Marketing

Como conquistar os seus 10 primeiros clientes

Como conquistar os primeiros clientes é uma das principais preocupações para quem está abrindo um negócio, ou até mesmo pensando em começar um projeto.

Atualmente temas que envolvam clientes são amplamente abordados no mercado, seja por empreendedores, pequenas empresas e até grandes corporações.

Na conjuntura do momento, alinhadas às perspectivas futuras, enxerga-se um mercado cada vez mais competitivo, que exigirá das empresas um maior foco no seu principal resultado: conseguir clientes.

Apesar de parecer algo simples e óbvio, definir quem são os clientes do seu negócio costuma ser um dos maiores empecilhos para uma empresa. Quem assiste e acompanha o programa “Shark Tank” – uma série de game show norte-americana, que mostra empreendedores que vão ao programa apresentar as suas ideias de negócio a potenciais investidores a fim de obter financiamento para seus projetos – sabe do que estou falando.

Shark Tank - Os Tubarões

“It’s hard not to fool yourself. Everyone tells you how they are going to be special, but few do the work to get there.” – Mark Cuban, um dos Tubarões do programa.

Muitas vezes vemos empreendedores com ideias inovadoras, com um conceito de negócio bem desenvolvido, planos de marketing e branding bem desenhados. Pensamos: certeza que esse cara vai conseguir!

Contudo, com algumas perguntas-chave os tubarões conseguem derrubar boa parte dos participantes:

  • Quem é o seu mercado-alvo?
  • Quem são os seus clientes?             
  • Aonde você vai conseguir os 5 primeiros clientes que pagarão pelo seu produto/serviço?

Essa última é bem impactante, não? Para ajudar você em futuras negociações com grandes investidores, falaremos abaixo sobre como conquistar os 10 primeiros clientes para sua empresa!

Shark Tank - Aprovados!

Por que os primeiros clientes são tão importantes?

Não há duvidas de que clientes são os principais stakeholders de um negócio. Mas por que os primeiros clientes são tão efetivos para um empreendimento em seu estágio inicial?

Um ótimo texto do Entrepreneur resume em três fatores essa importância. São eles:

  1. Legitimar a sua oferta, demonstrando que há de fato um mercado para o produto/serviço que você esta propondo.
  2. Fornecer feedback valioso para uma ajudá-lo a melhorar o seu produto/serviço.
  3. Fornecer depoimentos reais que podem alavancar possíveis campanhas de marketing subsequentes.

Podemos ver pelas perguntas acima e pelos questionamentos feitos pelos empresários em Shark Tank que o processo de formação de um ideal customer profile, junto à segmentação de mercado para delinear possíveis clientes são questões chave para validar a ideia de um negócio.

Além disso, existe um valor intrínseco importante na conquista dos primeiros clientes: A conquista gera motivação para você e seu time botarem a mão na massa e fazer acontecer ainda mais!

Indo mais direto ao ponto, citarei abaixo dois tipos de estratégias para que você atue diretamente para conquistar seus primeiros clientes. O insight desse texto veio de um bate-papo entre dois empreendedores americanos especialistas em marketing e vendas: Steli Efti e Hiten Shah. O podcast mencionado se chama The Startup Chat e você pode conferir o episódio aqui.

Estratégia Inbound – Os clientes indo até você

Como meticulosamente explicado em um texto prévio sobre Inbound aqui no blog, essa técnica pode ser chamada de prospecção passiva. O cliente vai atrás da sua solução como resultado das estratégias que a empresa criou para chamar a atenção dele.

Mais especificamente, o Inbound trabalha com 3 vertentes:

  • Aumentando o tráfego da sua landing page;
  • Convertendo e nutrindo leads e;
  • Trabalhando na conversão de clientes.

Hiten Shah, co-fundador da Kissmetrics, comenta que sua primeira ação para conquistar os primeiros clientes seria criar uma landing page para geração de leads, coletando o máximo de e-mails possível.

Caso seja uma temática pouco conhecida pelo mercado, ele recomenda a criação de um blog para gerar conteúdo e chamar a atenção das pessoas para o assunto. Dessa forma, você estará atraindo tráfego e interesse para o seu projeto, gerando uma audiência própria e ganhando credibilidade através do conteúdo produzido.

Com o foco em inbound, Hiten atrai prospects através de conteúdo, nutrindo e qualificando seus leads a fim de convertê-los. Contudo, ele ressalta a importância e o impacto de ter um networking sólido e ativo, para que você possa usá-lo a seu favor em seu negócio.

