como vender mais com menos
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Como vender mais com menos?

Em tempos de crise, existem duas maneiras de sobreviver: reduzindo custos ou aumentando receitas. Infelizmente, muitos empresários enxergam apenas o lado da redução de custos.

De fato, é muito mais fácil para um gestor sem experiência demitir do que redesenhar processos e tornar a empresa mais eficiente. Afinal, os maiores cases de sucesso ao nosso redor estão ligados às empresas do fundo 3G, famosas pela política de redução de custos.

Mas o que ninguém pensa é que para chegar aonde chegaram, as empresas do 3G precisaram vender MUITO. E mais do que isso, elas só chegaram lá através de uma uma cultura de vendas bastante consolidada.

Esse fato, além de servir para esclarecer o sucesso das companhias do fundo, acaba deixando uma dúvida na cabeça dos empresários. Como eles conseguem vender mais, com menos?

Só para ter um exemplo da redução de custos gerado pelo fundo do Lemann, nesse ano, a Kraft Heinz demitiu mais de 2.500 funcionários sem perder eficiência alguma. Agora pensem comigo: os resultados dessa empresa só têm melhorado. Certo?

O que acontece é o seguinte: Jorge Paulo Lemann sabe que é possível vender muito aproveitando uma estrutura enxuta. Nas suas empresas, ele consegue realizar esse feito inserindo uma cultura de metas e resultados.

Mas e quando a venda é complexa, o que pode ser feito? De fato, vender um ticket de R$ 1.000,00 mensais por 12 meses não é igual a distribuir ketchup. É necessário um discurso muito bem elaborado e um processo extremamente estruturado. Então, como vender mais com menos é possível em vendas complexas?

Como vender mais com menos? A pergunta de 1 milhão de dólares!

Como vender mais é a pergunta para a qual todo empreendedor precisa encontrar a resposta. E como fazer isso, sem incorrer em altos custos, é o caminho para escalar qualquer PME.

Chegar até o R$ 1.000.000,00 em termos de ARR, com uma boa margem de lucratividade, é o sonho de qualquer Startup. Mas como alcançar isso, é a pergunta que estamos tentando responder nesse texto.

Vamos trabalhar em 2 cenários. Falaremos sobre uma empresa que já possui um processo comercial desenhado e sobre uma startup, logo em seu começo.

A maior diferença é que a Startup, quando o assunto é como vender mais, tem menos chances de errar que uma empresa que já está no mercado. Isso acontece devido ao seguinte fato: no ecossistema de Startups ocorre bastante troca de informação. E grande parte dos empreendores de sucesso, pregam, com razão, que o caminho para o sucesso está ligado a um processo bem desenhado e escalável.

E temos o agravante que, as práticas comerciais, ainda mais no Brasil, são bem arcaicas, todas as empresas que estão a muito tempo no mercado já cometeram (ou cometem) muitos erros em seus processos comerciais.

É comum encontrar lugares onde os vendedores realizam todas as funções do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento. É lógico que é possível prosperar nessas condições, senão teríamos poucas empresas que faturam na casa dos bilhões atualmente.

Mas a diferença é que é praticamente impossível alcançar previsibilidade em um processo desse tipo. A geração de leads por parte do executivo de vendas é algo extremamente inconstante. Nós sempre enfatizamos que vendedores possuem foco em gerar receita no curto prazo, logo a prospecção sempre será um ponto negligenciado por eles.

E hoje, principalmente, todos os fundos de venture capital (capital de risco) buscam empresas que tenham resultados constantes e bom potencial de crescimento. Logo, uma pequena/média companhia que não consiga mostrar a sua capacidade de crescer, dificilmente conseguirá ir até o mercado buscar por novos parceiros.

Já uma Startup, caso não possua um produto espetacular, que trabalhe em um modelo de self service, possui grande possibilidade de quebrar caso não consiga vender mais. Como vender mais para eles, é a pergunta essencial, não só para escalar, mas também para sobreviver.

Um processo segmentado e estruturado é um must have para esse tipo de companhia. É só você parar para pensar. Caso fosse um investidor, qual seria a chance de colocar o seu dinheiro em uma pequena empresa que não consegue escalar?

Escalar é essencial. Nenhum fundo de investimento irá colocar o seu dinheiro em um negócio fadado ao fracasso, mesmo que a solução que a Startup possua seja muito boa. Mais importante que a solução, é a execução da ideia. Se não o Orkut estaria vivo até hoje. Certo?

