técnicas de fechamento são utilizadas apenas ao final do processo, para gerar urgência com o lead depois que ele está totalmente qualificado!
É claro que existem outras diferenças, como a utilização de frameworks de qualificação, como o GPCT e SPIN, além do discurso mais técnico e etc. Mas já deu para perceber o que estou querendo mostrar aqui, certo?
O processo de estruturação comercial de uma empresa que trabalha em vendas complexas é algo extremamente complicado. Não existe consultoria em vendas complexas no mundo que consegue gerar resultados de forma consistentes sem se apegar aos seguintes pontos:
- Estruturação e segmentação do processo;
- Implementação de metodologias de vendas;
- Estruturar plano de comissionamento;
- Plano de carreira baseado em meritocracia;
- Implementação de cultura de vendas.
Mas é claro que não é isso que vemos no mercado. É difícil encontrar alguma consultoria que trabalhe com vendas complexas de forma eficiente. Por isso, vamos falar um pouco dos mitos e verdades que circundam essa área!
Mitos de consultorias em vendas complexas
A área de vendas, assim como a cultura popular, também possui o seu folclore. Assim como existe o Saci, também temos o vendedor natural. Para cada Mula sem cabeça, existe uma empresa que vende auxílio na gestão sem acompanhar indicadores!
Enfim, é uma infinidade de bizarrices que assustaria até mesmo pessoas como Stephen King. Vou falar dos 4 principais mitos que existem no cenário de vendas complexas. Alguns são um tanto quanto óbvios e outros não. Quer saber quais são eles? Vamos lá!
Mito 1: Não é necessário estruturar um processo seletivo, vendedor já nasce com talento!
Esse é uma das maiores mentiras que já existiu na área de vendas complexas. É claro que em uma empresa sem processo estruturado, irão se destacar aquelas pessoas que são mais comunicativas e confiantes.
Mas o comercial vai muito além de carisma e lábia. Para gerar resultados consistentes, é necessário ter pessoas com perfil análitico para acompanhar indicadores e formular estratégias. Carismáticos para realizar a primeira conexão. Pragmáticos para qualificar e caras de pau para fechar!
Existem vários perfis não convencionais que podem se destacar em vendas complexas. Inclusive, eu conheço vários vendedores de sucesso que não necessariamente são as pessoas mais extrovertidas do mundo!
Pré-conceitos em via de regra são ruins. Em vendas complexas, isso não é diferente. Desenhe um processo seletivo de qualidade. Avalie o perfil de todos os seus candidatos e pense fora da caixa! Com certeza bons resultados virão, não caia nesse mito! Lembre-se que até Pelé treinava!
Mito 2: Não faça follow ups demais com seus leads
Existem duas pessoas que quando se trata de marketing e vendas são referências para mim. São eles: Diego Gomes e Aaron Ross! E se existe algo que os dois sempre dizem é: não tenha medo de fazer follow up.
Porém, infelizmente, muitos vendedores tem receio de ligar demais e incomodar os seus leads. De fato, os possíveis compradores são pessoas ocupadas, que realizam várias tarefas durante o dia. Esse é o argumento que muitas vezes é utilizado para não realizar FUPs em excesso.
Para mim, entretanto, essa é a maior razão para realizar follow ups constantemente em vendas complexas. O seu lead é ocupado demais e essa pode ser a razão que ele não consegue conversar com você! Então, nada mais sábio que mostrar que você está interessado em ajudá-lo e que você quer se encaixar na agenda dele.
É claro que existem algumas regras para o FUP ser bem sucedido:
- Deve ser estruturado em um fluxo de cadência;
- Não deve ser enviado apenas como lembrete, é bom mandar conteúdo rico relevante;
- O email não deve ser longo.
Essas são algumas regras básicas. Quem quiser se aprofundar um pouco mais no tema, é só conferir alguns artigos que já fizemos:
Mito 3: Considerar apenas novas receitas, LTV, CAC e ciclo de vendas como indicadores principais
Esse é um dos mitos que realmente me incomoda! Muitas consultorias em vendas complexas consideram esses indicadores como os principais. De fato, eles são importantes e nunca podem ser negligenciados. Mas será que não existe nenhum indicador no meio desse caminho?
Vendas complexas não possuem esse nome à toa. É necessário acompanhar uma infinidade de indicadores para controlar o processo de forma eficiente e eficaz. Vou listar alguns aqui para vocês terem uma noção do que pode estar sendo negligenciado pelos seus consultores:
- MQLs;
- SQLs;
- Quota;
- Open rate;
- Reply rate;
- Smart leads;
- Dentre outros;
- Contatos efetivos.
Viu que é bastante coisa, né?! Citei acima somente os principais, mas existem vários outros que auxiliam o gestor na tomada de decisão.
