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Gestão

Como reduzir o CAC para field sales? 4 dicas para você ajustar sua estratégia

Provavelmente, você ainda trabalha com o Field Sales porta a porta, dividindo a sua equipe por região com a finalidade de prospectar o maior número de clientes possíveis.

Se essa afirmação for correta, saiba que o seu CAC (Custo de Aquisição por Clientes) pode se elevar e ultrapassar o lucro da sua empresa.

Diante desse cenário, trabalhar com a venda porta a porta faz o seu custo se elevar, o lucro diminuir e o faz com que o risco de falha da sua empresa aumente muito!

É preciso saber como gerenciar os seus colaboradores e como prospectar os seus clientes de forma eficiente e assertiva.

Quando falamos em CAC, muitos profissionais pensam diretamente em Inside Sales (vendas internas), mas é possível reduzi-lo nas vendas externas também!

Saiba como nas dicas que te daremos no decorrer deste artigo. Vamos juntos!

Utilizando a inteligência comercial

É preciso pensar, analisar e entender sobre processos em qualquer que seja a área, e em vendas não seria diferente.

Quando falamos em inteligência comercial, queremos que você saiba que essa carta mágica também pode ser aplicada na sua empresa.

As técnicas são simples, mas valem ouro! Quando se utiliza da inteligência comercial em vendas, é possível:

  • Ter certeza de que o comprador quer o que você está oferecendo;
  • Saber o motivo do comprador não querer comprar da concorrência;
  • Ter conhecimento profundo do produto antes de oferecê-lo.

Mas se você ainda não se convenceu dessa técnica, eu te pergunto: como o seu ticket médio se comporta quanto ao custo gasto com a sua equipe?

Sua equipe deve custar mais barato do que o seu ticket médio. Se ela estiver custando muito mais, a sua estratégia será diminuir os salários, as comissões ou demitir colaboradores.

Essa estratégia não é a melhor, afinal, sem boas comissões, os seus vendedores não se motivarão para vender e ganhar ainda mais. E todo mundo sabe que vendedores sem motivação não movem a empresa.

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Gerenciando bem a sua equipe para reduzir o CAC, a sua empresa aumenta o Ticket Médio e, consequentemente, os benefícios dos seus vendedores também.

Vamos agora ao que realmente importa: maneiras eficientes de reduzir o CAC na sua empresa de field service.

Como reduzir o CAC para Field Sales?

O CAC é uma métrica que mostra, basicamente, a eficiência monetária de uma estratégia: quanto maior o CAC, mais dinheiro está sendo gasto para conquistar um cliente e menor será o retorno da ação.

Mas como reduzir o custo de aquisição de cliente a partir de um bom gerenciamento de equipes?

Confira as dicas dadas pelo Head de Vendas da Auvo Tecnologia, Felipe Campos:

#1 Inside Sales + Field Sales

A primeira dica é: implante elementos de Inside Sales na sua empresa de Field Sales. 

Atualmente, os seus vendedores fazem várias visitas desde o início da prospecção, até o fechamento da proposta, correto?

Saiba que isso está elevando o custo com as despesas de deslocamento e diminuindo a produtividade. Afinal, quantas visitas são feitas até a venda ser concretizada? Tenho certeza que são muitas.

Por isso, indico a implantação de Inside Sales, seja ela por telefone ou email.

É uma forma de entrar em contato com o cliente, saber mais sobre a sua empresa, o que ele deseja com o serviço que você oferece, entre outras várias informações que podem ser obtidas.

Essa é uma forma de quebrar o gelo e saber se o que você está oferecendo possui fit com o cliente que você está tentando prospectar.

Assim, quando o seu vendedor sair para o cliente, já terá várias cartas na manga e as chances de fechamento são muito maiores.

Obs: Faça muito bem a 1ª ligação ou o 1º contato com o cliente para que mais à frente os outros contatos sejam mais rápidos e fáceis.

#2 Investir em treinamentos

O treinamento de vendas de um vendedor em campo deve ser diferente dos que trabalham internamente? A resposta é sim!

Para conseguir reduzir o CAC da sua empresa, é preciso estar sempre atento ao treinamento de vendas que você dá a sua equipe.

É preciso treiná-los para que eles saibam exatamente qual é a dor do cliente, o que aquele cliente em específico espera da sua empresa ou serviço e como ele poderá ajudá-lo.

Afinal, com um ciclo de vendas menor, o seu custo também é menor!

Lembra que eu disse que é preciso fazer muito bem o primeiro contato com o seu cliente?

Isso diminui o ciclo de prospecção de clientes e faz com que a venda seja feita de forma muito mais rápida. Mas para isso, treinamento é essencial!

Dica de leitura: o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, direcionado sobre a importância de fazer as perguntas certas na hora de vender. Vale a pena investir! 😉

#3 Vendas como um processo analítico

Vendas não valem em nada se não houver um processo de análise e acompanhamento por trás de tudo o que está sendo feito.

Se você quer um diferencial na sua empresa: acompanhe os seus vendedores para garantir que todos os processos e os ciclos de vendas sejam cumpridos de acordo com o necessário.

É preciso buscar sempre uma validação, ou seja, fazer perguntas que indagam o seu cliente a respondê-las e que o faça ver e entender que está precisando do que você tem a oferecer.

Como cada empresa é diferente e oferece produtos e serviços diferentes, a criação dessas perguntas deve partir de você, gestor de vendas. Mas, daremos alguns exemplos muito usados:

  • 1ª etapa: Qual o seu objetivo e como você acha que podemos te ajudar?
  • 2ª etapa: Você acredita que com o que oferecemos a você, seu problema será resolvido?

Demos exemplos de 2 etapas simples, mas, dependendo do que se está vendendo, essas etapas se estendem.

O importante é acompanhar de perto tudo o que está sendo executado, para que os processos sejam cumpridos.

#4 Investir em tecnologia

Chegamos a quarta e última etapa: com tudo o que ensinamos a fazer para reduzir o seu CAC, como você fará isso sem processos automatizados?

Vamos a um exemplo prático: um novo vendedor entrou o seu time, quantos dias você pararia da sua produção apenas para treiná-lo? Por volta de dois dias, correto?

É preciso automatizar esses processos, ter paradas planejadas e não parar o seu trabalho sempre para resolver esse problema.

De nada adianta seguir todas as dicas aqui dadas se os seus processos não estão seguindo as tendências.

O que você pode (e deve) fazer, é criar um playbook de vendas, em que todas as informações. cursos, livros, podcasts etc, estarão disponíveis para toda a sua equipe.

Eles possuem dúvidas? O playbook está lá para ajudar!

Outra coisa que você pode (e deve) fazer é utilizar tudo aquilo que a tecnologia oferece.

Não tenha medo de investir em boas tecnologias! É possível achar ótimos materiais para te ajudar no planejamento de vendas a fim de reduzir o seu CAC com a equipe de Field Sales.


Isadora é a redatora responsável pelo blog da Auvo Tecnologia. Ajudando gestores de equipes externas, de todo Brasil, a aumentar a produtividade das suas equipes de campo com conteúdos ricos e assertivos.

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