Liderança E Motivação Em Vendas: Como Engajar Sua Equipe

Que atire a primeira pedra o gestor que nunca teve de lidar com um time de vendas que não estava performando lá essas coisas. Essa é uma situação muito comum no dia a dia das empresas.

Acontece que, às vezes, o problema não está necessariamente na equipe. Você já pensou nisso?

Pois é, uma das tarefas mais importantes – e, coincidentemente, mais deixadas de lado pelos gestores – é a de manter sua equipe motivada. Os membros do time precisam estar dispostos a dar sangue e suor até os 48 do segundo tempo, independentemente de área ou setor de atuação.

Você tem dificuldades em como engajar sua equipe?

Eu já cansei de me deparar com gestores de vendas que acreditam que basta uma meta desafiadora (mas não impossível), um comissionamento OK e seus vendedores irão se tornar os novos CR7’s das vendas. 

Se você é um desses, eu lamento te informar que você nunca esteve tão errado.

Veja bem, eu não estou falando que metas e comissionamento não são importantes. Porém, sozinhos eles não são o suficiente para fazer sua equipe de vendas se tornar o time dos sonhos.

Engajar sua equipe de vendas é mais complicado do que parece, mas boas leituras podem te colocar na direção certa. Por isso agora eu vou ensinar você como engajar sua equipe e se tornar um gestor melhor. 

Como engajar sua equipe de vendas

Seja um líder disciplinado, data driven e exemplar

Como saber se a performance do seu time apresentou uma performance melhor no terceiro trimestre do que nos 2 primeiros?

Consulte sua base de dados. Ela te dará a resposta e a direção de quais devem ser suas decisões daqui pra frente, então fique atento, os dados têm muito a te dizer. 

Um bom líder trabalha não só com sua intuição mas principalmente com dados, pois esses são indiscutíveis.

Mas, como diz o ditado popular, nada em excesso faz bem. E, infelizmente, isso também é válido nesse caso. 

Os dados apesar de ótimos aliados, não são suficientes. Isso porque eles apenas te dizem o que está acontecendo e não o “como” ou o “porquê”.

Dados não consideram (apesar de refletir) o lado humano de um processo de vendas. Por vezes, é lá onde você terá que buscar o problema e definir a solução.

As pessoas tendem a buscar exemplos em suas vidas, tanto negativos quanto positivos. E isso não é diferente no ambiente de trabalho.

É imprescindível que o seu time veja você como o exemplo de profissional de vendas que eles querem se tornar. E, para que isso ocorra, você deve agir como tal.

Faça treinamentos sempre baseado em indicadores

Se eu tivesse que escolher uma única frase em todo esse texto para garantir que você leitor vá absorver, com certeza seria essa:

Nunca um processo estará bom o suficiente que não possa ser melhorado.

Dito isso, saiba que o mesmo pode se dizer de um profissional. Nunca alguém será bom o suficiente que não possa melhorar.

Dê coachings contínuos ao seu time, ajude os membros a se desenvolver. Eles irão se sentir mais valorizados (e mais motivados) e, por consequência, irão performar melhor.

Existem várias técnicas de coaching, mas ale lembrar que eles devem acontecer individualmente e serem focados nos pontos fracos de cada vendedor.

Esses pontos podem ser observados através de métricas bem  estruturadas, utilizadas na hora de avaliar seu processo de vendas como um todo. 

Desenvolva a intuição para lidar com situações difíceis

Desconsiderando as singularidades de cada situação de vendas, na maioria delas o processo ocorrerá de maneira natural, sem fugir muito do padrão que o vendedor está acostumado.

O que diferencia um bom vendedor de um vendedor excelente são justamente as poucas situações ruins, em que a coisa sai dos trilhos, e a forma como ele lida com isso. E é nessas horas que você, gestor, precisa da intuição. 

Intuição nada mais é do que seu cérebro fazendo uma análise de experiências, decisões e resultados, e te dizendo de maneira inconsciente o que você deve fazer.