Olhe o seguinte exemplo: a empresa verifica que está com CAC e o ciclo de vendas muito elevados. Mas ela não sabe em qual ponto do processo está falhando, já que só os indicadores globais estão sendo verificados! Quais métricas poderiam auxiliar o gestor? Poderia ser medido o reply rate, pois ele mostraria se as prospecções estão tendo sucesso, por exemplo! Ou a quantidade de contatos efetivos realizados. Esses indicadores mostram se os contatos realizados estão atingindo as pessoas certas.
Viu como avaliar micro indicadores pode fazer a diferença?! É incrível como pequenos pontos podem fazer uma grande diferença em qualquer time de vendas.
Mito 4: Minha consultoria gera ROI garantido
Esse é o sonho que mais é vendido no mundo consultivo. O sucesso de um serviço consultivo depende de inúmeros fatores, que vão desde o engajamento do cliente até a metodologia utilizada pelos consultores.
Quando um consultor garante que irá gerar ROI para seu cliente antes da venda, ele não leva em conta vários fatores, como por exemplo:
- Nível de maturidade do produto/serviço do cliente;
- Capacidade operacional da equipe de vendas do cliente;
- Capacidade de investimento do cliente.
Porque esses pontos são tão importantes? É simples! Como você fala que irá gerar um retorno de X% pro cliente, sendo que não sabe quantas pessoas ele poderá contratar para operacionalizar o processo que você está estruturando?!
Como é possível falar que irá gerar retorno em vendas para ao cliente, sendo que você nem ao menos sabe a tração do produto dele no mercado?!
É por isso que antes de cada trabalho nós da Outbound Marketing realizamos um diagnóstico da situação completa do cliente. Afinal, para vendermos um resultado, temos que saber a capacidade interna de cada um dos nossos clientes!
Verdades de consultorias em vendas complexas
Apesar de consultorias não serem muito bem vistas pelo mercado, até com certa razão, existem algumas verdades que são ditas com frequência. Vou listar cada uma delas para vocês verem que não só de espinhos é feito o ambiente dos consultores de vendas!
Verdade 1: Você não conseguirá implementar o processo internamente
Essa talvez seja a maior verdade que todos os consultores de vendas falam constantemente e eu que concordo totalmente!
O maior problema que grande parte das empresas costumam enfrentar é tentar implementar o processo sem o direcionamento correto. É a famosa sinuca de bico! Por mais que os gestores tenham muita vontade e determinação, é muito difícil corrigir uma disfuncionalidade quando não se sabe de onde vem o erro.
Duas coisas que, infelizmente ocorrem nesses casos, são:
- Gestores passam a acreditar que a área comercial deve ser estruturada baseada em feeling;
- Passam a negligenciar o processo e tentam vender sozinhos. É o famoso caso do CEO vendedor.
O ideal nesse caso é procurar ajuda especializada. Em vendas complexas, é bom ter o direcionamento correto para não perder dinheiro e tempo!
Verdade 2: Metodologia leva ao sucesso
Grande parte das consultorias vendem metodologias para seus clientes. É o famoso “vender o metódo único”. Não concordo muito com os metódos milagrosos de geração de resultados. Sucesso em vendas complexas é a soma de processo estruturado + esforço e não de aplicação de estratégias mirabolantes!
Olhe, por exemplo, o caso do SPIN Selling. Mesmo quando o processo comercial não era estruturado como atualmente, as empresas que utilizavam o metódo SPIN obtinham maior sucesso no fechamento de clientes do que aquelas que não utilizavam nenhum.
Vendas complexas e psicologia andam muito próximas uma da outra. Por isso utilizar de metodologias, sejam elas de prospecção, qualificação ou fechamento, ajudam a gerar algum retorno, mesmo sem ter um processo estruturado.
E agora, só para elucidar ainda melhor como a metodologia consegue auxiliar os vendedores, vamos prestar atenção nos tais “vendedores naturais”. Eles podem até não saber, mais utilizam de várias metodologias nas suas vendas, entretanto, não sabem ao menos que elas existem!
Verdade 3: Terceirizar libera foco para tocar atividades estratégicas
É um dos pontos mais importantes do trabalho do consultor comercial dentro do cliente. Ao invés de tocar pontos que não domina, seu cliente poderá focar em áreas estratégicas de sua empresa, enquanto o consultor utiliza de seu conhecimento técnico para estruturar com qualidade uma área que tenderia a cair no ostracismo internamente.
Terceirizar os pontos que não dominamos é essencial para estruturar melhor o empreendimento. Não é inteligente tentar fazer internamente algo urgente e que pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso!
Pense bem antes de contratar uma consultoria em vendas complexas!
Se você está precisando de gerar resultados para ontem, é hora de buscar uma consultoria em vendas complexas. Mas pondere bem antes de contratar uma: você pode estar contratando um serviço de coaching!
O mercado é cheio de charlatões. Recuperar o dinheiro perdido é possível, mas o tempo não!
E sua empresa, já teve alguma experiência ruim com consultorias? Fique a vontade para compartilhar nos comentários as experiências por qual passou!
Caso queira contratar uma consultoria com experiência no mercado de vendas complexas, conte conosco