Funil Inbound

O marketing de conteúdo tem sido a sensação dos últimos anos. Ele parte da premissa que o consumidor não quer ser incomodado em seu momento de lazer, ele não quer ser convencido pela marca, quer ser encantado.

O inbound marketing apesar de eficiente, requer paciência e dedicação. Afinal, não é da noite para o dia que se conquista a confiança de alguém.

Caso a estratégia inbound seja a sua escolha para conseguir os 10 primeiros clientes, dê uma conferida nesse e-book da HubSpot sobre os erros mais comuns em um projeto de inbound, ele pode te ajudar bastante!

Estratégia Outbound – Você indo até os clientes

O outbound marketing basicamente se opõe ao inbound. Portanto, pode ser considerado como prospecção ativa de clientes.

Nós acreditamos muito no valor que ele gera quando bem aplicado. O nosso texto mais acessado é sobre outbound e é incrível! Você deveria dar uma olhada para aprender mais, caso acredite que possa ajudá-lo!

Wolf of Wall Street - Outbound

Steli Efti, CEO da Close.io, conta no podcast que conseguiria seus primeiros 10 clientes utilizando técnicas mais ativas e ousadas, em relação ao que foi proposto por Hiten Shah.

Steli diz que o primeiro passo para validação de uma ideia é fazer uma consultoria sobre o problema que você identificou e está tentando resolver como forma de negócio. A partir disso, desenvolver as ferramentas que resolveriam esse problema identificado.

Após esse importante passo, Steli menciona que você deve encontrar a sua autêntica vantagem competitiva, a qual deverá ser o seu diferencial apresentado em uma proposta de venda – tornando-se a sua principal arma de conversão de clientes.

A exposição da sua vantagem competitiva no mercado na hora de vender é muito importante para cativar o possível cliente e chamar a sua atenção para seu produto.

Flávio Augusto, empreendedor referência no Brasil, diz que o pitch de vendas do seu primeiro negócio – Escola de Idiomas Wise Up – era basicamente montar uma tabela onde em um lado ele indicava como eram os formatos dos cursos de idiomas concorrentes e no outro como era o formato do seu curso e a sua principal vantagem competitiva (na época, o tempo para adquirir fluência que, mais tarde, se tornou padrão no mercado).

Flávio Augusto - Empreendedor

Flávio Augusto atualmente é dono do Orlando City, time de futebol, nos Estados Unidos.

Encontrando a sua autêntica vantagem competitiva, fica mais claro para você desenvolver um ideal customer profile, o que lhe ajudará a segmentar de melhor forma o mercado e proporcionar um possível foco de clientes em que você deverá atuar.

Assim como Hiten, Steli ressalta a importância de um networking bem estruturado e que será crucial na hora de conseguir os primeiros clientes. Ele acredita, inclusive, que você deve perguntar para as pessoas próximas de forma direta se elas se interessariam pelo produto/serviço e dizer: “Hey, o que é necessário para você se tornar um cliente?”

ASK FOR MONEY FIRST – Good authentic business, if we don’t give people value we give their money back.

Por último, Steli defende o Outbound ressaltando duas características que realmente mudam o jogo:

  1. O modelo incentiva o seu negócio a ser proativo e;
  2. Caso o processo seja efetivo, ele pode escalar dramaticamente.

Alinhando as estratégias Inbound e Outbound  

Caso ainda esteja em duvida sobre qual estratégia empregar inicialmente para conseguir os 10 primeiros clientes, aqui vai uma dica: Utilize as duas!

Apesar de se oporem por definição, ambas as estratégias não são excludentes. Na verdade, acredita-se que elas são complementares no atual processo de vendas.

Ter uma landing page bem estruturada, que consegue atrair, qualificar e nutrir os leads, aliado a um time de outbound bem treinado pode ser um grande diferencial de mercado.

Acreditamos, aqui na Outbound Marketing, que os pontos positivos de cada estratégia devem ser empregados e otimizados para que os resultados de vendas sejam alavancados.

Existe um elo estratégico entre marketing e vendas ainda pouco explorado no Brasil, e um maior alinhamento entre esses – com o emprego de métricas eficientes tanto de inbound quanto outbound – preencheria esse gap.

Tornando o seu processo de inbound mais ativo em relação à vendas, você estará dando um maior valor estratégico para o seu departamento de marketing e tornando-o mais participativo no que tange ao principal objetivo de cada empresa: conseguir clientes.

