O que faz um consultor de vendas Aprenda de uma vez por todas
Gestão

Consultor de vendas: o que faz e qual é a importância desse profissional para sua empresa

Desde que eu comecei a trabalhar com Marketing e Vendas minha família e meus amigos, que estão fora desse mercado, passaram a entender pouco do que eu faço, ainda mais quando falo sobre a especialização em Marketing Digital.

Quando larguei a gestão e operação dos processos as coisas se tornaram ainda mais nebulosas. E tudo isso por causa da pergunta: o que faz um consultor de vendas?

Mas antes ainda, o que é um consultor de vendas? Pergunto porque com as mudanças recentes no mercado de marketing e vendas esse conceito ficou um pouco confuso.

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Com o crescimento do Inbound marketing, mais profissionais de marketing adotaram uma estratégia de “venda consultiva” para todas as empresas. Esses vendedores então acabam sendo confundidos com consultores de vendas.

Percebeu a confusão? Para entender melhor ainda, dá uma olhada nesse texto aqui.

Entendido? Podemos falar sobre consultores de vendas agora.

Quer dizer, isso se você também já conseguir responder a pergunta: O que (diabos) é Outbound Marketing?

Se os vendedores de uma empresa são especialistas e possuem um bom gestor, para que contratar um consultor, então?

O que faz um consultor de vendas?

Todo consultor precisa ter uma visão analítica bem desenvolvida, porque ele lida diariamente com a necessidade de encontrar problemas e sugerir soluções. No entanto, quando falamos de vendas, um consultor também precisa ser o braço direito do gestor.

Em startups, onde as equipes são enxutas, o CEO ainda pode assumir a gestão do time. Também ocorrem casos de existirem outros gestores, em equipes maiores e com estrutura mais bem definida, como VPs, diretores ou gerentes de vendas.

Como braço direito do gestor, uma das grandes responsabilidades do consultor é a de economizar o tempo do contratante.

É importante permitir que o gestor possa continuar realizando grande parte das suas atividades, geralmente essenciais, e mesmo assim colher bons resultados.

Um dos problemas mais comuns na contratação de uma consultoria é justamente esse: o gestor não tem tempo para estudar e implementar um novo processo ou otimização, mas precisa daqueles resultados para alcançar suas metas.

Fazendo uma analogia simples é como se você estivesse realizando malabarismo com 4 laranjas e sua meta fosse conseguir realizar com 6.

Se fosse possível, o consultor seria a mão extra para facilitar sua vida, já que você não pode parar de jogar as 4 laranjas que já estão no ar para jogar apenas as duas novas.

Como dividir o trabalho de um consultor de vendas

Qualquer consultor de vendas realiza três grandes ações: diagnóstico, construção ou otimização.

Diagnóstico

O consultor realiza uma imersão no processo, produto e mercado do cliente, encontrando oportunidades de melhoria e indicando os erros que o time comete.

Alguns gestores precisam apenas de um direcionamento e, com base nesse diagnóstico, já são capazes de encontrar maneiras de melhorar os resultados.

Mas o diagnóstico é a primeira parte do trabalho de qualquer consultoria e pré-requisito para qualquer um dos processos abaixo.

Construção

A construção é um processo necessário quando se percebe uma oportunidade de melhoria que necessite de uma nova atividade para fazer parte do processo de vendas, partindo da premissa de que não existe um processo igual no momento.

O consultor é o responsável por direcionar os esforços de “construção” da atividade, o que também pode envolver a contratação de novos talentos.

Otimização

Todo processo pode ser melhorado. No entanto, é no diagnóstico que determinamos as prioridades de otimização.

O consultor, que é o especialista na análise do processo, define o que deve ser otimizado e como, aumentando o potencial de retorno.

Onde um consultor de vendas atua na sua empresa?

Podemos dividir o processo de vendas em diferentes etapas.

Aqui na Outbound Marketing, por exemplo, construimos nossa análise da seguinte forma:

Pilares de Vendas

Os pilares de vendas formam a base do processo comercial.