Estruturar a sua área comercial como qualquer outra área da sua empresa, deve ser pautada em ciência!

Como vender mais com menos? O segredo de todas as Startups

Li um texto do Reid Hoffman, co-fundador do LinkedIn recentemente. Ele diz que, o diferencial do Vale do Silício está na velocidade em que as empresas de lá escalam. Com acesso fácil a vários investidores, eles estruturam rapidamente suas empresas e conseguem construir áreas de vendas extremamente robustas.

De fato, concordo com ele em vários aspectos. O grande diferencial daquela pequena área da Califórnia em relação ao resto do mundo se encontra na facilidade em conseguir grandes investimentos, além do acesso facilitado à mão de obra de qualidade.

Mas não podemos ignorar a excelência dos Norte Americanos em vender. O Vale do Silício não é o único lugar do mundo com bastante dinheiro. Se fosse apenas por esse ótica, estaríamos recheados de Startups gigantes na Europa.

Na minha opinião, a grande diferença em termos de sucesso dos Norte Americanos para os Europeus é a capacidade de fazer mais com menos. Os americanos, pioneiros no processo de vendas segmentadas e escalável, criaram a possibilidade de se medir resultados futuros em vendas (o famoso resultado previsível), delegando cada uma das partes da venda para uma pessoa em específico.

Com a possibilidade da prospecção e qualificação serem realizadas por profissionais juniores, os custos do processo foram muito reduzidos. Agora, os executivos de vendas, figuras mais caras do processo, passaram a desempenhar apenas um papel, o de fechamento, enquanto recebem um fluxo constante de oportunidades.

Logo, um vendedor, que fechava antigamente apenas um negocio por mês, é capaz de fechar até 10. Sua capacidade operacional foi aumentada em 10x apenas segmentando o processo.

Aos meus olhos, esse é o diferencial dos EUA em relação ao resto do mundo. A capacidade de se fazer mais com muito menos. Não é à toa que grande parte das Startups de sucesso, desde a Tesla Motors, que vendia carros sem necessitar de concessionárias (fato esse proibido posteriormente pelo governo),até a Salesforce, possuem processos comerciais muito bem estruturados.

Enquanto no Brasil, contamos apenas com a Ambev como referência, lá eles possuem mais de 100 empresas para se inspirar. Se isso não for uma cultura de sucesso, eu não sei o que é!

O diferencial de uma Startup para uma grande empresa é que eles conseguem vender o mesmo montante em dinheiro com um time infinitamente menor. É só parar para pensar: o Uber, com um time bastante enxuto, gera uma receita semelhante ao Grupo Pão de Açucar.

Me diz agora: você, como empreendedor, prefere ser dono do Pão de Açúcar ou do Uber?! Com todo respeito à empresa do Abílio Diniz, mas todo empresário busca a companhia com maior margem de lucratividade!

Todo empresário busca a empresa que sabe como vender mais com menos dinheiro

Não é mistério hoje que todo mundo quando funda uma empresa, a não ser que ela seja uma ONG, busca ganhar bastante dinheiro.

Mas, além de ganhar dinheiro, todos buscamos também negócios que possuem uma operação enxuta e capaz de gerar uma lucratividade grande. Logo, como vender mais passa basicamente por adotar um modelo de negócio semelhante ao de uma Startup.

Sim, estruturar um negócio tradicional, de forma que ele gere bastante dinheiro, é algo bastante complicado. É bem difícil construir uma companhia petrolífera do nada. Mas é possível montar sua companhia de tecnologia com muito pouco.

Por isso, fica a dica. Se quiser ganhar dinheiro, abra os seus olhos para o mundo da tecnologia!

Concluindo: ganhar dinheiro anda ao lado de inovação

Inovação não é apenas criar uma nova tecnologia. Utilizar de um modelo de negócios disruptivo também é inovar!

Criar um negócio que possua um modelo de vendas segmentado e que gera resultados previsíveis, ainda mais para o Brasil, é uma inovação e tanto. Se sua empresa ainda utiliza de estratégias de vendas arcaicas, está na hora de mudar!

Se você quer ter uma noção de como começar a estruturar um processo replícavel, confira o nosso manual de como aumentar o seu faturamento em até 30%. Neles explicamos um pouquinho dos nossos erros e acertos para alcançar um crescimento razoável no cenário de vendas complexas.

Caso queira aumentar a velocidade de implementação do processo, entre em contato com o nosso time de consultores. Te ajudaremos a inovar em vendas ainda mais rápido.