Como vender mais em apenas 1 semana

Infelizmente, nem sempre temos todo o tempo do mundo para gerar os resultados e alcançar as metas definidas. É sempre melhor realizar uma mudança estrutural, visto que ela visa reconstruir a base do processo, formando um alicerce sólido para que a evolução dos resultados continue por um bom tempo.

No entanto, é mais comum termos tantas tarefas em mãos que se torna até complicado implementar tantas mudanças em um prazo viável. Até porque para conseguir melhorar de verdade um processo de vendas, é necessário estudo e análise, o que toma tempo.

Esse é um dos motivos mais comuns entre os clientes da Outbound Marketing: falta tempo para deixar tudo redondo e eles precisam de alguém com o conhecimento necessário para alavancar os resultados.

E, hoje, é para você que estou escrevendo este texto. Se você tem pouco tempo e não pode pensar em contratar uma consultoria nesse minuto, ou até pode, mas não quer perder tempo, aproveite as dicas que separei.

Uma dica para cada dia útil da semana, assim você pode se planejar e melhorar seus resultados com apenas um tempo menor de dedicação.

Como vender mais em 5 dias

Vale ressaltar que esse não é, necessariamente, o caminho ideal. Para aqueles que já possuem um processo bem estruturado, por exemplo, os resultados serão um pouco menores de quem está em meio ao caos.

É como dizem: para quem tem apenas 1 venda por mês, 2 vendas representam um crescimento de 100%.

A boa notícia é que você não investirá muito tempo, mas pode aumentar seus resultados em poucos dias.

Vamos lá?

Encontre o principal gap no seu funil de vendas

Todo funil de vendas é composto por diferentes etapas. Cada etapa deve representar um momento de qualificação ou amadurecimento do seu lead, baseado em novas informações coletadas ou em uma interação com o mesmo.

Se falamos de Inbound ou Outbound Marketing não importa. O que será necessário é mensurar o maior índice de contas perdidas ao longo de cada transição de etapa do seu funil de vendas.

Se seu pipeline for perfeito como o abaixo, ele terá uma consistência muito alta entre as diferentes etapas. No entanto, o mais comum é que uma etapa se destaque perante o restante do funil de vendas.

A partir dessa constatação, seu trabalho é entender a razão desse número de losts. Já indico três teorias iniciais para trabalhar:

• Seu vendedores não foram bem treinados para realizar as atividades referentes à etapa em questão;
• Não existe material ou conteúdo que ajude seus leads a tomarem a decisão por conta própria, sem contato direto com seu time, o que cria barreiras para nova conversão e leva a mais desistências;
• As atividades das etapas anteriores não estão sendo realizadas da maneira correta e essa má qualificação dos leads está estourando mais a frente.

Em qualquer um dos casos, é seu trabalho criar um plano de ação rápido para apertar esse parafuso. Seja treinando o time, produzindo mais material ou criando parâmetros de progresso no funil mais claros e mensuráveis.

Como eu disse, a análise é equivalente para ambos os processos: Inbound e Outbound. Pode ser que o tráfego, em Inbound, não tenha o perfil necessário e, por esse motivo, a conversão em leads está baixa. Ou mesmo que os prospects entregues pela Inteligência Comercial não estejam bem qualificados e, por isso, a conversão em leads está baixa pelo time de prospecção ativa, em Outbound. Simples, não?

Inicie um processo de coaching em vendas

Se você não pode contratar um coaching profissional em vendas, tem duas opções: você mesmo é o responsável por realizar o coaching ou, caso não possua o know how necessário, encontrar os vendedores de melhor performance em cada etapa e pedir que eles sejam os responsáveis por ajudar os companheiros de time.

O Coaching é uma das melhores maneiras de aumentar os resultados em um curto período de tempo, visto que ele analisa os principais gaps de cada vendedor e prioriza a resolução dos mesmos de acordo com o possível impacto nos seus resultados. Por isso, comece a implementá-lo agora para colher os resultados rapidamente.

Se tiver dúvidas, confira nosso artigo sobre Coaching de Vendas: como sair da fantasia.

Revise a estrutura de comissões do seu time

Para o terceiro dia, sua meta é entender se o comissionamento para o time é justo. Ele está muito alto ou baixo? Se estiver alto, o time naturalmente pode se desmotivar com a mudança, mas você terá vendedores se movimentando mais, deixando a acomodação de lado e focando em reaver os valores que antes recebiam através de esforço em fechamentos.

Agora, se ele estiver baixo, pode ser que o incentivo para seu time de vendas não seja o suficiente e, por isso, os melhores acabam saindo da sua empresa, deixando-o preso aos mais acomodados. Uma mudança, nesse caso, pode obrigá-lo a reformular todo seu time, mas será uma alteração positiva a médio prazo, visto que um novo time, com o incentivo correto, irá render mais.

Se essa for a sua situação, simplesmente reajuste os benefícios e inicie a busca no mercado por novos vendedores, dando tempo aos que já estão no time para evoluir e correr atrás de resultados mais consistentes. Com o cenário inalterado, comece a substituir a equipe aos poucos, mantendo apenas os de melhor performance ou evolução.

Crie uma competição

Competições em vendas são ideais para gerar foco ao time e possuem uma relação custo-benefício muito positiva. Se você possui um objetivo claro, seja via desconto, compelling ou entrada em novos mercados, crie competições direcionadas por esses resultados e entregue prêmios relevantes para seu time.

Ao criar uma competição, você estimula a cultura do time e melhora os resultados a curto prazo. Aqui vão três regras básicas para criar uma nova competição em vendas:

1. Não deixe que a competição seja predatória, todos devem ser éticos e não podem atrapalhar uns aos outros, afinal o resultado do time é o que importa;
2. Crie métricas claras e justas para definir o campeão, que deve ser o vendedor que trouxer o maior resultado dentro das condições propostas;
3. Competições muito curtas não permitem o planejamento e engajamento do time, no entanto competições muito longas acabam por não funcionar, visto que a própria equipe tem dificuldade em valorizar o prêmio a um horizonte distante.

Tenha consultores em vendas: aplique o GPCT

Pare de empurrar seu produto no momento errado, enviando propostas para lead sem qualificação por maturidades (SQLs) ou apresentando funcionalidades para leads sem perfil (MQLs).

Com apenas algumas horas de estudo, você pode entender o que é o GPCT e começar a aplicá-lo agora mesmo. Assim, seu time se tornará especialista em venda consultiva e saberá como alinhar as expectativas da melhor maneira, diminuindo seu churn e aumentando a conversão total do funil.

Você pode aprender mais sobre esses assuntos aqui: GPCT – Como vender mais e melhor ou Venda Consultiva: o que é.

Não deve ser difícil treinar seu time assim que você entender a essência correta do processo. 🙂

Fechando a semana

Ao final desta semana, você terá melhorado sua base e trará resultados de impacto em pouco tempo, visto que seu time não precisará de muito tempo para assimilar as idéias propostas.

Em meio a crise ou, simplesmente, pouco após o meio do ano comercial, você pode começar a otimizar seus processos e, assim, conseguir tomar um novo caminho para alcançar os resultados propostos pela direção da sua empresa.

Agora, se você entende que precisa de uma ajuda mais profissional, pode entrar em contato comigo pelo e-mail [email protected] e eu o ajudarei a encontrar o caminho certo, ok?

Um grande abraço!

P.S.: se você quiser entender o porquê de entrar em contato comigo e exatamente o que faz um consultor de vendas, confira nosso artigo ou infográfico antes.