Portanto, uma boa estratégia para conseguir os 10 primeiros clientes seria atuar com dedicação e proatividade tanto na hora de gerenciar um site e produzir conteúdo quanto na hora de ser agressivo na prospecção, efetuando ligações, mandando e-mail e marcando reuniões!

E como funcionam essas estratégias na prática? Quero te contar como foi conquistar os 10 primeiros clientes da Outbound Marketing e tornar tudo que citei aqui em cima em exemplos mais práticos. 🙂

Como conquistamos nossos 10 primeiros clientes

Uma grande diferença ao definir sua estratégia de go to market, aquela desenhada para lançar uma nova solução ao mercado, começa ao entender como ela será percebida pelo público alvo.

Tratar de produtos escaláveis como SaaS, por exemplo, é bem diferente do lançamento de um serviço. Tudo isso acontece porque o seu comprador valoriza diferentes atributos ao analisar a compra de cada um (novamente, estamos tratando de uma venda complexa, baseada na avaliação de critérios técnicos para a tomada de decisão).

Produto x Serviço

Pare e pense: naturalmente qual a diferença entre comprar um carro ou escolher seu mecânico? O primeiro é um produto, o segundo é um serviço.

A decisão aqui nem ao menos é tão complicada, afinal você, vamos supor, não é fissurado em carros.

No caso do carro, você considera atributos do próprio produto no momento da compra. É claro que a simpatia do vendedor (e a empatia criada) são cruciais, mas o que conta mesmo é o quão confortável e seguro você se sente no carro.

Agora, para serviços, a credibilidade do profissional é grande. Afinal, suas capacidades fazem toda a diferença. Você confia no seu mecânico? Quem o indicou para você?

Tente inverter a situação! Você confia na sua montadora ou concessionária? E o vendedor, ele precisa ser um expert em carros para você comprar na mão dele?

Não faz sentido, né?

Carro

A grande diferença é que se um jovem de 18 anos desenvolver um produto SaaS muito bom, por exemplo, ele não precisa ser a grande referência na área para que você pague pela solução.

No entanto, se ele vai te oferecer uma consultoria nessa área, por exemplo, você já busca experiência, credibilidade e bastante autoridade no assunto.

Um caso emblemático aqui no Brasil é a Pagar.me. Eles possuem uma das melhores soluções de PSP (Payment service providers) que já vi e mais de 700 clientes.

Os seus fundadores começaram a empresa com menos de 20 anos de idade e já conseguiam comercializar a solução desde então.

Agora, imagine contratá-los para uma consultoria em pagamentos na sua empresa. A confiança seria a mesma sem a experiência que adquiriram através da Pagar.me? Com certeza não!

O produto gerava valor por conta própria e podia ser desassociado da imagem de seus fundadores. Já um serviço como uma consultoria possui o personal branding de seus representantes como um grande facilitador para venda.

Não é por acaso que após o fim do INDG, o Instituto Nacional de Desenvolvimento Gerencial, a principal empresa de consultoria de gestão que surgiru possui o nome de seu fundador: Falconi.

O nosso passo a passo

Em primeiro lugar, não queríamos depender de indicações de conhecidos. Sabíamos da importância deles, mas era necessário testar muita coisa antes, pois não tínhamos um modelo de negócios bem definido ainda.

Foi por isso que a nossa primeira ação foi criar um blog, este blog aqui que você está lendo!

Enquanto falávamos (MUITO) de Outbound Marketing, tínhamos certeza que nossa reputação teria limites menores do que nossa ambição.

Até por isso, decidimos expandi-la … e não existe melhor caminho do que o Marketing de Conteúdo para isso. Aproveitamos um vácuo no mercado brasileiro e abordamos um assunto quase morto nas rodas de discussão por aqui.

Naturalmente, muita gente estudava Outbound, mas sempre em inglês. As trocas de experiência sempre aconteciam em pequenos grupos e quase nunca alcançavam escala.

E foi graças ao blog que conseguimos 3 dos nossos 10 primeiros clientes, incluindo aqui o nosso primeiro cliente, que viu alguns dos nossos primeiros artigos e se interessou em evoluir a conversa rapidamente. Em menos de 20 dias já tínhamos nossa primeira conta!

A reputação dos sócios, naturalmente, trouxe alguns clientes a mais. Pelas nossas contas, foram mais 3 clientes já nos dois primeiros meses. Alguns eram parceiros ou clientes de empresas que trabalhamos. Outros eram contatos de mercado que conheciam nosso trabalho e já haviam realizado benchmarkings produtivos para suas empresas.