Infelizmente, não são todas as pessoas que desenvolvem isso, você precisa ser uma das poucas que conseguem. Seus liderados irão com frequência buscar a sua ajuda para lidar com situações singulares e o seu trabalho é conseguir ajudá-los com isso.

Tenha comunicação horizontal

Muito se fala de horizontalidade, mas pouco se pratica. Manter uma linha de comunicação aberta com seus liderados é a melhor maneira de mantê-los por perto, de entendê-los, de fazer com que se sintam parte da equipe.

Incentive feedbacks bilaterais, pergunte o que eles acreditam que você pode mudar em seu processo e o que que deveriam mudar no processo deles.

Um bom líder não é aquele que desce um patamar para ajudar a executar, e sim aquele que traz os liderados um patamar acima para que ajudem a gerenciar. 

Tenha um modelo de comissionamento bem estruturado e definido

Primeiramente, vale ressaltar que é impossível falar de comissionamento sem falar de metas.

Uma das tentativas mais amplamente utilizadas de engajar uma equipe de vendas é a de oferecer comissionamentos mais altos com metas impossíveis.

Veja bem, eu não estou dizendo que fazer isso é errado, apenas que a forma como isso é feito é normalmente equivocada.

Caso você queira aprender um pouco mais sobre como estruturar o comissionamento do seu time de vendas, dê uma olhadinha nesse artigo aqui.

O que não fazer para engajar sua equipe

Deixar de se desenvolver

Como eu já disse ali em cima, um líder não pode apontar exemplos, ele tem que ser o exemplo. Se você espera que seu time continue se desenvolvendo constantemente, faça o mesmo.

Afinal, como você se sentiria se após gastar horas e horas em seu desenvolvimento profissional, percebesse que agregou mais conhecimento do que seu gestor?  

No mínimo, injustiçado, desmotivado e com a sensação de que deveria estar no lugar dele, não é?  

Evite esse sentimento no seu time dando o exemplo de alguém que busca se aprimorar.

Exigir mais do que você faria

Novamente, se você não conseguiria bater as metas que está estipulando, por que seu time deveria fazê-lo?

Esse tópico não trata necessariamente de como não motivar a sua equipe, mas sim de como não desmotivá-la.

Sua equipe enxerga em você um exemplo a ser seguido. E, se nem o exemplo tem capacidade de realizar o que foi estabelecido, eles vão trabalhar com o psicológico abatido e as duas mãos amarradas.

Não valorizar o trabalho bem realizado

A maioria esmagadora dos gestores tendem a chamar a atenção quando algo está errado e simplesmente não falar nada quando o liderado faz um bom trabalho. Na cabeça deles, o membro do time não está fazendo nada além do esperado.

Você também pensa assim?

Pode até ser que isso seja verdade. Porém, muitos vendedores não são movidos unicamente por comissões altas, mas também pela sensação de reconhecimento.

Chame a atenção quando for necessário, mas valorize o bom trabalho realizado no dia-a-dia.

Isso é uma maneira de dar pequenos feedbacks aos seus vendedores, demonstrando que percebeu que os pontos em que ele está se esforçando mais e que ele deve continuar assim.

Conclusão – Quer saber como engajar sua equipe? Seja líder!

Existe um buraco enorme entre ser chefe e ser líder. O chefe tem poder apenas porque seu cargo lhe dá autoridade, já o líder é aquele que conquista seu poder (mesmo que o cargo não conceda) através de influência e admiração.

No final das contas, não adianta nada você conhecer todo o processo de vendas e ignorar uma parte essencial para o funcionamento do processo – o fator humano.

Motivar um vendedor exige não só metas desafiadoras, mas também um modelo de comissionamentos muito bem estruturado, sessões de coaching constantes, acompanhamento de resultados e por último e não menos importante, dar-lhe um exemplo.

Esses são todos os fatores? Não! Mas são os de maior impacto na motivação e, consequentemente, nos resultados. Se você cobrir essas áreas do campo, te dou certeza de jogo ganho pra sua empresa.

Agora você já sabe como engajar sua equipe! Me conta aqui embaixo nos comentários o que você tem feito e se eu posso te ajudar com alguma coisa.

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