Como ser um bom vendedor
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Como ser um bom vendedor: as lições do Lula

Luís Inácio Lula da Silva é um nome familiar para qualquer brasileiro que não tenha vivido os últimos anos dentro de uma bolha. Ex-metalúrgico e sindicalista, concorreu à Presidência da República por vários anos seguidos e acumulou derrotas para Fernando Collor e Fernando Henrique Cardoso.

Dono na época de um discurso radical, pautado em estatizações e voltado para a esquerda, construiu sua carreira política na região do ABC Paulista, onde atuava como liderança sindical. Sua retórica na época considerada extremista, assustava eleitores liberais, conservadores e centristas, e por isso, não conseguia sucesso em suas campanhas presidenciais.

Mas o que ninguém esperava foi a postura adotada em 2002, quando na disputa se posicionou ao centro e com um tom conciliador, diferente da retórica radical que o seu partido costumava manter.

Mas o que ajudou um garoto pobre do interior de Pernambuco a alcançar o mais alto cargo do executivo nacional?

Como ser um bom vendedor

Lula é uma figura amada e odiada por muitos. Hoje, depois dos vários escândalos em que seu nome está envolvido, como o mensalão e Lava Jato, sua popularidade foi bastante afetada. Ele saiu de ser o ex-presidente com a maior aprovação da história para um dos alvos das investigações atuais. Inclusive, parece questão de tempo até seu nome entrar no olho do furacão.

Mas ignorando todos esses fatos, vamos falar apenas do Lula vendedor. Para quem quer a resposta de como ser um bom vendedor, basta fazer uma análise de seus governos. Fazendo uma analogia, ele saiu de um vendedor de varejo, que tentava praticamente vender seus produtos no grito para ser um grande executivo de vendas, capaz de lidar com os acordos extremamente complexos.

Carta ao povo brasileiro e articulação política

Quem não se lembra da famosa carta ao povo brasileiro que Lula fez quando chegou ao poder em 2002? Sim, sabemos que foi trabalho de seus assessores, mas a jogada foi genial. Como o mercado financeiro e os empresários estavam bastante apreensivos com os rumos que a política econômica poderia tomar com um partido mais à esquerda no poder, começou a acontecer fuga de capitais do país e o dólar disparou. Para acalmar os ânimos de todos, ele basicamente disse que iria manter o viés econômico adotado no governo FHC.

Como ser um bom vendedor: alinhamento de expectativas

O que isso nos ensina em como ser um bom vendedor? Todo bom executivo de vendas, deve adotar um tom conciliador. Ao mesmo tempo que ele precisa gerar urgência para o deal fechar rápido, é necessário deixar claro desde o início da conversa que os benefícios “vendidos” pelo SDR durante a negociação vão continuar e o lead só tem a ganhar com a evolução da negociação. Então, quer nós queiramos ou não, a carta ao povo brasileiro foi uma bela lição de vendas.

Mensalão

Muitos não sabem, mas longe dos holofotes, Lula mantinha uma relação bastante amistosa com Fernando Henrique Cardoso. Enquanto nas campanhas presidenciais, os dois se degladiavam para ver quem iria governar o país, longe Lula chegou até a apoiar no passado, a candidatura do FHC.

Mas como essa relação impactou no andamento do mensalão?! Não vou entrar no mérito de como foram conduzidas as investigações, mas FHC foi uma figura vital para o processo de impeachment não avançar. Depois que Lula e equipe entraram em contato com ele, todas as partes chegaram ao consenso que o país ficaria ingovernável caso o governo atual caísse.

Como ser um bom vendedor: lidar com competidores

O que Lula, visualizou de forma clara é: por mais que meus competidores não gostem de mim (o que não se aplica ao FHC), não é vantagem para ninguém que eu saia do poder hoje.

Usando uma ponte com a oposição, ele conseguiu aplacar os ânimos e se manter no poder. Basicamente, ele mostrou um ponto em comum entre as partes (necessidade de manter o país estável) para chegar a um acordo. Novamente, Lula nos mostra que para ser um bom vendedor, é necessário ter grande capacidade de negociação.

