Como vender e encontrar clientes com o LinkedIn
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Como vender mais com o LinkedIn

Lembro até hoje do dia em que entrei no LinkedIn. Com apenas 15 anos de idade, não fazia a mínima ideia de como aquela rede social poderia me auxiliar. Realmente, para adolescentes, o LinkedIn não possui funcionalidades interessantes.

Por não possuir funcionalidades de adicionar álbuns de fotos e postar bobagens na linha do tempo, o público jovem mantem distância da ferramenta. Ufa, ainda bem! 😛

Mas para quem trabalha com Marketing e Vendas, o LinkedIn proporcionou uma verdadeira revolução na forma de estudar e se comunicar com o mercado.

Todos sabem a dificuldade que era conseguir leads de qualidade para prospectar. Era necessário comprar contatos a um preço altíssimo. Quem já viu o filme Glengarry Glen Ross ou é vendedor de longa data, sabe a dificuldade que era para se conectar com as pessoas corretas. E é claro que a tecnologia surgiu mais uma vez para nos auxiliar.

Atualmente, ao invés de pagar caro para adquirir cartões, bastam alguns poucos cliques para chegar a um contato assertivo. E é nesse ponto que o LinkedIn revolucionou as vendas. Hoje é possível se conectar a profissionais do mundo inteiro, consumir conteúdo de qualidade e ainda encontrar empregos, tudo em um só lugar.

Mas vamos contar um pouco a história do Linkedin, para contextualizar e explicar melhor como funciona essa rede social.

LinkedIn e vendas

Como já falei, o mundo de vendas antes do LinkedIn não era muito simples. De fato, a internet já havia facilitado bastante o trabalho. Não era necessário recorrer a cartões de visita ou listas telefônicas. Bastava conseguir o email correto do tomador de decisão para iniciar uma negociação.

E diferente do Brasil, o que estava bom, melhorou mais ainda. Reid Hoffman, o principal fundador um dos membros da Paypal Mafia, decidiu fundar uma rede social com foco 100% em networking e ambiente corporativo. Foi assim que, em 2003, foi lançado o LinkedIn.

Depois de enfrentar um início fraco, até pelo fato da ideia ser bastante disruptiva, o LinkedIn atingiu resultados bastante robustos. Atualmente, possui mais de 230 milhões de usuários no mundo inteiro. No Brasil, por exemplo, existem 15 milhões de usuários.

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Em outras palavras, temos atualmente 15 milhões de leads na base de dados do LinkedIn. É de fazer inveja até ao Serasa. Pouquíssimas empresas no mundo possuem uma base de dados desse tamanho. A única capaz de rivalizar, talvez, é o Salesforce! Já entendeu onde quero chegar, certo?

Utilizando LinkedIn para Inteligência Comercial

Para qualquer pessoa que trabalha com Inteligência Comercial, o LinkedIn é um prato cheio de leads. Além de possuir uma base de dados gigantesca, existem várias maneiras de alcançar eles sem necessariamente ter que assinar os planos Premium.

Sabendo o nome do Decision Maker, basta ir no google e digitar o nome da respectiva pessoa e acrescentar LinkedIn no final. As chances de encontrar a pessoa certa são altíssimas. Eu mesmo já utilizei desse artifício várias vezes para encontrar contatos de qualidade. Quem quiser acompanhar a história de como o LinkedIn e o Salesloft Prospector mudaram a minha vida, confere esse meu artigo!

O LinkedIn também possui integração com ferramentas de Inteligência Comercial. O Salesloft por exemplo, por meio de sua ferramenta, o Prospector, consegue puxar emails corporativos relacionados a uma conta do LinkedIn e acrescentá-los direto no CRM.

De forma bastante intuitiva e simples, é possível gerar mais de 500 leads em um único dia. Bizarro, não? Com isso é possível atender a todas as demandas do time de prospecção sem perder em eficiência, afinal, o time de Inteligência Comercial além de gerar as listas, também é responsável por analisar todo o mercado de atuação da empresa! Produtividade a mil!!!

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Utilizando LinkedIn para Prospecção

Outra forma de utilizar o LinkedIn para prospectar é via InMail. Nele é possível se conectar com pessoas que não estão em sua rede de contatos. É a melhor forma de prospectar quando não se consegue falar via telefone ou email com o lead. Afinal, toda pessoa que trabalha no meio corporativo utiliza constantemente essa ferramenta.

As chances do lead responder suas mensagens são maiores em relação àquelas enviadas por email, por exemplo. E como a meta do prospector é uma das que mais exige esforço para ser batida, já que envolve convencer um pessoal em menos de 5 minutos a participar de uma demonstração de produto, qualquer meio lícito (vender sonhos não conta galera :P) é valido para facilitar o trabalho!

Utilizando o LinkedIn para Qualificar

A qualificação é uma das partes mais sensíveis da venda. É necessário ir com muita calma para não realizar perguntas inconvenientes, que podem acabar assustando seu lead. Para evitar esse problema, é bom verificar o histórico dos envolvidos na negociação.

Antigamente, recolher dados sobre a vida profissional dos leads era algo complicado. Se não fosse por um amigo em comum, era praticamente impossível descobrir informações que fariam diferença na negociação.

Com o LinkedIn entretanto, temos acesso ao currículo virtual de todas as nossas conexões de primeiro e segundo grau. Com isso, conseguimos descobrir todas as experiências profissionais que nossos leads consideram relevantes, sem necessariamente ter que conversar com ele.

Além de prover a possibilidade do SDR qualificar melhor seu lead, um efeito secundário é gerado. O ciclo de venda é reduzido bastante. Afinal, como não é mais necessário realizar milhões de perguntas para qualificar, o tempo de nutrição e negociação também é reduzido, já que o consultor de vendas irá focar apenas nos pontos chaves para converter seus leads.

Até o rapport é facilitado! Com mais informações em mãos, o SDR já sabe quais são assuntos que ele deve focar para gerar confiança. Até para pontos não técnicos da venda, o LinkedIn faz diferença.

LinkedIn é essencial para quem trabalha com vendas?

A resposta para a pergunta acima é: com certeza! Vendas dependem bastante de informações assertivas para direcionar a negociação e também o relacionamento. Quanto mais próximo você está dos seus prospects, melhor!

Além de servir como uma excelente ferramenta de inteligência, prospecção e qualificação, o LinkedIn também proporciona aos seus usuários realizarem Inbound Marketing por meio da publicação de conteúdo na company page e também por meio do Pulse.

Logo, abrir mão do LinkedIn é o mesmo que vender com os olhos e ouvidos fechados. E pior ainda, sem um CRM :P. Muitos detalhes importantes são perdidos!
E você, tem alguma caso interessante sobre prospecção no LinkedIn? Caso a resposta seja sim, compartilhe conosco na área de comentários abaixo!