O engraçado é: muitos conhecidos nos procuraram e sondaram diversas ideias, indo desde contratar os sócios para vagas de gestão até incorporar nosso time completo ao seu. Mesmo aqueles interessados em contratar uma consultoria pareciam ainda esperar para ver o negócio se concretizar, mas não hesitavam em indicar nossos serviços para outros amigos.

E as indicações trouxeram mais dois novos clientes logo de cara! Profissionais enfrentando desafios em suas áreas de Marketing e Vendas, que estavam no momento certo de compra e já possuíam uma boa referência do nosso trabalho, sempre baseada em nossas experiência profissionais pré-Outbound Marketing.

Para finalizar, pudemos ajeitar a casa. Conquistamos alguns clientes nos meses iniciais e encontramos a fórmula certa, tanto de vendas quanto para a implementação dos nossos serviços. Foram várias iterações, mas que trouxeram a melhor resposta, ao fim.

Com cases em mãos, clientes já satisfeitos e percebendo um ROI interessante, começamos a evoluir nossas ideias e partimos para o Outbound escalável, que até então estava sendo guardado para oferecer o pacote certo e para o perfil correto de clientes.

O resultado dessa espera foi uma aceleração do nosso crescimento em pouquíssimos meses. O treinamento interno estava ocorrendo com precisão e agilidade, resultando em resultados excepcionais, como o case de dois estagiários que geraram mais de 500 mil reais em oportunidades, tudo em apenas 3 meses.

Os 2 últimos clientes dos 10 primeiros vieram desse processo de Outbound. Eles nos ajudaram a validar o modelo que desenhamos para o discurso de vendas e os muitos leads que conversaram com nosso time deram feedbacks valiosíssimos.

Torcida comemorando a vitória.

E o que tiramos de lição?

Nosso principal trabalho foi entender como acelerar nosso processo de crescimento desde o início.

O mais difícil, a construção de credibilidade, surgiu após os primeiros clientes, que receberam atenção especial e se tornaram os nossos principais cases.

Além disso, o blog se consolidou, crescendo mês a mês, e ajudou a formar a opinião de boa parte do mercado que procurava por uma solução para seus problemas em Marketing e Vendas, saindo um pouco do padrão “Inbound Only” que começou a ser divulgado.

Soubemos identificar exatamente como cada processo poderia ajudar na construção de uma carteira de clientes e em menos de 4 meses conseguimos os nossos 10 primeiros clientes. Desde então, nos últimos 5 meses, triplicamos esse número enquanto escalávamos a equipe também, para dar conta de atender à toda a demanda.

O mais importante: hoje possuímos diferentes máquinas de geração de clientes:

  • De um lado, nosso Inbound funciona bem e traz uma média de oportunidades semanais alta para um serviço.
  • Do outro, nosso Outbound já possui um discurso bem estruturado, um modelo de prospecção escalável e que permite um crescimento rápido da nossa base.
  • Além disso, como nos preocupamos em oferecer o melhor serviço lá no início e encontramos o melhor modelo de implementação antes da escala, conseguimos satisfazer nossos clientes! O alto índice de satisfação gerou uma abertura ainda maior para indicações e recomendações de outros clientes.

E, ao final, o que nos deixa ainda mais feliz é ver que fazemos isso com alguns de nossos clientes. Aqueles que estão começando e precisam entender exatamente as estratégias que gostariam de aplicar!

Como a Outbound Marketing pode te ajudar na busca pelos 10 primeiros clientes

Existem três tipos de clientes que nos procuram hoje:

  1. Os que precisam voltar a crescer;
  2. Os que não encontraram a fórmula para chegar nos 100 primeiros clientes, mas já conseguiram os 10 iniciais;
  3. Aqueles que estão começando e já querem garantir que terão a fórmula dos 100!

Qual é o seu caso?

Nossa expertise em encontrar o melhor processo para nossa própria consultoria é apenas uma demonstração entre os nossos cases de sucesso.

Se você quiser entender mais sobre como funciona esse processo de consultoria, pode conferir um artigo especial que fizemos: Quando é hora de contratar uma consultoria em vendas?

E aí? Está pronto para tentar conseguir seus 10 primeiros clientes agora?

John Snow

P.S: Use e abuse do seu networking! Essas pessoas podem dar conselhos valiosos, indicar você para outros prospects, mentorar o seu projeto e até torna-se seu cliente!

Esse texto é uma coautoria de Arthur Viana e Vinícius Mayrink.

como montar uma estrutura de vendas para novas empresas