Existem quatro pilares: buyer personas, jornada de compra, matriz de qualificação e funil de vendas. O consultor inicia seu trabalho revisando todos eles.

Em primeiro lugar, ele deve definir se as Buyer Personas utilizadas estão corretas respondendo às seguintes perguntas:

  • Eles possuem um problema que minha solução resolve?
  • A minha solução é essencial para que ele exerça suas atividades?
  • Eu o ajudo a alcançar suas metas pessoais e/ou profissionais?
  • Estes são os tomadores de decisão?

Entendendo o perfil correto a se prospectar, você define a Jornada de Compra, o caminho ideal para que essas personas entendam o que você faz e como pode ajudá-las.

Ao definir a jornada, você cria parâmetros que vão guiar o seu time a entender como os leads estão em relação à jornada de compra e o que deve ser apresentado em seguida.

O conjunto desses parâmetros é a Matriz de Qualificação.

Agora, para tornar visível cada uma das negociações com suas personas e ajudar a organizar o seu processo de vendas, o consultor estrutura o Funil de Vendas.

O Funil de Vendas vai unir a jornada de compra e a matriz de qualificação, dividindo o processo em etapas que ajudam a entender a dinâmica do seu mercado e gerar previsibilidade.

Inteligência Comercial

A Inteligência Comercial envolve o conhecimento do mercado e produto da empresa.

Quais são os seus diferenciais, como estruturar seu discurso perante seus concorrentes, onde conseguir listas de leads para prospectar e outras atividades essenciais para a otimização do discurso de vendas.

O consultor é responsável por entender o que já praticado e procurar como tornar este processo ainda mais completo e eficiente, utilizando ferramentas de mercado e estrutura interna.

Técnicas de Vendas

Todo consultor deve ser capaz de vender, visto que ele ajudará o time, guiando o melhor uso de diferentes técnicas de vendas.

Geralmente, os consultores trabalham com frameworks como GPCT ou GPCTBA C&I, ensinam técnicas de PNL, metodologias como SPIN ou Power Selling, dentre outros.

O maior objetivo é aliar o novo processo com as melhores práticas para aquelas personas, ajudando a criar a melhor jornada de compra possível.

Formação de Equipe

Por último, é de responsabilidade do consultor analisar o perfil da equipe da empresa contratante, definindo os melhores perfis para diferentes atividades ou personas

Caso necessário, o consultor deve indicar novas contratações, dar suporte aos processos seletivos e treinar o time para a execução dos novos processos.

Também é importante que o consultor estabeleça uma cultura de resultados, reestruture o comissionamento do time e realize campanhas ou competições de vendas para motivar o time.

O que um consultor de vendas entrega?

Ao final de todo esse processo, o consultor de vendas deve ser capaz de deixar o time do contratante com autonomia suficiente para manter e melhorar os resultados por conta própria.

A consultoria deve ser temporária e não pode se tornar uma muleta, evitando criar dependência entre a empresa e o consultor.

Ao final, o principal foco é o ROI positivo, ou seja, todo consultor deve se pagar pelos resultados que seu trabalho cria.

Em vendas, é ainda mais fácil analisar esse ROI, pois o impacto da consultoria é direto em novas receitas.

Na Outbound Marketing, a última etapa do nosso processo de consultoria, por exemplo, é completamente focada em gerar os resultados acima citados.

A terceira e última etapa, que chamamos de Acompanhamento, marca a passagem de bastão das responsabilidades que o consultor assumiu para o time do cliente e a otimização e acompanhamento dos indicadores, garantindo o ROI positivo.

Já conseguimos, por exemplo, garantir que nossos clientes tivessem um ROI de mais de 50 vezes o valor investido em nossa consultoria.

Alguma dúvida sobre o que faz um consultor de vendas? Comente abaixo e não deixe de assinar nossa newsletter!

Um grande abraço!

 

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