Comunicação com público alvo

Todo mundo sabe que Lula passa longe de ser um homem ignorante. Mas por que ele fala tudo errado quando realiza comícios ou faz propaganda política?! Se existe algo que ele entendeu, é que a melhor forma de angariar simpatia é gerar empatia com o público, se posicionar como “um deles”, o homem do povo, pai dos pobres.

Mas agora, você imagina Lula falando coloquialmente em uma reunião ministerial ou em discurso na Assembleia Geral da ONU?! Ele se adaptava conforme a situação, se fosse necessário ser formal, ele saberia como agir, caso contrário, também conseguiria se comunicar da forma ideal. É como ele tivesse a capacidade de se adaptar a qualquer meio social

Como ser um bom vendedor: saber se comunicar

Muitos vendedores pecam por não alinharem o seu discurso ao lead com qual estão negociando. Infelizmente, isso se torna um problema quando a venda necessita mais de relacionamento do que técnica. O vendedor que não consegue gerar empatia com seu alvo, dificilmente conseguirá fechar uma venda, isso é um fato. Comunicação no universo de vendas complexas não chega a ser o diferencial que é na simples, mas é um fator muito importante e que pode até encurtar o ciclo de vendas.

Afinal, se técnica fosse o fator mais importante no mundo político, só teríamos economistas exercendo cargos públicos! hahaha

Técnica x Talento x Esforço

Lula desde o início de sua carreira possuía bastante talento para a política. Quando se filiou ao sindicato, foi mais por influência do seu irmão, Frei Chico, na época era membro do Partido Comunista Brasileiro, do que por vontade própria. Todos viam nele muito carisma e espírito de liderança.

Com o tempo, começou a tomar gosto pela prática e convocou greves, comícios, entre vários outros atos políticos para atingir seus objetivos. Podemos fazer uma analogia com o esforço. Além de já ter um talento para a coisa, ele passou a correr atrás de resultados.

Mas a prova viva que apenas isso não bastava, foram as suas derrotas nas campanhas presidenciais. Ele mantinha a mesma postura radical, derrota após derrota. Até que em certo momento, Lula percebeu que seria necessário aprender técnicas de comunicação, lidar com um público além daquele que estava habituado (Classe C e D).

Depois de um belo trabalho do seu time de Marketing, Lula começou a transitar com facilidade entre todas as faixas econômicas da população, mantinha boas relações com o povão e empresariado!

Em suma, ele uniu as três vertentes que tornam o vendedor um superstar.

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Como nem um bom vendedor consegue vender um produto ruim no longo prazo

Aos meus olhos, o maior feito da carreira política do Lula foi conseguir eleger para presidente a sua Ministra da Casa Civil, Dilma Rousseff. Enquanto ele possui grande capacidade de costurar acordos e se tornou um grande orador, ela além de ter um estilo turrona e autoritária, não consegue fazer discursos que façam sentido. Quem duvida, pode conferir no vídeo abaixo o show de stand-up que se tornou as falas da presidente.

https://www.youtube.com/watch?v=1noUceJuxyE

Depois de inúmeros erros na condução da política econômica, Roussef minou a economia do país, gerando uma crise econômica, que inclusive foi tema do excelente texto do Vinícius explicando a nossa motivação de abrir uma consultoria em ano de crise.

Devido a isso, a popularidade do Lula foi prejudicada, já que seu nome está atrelado a todos os erros cometidos por Dilma, isso sem contar o escândalo da operação da lava jato.

Com isso temos a prova que é possível vender quase todo produto ou serviço no curto prazo, mas se ele não atender às expectativas do usuário, no longo prazo a imagem do executivo de vendas fica manchada. E com a credibilidade dele destroçada, se torna mais difícil realizar uma nova venda complexa, que nesse caso, seria uma possível reeleição.

E você, quer aprender o passo a passo de como ser um bom vendedor? Caso não faça parte de um esquema de corrupção bilionário, pode contar com nosso time de consultoria para atingir seus objetivos. ;]

 

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