Como não prospectar em Outbound
Marketing

Como não prospectar em Outbound: case real

Recentemente, tive uma experiência muito diferente em uma prospecção. No caso, eu fui prospectado. E, gostando tanto de Outbound, é difícil passar pelo processo do outro lado da ligação sem analisar o vendedor.

Conheço muita gente que adora ser prospectada e essa é uma ótima maneira de aprender, ver o que funciona e as técnicas utilizadas por outros times de Outbound. Mas, infelizmente, a gente acaba passando por situações que nos fazem entender porque tantas pessoas odeiam cold call.

Nesse conteúdo, eu vou te contar a minha experiência com essa demo bem ruim e, logo após, fazer uma análise sobre o processo. Se quiser, acompanhe a primeira parte com um olhar crítico e confira se estamos alinhados em relação aos erros e acertos!

O roteiro de uma prospecção ruim

Como já falamos aqui, uma estratégia comum quando você não sabe quem é o decisor em uma empresa ou quando é difícil contatá-lo diretamente, é usar indicações internas.

Nesse caso, o prospector puxou conversa com um gerente da Outbound em um evento. Durante o papo, citou alguns dos maiores benefícios do produto que vendia e disse que gostaria de fazer uma apresentação comercial para nossa empresa mas não sabia exatamente com quem falar.

O nosso gerente se ofereceu para apresentá-lo à pessoa responsável (no caso, eu), mas não optou pelo double opt-in introduction, me perguntando se eu teria interesse em ser apresentado ao prospector naquele momento.

Pois bem. Iniciamos uma troca de emails sem muita introdução ao produto ou serviço que o prospector oferecia. Ele apenas linkou seu site no email e me perguntou se poderíamos marcar uma call.  Como eu conhecia pouco da solução e já estava olhando um concorrente para integração a curto prazo, aceitei agendar uma conversa sem mais informações.

Uma semana depois, iniciamos uma videoconferência em uma ferramenta profissional. O prospector estava presente, mas quem liderava a conversa era, quem eu imaginava ser, o vendedor.

Após as devidas apresentações, uma bateria de perguntas se iniciou. O vendedor queria saber como eu utilizava soluções similares, se eu já percebia o problema que tinha em mãos e reconhecia uma maneira de resolvê-lo. Respondi a tudo com tranquilidade e não demoramos mais do que dez minutos nessa etapa.

Foi então que a conversa começou a desandar. O vendedor pediu licença para iniciar sua apresentação e, para minha surpresa, entramos em uma conversa de mais de meia hora que abordava os problemas que eu levantei, as maneiras pelas quais eu desejava solucioná-los e dados de mercado.

Em suma, repetimos o mesmo assunto dos dez minutos iniciais durante os trinta minutos seguintes. Não houve uma abordagem personalizada de acordo com as minhas respostas, apenas seguiram o roteiro dos slides, sem acelerar o passo diante dos assuntos que, na minha cabeça, já estavam resolvidos.

O resultado foi: a demo de um produto que me interessava se tornou extremamente maçante, pois já ultrapassávamos o tempo agendado para a conversa e ainda não havia sido apresentado aquilo que me interessava, o produto e suas vantagens competitivas.

Após um longo tempo, a apresentação tomou esse rumo e acabei por ver um produto muito bom, que atenderia bem às nossas necessidades. Mas ao dar esse feedback, recebi uma nova enxurrada de colocações a respeito de como eu tinha problemas “urgentes” e que precisava encontrar uma solução para resolvê-lo.

Desligamos logo após o final da apresentação e, nas duas semanas seguintes, acabamos por trocar alguns emails de follow-up.

No fim das contas, fechei com o competidor. Não apenas pela péssima apresentação que o vendedor e o prospector me fizeram, mas também pelo receio de que esse problema fosse uma característica da empresa e se repetisse em outros times, como o de Customer Success. Aí eu teria mais problemas depois de me tornar um cliente.

O que melhorar e como melhorar essa Venda Outbound?

Vou começar a análise com alguns elogios. A primeira parte do processo de conexão foi bem feita, usando estratégia de referral e chegando até o decisor com facilidade.

Tanto o prospector quanto o vendedor demonstraram conhecer o básico sobre a minha empresa e nosso produto, o que demonstra uma pesquisa pré-prospecção satisfatória também.

Além disso, a postura no início da nossa call foi muito boa, realizando perguntas e entendendo mais do meu cenário no papel de prospect.

No entanto, o que tornou o processo tão ineficaz?

No texto que escrevi sobre criar um roteiro de Vendas Outbound, falei sobre a importância de personalizar a sua conversa de acordo com a persona ou com a situação de prospecção.

Esse foi o ponto mais crítico ao longo da conversa. Mesmo com todas as perguntas realizadas no início e, até informações prévias sobre o uso de concorrentes, o speech comercial não foi direcionado para atender às expectativas do lead.

Ao invés de utilizar as informações obtidas para mostrar como os pontos fortes da solução deles resolveriam meus problemas e como esses mesmos pontos eram um diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes, o vendedor preferiu me educar sobre um problema que eu já reconhecia.

A conversa, então, se tornou chata e meu desinteresse cresceu ao longo da apresentação.

slides-meme-outbound

E se?

A melhor postura aqui seria passar muito rapidamente por esses pontos, seguindo a apresentação, ou simplesmente falar:

 

– Como posso ver, você já entende bem os problemas que nossa solução resolve. Vou, agora, te mostrar o porque somos os melhores no que fazemos e como podemos ajudá-lo a [alcançar um objetivo que citei previamente].

Nesse caso, economizaríamos tempo de ambos os lados, dedicando-o ao que é necessário e aproveitando para responder as perguntas que o lead possa ter após ver os diferenciais do seu produto.

Ao final da conversa, outro erro. Não foi definido um próximo passo ou nova atividade. Todo vendedor deve buscar agendar uma nova conversa ou ação que o ajude a evoluir nos próximos passos.

Como explicamos no texto sobre fluxo de cadência, definir novas ações pode forçar o lead a recusar mais rapidamente, mas também o faz caminhar em direção ao fechamento da venda em diversos casos.

Como prospectar em Outbound corretamente

Se os produtos são muito similares, qualquer ponto pode ser um diferencial. Por isso, uma prospecção bem executada é fundamental.

Nesse texto mesmo, eu já dei várias dicas para você fazer uma boa prospecção. Resumindo o que conversamos:

Você acompanha a prospecção e apresentação do seu time? Está encontrando dificuldades em melhorar a eficiência operacional ou a conversão do seu processo de Outbound Marketing / Vendas Outbound?

Se quiser, me mande um e-mail no vinicius@outboundmarketing.com.br e conversamos sobre os seus desafios! Mas o ebook abaixo já é meio caminho andado para uma prospecção de sucesso.

[ebook] Como se tornar um profissional de qualificação em vendas

Leave a reply